El objetivo principal de cualquier empresa es obtener beneficios, lo que se traduce en la generación de nuevos negocios. Para ello, es totalmente fundamental la actividad comercial, sin ella, no sería posible. Pero, la pregunta que surge ahora mismo en muchas empresas es, ¿y ahora cómo lo hago?, ¿cómo van a conseguir mis comerciales nuevos negocios si no pueden salir de casa?
Descubre todo lo que puedes aprender en este artículo en el siguiente vídeo:
1. Actividad comercial: ¿y ahora qué?
Como mencionamos hace un tiempo en nuestro informe anual sobre la digitalización de marketing y ventas en el sector industrial, las empresas españolas pertenecientes a este sector están muy atrasadas en cuanto a digitalización. Y esto es un grave problema, no porque en cierto modo no avanzan, sino, porque en una situación como en la que estamos ahora, se quedan estancadas.
Con todo lo ocurrido en esta pandemia, hemos podido observar que la digitalización en las empresas es fundamental para poder seguir generando negocio. Sólo aquellas empresas que han estado actualizadas en su actividad comercial han sido capaces de avanzar e, incluso, de sacarle provecho a la situación. Como bien dice el refrán: “O te aclimatas, o te aclimueres”.
Por lo que, si esta situación tan complicada ha afectado a tu negocio, ya que ahora las visitas a otras empresas se han complicado, no te preocupes, tenemos la solución: digitalizar la actividad comercial de tu departamento o equipo de ventas.
Y te preguntarás, ¿cómo? Pues es muy sencillo: tener un buen CRM.
1.1. Cómo digitalizar la actividad comercial
Existen muchos CRM en el mercado y, todos ellos, están para solucionarte la vida, a ti y a tus equipos.
Y, ya no estamos hablando de las automatizaciones (que tampoco podemos desprestigiar su valor porque ellas también nos hacen la vida mucho más fácil), sino de tener todos los procesos y actividades dentro de una mismo lugar.
Las facilidades que nos puede aportar un buen CRM son infinitas, pero, la de mayor importancia es tener una alineación entre departamentos en la que pueden compartir y trabajar conjuntamente los datos e información.
“Descubre qué ocurriría si trabajases con un CRM ahora mismo en tu empresa”
Un ejemplo sería con la coordinación de los componentes del equipo comercial.
Imaginemos que nuestro equipo comercial está compuesto por 3 personas. Con la situación en la que estamos actualmente, cada uno se encuentra en su casa, por lo que tiene que haber una gran comunicación entre ellos.
Sin una actividad comercial digitalizada, los 3 deberían de estar hablando constantemente para saber con qué potenciales clientes están tratando, en qué punto se encuentran con cada uno de ellos, a quiénes van a atacar...para que haya un control y una buena organización, ¿verdad?
Y puede que ahora mismo estés pensando: “sí, ¿y qué me quieres decir con eso?”.
Pues te quiero decir lo siguiente: Tu equipo comercial está perdiendo el tiempo.
Con un buen CRM y teniendo digitalizadas tus actividades comerciales, esto no te ocurriría. El trabajo de tus comerciales sería mucho más fácil y fluida, porque todos los datos y toda la información necesaria estaría volcada en un mismo programa, en un mismo lugar. Por lo que estarías compartiendo información entre los diferentes departamentos de tu empresa, logrando que cada profesional aporte lo mejor de sí mismo para conseguir atraer nuevos clientes.
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Simplemente, podrían observar desde esa página qué es lo que están haciendo, podrían ver qué tipo de contacto han tomado con los posibles clientes, en qué punto del proceso comercial se encuentran, cómo está evolucionando la cuenta, si han quedado ya o no, cuándo tienen pendiente su próxima reunión...sólo con un único movimiento (y sin tener que moverse desde casa).
1.2. Actividad comercial digitalizada como potenciador de ventas
Está claro que con un CRM no se solucionan todos los problemas (totalmente cierto), pero sí que ayuda a muchos otros.
El peso importante está en las actividades comerciales que lleva a cabo el departamento o el equipo comercial. Al fin y al cabo, son ellos quienes se encargan de generar negocio y, como resultado, obtener los beneficios para la organización.
Como comentábamos unas líneas más arriba, con la situación que nos encontramos ahora, es muy difícil para los comerciales llevar a cabo esas ventas desde casa. Aunque, existen muchas maneras de cambiar las tornas al asunto.
- Llamadas. Una de ellas son las llamadas. El problema de este método es que no sirve para cualquier fase del proceso comercial. Para un primer contacto está bien, pero más allá de ahí, no podremos hacer mucho. Es lógico que no vamos a poder presentar un presupuesto y cerrar una venta por una llamada telefónica.
- Videollamadas. Este es el método de sustitución a las reuniones presenciales. Obviamente hay empresas que sólo les gusta quedar en persona, pero ahora mismo todos debemos adaptarnos a la situación. Aunque es más frío que el cara a cara, sigue siendo un método de mayor confianza si lo comparamos con una llamada. Con una videoconferencia, nos estamos viendo, hay un contacto más cercano, se puede interactuar mejor...y, además, se puede aprovechar para hacer presentaciones y mostrarlas al potencial cliente. Esta estrategia ayudará mucho a crear confianza en la persona que está al otro lado de la pantalla.
- Redes sociales. Como ya sabemos, LinkedIn es la red de los profesionales hoy en día, por lo que, ¿por qué no aprovecharnos de ello? A través de esta plataforma y una estrategia de Social Selling, podremos conseguir grandes resultados, además de estar realizando actividades comerciales digitalizadas como potenciador de ventas.
- Webinars. Estos contenidos premium pueden ayudarnos a acercarnos a esas cuentas que son fit para nosotros. En ellos, podremos darle información de valor a esas empresas que nos interesa trabajar con ellas y llamaremos su atención para que cada vez, están más cerca de nosotros. No tiene por qué realizar estos contenidos el equipo comercial (que a su vez es una propuesta interesante), pero sí que deben aprovecharlos y enviárselos a esas cuentas interesantes para darles un toque de atención.
- Eventos digitales. Actualmente no es posible realizar eventos presenciales como hace unos cuantos meses, pero, ¿por qué no hacerlos de forma digital? Ahora mismo disponemos de un montón de plataformas con las que podemos hacerlos y no dejamos de darle valor a nuestros posibles futuros clientes. Al igual que los webinars, los comerciales pueden aprovechar estos contenidos para contactar con sus buyer persona o sus ideal profile invitándoles a asistir. Sin duda, un gran potenciador para generar nuevos negocios.
2. HubSpot: tu herramienta principal para potenciar la actividad del equipo comercial
HubSpot es el CRM más potente del mercado. Ofrece una suite completa de productos para marketing, ventas y la gestión de la relación con los clientes.
Un conjunto de herramientas poderosas para empresas B2B que pueden usarse individualmente o en conjunto para obtener resultados de negocio.
Dentro de su suite puedes encontrar las siguientes versiones:
- Marketing Hub. Con esta versión podrás atraer a nuevos clientes e interactuar con ellos haciendo marketing relevante y personalizado.
- Sales Hub. Con Sales Hub podrás diseñar un proceso eficiente para atraer a tus prospectos y convertirlos en tus clientes.
- Service Hub. Comunícate con los clientes, supera sus expectativas, conservarlos durante más tiempo y crece más rápido con esta versión.
Como puedes observar, hay diferentes tipos de versiones según los resultados que quieras conseguir o según cuáles sean tus objetivos. Cada una de ellas tiene un coste de adquisición diferente, aunque se puede disfrutar también de forma gratuita de HubSpot CRM.
Si lo que estamos buscando son oportunidades, podremos conseguir diferentes resultados según la versión que utilicemos junto al CRM, como por ejemplo:
Marketing Hub + CRM
- Captar la atención de tu público objetivo, aprovechando que ahora pasa más tiempo online de lo normal.
- Detectar los nuevos hábitos de consumo de tus potenciales clientes, ya que cada vez están más formados.
- Y ayudar a las empresas a innovar en sus productos/servicios y adaptar sus estrategias de comunicación.
Sales Hub + CRM
- Liderar la transición Ventas de campo > Ventas internas.
- Incorporar el vídeo en el proceso comercial.
Service Hub + CRM
- Ayudar a las empresas a autoevaluar su producto/servicio y realizar las mejoras que tus clientes pueden haber sugerido, pero que no se hayan podido implementar aún.
Marketing Hub + Sales Hub + Service Hub + CRM
- Apoyar a las empresas en la creación de la infraestructura y en la organización necesaria para el teletrabajo.
- Y ayudar a las empresas en la creación de sus ecommerce y su estrategia de venta online.
Descárgate el siguiente ebook sobre: “¿Por qué necesito HubsPot?” y descubre todos los detalles sobre este CRM y sobre cada una de sus versiones
2.1. Sales Hub
Dentro de la versión de de Sales Hub de HubSpot, es decir, la versión de ventas, encontramos diferentes categorías: starter, pro y enterprise. Cada una de ellas sirve para un nivel diferente para poder potenciar la actividad de tu equipo comercial.
2.1.1. Starter
Esta categoría es la más simple de las 3 que hay de Sales Hub. Con ella podrás realizar las siguientes acciones:
- Páginas de destino
- Administración de anuncios
- Chat en directo
- Bots conversacionales
- Formularios
- Actividad del contacto en el sitio web
- Segmentación de listas
- Marketing por correo
- Retargeting de anuncios
2.1.2. Pro
Con la categoría Pro pasamos a un nivel más. En ella encontrarás todo lo incluido en el paquete Starter, más:
- Automatización del marketing
- Contenido inteligente e informes
- Blog
- Recomendaciones de SEO y optimizaciones
- Redes sociales
- Pruebas A/B
- Llamadas a la acción
- Alojamiento y administración de videos
- Analíticas de tráfico de sitio web
- Informes sobre campañas
- Informes personalizados
- Vista de analíticas filtradas
2.1.3. Enterprise
Y por último encontramos el nivel más alto, el Enterprise. Incluyendo todo lo anterior de los otros dos paquetes más:
- Compartimentación de contenido
- Estructuración de equipos
- Inicio de sesión único
- Permisos de redes sociales
- Límite de frecuencia de envío de correos electrónicos
- Propiedades calculadas
- Pruebas adaptativas
- Atribución de ingresos multicontacto
- Activadores e informes de eventos personalizados
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Con todas estas pautas puedes comenzar a digitalizar ya la actividad comercial de tu empresa, por lo que…¿A qué esperas? Si tienes alguna duda o quieres que te ayudemos, no dudes en contactarnos:
