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Digital selling

Ventas B2B

Digital Selling: claves, herramientas y estrategia de venta digital

17/05/2022

La digitalización se ha convertido en un proceso clave dentro de las empresas. El proceso de ventas ha cambiado y la forma de llegar a los clientes también. Esto ha dado lugar a cambios en los tradicionales modelos de negocio y al surgimiento de nuevos procesos comerciales como el Digital Selling, que deja atrás el concepto del comercial como único encargado de vender a través del contacto directo con el cliente. 

Se trata de una estrategia en la que los vendedores y gran parte del equipo de la empresa se implican en el proceso de compra para conseguir más leads y nuevas oportunidades de negocio.

 

1.¿Qué es el Digital Selling?

El Digital Selling es una estrategia global de ventas digital. Parte de la idea de que toda la empresa vende, desde un enfoque siempre digital. Es decir, la organización se implica en el proceso de venta para conseguir más leads y nuevas oportunidades de negocio, distintos miembros de la organización/empresa integran el proceso comercial. 

Para conseguir implementar esta estrategia y obtener los resultados deseados, es muy importante fijar unos objetivos así como definir la estructura organizacional y las responsabilidades de cada uno a lo largo de todo el custumer journey. Además, será necesario contar con las aplicaciones y las herramientas necesarias para conseguirlo. 

Para poder poner en marcha una estrategia de Digital Selling es vital que los departamentos de Marketing y Ventas trabajen alineados en una misma dirección, ya que, como hemos mencionado, ambos forman parte del proceso de venta.

 

guia sales enablement

 

 

2. Digital Selling vs. Social Selling

Es importante resaltar que el Social Selling y el Digital Selling son dos conceptos que, aunque guardan relación, son muy diferentes. De hecho, podríamos decir que el Social Selling está integrado dentro de la estrategia de Digital Selling. 

La principal diferencia entre estos dos conceptos es que mientras el social Selling es una estrategia de venta en la que los comerciales captan potenciales clientes a través de las redes sociales, generando una relación de confianza, el Digital Selling es un modelo en el que se trabajan distintos procesos de ventas a través de los cuales se consigue cerrar la compra. Para esto, se puede recurrir, por ejemplo,  las redes sociales, la página web, el correo electrónico, la creación y distribución de contenido de valor… 

 

digital selling

 

Es importante hacer hincapié en un pequeño aspecto. Hemos hablado de la diferencia entre Social Selling y Digital Selling y hemos explicado su principal diferencia. No obstante, debemos resaltar que el Digital Selling se apoya en el Social Selling, ya que esta estrategia ocupa un lugar protagonista dentro del modelo de Digital Selling de una empresa. 

 

3. Herramientas necesarias en Digital Selling

Para asegurar una correcta implantación de un modelo de Digital Selling hay que invertir en tres aspectos esenciales: tecnología, definición de los procesos dentro de la multicanalidad y recursos humanos. Es necesario contar con las herramientas necesarias para llegar al cliente, mantener el contacto y poder cerrar las ventas. ¿Cuáles son estas herramientas?

  •  Herramientas de búsqueda digital: son necesarias para identificar cuáles son las tendencias del mercado en cada momento y quiénes son las personas indicadas con las que debemos establecer el contacto. En este punto serán útiles las plataformas de escucha y los perfiles en redes sociales. 

 

  •  Plataformas de análisis de datos o Business Intelligence: estas nos permitirán medir los resultados de las acciones, extraer conclusiones y poder redefinir las distintas estrategias puestas en marcha en caso de que sea necesario. 

 

  •  Herramientas de automatización: a través de estas podemos generar secuencias de correos electrónicos, thank you emails… Además, permitirán ahorrar tiempo porque los comerciales no tendrán que realizar estas tareas de forma personal con cada MQL.

 

  •  Plataformas de outbound Marketing: un ejemplo de esto son las herramientas como Google Ads, que permiten realizar campañas segmentadas eligiendo el público al que nos dirigimos.

 

  •  Herramientas de comunicación: Es necesario cuidar el branding y mantener una correcta comunicación interna y externa entre todas las partes implicadas en el proceso de venta. Se debe trabajar la propuesta de valor de la empresa de cara al cliente.

 

  •  Herramienta de CRM: Una herramienta muy útil para esto es HubSpot, que integra tanto las opciones de CRM como las de Marketing y permite a todo el equipo trabajar en una misma dirección.

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4. Ventajas del Digital Selling

Con todo esto, es fácil observar que si se cuenta con los recursos necesarios y se saben exprimir al máximo, el Digital Selling puede aportar grandes ventajas a cualquier empresa. 

 

  1. Permite anticipar el error gracias a la constante medición de datos y su análisis por parte de un equipo especializado.
  2. Profundizar gracias a la multicanalidad y a la segmentación, ya que nos permiten conocer mejor a la persona con la que estamos en contacto.
  3. La automatización de procesos permite reducir la dedicación del equipo comercial y ahorrar costes, pues optimiza el ciclo de venta.
  4. El Digital Selling aporta una ventaja competitiva frente a las empresas que continúan con un modelo de venta más tradicional.


5. Conclusiones

Para terminar, el Digital Selling es un proceso que no termina con la compra sino que va más allá. Dentro de su estructura entra también la fase de fidelización del cliente. 

En esta estrategia debemos tener una visión colectiva dentro de nuestra empresa y necesitamos implementar una estrategia de venta digital que cuente con todas las herramientas y colaboradores implicados para poder trabajar de forma óptima. Si cumplimos estos dos aspectos conseguiremos unos resultados exitosos que satisfagan los objetivos establecidos. 

Espero que este artículo te haya resultado interesante y que te hayamos ayudado a descubrir un poco más sobre el Digital Selling. Si quieres más información, puedes hablar directamente con nuestro equipo a través de nuestra página de contacto.

 

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