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Marketing B2B, customer journey, Digitalización de ventas

Argumentario de ventas: plantillas para tu equipo comercial

27/07/2022

Todo equipo comercial debe contar en su metodología de trabajo con un argumentario de ventas que le permita realizar sus funciones de manera óptima y eficaz.

Parece sencillo, pero ¿cómo podemos desarrollar un argumentario de ventas sólido y convincente? Descarga tus plantillas directamente desde aquí. 

A continuación te contamos todos los aspectos a tener en cuenta a la hora de planificar y ejecutar un argumentario de ventas. Elementos esenciales para su construcción, esquemas y ¡ejemplos!

Tabla de contenidos
1. ¿Qué es un argumentario de ventas?
2.Beneficios del argumentario de ventas
3. Elementos esenciales en un argumentario de ventas
4. Esquema para un argumentario de ventas eficaz
4.1 Etapa de reconocimiento
4.2 Etapa de consideración
4.3 Etapa de decisión
5. Ejemplos del argumentario de ventas

 

¿Qué es un argumentario de ventas?

Un argumentario de ventas es uno de los elementos clave en la gestión comercial de una empresa. Es un "guión" que sirve al comercial para exponer, ante un cliente o lead, los razonamientos que se adaptan a las necesidades que este tiene para convencerle de que su servicio / producto es el adecuado como solución a su problema.

Su estructura está muy bien definida en el método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) de forma que transmita los beneficios del producto y aumente la intención de compra del mismo.

Podríamos decir, por tanto, que un argumento de venta es una guía u hoja de ruta que orienta al vendedor en la exposición de los beneficios del producto y que ayuda a cerrar la venta.

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Beneficios del argumentario de ventas

Establecer y trabajar entre el equipo comercial un argumentario de ventas traerá consigo múltiples beneficios en el trabajo de ventas B2B. Estos son algunos de los beneficios más destacados:

  • Evitamos la improvisación: Al tener toda la información detallada delante, el vendedor no tiene más dudas. Esto le garantiza una mayor seguridad.
  • Permite enumerar las acciones a realizar: El tono define todo lo que hay que hacer desde el momento en que se inicia la conversación, hasta que se consigue la empatía del interlocutor. En otras palabras, define lo que hay que hacer para detectar las expectativas del cliente y, así, pone al vendedor (y al cliente) en las mejores condiciones antes de llegar a la propuesta de venta.
  • Repetir su aplicación. Al definir el procedimiento a seguir, el argumento sirve de "guía paso a paso". Varios vendedores aplicarán esta guía y ayudará a alcanzar los objetivos del grupo. Por ello, también puede utilizarse como herramienta para evaluar el rendimiento de los equipos de ventas..
  • Herramienta de mejora continua. Una vez que todo el mundo aplica el pitch, que los resultados se evalúan en función del nivel de ventas, puede servir de base para desplegar puntos de mejora en el proceso de ventas.

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Elementos esenciales en un argumentario de ventas

Las fases de la argumentación de ventas tienen como objetivo establecer un mapa de lo que hay que decir en cada fase para conseguir la venta. Debemos tener claro, sobre todo, qué objeciones puede plantear el cliente y nuestra argumentación de venta debe estar enfocada a resolverlas.

Para presentar el contenido indispensable de nuestro argumento de venta, debemos tener en cuenta las razones que harán que el cliente adquiera nuestro producto y no otro y cómo rebatir los problemas que puedan surgir.

¿Qué no debe faltar en nuestro argumento de venta?

  • Desarrollar la descripción del producto/servicio: Una buena forma de empezar el discurso de venta es desarrollar la descripción exacta y precisa del producto (bien o servicio) que quieres vender. Por eso, como vendedor, debes tener un catálogo o una ficha de producto que muestre todas las ventajas o cualidades de tus productos.
  • Promocionar tu producto / servicio y tu empresa: es muy importante que conozcas bien la filosofía y los elementos estratégicos de la empresa: misión, visión, objetivos estratégicos, valores y, por supuesto, políticas de venta. También puedes aportar información sobre la historia o la imagen de la empresa, referencias de clientes y todo aquello que pueda servir de referencia y generar así la confianza del cliente.
  • Conocer al detalle a tus clientes potenciales: Como vendedor, debes saber quién es tu público objetivo. Así evitarás perder tiempo y energía con clientes que nunca comprarán, ya sea porque el producto que vendes no está destinado a ellos o porque no satisface sus necesidades o expectativas. Por eso es importante segmentar bien el mercado y, si es posible, elaborar fichas de clientes, con información que refleje todo lo que hay que saber de cada uno de ellos.

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  • Predecir el comportamiento de los clientes: Aquí es donde se define, en última instancia, el discurso o la ruta de venta a seguir, es decir, hay que detallar qué preguntas puede hacer el cliente y cuál es la mejor manera de 'responder a'. La información recopilada durante los tres primeros pasos ayuda a responder a estas preguntas.
  • Exponer y adaptar los beneficios del producto o servicio según las necesidades o preferencias del cliente
  • Hacer preguntas de control para estar seguros de que vamos en la dirección correcta, adaptando la exposición a nuestro interlocutor.
  • Preparar una lista de objeciones que pueda plantear el cliente, con sus respectivas respuestas o soluciones.

Ejemplos con el trabajo de un argumentario de ventas

He aquí un ejemplo de lo que suele preguntarse un cliente durante su proceso de decisión de compra. 

"¿Qué gano si compro el producto? ¿Por qué debería comprarle a usted y no a otros proveedores?"

En todos los casos, es aconsejable definir varias preguntas y/u objeciones y sus respuestas.

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Por último, puedes poner a prueba el documento desarrollado y, en función de los resultados, mejorarlo para elaborar tu argumento final, ya sea incluyendo más preguntas o modificando las respuestas.

Lo importante para tener éxito es apropiarse de todos los aspectos clave y ponerlos en práctica. Porque tener un buen argumento de venta no garantiza el éxito, pero no tenerlo suele ser una garantía de fracaso.

Esquema para un argumentario de ventas eficaz

Para elaborar un correcto argumentario de ventas, además de tener claros los aspectos y objeciones que hemos desglosado en apartados anteriores, es importante contar con un esquema que nos permite detectar y trabajar según las fases y etapas en la que se encuentre nuestro prospecto.

Podemos dividir este esquema en tres etapas distintas, similares a las del Customer Journey:

Etapa de reconocimiento

Nuestro prospecto empieza a expresar síntomas de que tiene un problema y necesita ayuda externa. En esta etapa debemos: identificar su problema real y encontrar la manera en la que tu solución encaje perfectamente

Etapa de consideración

Nuestro potencial cliente detecta que tiene una necesidad y está buscando información para encontrar el producto / servicio que le ayude con su problema: En esta etapa debemos: expresar de manera efectiva e intensa nuestra propuesta de valor y elementos diferenciadores.

Customer Journey: qué es y cómo definirlo en una empresa industrial 

Etapa de decisión

El lead tiene una estrategia de compra definida. Necesita una solución para su problema y se encuentra buscando opciones y barajando presupuestos. En esta etapa debemos: presentar nuestros casos de éxito, referencias que apoyen nuestro argumentario de ventas y, en definitiva, conseguir cerrar la propuesta. 

Ejemplos del argumentario de ventas 

El argumentario de ventas de un producto es, sin duda, el más importante de los que componen la gestión comercial de la empresa.

Para ello, sigue los siguientes pasos:

1. Conocer la situación del cliente. Para entender su situación, debemos hacer una serie de preguntas, como por ejemplo: a qué se dedica su empresa, qué problema quiere resolver, qué le gustaría conseguir con la compra de su producto, qué obstáculos puede ponerle para conseguirlo, ...

2. Exponer el valor del producto o servicio que vendemos. Para ello, debemos personalizar la exposición haciendo referencia a lo que el cliente ha respondido en las preguntas anteriores. Debemos demostrarles que el producto es bueno, y que además es bueno para ellos.

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3.Responder a todas sus dudas y objeciones. Es conveniente pensar qué objeciones puede tener el cliente para no adquirir el producto. Exponer una respuesta y solución a estas objeciones nos ayudará a convencerle.

4. Cerrar la venta. En esta parte pueden surgir objeciones relacionadas con el precio, la forma de pago, etc. Hemos explicado y demostrado que el producto es lo que realmente necesita. Así que asegúrate de que no haya dudas. Y que, sobre el valor de lo que ofreces, el precio es el adecuado.

Un discurso de ventas no es un documento cerrado. Debe modificarse o ampliarse con nuevas experiencias. Por ejemplo, cuando un cliente plantea una objeción que no teníamos antes, o si surge un competidor que debemos tener en cuenta para rebatir en nuestro argumento.

¡Pon  en práctica todos los consejos y sácale el máximo partido a la elaboración de tu argumentario de ventas! Si tienes cualquier duda o quieres saber más sobre nuestra experiencia con los procesos de venta digital B2B, siempre puedes contactar con nuestro equipo de Connext. ¿Podemos ayudarte?

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