Qué es Smarketing y cuáles son sus beneficios

Históricamente el área de ventas y el área de marketing se han caracterizado por tener una relación algo distante. Con el Smarketing se trabaja con objetivos alineados obteniendo buenos resultados. Hoy en día marketing y ventas ya se conectan con un grado de coordinación brutal de cara a conseguir los objetivos que se establecen. Si quieres saber cuáles son los beneficios de Smarketing para tu empresa, ¡sigue leyendo!

1. Qué es Smarketing

Smarketing es un proceso que consiste en la unión entre los equipos de marketing y ventas con el objetivo de alinear los esfuerzos y procesos de ambos departamentos a la hora de lograr leads cualificados que se conviertan en futuros clientes.

El concepto de Smarketing viene de la unión de sales + marketing.

El término fue acuñado por HubSpot, los impulsores del inbound marketing, capaz de integrar estos dos departamentos de manera efectiva. El alineamiento estratégico entre marketing y ventas tiene el fin de maximizar el impacto cuantitativo y cualitativo de las acciones hacia potenciales clientes que impactará en el crecimiento del negocio.

Actualmente cada vez es más frecuente que las empresas lleven a cabo estrategias comunes para estos dos departamentos dentro de acciones enfocadas a la venta. Sin ir más lejos, un informe de Aberdeen indica que aquellas empresas que apuestan por el Smarketing obtienen un 20% más de ingresos anuales. Para que esta relación funcione, el área de ventas y el área de marketing deben hablar el mismo idioma y estar conectados, además deben tenerse en cuenta una serie de factores que determinarán el éxito o fracaso de este proceso.

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2. ¿Cómo saber si necesitas hacer Smarketing?

Lograr que los equipos de marketing y ventas trabajen alineados puede marcar la diferencia. El objetivo principal del Smarketing es construir un potente y eficaz sistema de trabajo. ¿Cómo saber si tu empresa necesita lanzarse con una estrategia de smarketing?

Si cumple con estos factores, ¡necesita ponerse en marcha!

Smarketing es lo que tu empresa necesita si...

1. Los leads que Marketing envía a a Ventas no están cualificados 
2. Marketing y ventas no trabajan bajo un mismo objetivo de ingresos
3. Marketing no genera contenido útil para el equipo comercial 
4. Los esfuerzos de Marketing no se traducen en ventas

Para que puedas ver de forma visual como las estrategias de smarketing ayudan a unir las acciones de marketing y ventas en una misma estrategia, aquí te lo mostramos en un funnel. 

Mientras que en las primeras fases del ciclo de compra de nuestro prospecto, la automatización del marketing será nuestro mejor aliado, en cuanto avanzamos por el funnel y se acerca la interacción con el equipo comercial, vamos necesitando procedimientos que ayuden a unir ambos departamentos, aquí es donde entra en juego el smarketing.

3. Estadísticas Smarketing: efectividad demostrada

Contar con equipos de Marketing y Ventas es un elemento clave para alcanzar resultados de negocio de manera rápida y efectiva. Podríamos decir que el smarketing, es el atajo que debemos tomar para llegar mas rápido y fuertes hacia nuestro objetivo. El contexto actual en relación a la creciente aparición de equipos trabajando en remoto, ha hecho cada vez mas necesaria contar con una buena dinámica de trabajo entre departamentos. 

Los equipos de Marketing y Ventas con trabajo en remoto deben revisar sus procedimientos. En especial deben prestar especial atención en sus estrategias de smarketing.

Según los datos de Outfunnel, durante el año 2022, el 43 % de las pymes ha establecido una estructura híbrida, mientras que el 20 % se ha vuelto completamente remota. Un poco más de un tercio están completamente de vuelta en la oficina.

¿Cómo han impactado estos cambios en la alineación de ventas y marketing? Los datos muestran que aquellos que se han vuelto completamente remotos reportan peores resultados en términos de alineación de equipos que los que no.

¿Por qué? Muchas empresas no han sabido adaptarse a este cambio, abandonando las estrategias de Smarketing para la consecución de objetivos de forma conjunta entre departamentos.

Fuente: Outfunnel

En cambio, las empresas que sí han implementado estrategias de smarketing, alcanzan sus mejores resultados en cuanto a ingresos y volumen de negocio. Mira estas interesantes estadísticas de lxahub: 

• Las organizaciones con funciones de marketing y ventas estrechamente alineadas disfrutan de tasas de retención de clientes un 36 % más altas
• Compras 47% más grandes resultan de clientes potenciales nutridos que de clientes potenciales no nutridos
•  Las empresas con smarketing experimentan una  retención de clientes un 36 % mayor .
•  Según las estadísticas de ventas y marketing, cuando ambos equipos trabajan en coordinación, las empresas ven un crecimiento de las ganancias un 27 % más rápido .
•  Las organizaciones que ponen en marcha estrategias de smarketing en sus equipos pueden crecer un 20 % al año.
•  Según las estadísticas de alineación de ventas y marketing, cuando ambos equipos trabajan juntos, los ingresos de la empresa pueden aumentar hasta tres veces .
•  En promedio, las empresas alineadas tienen un  crecimiento de ingresos hasta un 19 % más rápido y un aumento del 15 % en las ganancias en comparación con las empresas no alineadas.
  
  

¿Y en empresas B2B? Estos son algunos datos tras implementar estrategias de smarketing:

• Los estudios muestran que la falta de alineación de los equipos de ventas y marketing en torno a los procesos y tecnologías correctos les cuesta a las empresas B2B un 10% o más de los ingresos por año.
• Las empresas B2B con una mala alineación de ventas y marketing tienen una disminución de ingresos del  4%

Sigue leyendo: 🚀 ¿Cómo hago que mis acciones de marketing se traduzcan en ventas?

4. ¿Cómo lograr el éxito en Smarketing?

Hay unos puntos clave que te puede ayudar tener una estrategia de Smarketing exitosa:

Idioma-comunicación

No nos referimos únicamente a la lengua que utilizan los dos departamentos para entenderse, sino más bien como al elemento que deben tener en común sales y marketing de cara a estar alineados en una misma estrategia de Smarketing. Es decir, si el equipo de ventas tiene un objetivo claro de quiénes son sus potenciales clientes el área de marketing debe intentar llegar a éstos a través de sus acciones y campañas de lead generation. Parece muy sencillo pero no deja de ser sorprendente que aún a día de hoy exista un enfrentamiento entre ambos departamentos por el simple hecho de que uno de los dos no confíe en el trabajo del otro o en los resultados que están generando sus acciones. 

1 de cada 4 compañías confiesa que sus equipos de marketing y ventas están mal alineados.

Los encargados de la venta argumentan en muchas ocasiones que los leads que pasa el departamento de marketing no son de calidad, mientras que el departamento de marketing, por lo general, suele indicar que éstos no se trabajan de forma efectiva o ágil durante el proceso. Si desde el primer día ambas áreas tienen claro cuál es el buyer persona al que se deben dirigir  los esfuerzos y comunicaciones de la compañía, no habrá margen para el error.

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Procesos de Smarketing

Para que los dos equipos estén alineados y el trabajo sea visible (y valorado) por ambos se deben establecer procesos de control y analizar la trayectoria de los leads en el embudo de ventas de forma periódica. El departamento de marketing necesita saber si su trabajo de atracción y captación está funcionando correctamente para optimizarlo, y para ello es necesario que ventas le pase reportes.

Un concepto clave para ello es el de sales enablement, que consiste en aportar la información, herramientas y procesos necesarios para que el equipo de ventas se asiente. Algo tan sencillo como ofrecer información relevante a agentes de venta en el momento y formato adecuado para que puedan trabajar de forma correcta cada oportunidad. Cada comercial debe ser un consultor y ser capaz de ofrecer la información adecuada. Es decir, añadir valor más allá de lo que el comprador pueda encontrar por sí mismo, no vale llamar por teléfono y repetirle al lead lo que ya sabe de nosotros. La cualificación de los leads es realmente importante para evitar fricciones y obtener leads de mayor calidad.

Te lo mostramos de manera lineal:

Categorización de los leads

La clave para una estrategia de Smarketing efectiva consiste en categorizar correctamente los leads que se obtienen a través de las acciones de marketing. Esto se ve muy claramente en el ciclo de compra de un lead. Para ello, las dos áreas deben elaborar (¡y visualizar!) un embudo de ventas.

Imaginemos que tenemos un visitante a nuestra página web al que le encantan los contenidos de nuestro blog. Completa uno de nuestros formularios y ya obtenemos el lead. ¿Significa esto que ventas puede empezar a trabajarlo? La respuesta es no.

Para que ventas pueda coger el lead en un estado avanzado del embudo, marketing debe haber definido con él quién se considera para la compañía un MQL (Marketing Qualified Lead). Ya no es solamente un lead sino que tenemos más información sobre el mismo y ha mostrado cierto interés en nuestros contenidos, productos o recursos. El siguiente paso, cuando el MQL ha sido verificado por el equipo de ventas, es el de SQL (Sales Qualified Lead), un usuario que está preparado para ventas y puede convertirse en Oportunidad y futuro Cliente. Se trata simplemente de organizar los leads que se obtienen desde digital.

•  10 indicadores KPIs fundamentales en una estrategia de Inbound Marketing

Tanto el proceso de maduración del lead como el funnel para B2B y B2C suele ser distintos. En B2B son necesarias más acciones de lead nurturing para hacer avanzar cada lead en el embudo. Gracias a este detallado proceso, tenemos mucha más información de los leads que se obtienen en cada una de las fases y supone un ahorro de tiempo para el equipo de ventas, que contactará con aquellos que estén más preparados para la compra.

Herramientas, integración y software

Para las empresas, sin importar el tamaño que éstas tengan, es muy importante definir qué procesos se deben seguir así como las herramientas que se han de utilizar para ello. La claridad, transparencia y los objetivos compartidos son la base del éxito de toda estrategia Smarketing.

Unificar el software con el que trabajan ambos departamentos debe convertirse en algo obligatorio para aquellas empresas B2B que quieran apostar por el smarketing. Por ejemplo, HubSpot permite que las dos áreas puedan desempeñar sus acciones de manera alineada y en un mismo espacio de trabajo. El departamento de marketing puede lanzar contenidos (artículos del Blog, email marketing, redes sociales, etc.) y el equipo comercial trabajar cada contacto a través del CRM de HubSpot.

Sigue leyendo: 🚀 Plan de marketing y ventas alineados: cómo lograrlo + ejemplos

5. Smarketing: equilibrio en los procesos de marketing automation

Conseguir dos equipos alineados y que trabajen con un mismo objetivo no es algo sencillo, No obstante, sí que es una cuestión que todas las empresas deben plantearse a corto plazo para mejorar su proceso de ventas y aumentar el número de clientes. Para ello será muy importante tener en cuenta algunos tips para alinear marketing y ventas:

1. El contenido debería conducir a ventas, no solo servir para crear imagen de marca. Si no estás generando ventas con las acciones que lleva a cabo tu departamento de marketing, algo no está funcionando como debería. 

2. Alimenta estratégicamente a tus leads en sus distintas categorías a través de distintos contenidos y canales. No todos los contenidos deben ser idénticos para cada buyer persona, ni los usuarios consumen los mismos canales de información para atender a sus necesidades. 

3. Define el criterio para MQL y SQL. Al final tener un embudo optimizado hará que los dos departamentos funcionen mejor y evitarás fricciones. Llegar a un usuario cuando realmente sea una oportunidad clara de venta ¡será satisfactorio para todos! 

4. Crea un SLA entre marketing y ventas. Para alinear las expectativas de las dos áreas en muchas ocasiones se crea un SLA (Service Level Agreement), es decir, un contrato entre el departamento de marketing y ventas donde se define el nivel de servicio esperado del proveedor. De marketing a ventas podría ser el número y calidad de leads esperado para alcanzar los objetivos de ingresos. Por parte de ventas a marketing un buen ejemplo sería el tiempo de respuesta para tratar cada lead.

•  ¿Qué pasa si marketing y ventas no tienen una buena comunicación? ¿Cómo lo soluciono?

4. Beneficios del Smarketing para tu empresa B2B

Una vez detallados los principales aspectos del Smarketing, podríamos concluir en que los beneficios de su aplicación tienen que ver con:

• Menos tiempo malgastado filtrando contactos a través de pipelines no categorizados.
• Generación y aceleración del embudo de ventas.
• Visibilidad en el impacto de las acciones de marketing y posibilidad de medir el ROI.
• Uso eficiente de los dos departamentos y equipo implicado.
• Relación de colaboración entre marketing y ventas.
• Impacto directo en los objetivos de ingresos de la empresa.
  

Como ejemplo de empresas B2B de éxito tras implementar una estrategia de Smarketing tenemos a Prime Biopolymers. 

Decidieron apostar por trabajar con el equipo de Connext como una extensión de su propio departamento de Marketing y Ventas. Buscaban experiencia en el sector, una guía que les ayudara a diseñar e implementar una estrategia de marketing digital potente y efectiva, centrada en la captación de más y mejores oportunidades de negocio.

El gran trabajo realizado entre ambos departamentos dio como resultado grandes beneficios para la compañía a nivel negocio. Resultados para Marketing y Ventas gracias a su estrategia conjunta de Smarketing en combinación con otras estrategias como Inbound Marketing para la parte de Marketing o Social Selling para el equipo comercial. 

5. Estrategia de Smarketing, consejos y recomendaciones 

Ya no solo es llegar a establecer una estrategia de smarketing, sino también, tener claras las claves para que esa comunicación siga existiendo en armonía.

Haz reuniones semanales con el departamento de ventas y marketing

De las cosas importantes que hay que tener en cuenta, esta es una de las más importantes.

Las reuniones semanales, nos va a servir para exponer ideas, discutirlas, llegar a un acuerdo y ver en qué estado se encuentran las acciones que ambos departamentos están realizando.

Los dos departamentos deben tener una comunicación fluida

Tanto el departamento de marketing como el de ventas deben conocer todos los procesos, conceptos, herramientas, acciones y calificaciones de cada área.

La clave está clarísima: las acciones de los dos equipos tienen que alinearse para conseguir los mejores resultados.

Utiliza herramientas conjuntas

Es muy importante para una empresa definir los procesos a seguir, además de las herramientas a utilizar para esos procesos, sin importar la dimensión de la empresa.

La base del éxito está en ser claro, transparente y que los objetivos sean conjuntos. Para ello, unificar el software con el que trabajan los dos equipos debe ser algo obligatorio para las empresas del sector industrial que quieran adoptar una estrategia de smarketing.

HubSpot, por ejemplo, permite que los dos departamentos desempeñen sus acciones de forma conjunta en un mismo espacio de trabajo.

El área de marketing puede crear contenidos (artículos del Blog, email marketing, redes sociales, etc.) y el departamento de ventas trabajar cada contacto a través del CRM de HubSpot. 

Categoriza los leads

El equipo de marketing tiene que haber definido muy bien con el departamento comercial qué lead es considerado MQL (Marketing Qualified Lead), para que así ventas pueda coger el lead en un estado adelantado del funnel de ventas. Este usuario se ha interesado por nuestros productos o servicios.

Cuando ya tenemos la verificación de ese contacto MQL por parte del equipo comercial, ahora el SQL es el usuario que ya está preparado para ventas y puede convertirse en nuestro futuro cliente. Lo que significa que tenemos que organizar los leads que se obtienen digitalmente.

Ahora que tienes claro que puedes alinear los departamentos de marketing y ventas de tu empresa y sacar el máximo partido de una estrategia smarketing, ¿a qué esperas para ponerlo en marcha?