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- El blog de Connext sobre Marketing B2B -

Funnel de ventas: Qué es y cómo crearlo

Inbound Marketing

Qué es un funnel de ventas y cómo crearlo

19/06/2018

¿Te imaginas que tu página web recibe miles de visitas? ¿Estarías contento/a, no? Pero si luego te decimos que ninguna de esas visitas se traduce en una venta, ¿de qué serviría? Parémonos a pensar. Cierto es que tener mucho tráfico en tu página web es bueno, pero lo realmente importante es que esas visitas se conviertan en futuras ventas, si llegamos a este nivel quiere decir que nuestra estrategia digital y de captación de clientes está funcionando.


Qué es un funnel de ventas

El funnel o embudo de ventas, como se conoce en español, es el proceso desde que un cliente se pone en contacto con una empresa hasta que se produce la venta. Este proceso es muy importante ya que nos permite saber si nuestra estrategia digital está funcionando correctamente, y si no es así, nos ayudará a saber qué parte del proceso de venta está fallando, lo que nos ayudará a solventarlo y mejorar nuestro ratio de conversión.

 

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Etapas del funnel de ventas


En el embudo de ventas encontramos distintas fases que se recogen en 3 grandes etapas:

  •  TOFU - Top of the Funnel
  •  MOFU - Middle of the Funnel
  •  BOFU - Bottom of the Funnel

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En la parte más ancha del embudo, conocida como TOFU, encontramos las visitas, es decir, todas aquellos usuarios que aterrizan en nuestra web y los Leads, aquellas personas que además de visitar nuestra página web, han mostrado algún tipo de interés por algún producto o servicio, dejándonos sus datos rellenando algún formulario.


En la segunda etapa- MOFU identificamos y clasificamos los leads generados en la primera. Esta fase es muy importante porque si filtramos correctamente los clientes potenciales nos ahorrará esfuerzos comerciales posteriores.

Aquí encontramos los MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Quialified Lead).

La diferencia entre un MQL y un SQL reside en su posición dentro del funnel, un SQL es un lead en el que el departamento de ventas puede invertir su tiempo porque puede ser un futuro cliente.


Y por último, en la tercera etapa reside la parte más estrecha del embudo BOFU, donde ya encontramos la oportunidad de venta y el cierre.


¿Por qué es importante diseñar un funnel de ventas?


Generar un funnel de ventas es un método muy bueno para lograr conversiones significativas. Establecer bien los ratios de conversión nos ayudará a tener más objetividad y a centrar nuestra estrategia digital.


Asimismo, gracias al proceso detallado, los contactos que se consiguen son más afines a nuestros intereses como empresa y supone un ahorro de tiempo para nuestro equipo comercial, ya que gastarán su tiempo únicamente en aquellos usuarios que realmente tienen una necesidad que la empresa puede suplir.

 

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Si eres una empresa B2B, te interesará saber por qué es necesario el embudo de ventas en la estrategia comercial.

 

¿Qué tipo de contenidos debes compartir en cada fase del funnel de ventas?


  •  1ª Etapa (TOFU): Es una etapa en la que el usuario está interesado en un tema pero todavía no es realmente consciente del problema en concreto y cree que lo que le puedes ofrecer tu es una solución. Por lo tanto aquí empieza todo.

En esta fase se deben potenciar contenidos TOFU a través de artículos en el blog o webinar con el objetivo de informar y dar respuesta a las necesidades iniciales del usuario para que te considere. 

Tu principal objetivo aquí es conseguir los datos de ese usuario, para que así este entre en tu funnel de ventas. Para llegar hasta aquí, primero que todo debes de saber escuchar a esa persona y entender su problema para poder ofrecerle la solución que está buscando. Por lo tanto, una vez resulto cual es su problema, debes de informarle sobre tu producto/servicio para que así el usuario esté interesado y quiera saber más de ti y empieze a descargarse contenido relvante. 

 

    •  2ª Etapa (MOFU): Esta etapa, es la más delicada, ¿porqué? Por qué aquí es cuando el usuario es consciente del problema. Por lo tanto, en este momento, es cuando tienes que crear y ofrecerle contenidos MOFU orientados solucionar su problema, con el fin de poderlo mantener en el funnel y llegar a la 3ª etapa. ¿Y qué contenido le puedes ofrecer? Por ejemplo:
      •  eBooks, guías y White Papers
      •  Infografías
      •  Casos de éxito o testimonios
    •  3ª Etapa (BOFU): En la última etapa, el usuario se encuentra listo para finalizar la transacción. Por lo tanto, en esta fase deberemos potenciar los contenidos BOFU en los que se puede hablar tanto de la marca como de sus productos. Las herramientas que puedes utilizar en esta fase son:
      •  Promociones y ofertas
      •  Trials o demostraciones
      •  Newsletter

 

Asimismo, si quieres saber más sobre las fases del funnel o ya tienes tu funnel creado, pero no te funciona, desde Connext te proponemos que le eches un vistazo a los siguientes artículos:

5 herramientas para optimizar el embudo de conversión en empresas insdustriales

Paso a paso, cómo crear tu funnel de ventas B2B en LinkedIn y dar con tus clientes ideales (guía incluida) 

 

En la siguiente imagen, puedes ver un pequeño ejemplo sobre el funnel de ventas: 

 

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Beneficios de crear correctamente el funnel de ventas

La principal ventaja de un funnel de ventas es que si lo creas correctamente y te funciona, harás que el tráfico que se genera en tu página web se conviertan en futuras ventas. Por lo que se podrá decir que nuestra estrategia digital está funcionado correctamente, porque estamos captado nuevos clientes potenciales. 

Así que para poder llegar hasta aquí es fundamental ser consiente y saber que es un proceso largo con unos pasos que debes saber crear y optimizar. 

Asimismo, otra ventaja del funnel de ventas es que nos ayuda a mejorar la relación con el equipo de ventas, ¿porqué? Por qué cuando el cliente llega a la última etapa del embudo, no sole el equipo de ventas tiene que estar listo para efectuar la venta, sino todos, ya que  la conversión no depende solo del cliente. Por eso, es necesario que todos actuen en el área comercial y a partir de ahí se podrá crear un equipo más integrado con un mismo objetivo, llegar a la etapa final del funnel, la venta. 

Otra ventaja que te permite el funnel de ventas es que conocerás mejor a tu cliente potencial ya que en cada etapa puedes saber cuáles son sus factores principales y así descubrir sus necesidades. Y si sabes eso, puedes ofrecerle soluciones a cada uno de sus problemas y tu generás un mejor retorno de la inversión. 

Así que si eres eres consciente de los pasos y los automatizas correctamente, se irán cumpliendo los objetivos que te has propuesto. 

 

A modo de conclusión, debes tener claro que si los usuarios han llegado hasta tu web es porque tienen algún tipo de interés por lo que ofreces. Así que, ¡diseña tu Funnel de Ventas y empieza a convertir tus visitas en clientes!

Recuerda, una venta es la consecuencia de un buen contenido creado. 

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IMG: Smashicons de www.flaticon.com bajo licencia CC 3.0 BY.

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