El contenido de valor se ha vuelto casi obligatorio para las empresas B2B con objetivos ambiciosos que deseen brindar mejor servicio a sus clientes. Es importante entender que al cliente no le interesan tus productos o servicios, sino más bien, le preocupa sus necesidades y sus carencias y la clave es ofrecer la solución que necesita a través de los contenidos.
Es por eso que el alineamiento del departamento de ventas y de marketing en el mundo B2B se hace fundamental en este punto. La experiencia comercial, analizando los puntos de dolor de los clientes, nos darán las claves necesarias para que el equipo de marketing produzca información interesante y relevante. Así, los potenciales clientes considerarán a tu empresa como una fuente de información que resuelve sus problemas.
Tabla de contenidos:
1. ¿Qué es “un contenido de valor y especializado” ofrecido desde el equipo de ventas para el departamento de marketing en una empresa B2B?
Hoy en día, estamos constantemente expuestos a informaciones de todo tipo e Internet nos facilita la tarea de posicionarnos como expertos en casi cualquier temática, por eso tenemos que ser cada vez más exigentes con los contenidos que publicamos y marcar la diferencia aportando valor y utilidad.
Es importante también que no se nos vea “el plumero”, es decir, que a través de nuestros contenidos nos comuniquemos con la audiencia sin que parezca que queremos vender nuestro producto o servicio, ya que eso supone perder credibilidad frente a nuestros seguidores.
La casuística común en una empresa B2B es que el departamento comercial demande leads cualificados que estén cercanos al momento de la compra. Mientras tanto, el equipo de marketing insiste en disponer de información relevante desde ventas para crear contenidos de calidad que satisfagan las diferentes etapas del customer journey (TOFU/MOFU/BOFU).
Si todavía no sabes diferenciar estos términos...¡échale un vistazo a este post!
De forma que un contenido de valor y especializado para el departamento de marketing será todo aquel que el equipo de ventas comparta con ellos en base a su experiencia comercial con los problemas y necesidades de los clientes, ya que estos cuentan con una amplia experiencia identificando los puntos de dolor de los potenciales clientes.
2. Pasos a seguir para crear un procedimiento desde ventas e introducirlo en el departamento de marketing en el sector B2B
Teniendo en cuenta la importancia del alineamiento entre marketing y ventas (Smarketing) para conseguir leads cualificados que se conviertan en clientes, se hace necesario desde el departamento comercial crear un procedimiento que ayude y dé soporte a marketing para crear un contenido de valor que satisfaga las necesidades informativas de nuestros potenciales clientes.
- Las principales claves son:
- Dividir por cluster a nuestros potenciales clientes (ya sea por sectores, líneas de negocio, buyer persona…).
- Analizar los puntos de dolor y los problemas de cada uno de estos clusters mensualmente (cada mes un cluster).
- Reflexionar y listar para cada punto de dolor una solución a su problema.
- Compartir esta información con el equipo de marketing para que produzcan un contenido acorde que ataque a estos puntos de dolor a la vez que brinde soluciones.
Con esta información, desde Marketing será mucho más sencillo organizar un plan de contenidos que aporte valor a nuestros leads, pues estaremos respondiendo a sus dudas y problemas a la vez que ofreciéndoles la solución.
Teniendo en cuenta que uno de los objetivos que no podemos perder de vista es convertirnos en expertos de la información frente a nuestros potenciales clientes, crear un procedimiento y una rutina desde el departamento de ventas B2B para compartir esta información con el equipo de marketing se hace prácticamente obligatorio.
El motivo reside en trabajar estos contenidos de una manera alineada ambos departamentos de tal manera que se favorezca el rendimiento, la eficacia y el posicionamiento como expertos de la información ante nuestros potenciales clientes que resuelven sus dudas y problemas.
En Connext te ayudamos a conseguir tus objetivos y que hagas crecer tu empresa.
