En este artículo nos hemos decidido por definir el concepto y a ver la importancia del elevator pitch, ejemplos del mismo y algunas plantillas.
¿Por qué? Todo profesional que se dedica a las ventas sabe que hay algunas oportunidades que no se pueden desaprovechar.
El elevator pitch aparece precisamente en estos momentos, ayudando a explicar de forma concisa un proyecto, producto o servicio con el objetivo de atraer nuevas alianzas y clientes. ¿Qué es un elevator pitch? y ¿cómo puedes conseguir un elevator pitch en ventas eficaz que te ayude a ampliar los prospectos y clientes para tu negocio? ¡Te lo contamos!
1. ¿Qué es un elevator pitch en ventas?
El elevator pitch en ventas es un discurso conciso creado con la intención de persuadir a quien lo escucha para mostrar interés en un proyecto, producto o servicio.
Con una duración típica de menos de un minuto, destaca por la rapidez y agilidad con que es transmitido. Además, entre los contenidos clave que el elevator pitch debe cubrir se incluyen una descripción del proyecto, la persona o la empresa, y las soluciones y beneficios que aporta.
2. Historia del elevator pitch
El elevator pitch es una de las técnicas con mayor arraigo en el mundo de las ventas. En parte, esta fama está directamente relacionada con el que se considera el origen del elevator pitch.
Así, se sabe que esta técnica recibió su nombre y se comenzó a adoptar de forma masiva en la década de los 80, como parte de una cultura empresarial marcada por el auge de las inversiones.
La leyenda asociada cuenta que Warren Buffet tan solo concedía a sus potenciales clientes el tiempo que duraba su viaje en ascensor (desde la planta principal hasta su oficina) para convencerle de que realizara una inversión. El mito se completó cuando se supo que Steve Jobs había llegado a despedir a empleados por resultar excesivamente anodinos durante conversaciones de duración inferior a un minuto.
2.1 Aplicación actual en ventas B2B
Desde ese momento, la cultura empresarial ha evolucionado de tal forma que la inmediatez y la capacidad de persuadir en el menor tiempo posible son dos de las divisas más valoradas.
En un contexto de atención dispersa y competitividad global y constante, el contar con un elevator pitch en ventas adecuado es más indispensable que nunca.
Además, el momento actual ha facilitado la expansión de este mensaje clave: el elevator pitch ya no solo se emplea en oportunidades “presenciales” de networking, sino que puede ser una de las técnicas clave en la estrategia de ventas digitales de una empresa.
3. Características del elevator pitch comercial
- Lenguaje conciso, es decir, frases cortas y sencillas y vocabulario persuasivo y claro
- Originalidad en el planteamiento, particularmente al principio del discurso, para llamar la atención sobre el tema
- Foco en el receptor del mensaje, potenciando la asertividad y la preocupación por sus necesidades, adelantándose incluso a sus preguntas
- La inmediatez y persuasión como epicentros del mensaje
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4. ¿Cómo hacer un elevator pitch paso a paso?
1. Pon el foco en tu público objetivo
La persuasión, que está en el centro del elevator pitch, supone la capacidad de un locutor de convencer a la persona que le escucha de que su propuesta es de valor para ella.
Para lograr esto, es vital conocer (o, más bien, imaginar) quién estará escuchando tu elevator pitch y cuáles son sus necesidades exactas. Si aún no has trabajado en crear Buyer Personas para tu negocio, este es el momento: ¿quién es la persona “ideal” a quien interesan tu proyecto, productos o servicios? Descríbela y desarrolla el elevator pitch desde aquí.
2. Trabaja en un marco “problema/solución”
Tras delinear a tu cliente ideal, público objetivo o Buyer Persona, trata de delimitar cuál de sus necesidades es capaz de resolver tu proyecto, producto o servicio.
Para ello, realiza una investigación adecuada (por ejemplo, analizando mensajes publicados en redes sociales, a través de encuestas a clientes actuales…). Después, examina qué propuesta de valor eres capaz de aportar para poner solución a esa necesidad.
3. Crea el mensaje
Los pasos anteriores suponen los cimientos adecuados para dar la forma final a tu elevator pitch. Para la creación del mensaje final, sigue los siguientes pasos:
- Trabaja primero el contenido. Para ello, divide los diferentes elementos de tu elevator pitch de acuerdo a los ejemplos y checklist que empleamos más abajo.
- Continúa con la forma que darás al mensaje. Puedes usar como ejemplo algunas de las estructuras que proponemos más abajo o inspirarte en ellas para crear la tuya propia
- En cualquier caso, una estructura típica incluye los siguientes elementos: mensaje para captar la atención, descripción de un problema, explicación de la solución y llamada a la acción.
4. Trabaja en la presentación
El lenguaje no verbal y las inflexiones de la voz son dos de los elementos cruciales para construir un elevator pitch exitoso en la comunicación presencial. Practica con otras personas o grábate en vídeo para asegurarte de que realizas una presentación perfecta.
5. Checklist para un elevator pitch impactante
- El proyecto queda claramente definido y explicado. El mensaje incluye tu nombre o el de tu proyecto y también una descripción exacta y atractiva del mismo
- Queda patente la diferencia entre el proyecto y su competencia, sin mencionar nombres
- Se propone un problema con el que el receptor puede empatizar o está experimentando, y también una solución
6. Elevator pitch ejemplos de estructura
El pitch de la pregunta
- Comienza con una pregunta que atraiga la atención de tu interlocutor. Incluye en ella el “problema” o necesidad clave que has detectado en tus clientes y que quieres resolver
- Empatiza, es decir, haz ver que también has lidiado con el problema o que lo comprendes
- Explica la solución que ofreces y cómo resuelve ese problema
- Demuestra el valor de la solución. Para ello, puedes usar datos, casos de éxito…
El pitch de la autoridad
- Explica quién eres (o cuál es tu empresa) y qué trabajo realizas
- Cuenta qué problemas has visto como parte de tu trabajo
- Describe cómo los has resuelto gracias a tu proyecto
El pitch de los datos
- Comienza con un dato impactante o sorprendente que describa un problema común con el que se encuentran tus clientes
- Haz una pregunta sobre ese dato: por ejemplo, cuánto dinero podrías ahorrar, cómo crees que mejoraría tu empresa si ese problema no tuviera lugar…
- Explica cómo tu producto o servicio puede resolver el problema
- Proporciona datos que demuestren que ha funcionado
El pitch del caso del cliente
- Explica el caso de un cliente que se acercó a tu empresa y cuáles eran sus problemas
- Explica cómo tu producto o servicio logró solucionar esos problemas. Para mayor concisión y veracidad, aporta datos (por ejemplo, “logró un 5% más de ingresos”).
¡Déjate inspirar con este ejemplo de caso de éxito!
7. Elevator pitch ejemplos de herramientas
1. The Presentation Pitch Timer
Aplicación orientada a calcular la duración de una presentación. Para utilizarla, simplemente se introduce el texto que va a pronunciarse, y el software se encarga de hacer el cálculo.
2. Pitch Professional
Se trata de una app para el entrenamiento de presentaciones profesionales. Liderada por David Beckett, va presentando consejos en diferentes formatos (vídeo, tarjetas…) a modo de curso express para mejorar tu elevator pitch.
3. LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn es una herramienta que va más allá de simplemente trabajar el elevator pitch: se trata de una plataforma de ventas inteligente orientada al formato virtual y los negocios B2B. Resulta por tanto un lugar central desde el que plantear la versión online del elevator pitch de tu empresa, permitiendo identificar los contactos comerciales más valiosos y distribuir tu mensaje de forma automática y, a la par, personalizada.
En Connext conocemos muy bien el valor de esta herramienta y, por ello, hemos creado una Masterclass en LinkedIn Sales Navigator desde la que aprender a detectar oportunidades comerciales y aprovechar su potencial.
4. Vidyard
Esta plataforma facilita la creación de vídeos orientados a las ventas y, por tanto, presenta un valor único para crear un elevator pitch en formato vídeo que marque la diferencia en los saturados medios online.
8. Elevator pitch ejemplos y plantillas
8.1. Plantillas para ventas B2B
Desde Connext hemos trabajado en generar un archivo de plantillas y ejemplos de elevator pitch (y otros formatos de ventas) orientados a los entornos B2B. ¿Nuestro objetivo? Ayudarte a mejorar tu discurso comercial con decenas de plantillas para todo tipo de situaciones, desde puerta fría a fidelización de clientes y, por su puesto, elevator pitch ejemplos. ¡Descarga aquí nuestro ebook gratuito con las plantillas para mensajes comerciales!
9. Elevator pitch, ejemplos de lo que NO debes hacer
Al igual que hemos compartido más arriba un checklist para incluir en tu elevator pitch, también queremos añadir como cierre algunos de los errores más comunes al construir tu presentación:
- Evita hablar demasiado rápido: pese a que el elevator pitch debe ser muy breve, es crucial que el mensaje pueda ser asimilado por tu interlocutor. Para ello, asegúrate de mantener un ritmo de habla enérgico pero calmado.
- No divagues: ensayar tu elevator pitch hará que incluyas solo la información necesaria en él, sin dispersarse en temas de menor importancia.
- No dar espacio a la interacción: si bien el elevator pitch tiene un componente importante de discurso propio, debes aprovechar también la oportunidad de que tu interlocutor añada preguntas o respuestas. Generar un diálogo podría mejorar las probabilidades de que tu mensaje cale y sea más memorable.
- Hablar en un tono monótono. Evita sonar demasiado rígido o agarrotado por haber ensayado demasiado. Trabaja el tono de tu voz (y tu lenguaje corporal) para asegurarte de que transmites entusiasmo y confianza en ti mismo.
- Limitarse a un solo elevator pitch. Puede ser prudente tener a mano varias opciones de discurso, pudiendo adaptarlas o activarlas dependiendo del tipo de potencial cliente con quien te encuentres.
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En Connext, sabemos que modelar un proceso comercial, desde el elevator pitch hasta el cierre del trato, es complejo: requiere de atención minuciosa al detalle, conocimiento de técnicas de venta y, a la par, de herramientas digitales que automatizan y facilitan todo el proceso.
Por ello, ofrecemos nuestra ayuda a través de múltiples recursos: desde las plantillas comerciales para ventas B2B y la Masterclass LinkedIn Sales Navigator que ya hemos mencionado, hasta acompañamiento para integrar Inside Sales o formación en Social Selling.
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