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Cómo digitalizar las ventas comerciales en empresas industriales

Marketing B2B, marketing industrial

Cómo digitalizar las ventas comerciales en empresas industriales

28/01/2019

Desde hace mucho tiempo venimos escuchando aquello de “la era digital es el futuro”. Pues bien, ahora ya es una realidad. La transformación digital ha llegado para quedarse y todas aquellas empresas que no se adapten a ella se quedarán estancadas en el pasado, especialmente las compañías del sector industrial. Son muchos los estamentos de la empresa que se verán afectados por este proceso, pero será especialmente importante en el área de ventas.Para digitalizar las ventas en una empresa industrial será necesario adaptar las metodologías de trabajo y reestructurar los equipos comerciales, entre muchos otros aspectos. Por eso, en el siguiente artículo analizamos cómo las empresas industriales pueden digitalizar sus ventas para adaptarse a esta nueva realidad.

 

Claves para digitalizar las ventas en el sector industrial

 

Formación de los empleados

Ante un cambio tan importante, la formación es indispensable. Los equipos comerciales deben olvidar las técnicas de venta tradicionales y centrarse en los nuevos contextos dentro del universo digital. Para ello, será especialmente relevante desarrollar la capacidad de comunicarse y relacionarse en entornos digitales. También aprender a trabajar con herramientas que ayuden a digitalizar y automatizar los procesos de venta, como los CRM. A todo ello, hay que sumar que el mundo digital está en constante evolución y, por lo tanto, hay que formarse continuamente para no quedarse estancados.

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Herramientas digitales

Como ya hemos avanzado en el punto anterior, trabajar con herramientas digitales facilitará el trabajo de los comerciales. En este sentido, lo más acertado es incorporar un CRM (Customer Relationship Management) que servirá para optimizar la gestión de los clientes, así como la relación con estos. Los CRMs son softwares en los que quedan plasmados todos los datos de los clientes y oportunidades de venta. Por lo tanto, desde ellos se puede hacer un seguimiento del estado en el que se encuentran, de sus últimas interacciones con la empresas, etc. Las tendencias en la digitalización de las ventas comerciales se dirigen hacia la automatización del trabajo y para ello el CRM es una herramienta esencial.

 

Automatización de los procesos de venta

Los procesos de venta tradicionales como la puerta fría o el reparto de flyers han quedado obsoletos. Ahora ya no son los comerciales quienes se acercan al posible cliente con el objetivo de vender, sino que es el usuario quien busca a la empresa en base a una necesidad. En esta línea, la automatización de los procesos de venta puede ser muy útil, ya que permite programar las acciones comerciales para que el acercamiento al cliente sea menos intrusivo. Además, las acciones que se lleven a cabo se adaptarán a la fase del funnel de ventas en el que se encuentre, respondiendo así a las necesidades que tenga el cliente en cada momento.

 

Alineación del departamento de marketing y ventas

La coordinación estratégica entre estos dos departamentos ha sido el eterno dilema de las empresas durante mucho tiempo, sin embargo son dos áreas de negocio fundamentales para una compañía y es primordial que trabajen de manera conjunta para obtener buenos resultados. Por ello, a la hora de digitalizar las ventas en una empresa industrial es esencial que ambas unidades de negocio trabajen alineadas y cohesionadas para lograr los objetivos de venta. En todo este proceso la tecnología será el nexo de unión entre ambos departamentos, ya que facilitará que la información fluya y que, por lo tanto, los procesos de trabajo mejoren.

 

Definir los Buyer Persona y el Customer Journey

El Inbound Marketing es la metodología que abandera la transformación digital de las empresas y en ella no se habla de clientes, sino de Buyer Personas. El Buyer Persona es una representación semi-ficticia del consumidor ideal de una empresa. Este se construye con datos demográficos, necesidades, comportamientos y motivaciones de clientes ya existentes que posea la empresa. Una vez la compañía tiene claro quiénes son sus Buyer Persona, se deberá definir cuál es su Customer Journey. Es decir, el proceso que engloba todas las fases por las que pasa dicha persona desde que detecta una necesidad hasta que encuentra una solución. Con este contexto bien definido, el equipo comercial podrá abordar al Buyer Persona de manera personalizada en función de la fase en la que se encuentre.

“El Inbound Marketing es la metodología que abandera la transformación digital de las empresas y en ella no se habla de clientes, sino de Buyer Personas”

Pasos para la transformación digital de un equipo de ventas


Con los puntos anteriores claros, lo principal será migrar el equipo de ventas para adaptarse a la digitalización. Para ello, será fundamental tener en cuenta los siguientes aspectos:

  •  Involucrar al equipo de ventas en el proceso de transformación con el fin de que se sientan motivados con el cambio y no lo vean como una complicación.
  •  Implicar al departamento de marketing en el proceso para intentar alinear ambos equipos y que el flujo de información sea más sencillo.
  •  Formar a los comerciales en el uso de distintas herramientas digitales que les permitan optimizar su trabajo.
  •  Trabajar la presencia online tanto de la compañía como de sus empleados, pues son los canales en los que se mueven los Buyer Persona.

Tras analizar todas estas claves y los pasos a seguir a la hora de digitalizar las ventas comerciales en una empresa industrial, seguro que te será mucho más fácil llevar a cabo este proceso de transformación.

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