<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1264864096858188&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Contenido & Estrategia

- El blog de Connext sobre Marketing B2B -

OPT_01_A

Inbound Marketing

Qué es un funnel de ventas y cómo crearlo

19/06/2018

¿Te imaginas que tu página web recibe miles de visitas? ¿Estarías contento/a, no? Pero si luego te decimos que ninguna de esas visitas se traduce en una venta, ¿de qué serviría? 

Parémonos a pensar. Cierto es que tener mucho tráfico en tu página web es bueno, pero lo realmente importante es que esas visitas se conviertan en futuras ventas, si llegamos a este nivel quiere decir que nuestra estrategia digital y de captación de clientes está funcionando.

A través de acciones estratégicas para las fases de atracción, conversión, cualificación y maduración de leads podrás conseguir tu objetivo: atraer nuevos lead y convertirlos en clientes, pero, ¿sabes cómo empezar? En la siguiente guía te contamos paso por paso cómo tienes que hacerlo:

Nueva llamada a la acción

Qué es un funnel de ventas

El funnel de ventas (o embudo de ventas, como se le llama en español), es una herramienta que nos permite visualizar el recorrido de un visitante de tu web desde el primer momento en que te visita hasta que finalmente realiza una compra o la contratación de tus servicios.

Este proceso es muy importante ya que nos permite saber si nuestra estrategia digital está funcionando correctamente, y si no es así, nos ayudará a saber qué parte del proceso de venta está fallando, lo que nos ayudará a solventarlo y mejorar nuestro ratio de conversión.

Recurso_Embudo (1) 

¿Por qué el funnel de ventas es importante?

Muchas veces las empresas realizan ventas que no saben muy bien cómo han finalizado, o en otros casos, se da la situación contraria: realizan ventas a clientes que no saben muy bien cómo les han conocido. 

Esto se debe a que no tienen claro cuáles son los objetivos para superar por parte de los visitantes para finalizar su proceso de decisión y compra.

Es cierto que no todos los visitantes que lleguen a tu web se convertirán en clientes. Pero al igual que le ocurre a un equipo comercial, conocer las necesidades de información de los visitantes, sea cuál sea el punto en el que se encuentren, te ayudará a estructurar el proceso, atraerlos y madurarlos guiándolos en su recorrido de decisión. 

Por eso, debemos resaltar la importancia de tener claros cuáles son los temas de conversación que mantendremos con nuestros prospectos porque el embudo establece la cantidad de impactos que recibirá un contacto a lo largo de todo el proceso.

 

inbound marketing

 

Cómo crear un embudo de ventas

El Buyer persona

Lo primero es conocer bien a tu Buyer Persona o cliente ideal, cuáles son sus necesidades informativas, puntos de fricción y dolor. Teniendo identificadas las dolencias, puedes encontrar muchos más puntos de conexión y acercamiento, para poder comunicar de manera más eficaz y efectiva. El objetivo es que cuando te aproximes a un futuro cliente tengas la información para poder resolver su problema real.

Si para este punto necesitas ayuda, puedes descargar nuestro ebook:

cómo crear buyer personas

 

La fase de conversión

Es la etapa del funnel de ventas donde un simple visitante pasa a ser lead o prospecto. Estos son los usuarios que muestran interés en tu producto o servicio y llenan los formularios con sus datos.

En esta etapa el funnel de ventas se vuelve más estrecho y es donde debes incrementar tus esfuerzos, porque es justo aquí donde se define cuáles son los visitantes que podrán seguir avanzando en tu embudo de conversión y llegarán a ser clientes y cuáles no.

Si has dirigido tu campaña de marketing y ventas a tu buyer persona y el enfoque de tu contenido es el correcto, verás cómo las conversiones que tendrás serán positivas.

Además, gracias a la información que nos han proporcionado en los formularios de descarga y la que hemos percibido en las interacciones con los prospectos tendremos una información muy valiosa para realizar una venta lateral y convertir a nuestros clientes en nuestros mejores prescriptores.

Etapas del funnel de ventas

En el embudo de ventas encontramos distintas fases que se recogen en 3 grandes etapas:

  •  TOFU - Top of the Funnel
  •  MOFU - Middle of the Funnel
  •  BOFU - Bottom of the Funnel

embudo real de conversión

En la parte más ancha del embudo, conocida como TOFU, encontramos las visitas, es decir, todos aquellos usuarios que aterrizan en nuestra web. También se encuentran aquí los Leads, aquellas personas que además de visitar nuestra página web, han mostrado algún tipo de interés por algún producto o servicio, dejándonos sus datos rellenando algún formulario.

En la segunda etapa (MOFU) identificamos y clasificamos los leads generados en la primera. Esta fase es muy importante porque si filtramos correctamente los clientes potenciales nos permitirá focalizar los esfuerzos comerciales.

Aquí encontramos los MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead).

 

En este sentido, tal vez te interese nuestro artículo: Conversión de leads: Localiza los contactos de calidad en tu web

 

La diferencia entre un MQL y un SQL reside en su posición dentro del funnel, un SQL es un lead en el que el departamento de ventas puede invertir su tiempo porque puede ser un futuro cliente.

Y por último, en la tercera etapa reside la parte más estrecha del embudo (BOFU), donde ya encontramos la oportunidad de venta y el cierre.

¿Qué tipo de contenidos debes compartir en cada fase del funnel de ventas?

1ª Etapa (TOFU)

Es una etapa en la que el usuario está interesado en un tema pero todavía no es realmente consciente del problema en concreto. Sospecha que lo que le ofreces tú puede ser una solución, por tanto, aquí empieza todo.

En esta fase se deben potenciar los contenidos TOFU a través de artículos en el blog o webinars con el objetivo de informar y dar respuesta a las necesidades iniciales del usuario para que te considere. 

Tu principal objetivo aquí es conseguir los datos de ese usuario, para que así este entre en tu funnel de ventas. Para llegar hasta aquí, primero debes saber escuchar a esa persona y entender su problema para poder ofrecerle la solución que está buscando. Por lo tanto, una vez resuelto cuál es su problema, debes informarle sobre tu producto/servicio para que así el usuario esté interesado y quiera saber más de ti y empiece a descargarse contenido relevante. 

2ª Etapa (MOFU)

Esta etapa es la más delicada, ya que aquí es cuando el usuario es consciente del problema. Por tanto, en este momento es cuando tienes que crear y ofrecerle contenidos MOFU orientados solucionar su problema, con el fin de poderlo mantener en el funnel y llegar a la 3ª etapa.

¿Y qué contenido le puedes ofrecer? Por ejemplo:

  •  eBooks, guías y White Papers
  •  Infografías
  •  Casos de éxito o testimonios

 3ª Etapa (BOFU)

En la última etapa, el usuario se encuentra listo para finalizar la transacción. Por lo tanto, en esta fase deberemos potenciar los contenidos BOFU en los que se puede hablar tanto de la marca como de sus productos. Las herramientas que puedes utilizar en esta fase son:

    •  Promociones y ofertas
    •  Trials o demostraciones
    •  Newsletter

New Call-to-action

 

Si quieres saber más sobre las fases del funnel B2B, o ya tienes tu funnel creado pero no estás consiguiendo tus objetivos, desde Connext te proponemos que le eches un vistazo a los siguientes artículos:

5 herramientas para optimizar el embudo de conversión en empresas industriales

Paso a paso, cómo crear tu funnel de ventas B2B en LinkedIn y dar con tus clientes ideales (+guía) 

 

En la siguiente imagen, puedes ver un pequeño ejemplo sobre el funnel de ventas: 

Beneficios de crear correctamente el funnel de ventas

  •  La principal ventaja de un funnel de ventas es que si lo creas correctamente y es efectivo, harás que el tráfico que se genera en tu página web se convierta en futuras ventas. Por lo que se podrá decir que nuestra estrategia digital está funcionando correctamente, porque estamos captando nuevos clientes potenciales. 

En definitiva, obtendrás un proceso metódico dirigido a convertir tu web en el mejor comercial de la empresa

 

  •  Asimismo, otra ventaja del funnel de ventas es que nos ayuda a mejorar la relación con el equipo de ventas, ya que cuando el cliente llega a la última etapa del embudo, tanto marketing como ventas tienen que estar listos para efectuar la venta. Por eso, es necesario que todos actúen en el área comercial y a partir de ahí se podrá crear un equipo alineado con un mismo objetivo: llegar a la etapa final del funnel B2B, la venta. 
  •  Otra ventaja que te permite el funnel de ventas es que conocerás mejor a tu cliente potencial ya que en cada etapa puedes saber cuáles son sus factores principales y así descubrir sus necesidades. Y si sabes eso, puedes ofrecerle soluciones a cada uno de sus problemas y serás capaz de alcanzar un mayor retorno de la inversión. 
  •  La base de datos aumenta constantemente ya que el flujo de usuarios es constante.
  •  Tu equipo de marketing podrá atender otras áreas y cuando estés de vacaciones tu embudo de ventas seguirá trabajando para ti.
  •  El buyer journey por el cual pasará tu prospecto cuando tu embudo está bien configurado será una experiencia agradable y satisfactoria
  •  Fideliza a tus clientes con las acciones automatizadas y conviértelos en los mejores embajadores de tu marca.

Si eres eres consciente de los pasos a seguir y los automatizas correctamente, se irán cumpliendo los objetivos que te has propuesto. 

A modo de conclusión, debes tener claro que si los usuarios han llegado hasta tu web es porque tienen algún tipo de interés por lo que ofreces. Así que, ¡diseña tu Funnel de Ventas y empieza a convertir tus visitas en clientes!

En Connext somos expertos en el sector B2B y te ayudamos a conseguir de manera más sencilla tus objetivos. Si quieres escalar tu negocio de manera efectiva y permanente comienza a planificar tu estrategia del funnel de ventas. Conviértete en la empresa con más autoridad, y relevancia dentro de tu nicho de mercado.

Solicita nuestro análisis gratuito

 

 

¡Bienvenido!

¿Quieres saber más sobre Inbound Marketing?

¡Estás en el lugar perfecto! Este es el blog de CONNEXT; en él encontrarás nuestros últimos artículos sobre cómo obtener resultados en tu estrategia B2B a través de una Web optimizada y una eficaz estrategia de Inbound Marketing

¡Nos leemos!

 


 

¡No te pierdas ni un artículo!

 


 

Lo más leído

 


Nueva llamada a la acción

 

 


 

¡Síguenos!

Página

Suscríbete a nuestro newsletter