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Marketing B2B, Transformación Digital, Digitalización de ventas

¿Por qué es importante un e-commerce para empresas del sector B2B?

23/04/2020

En el desafío de continuar con el crecimiento constante, el comercio electrónico es un canal indispensable para muchas empresas que están en proceso de transformación digital, que buscan nuevas formas para llegar a sus clientes y que quieren alcanzar los objetivos de desarrollo de negocio. 

Tabla de contenidos
¿Cómo es el comprador profesional?
El e-commerce B2B no es solo una herramienta de ventas
Otros beneficios del e-commerce para empresas B2B
12 consejos para empezar a crear tu e-commerce B2B

 

Las empresas del sector B2B se han adaptado a las nuevas demandas del mercado y a la evolución del proceso de compra. Como parte de este proceso, el e-commerce se ha convertido en una necesidad real para adquirir nuevos clientes y retener a los clientes actuales.

Con este post, queremos que descubras por qué el e-commerce se ha convertido en una herramienta imprescindible en el sector B2B. Destacaremos los beneficios de este canal y recomendaciones para los que están pensando en abrir un e-commerce B2B; pero primero, conozcamos el comprador profesional.

 

1. ¿Cómo es el comprador profesional?

El comprador profesional es la persona que está tras la decisión de compra de una empresa. Es por esto que, los negocios B2B se enfrentan a un gran reto relacionado con la experiencia de sus clientes durante el proceso de compra, especialmente en el área digital. 

No es un secreto que, gracias a la transformación digital de los últimos años, el comprador profesional ha cambiado su forma de buscar, de hacer negocios y de adquirir productos online.

Aunque la esencia de las empresas B2B está en ofrecer soluciones, servicios o productos a otras empresas, no debemos olvidar que las decisiones de compra las toman personas. Los clientes de empresas B2B esperan que sus proveedores ofrezcan un experiencia de usuario similar, o casi igual, a la de las plataformas B2C que utilizan en su día a día. 

Esto significa que tanto en una situación en la que compran como consumidores en su propio tiempo libre, o como agentes de compras para su empresa, lo que más valoran son los productos fáciles de encontrar, diseños intuitivos, navegación fácil y procesos de compra simples

-Te puede interesar: Cómo reconocer cuando los usuarios tienen una necesidad y saber atacar para conseguir la venta

Por otro lado, los clientes B2B suelen tomar decisiones de compra basadas en la lógica. El tiempo que invierten investigando en línea antes de comprar y explorando detalles es cada vez mayor. Lo que hace que el ciclo de ventas sea más largo y complejo.

Finalmente, los clientes profesionales, que prefieren el entorno online, suelen ser más propensos a adquirir artículos adicionales y realizar más pedidos. De hecho, son compradores, que una vez satisfechos, que suelen repetir, por lo que la fidelización de este tipo de cliente se convierte en una gran oportunidad.

 

2. El e-commerce B2B no es solo una herramienta de ventas

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Es un hecho que muchas empresas que venden sus productos a través de un e-commerce B2B han experimentado un aumento significativo en el importe medio de compra y en el número de pedidos.

Lo cierto es que el e-commerce B2B puede suponer un ahorro en los costes operativos de muchas empresas que han encontrado el canal ideal para que los clientes puedan consultar el catálogo de productos, comparar los precios de diferentes productos, recibir ofertas personalizadas, realizar pedidos, solicitar presupuestos y consultar facturas, entre otras funcionalidades. 

Sin embargo, si estás pensando en activar un e-commerce, debes saber que este es solo uno de los varios canales de venta posibles, funciona como parte de una estrategia y debe estar alineado con el proceso de ventas, e incluso con las acciones de marketing. 

Como hemos visto, los clientes profesionales son casi expertos en el uso de la tecnología, pero al mismo tiempo son muy exigentes con la experiencia durante el proceso de compra.  Por esta razón, el equipo de marketing y ventas debe trabajar de la mano para crear funciones personalizadas buscando impulsar las ventas

-Lectura recomendada: Cómo digitalizar rápidamente tu departamento comercial

 

3. Otros beneficios del e-commerce para empresas B2B

Si tu negocio está centrado en el sector empresarial y estás en proceso de digitalización,  es importante que conozcas algunos beneficios de una plataforma de comercio electrónico B2B: 

Conocer el comportamiento de compra de tus clientes ‘top’

Gracias a la anaílitca de un e-commerce B2B una empresa puede conocer el momento exacto en el que sus clientes se quedarán sin sus productos y así, identificar cuándo es el momento adecuado para repetir la venta. 

Si tomas el tiempo de conocer el buyer journey de tus clientes, podrás automatizar muchos procesos que tendrán un impacto positivo en tus ingresos y en las relaciones con tus clientes. Además, esta información te permitirá optimizar tu estrategia de marketing, personalizando los mensajes y segmentando acciones estratégicas. 

-Te puede interesar: 5 pasos para definir el Buyer's Journey o ciclo de compra

Agente de ventas 24/ 7

Los beneficios e-commerce B2B como herramientas de ventas son múltiples y pueden traducirse tener un agente de ventas disponible en cualquier momento y lugar, los 365 días del año y desde cualquier dispositivo con acceso a Internet. Además, de la inmediatez, otros beneficios son: 

  •  Ofrecer una compra online sencilla y cómoda, a través de un par de clics
  •  Recibir pedidos 24/7 de clientes de todo el mundo.
  •  Aumentar la frecuencia de los pedidos.
  •  Crear promociones personalizadas para incentivar el gasto medio de clientes.
  •  Mostrar los detalles y precios de todos los productos a través de catálogos digitales  o fichas de producto. 
  •  Sugerir productos relacionados para hacer cross-selling / up-selling
  •  Permitir a los clientes explorar nuevos artículos.
  •  Compartir información en tiempo real del estado del pedido, el historial y los precios finales. 
  •  Informar sobre la disponibilidad del producto, actualizando el inventario en tiempo real.
  •  Resolver dudas del proceso de compra y disminuir las llamadas y correos para preguntas básicas sobre productos y pedidos.

 

Personalización que se traduce en fidelización 

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La retención de los clientes es más alta a través de un e-commerce gracias a la opción de personalizar el proceso de compra. A través del e-commerce B2B puedes ofrecer experiencias de acuerdo a los intereses que muestran tus consumidores cuando navegan en tu sitio web. 

Esta información se traduce en una oportunidad para desarrollar estrategias de fidelización, que te van a permitir aumentar el nivel de satisfacción de tus clientes y aplicar acciones de venta cruzada. 

-Lectura recomendada: Técnicas de fidelización: Fortalece las relaciones con los clientes

4. 12 consejos para empezar a crear tu e-commerce B2B

A continuación te compartimos algunos consejos que deberías tener en cuenta a la hora de construir la estrategia para tu e-commerce B2B

  1. Personaliza la experiencia de compra del cliente. Las experiencias únicas y personalizadas son muy valoradas entre los clientes profesionales y contribuyen a construir y posicionar una marca.
  2. Define tu Buyer Persona para adaptar el proceso de compra online de acuerdo a los pain points de tus clientes potenciales. 
  3. Asegúrate de que, a medida que construyes tu e-commerce, reflejas tu misión, los objetivos de negocio y la identidad de tu empresa. 
  4. Establecer una presencia en las redes sociales y utiliza estos canales para promocionar tu e-commerce. 
  5. ‍Ofrece información y características detalladas de productos para solucionar dudas y eliminar barreras en el proceso de compra.
  6. Desarrolla una estrategia de contenidos que busque solucionar las necesidades y preocupaciones de tus clientes, incluyendo los beneficios clave de tus productos o servicios. 
  7. Asegúrate de ofrecer una experiencia ‘mobile first y optimiza la experiencia de compra para los usuarios móvil. 
  8. Ajusta tu sitio web para facilitarle a tus usuarios la navegación a través de la herramienta de compra en línea. 
  9. Crea canales de atención para apoyar el proceso de compra, en caso de que tus clientes tengan problemas. 
  10. No olvides trabajar en la optimización SEO de todos los productos de tu e-commerce, no querrás que afecte el posicionamiento de tu web. 
  11. Desarrolla una estrategia omnicanal para integrar todos los touch points disponibles.
  12. Establece KPIs y objetivos SMART para evaluar los resultados y plantear posibles optimizaciones. 

- También te puede interesar: Cómo incorporar canales de venta online B2B

Lo que se ha mencionado anteriormente, es muy importante, sin embargo, no hay que olvidar que una tienda en línea en entornos B2B debe ajustarse a las necesidades de cada empresa, a las preferencias y hábitos de los compradores profesionales y al impacto de las nuevas tendencias.

Ahora que sabes que el potencial del comercio electrónico B2B es innegable, tal vez quieres comenzar a desarrollar una estrategia que te permita construir un e-commerce para tu empresa. Si es así, contáctanos. En Connext, te ayudaremos a crear esa experiencia digital que estás buscando ofrecer a tus clientes para aumentar tus ingresos, ¡escríbenos!

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