FAQs del Informe 2020 de Connext ¡nuestro equipo responde!

El pasado jueves 23 de abril presentamos los resultados del Informe anual de Connext sobre el estado de digitalización del marketing y ventas en el sector industrial. 

¡Muchas gracias a todas y todos los que asististeis! Estamos encantados de que tantas personas se interesaran por nuestro evento digital, además del alto porcentaje de asistencia en directo y el índice de participación que tuvimos. Está claro que el interés por la digitalización de los procesos de marketing y ventas en el sector B2B se ha incrementado desde el confinamiento.  

Muchos nos lanzasteis preguntas en directo, pero solo tuvimos tiempo a responder unas pocas cuestiones. A lo largo de esta semana, hemos estado respondiendo individualmente a las preguntas por correo electrónico. Sin embargo, hemos recopilado algunas de las preguntas más frecuentes en este artículo, porque entendemos que las inquietudes son comunes y así podemos ayudar. 

Marketing B2B

•   ¿Qué acciones de marketing se podrían realizar en B2B? 

Está claro que debemos reorientar la estrategia de marketing B2B y digitalizarla. Muchas empresas, como comentamos en la presentación, dependen de las Ferias; ahora pueden empezar a poner en práctica otras acciones de marketing, y en el ámbito digital existen muchas opciones. 

En el Informe propusimos algunas:

Las acciones digitales más comunes en B2B son, a día de hoy, la creación de contenido en el blog, la gestión de las redes sociales o el email marketing… Es normal, porque en este sector es imprescindible la información y el contenido de calidad. 

Nuestra recomendación es ver qué estabais haciendo a nivel digital hasta el momento y tratar de ir un paso más allá.

Por ejemplo: 

1. Si ya gestionas un blog… estudia el posicionamiento de tus palabras clave, trabaja el SEO para potenciar las visitas a tu web
2. Si ya haces email marketing… automatiza tus procesos ¡el lead nurturing es ir un paso más allá!
3. Si ya gestionas las redes sociales… ¿promocionamos un producto o servicio haciendo una pequeña campaña de social paid?
4. Si ya tienes procesos de marketing digital consolidados… ¿hacemos un webinar para captar nuevos leads?

Sobre las Ferias

•  ¿Cómo venía siendo la eficiencia de las ferias en los últimos años? 

Venimos de unos años donde el marketing ferial era la estrategia pilar de muchas empresas en el sector B2B, como bien es sabido. Se trata de una estrategia offline, que hasta el momento no se había concebido de manera online (tal y como ahora se están planteando eventos o congresos digitales). Las Ferias sin duda son un punto clave donde las empresas pueden dar con contactos muy interesantes, pero en los últimos años hemos notado que la mera asistencia a estos eventos no bastaba para generar negocio. 

De hecho, en Connext hemos trabajado con clientes interesados en desarrollar una estrategia digital de promoción de su marca en ferias y congresos. Nos hemos encargado de la planificación de acciones previas, in situ y posteriores a la Feria. 

Para dar una respuesta breve, tras este contexto inicial, la digitalización ya se estaba abriendo camino en las estrategias de marketing del sector B2B. Para que la asistencia a una feria fuese eficiente, para poder diferenciarse del gran conjunto de empresas que asisten a las ferias, las acciones digitales eran necesarias. 

Pero además, hay un factor clave a tener en cuenta. Estudiar la trazabilidad de los contactos y el retorno de inversión de una Feria es mucho más complejo que en el entorno digital. 

•  ¿Cuál era la tendencia?

Como ya he introducido en la pregunta anterior, para potenciar los resultados de las Ferias o para estudiar los resultados, las empresas habían comenzado a combinar la asistencia a estos eventos con acciones digitales.

No obstante, tal y como revelaba el III Informe anual de Connext sobre el estado de digitalización, la asistencia a Ferias es una de las acciones que mayor presupuesto se sigue llevando. Y también se consideran las más efectivas desde el punto de vista del equipo comercial, junto con las llamadas telefónicas. Aunque esta información hay que cogerla con pinzas, porque la mayoría de los equipos comerciales tienen poca o ninguna experiencia en ventas digitales. 

•  ¿Podemos pensar en un futuro a medio plazo en el que no haya ferias?

Podemos hacerlo y de hecho ¡lo estamos haciendo!

La reestructuración de la estrategia de marketing de muchas empresas industriales y la necesidad de poner en práctica acciones digitales supone una gran oportunidad para muchas empresas. No olvidemos que el presupuesto que se destina a Ferias es elevado y se trata de una acción costosa. Ahora mismo, las empresas tienen la oportunidad de redirigir esa inversión a la digitalización. 

¿Cómo reorientar la inversión? Aquí tienes algunos ejemplos:

Evento local - Un plan de trabajo

Utilizamos el presupuesto de un evento local a invertir en un plan de trabajo digital. Una hoja de ruta o estrategia sólida sobre la que comenzar a lanzar acciones digitales de marketing y ventas. Supone la oportunidad de abrir un nuevo canal de ventas.

Evento nacional - Optimización de la web y mejora de conversión

La web es un comercial más 24 horas operativo. De la web se extrae el contenido que los comerciales pueden utilizar en su proceso comercial. Tenerla actualizada, orientada al SEO, con elementos de conversión y conectada con un CRM que gestione los contactos, puede ser una buena alternativa a un evento nacional. 

Feria nacional - Adaptación del equipo comercial a la venta digital

Las empresas industriales y B2B cuentan con equipos comerciales amplios, pero con escasos conocimientos en ventas digitales. Quizás es momento de destinar la inversión a una feria nacional a la formación de tu equipo. Darles herramientas digitales, software y conocimientos. Quizás mañana pueden lograr a través del entorno digital una fuente de contactos mayor a la que se logra en una feria nacional. 

Feria internacional - Digitalización global de marketing y ventas

Las ferias internacionales son costosas. Tenemos delante un proyecto mayor pero que sin duda puede lograr que tu empresa incremente su negocio: alineación de marketing y ventas en una estrategia digital global para la empresa. 

Ventas B2B

• ¿Habéis hablado ya sobre la omnicanalidad?

La omnicanalidad es un tema que siempre está presente en el marketing y ventas digitales. De hecho, la filosofía Inbound (de atracción) en ambos departamentos es omnicanal por naturaleza, ya que cada etapa del ciclo de decisión de un contacto se podría establecer en un canal diferente. 

Lo ideal sería que lo digital y lo físico pudieran confluir. En ambos espacios se persigue un mismo objetivo, se reducen las posibles fricciones entre cliente y empresa y se pueden aportar elementos de confianza o contenido de valor que resuelvan los problemas de nuestros potenciales clientes y clientes en su día a día. 

•  Muy interesado en la captación de clientes B2B, fundamentalmente la persona inicial a contactar en una empresa.

En el entorno digital el proceso para contactar con una empresa es parecido al offline, aunque se desarrolla en un entorno distinto y con herramientas diferentes.

Lo primero es saber quién es tu buyer persona, ese contacto de interés al que quieres acercarte en la empresa. En el entorno digital y específicamente en B2B, LinkedIn es una herramienta clave, ya que es la red social de los profesionales por excelencia. Utilizando otras herramientas de LinkedIn como Sales Navigator, puedes construir listas de prospección que te resulten de interés, filtrando aspectos de la empresa (ubicación, número de empleados, sector…) y del contacto (posición en la empresa, trayectoria profesional, edad, intereses…)

Conocer al buyer persona, sus problemas y sus necesidades, es importante para identificar sus puntos de dolor. Teniéndolos en cuenta, podrás crear una serie de contenido o material que le resulte relevante y que te sirva como “excusa” para poder entrar en contacto. 

También tendrás que trabajar bien el mensaje de toma de contacto. Es importante causar buena impresión y estudiar tus resultados de apertura. Quizás no estás ofreciendo contenido interesante o desconoces el verdadero punto de dolor de tus prospectos… igual que en offline ¡prueba y error! 

•  ¿Qué plataformas recomiendan usar para que los comerciales puedan realizar demostraciones de producto a los clientes, teniendo en cuenta que el producto que se comercializa son equipos o maquinaria, y las restricciones de visitas presenciales, evidentes que se presentan gracias al covid-19?

El entorno digital ofrece muchas plataformas a través de las cuales, en Internet, los comerciales pueden mostrar a las empresas sus productos. El ecommerce, por ejemplo, no es frecuente en B2B, porque las compras no suelen cerrarse en el entorno digital, sin embargo son un catálogo en activo al que el comercial podría acceder en cualquier momento y enviar url, según el interés del prospecto. En este artículo ampliamos más la información.

Sin embargo, cuando se comercializan equipos o maquinaria, no vale con un catálogo. En muchos casos, los comerciales realizan demostraciones en la empresa. Aquí tenemos otras recomendaciones:

•  Un webinar: on demand o en directo. Sería una forma interesante de reunir en un evento a un cúmulo de posibles-clientes. Se haría la demostración en directo y podría intervenir un comercial, junto a un experto invitado. Actualmente, los webinars están teniendo resultados excelentes. No solo tu empresa necesita vender; sino que otras empresas necesitan comprar. Con un webinar puedes aportar ese elemento de diferenciación y mostrar tu producto. 
  
  
•  Videomarketing: Las demostraciones del producto pueden grabarse. Puedes empezar a hacer videomarketing. Plataformas como youtube o vimeo te permitirán crear “bibliotecas de vídeos” a las que los comerciales tendrán acceso para enviar a sus prospectos por Internet. 

En general, todas las redes permiten hacer vídeos en directo ¡otro punto a favor! 

•  Academy: Si tienes un producto industrial complejo o normalmente tu comercial ejerce un trabajo formativo con la empresa cliente, puedes considerar crear un apartado “academy” en tu web. 

También será muy útil para el proceso de venta. 

•  Otros elementos que se pueden introducir en tu web: calculadoras, vídeos demostrativos, fichas de productos muy detalladas, imagen 3D, casos de éxito descargables… ¡las opciones, como ves, son infinitas!