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Inbound Marketing, Marketing B2B

Marketing y ventas en el sector automoción. ¿Qué ha cambiado?

15/04/2019

Desde hace algunos años la estrategia del sector de la automoción para lograr más ventas ha ido evolucionando a un ritmo frenético. Hemos visto que en la mayoría ocasiones las marcas fabricantes y los concesionarios han apostado por reinventarse a través del desarrollo de nuevas páginas web o campañas en redes sociales que no en todos los casos resultan efectivas. ¿Por qué? Muy sencillo, ni todos los usuarios son iguales ni a todos se puede llegar con el mismo mensaje o por el mismo canal.

Todas las acciones han de llevarse a cabo de forma estratégica, analizando el comportamiento de nuestro público potencial y sus necesidades. Si quieres saber qué ha cambiado en marketing y ventas en el sector automoción, estás de enhorabuena. ¡Toma nota de las claves que detallamos en nuestro post!

Tabla de contenido
Cambios en el consumo de información del usuario
Visibilidad y posicionamiento web
Estrategias de marketing para automoción
Redes sociales en el sector automoción
Tecnología aplicada a la industria del automóvil

 

Cambios en el consumo de información del usuario

Los hábitos de consumo de los potenciales clientes del sector automoción han variado en los últimos 20 años. Si antes una persona interesada en la compra de un vehículo se informaba entre las personas más cercanas o visitaba los concesionarios de varias marcas fabricantes con el objetivo de ver y comparar precios o datos técnicos del vehículo, actualmente toda esta información cabe en la palma de una mano y se puede acceder a la misma en cuestión de segundos vía smartphone.

Existen además portales web que nos ayudan a comprar coste y características, nos indican cuál es el concesionario más cercano o qué posibilidades de financiación podemos tener. Esto supone un hándicap para aquellos que quieren formar parte del entorno digital pero no saben cómo ni por dónde empezar.


La industria de la automoción apuesta cada vez más y con resultados más exitosos por el marketing digital para el sector B2B mediante las potentes herramientas que los avances tecnológicos ponen a nuestra disposición. Algo tan aparentemente sencillo como formar parte de los resultados que Google te ofrece cuando buscamos una marca, un tipo de motor o cuestiones más técnicas relacionadas con el sector conlleva un trabajo estratégico de vital importancia para obtener más visibilidad y aumentar oportunidades y ventas. Objetivos que comparten todos y cada uno de los miembros de este sector.

 

Visibilidad y posicionamiento web

A día de hoy cualquier persona que quiere comprar un coche lo primero que hace antes de pisar un concesionario es buscar en Google información sobre el vehículo. Gasolina o diésel, eléctrico, híbrido o tradicional, consumo, prestaciones o extras, opiniones, etc. En ese punto es donde entra en juego el posicionamiento de una marca fabricante. 

El 60% de los compradores comienzan el proceso de compra con búsquedas en Internet

En el entorno digital el reconocimiento de una marca no es tan importante como en offline. Obviamente los usuarios hacen búsquedas de las marcas más conocidas o que más invierten en publicidad tradicional, pero el hecho de que estas participen activamente en el entorno online es lo que les hará posicionarse frente a sus competidores, esto incluye:

  •  Tener una web con contenidos de valor para el usuario.
  •  Ofrecer al usuario solución a las necesidades que pueda tener en los distintos estados del proceso de compra.
  •  Optimizar la página web hacia la conversión.
  •  Definir correctamente el embudo de ventas entre marketing y el departamento comercial para trabajar las oportunidades cuando éstas estén preparadas.

Además del posicionamiento SEO la gran mayoría de marcas del sector apuestan por estrategias SEM, por las cuales mediante anuncios aparecen en los primeros puestos en buscadores como Google o a través de su red de display. Seguro que hace menos de una semana has visto un anuncio mientras leías una noticia o algún post que te pareció interesante.

 

Estrategias de marketing para automoción 

El sector de la automoción ha adaptado su estrategia en función del comportamiento de los nuevos consumidores, que han pasado de generar tráfico a los concesionarios al tráfico digital. Una adaptación de la industria en la cual la atracción y captación de clientes mediante canales digitales se convierte en un pilar fundamental para la generación de clientes y ventas.

Es aquí donde encontramos una tendencia que se relaciona directamente con el punto anterior, es decir, una estrategia Inbound Marketing o marketing de contenidos capaz de ofrecer a los potenciales clientes aquello que necesitan en el momento en que lo están buscando.

Esta metodología ofrece 4 estrategias en una; un proceso que va desde la atracción del usuario hasta la conversión en cliente para que éste sea posteriormente un prescriptor de la marca. Te explicamos en qué consiste:

  • Atracción: aquí el usuario es un simple desconocido. El objetivo es conseguir visibilidad para nuestro producto y aumentar el tráfico en digital.
  • Captación: el cliente potencial nos deja sus datos. A través de un formulario porque ha configurado a su gusto el modelo de coche que le gustaba, se ha suscrito a una newsletter o descargado una ficha con los datos técnicos del vehículo.
  • Educación: el objetivo en esa fase es que los contactos se conviertan en clientes.
  • Fidelización: para que un cliente se convierta en prescriptor la marca debe deleitarlo. ¿Cómo se consigue? Ofreciéndole descuentos en próximas compras, enviándole información que le sea útil, manteniéndolo informado, etc.

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Existen empresas que con la aplicación de una estrategia de Inbound marketing para automoción han logrado incrementar el tráfico web hasta el 185% multiplicando el número de contactos por 100, pasando de 3 a 300 leads en tan solo 18 meses. Es el caso de la Compañía Levantina de Reductores (CLR), una empresa industrial dedicada a la fabricación de motorreductores y componentes de precisión.

CLR disponía de una página web que no transmitía la trayectoria de la empresa, el know-how y la profesionalidad en la fabricación de motorreductores. Además, no conseguían nuevos leads en digital para su departamento comercial.

¿Quieres conocer en detalle este caso de éxito de de marketing para automoción?

 

Redes sociales en el sector automoción

Si decides apostar por una estrategia de marketing para automoción no podrás prescindir de las Redes Sociales. Si antes comentábamos que la web debe ser el punto de encuentro de todas las dudas que puedan surgir al potencial comprador, las Redes Sociales te servirán para acercarte a él y conectar con sus gustos e inquietudes. Crear una imagen de marca en Facebook, Twitter o Instagram es fundamental para aumentar la visibilidad y con ello, las ventas.

El 54% de las decisiones de compra se toman antes de contactar con ningún comercial

Estas plataformas te servirán además para conocer más sobre tus clientes. Dónde se ubican, qué intereses tienen en común, cuál es su edad o qué tipo de contenidos o formatos son los que más les atraen. No se basa simplemente en tener seguidores y aumentar la comunidad, estos tienen que interactuar con tu marca y tus contenidos. Si no es así significa que no estás haciendo todo lo que deberías.

 

Tecnología aplicada a la industria del automóvil

Yendo un poco más allá en cuanto a técnicas de marketing para automoción encontramos algunas acciones que tienen que ver con el desarrollo de aplicaciones de realidad virtual donde el usuario experimenta estar dentro del automóvil que ya utilizan Seat o Audi, formatos de TrueView for Action de Google como el de Renault en YouTube aprovechando el estreno de Han Solo con el lanzamiento del modelo Kadjar o manuales interactivos en los que los potenciales clientes puedan conocer todos los detalles del vehículo.

Estos son solo algunos de los principales avances en marketing y ventas de los últimos tiempos en una industria automovilística que avanza a un ritmo imparable. ¿A qué esperas para activar una nueva estrategia de marketing de automoción para alcanzar a más usuarios y aumentar tus ventas?

 

Imagen: Freepik

Caso de éxito CLR

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