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Inbound Marketing, Transformación Digital, Captación de leads

Captación de leads: proceso, claves y herramientas para tu estrategia

9/06/2020

El principal objetivo en una estrategia de Inbound Marketing: es la captación de leads. Es decir, poner en marcha una estrategia que permita a los contactos interesados en tu empresa, productos y servicios, contactar contigo directamente.

En este artículo explicaremos qué es la captación de leads y qué elementos debes tener en cuenta para poner en marcha una estrategia de adquisición de leads. También te daremos claves, para la fase de atracción y de conversión. Herramientas imprescindibles y resultados que esperar… si sigues nuestros consejos. ¿Empezamos?

Tabla de contenido

¿Qué es la captación de leads?
¿Cómo conseguir leads?
Claves en la captación de leads
Herramientas para tu estrategia de captación de leads
Si hago Inbound Marketing ¿qué resultados puedo esperar?

 

¡Pero antes de empezar! Si te interesa la captación de leads para profesionales de venta, el próximo 10 de junio, de 10:00 a 11:00 horas, Marcos García, Responsable de Negocio y co-fundador de Connext, dará un webinar gratuito junto a Cámara de Comercio Valencia sobre la digitalización del trabajo comercial. APÚNTANTE AQUÍ 

 

1. ¿Qué es la captación de leads?

Un lead es un usuario de Internet que en un momento determinado decide dejarnos sus datos personales (correo electrónico, nombre, apellidos, ubicación, empresa…) y pasa a formar parte de nuestra base de datos.

La captación de leads es el proceso estratégico que las empresas, organizaciones o profesionales ponen en marcha para incrementar el número de usuarios que dejan sus datos en su web.

El dato que nos indica si incrementamos o reducimos nuestra captación de leads es la conversión. Así es como se denomina el proceso de “convertir” a un usuario anónimo de la red, en un contacto o lead con correo, nombre y otros datos personales. Y la KPI fundamental a estudiar y seguir, la tasa de conversión.

La captación o adquisición de leads es básica en muchas estrategias de marketing digital. Es aquella que tiene el objetivo de incrementar el negocio, generando un flujo continuo de leads que puedan convertirse en nuevos clientes. ¿Un ejemplo? El Inbound Marketing.

Esta estrategia tiene el objetivo de incrementar la captación de leads siguiendo una serie de acciones, que consisten en crear contenido adecuado, concreto y personalizado para sus clientes ideales. De esta forma, tratan de atraer a su buyer persona y lograr que deje sus datos, es decir, que se convierta en un lead.

 

2. ¿Cómo conseguir leads?

Ahora bien, ¿cómo se consiguen los leads? Existe un proceso de captación de leads o pasos que dar para lograr incrementar la conversión de contactos.

 

Proceso de captación de leads

Pensemos un momento en el recorrido que hace un usuario hasta convertirse en un lead, para así poder determinar los elementos principales que necesitamos en esta estrategia.

  •  Primero, el usuario realiza búsquedas en Internet para investigar u obtener información sobre sus retos, problemas o necesidades.
  •  Luego, ante las diversas SERP (Search Engine Results Pages) que se encuentra, decide entrar en una, dos o tres. Normalmente, las tres primeras posicionadas en los buscadores.
  •  A continuación, leerá o revisará el contenido. Si es de calidad y guarda relación con la búsqueda, nuestro usuario permanecerá más tiempo en la página.
  •  Si hay una información extra, posiblemente la descargará. Esto será a través de un formulario en página, un popup o con un enlace que le lleve a una landing page o página de descarga concreta.
  •  Aquí nos dejará sus datos, debemos dar la información justa para no desviar su atención.

 

Elementos fundamentales para la captación de leads

Ahora, tras conocer el proceso de captación de leads, puede que ya te hagas una idea de todos los elementos que se necesitan para poder generar conversiones. Pero en este apartado, los vamos a listar para verlos un poco más en profundidad.

- Landing pages

En el proceso de captación de leads, las landing pages son elementos fundamentales. Se trata de páginas simples (páginas de aterrizaje) que contienen información y un formulario.

Son el espacio donde se generarán la mayoría de conversiones de tu web, además de los formularios de contacto, producto o servicios.

Muchos factores intervienen en el éxito de una landing page. Es decir, es posible que si no estás captando leads a través de tus páginas de aterrizaje, es porque estás cometiendo algún error común.

¿Cómo debe ser una landing page para mejorar tu captación de leads?

landing page - connext

  •  Diseño limpio, claro, atractivo. El usuario no puede sentirse abrumado al entrar en la landing page.
  •  Un objetivo claro. El usuario, al entrar en la landing page, debe tener claro (visualmente y por el contenido) el objetivo de conversión. Es decir, ¿obtendrá una guía? ¿participará en un concurso? ¿pedirá presupuesto? ¿descargará una infografía?
  •  En base al anterior punto, se recomienda incluir un recurso gráfico que ayude a entender visualmente el objetivo. Una imagen suele incrementar la tasa de conversión en las landing pages.
  •  Puedes utilizar también un vídeo, especialmente en aquellas landing page donde para dejar los datos se necesite una dosis extra de confianza. Por ejemplo, para solicitar una consulta.
  •  Formulario. Debe tener protagonismo, no debe ser muy largo. Solo debes pedir los campos adecuados, según la información que ofrezcas.
  •  Nos interesa que el usuario no abandone la página. Por tanto, no debe haber enlaces que le permitan seguir navegando. Por ejemplo, el menú superior, las redes sociales o material relacionado.
  •  El texto debe incitar al usuario a dejar sus datos. Debe ser escueto y directo, dar la información necesaria para generar leads.

Como ves, al trabajar en landing pages, hay que tener en consideración tanto el diseño como el contenido. Y además, hacer tests A/B para optimizarlas y mejorar tu ratio de conversión.

 

- Formularios

En la captación de leads, los formularios son fundamentales. Si no, ¿cómo íbamos a recopilar los datos que necesitamos de los usuarios?

Los formularios se pueden introducir en diversos tipos de páginas. En home, puedes poner un formulario de suscripción a la newsletter. En las páginas de servicios, puedes poner un formularios para “más información”. En productos, un formulario para “solicitar presupuesto” o, en las landing pages, un formulario de descarga. Pero estas son solo unas opciones.

Si te preguntas... ¿Qué datos pedir en un formulario? ¿Dónde colocar los formularios? o ¿Cómo deben ser los formularios? Aquí llegan las respuestas:

Pro tip: Te recomiendo hacer una auditoría de todo el contenido de tu página web. Luego, crea un buyer journey (tofu-mofu-bofu) y adjudica a cada etapa un tipo de contenidos, junto a un tipo de formulario.Si tienes HubSpot Pro, puedes crear formularios inteligentes para pedir a un contacto datos de los que aún no dispongas. 

  •  Los formularios no deben ser churros de petición de datos. Debes seleccionar muy bien qué preguntar y evitar que sean excesivamente largos. Aquí, los smart forms o formularios inteligentes de HubSpot juegan un papel decisivo en la captación de leads y de información. 

Otra idea que debes tener en cuenta es que puedes unir varios campos en una misma línea. Por ejemplo, nombre + apellidos. De esta forma, el usuario percibirá que le pides menos datos. Por tanto, estará más receptivo a darlos. 

formularios - connext

 

- Thank You Pages

Cuando un contacto llega a una landing page y completa un formulario con sus datos, a cambio de un documento, lo ideal es redirigirlo a una thank you page. Aquí, el contacto:

  •  Recibe el material que ha descargado
  •  Puede seguir navegando por la web, por lo que debe contener un menú de navegación
  •  Puede seguir descargando material, por lo que se puede introducir material relacionado
  •  También puede compartir la landing page en redes sociales, actuando como prescriptor de nuestro material

Se trata de una página de agradecimiento que puede inducir al usuario a realizar una segunda acción complementaria o seguir navegando por tu web. 

thank you page - connext

 

- Call to Actions

Call to actions, CTAs o llamadas a la acción. Estos elementos son fundamentales a la hora de incrementar tu captación de leads. Normalmente, son banners, botones o urls en diversos formatos que dirigen a los usuarios desde una página hasta la landing page donde deben dejarnos sus datos.

Igual que en las landings, el éxito de los call to actions radica en el diseño y en el contenido. Suelen funcionar mejor aquellos CTAs que incorporan en su mensaje un verbo de acción “descarga, accede, obtén, descubre…”. Y, si hablamos de un botón, un color que indique “adelante”, como podría ser el verde, suele funcionar mejor.

Los CTAs pueden ser el elemento que te falta para incrementar tu captación de leads. Por ejemplo, si ya cuentas con mucho contenido creado en tu blog… analiza cuáles tienen más visitas mensuales e introduce un CTA que llame la atención y que redirija a una landing page de contenido relacionado.

Esta acción, sin duda es una estrategia que te generará quick wins si estás comenzando con el Inbound Marketing. Lo importante es estudiar bien en qué contenidos poner los CTAs, qué tipo de CTAs y a qué landing pages.

Ejemplo de CTA:

New Call-to-action

Otro ejemplo:

cta - newsletter

 

- Pop-ups

Puedes incrementar la captación de leads en general, en toda tu web y tu blog, gracias a los popups. Se trata de formularios que aparecen espontáneamente en las páginas mientras vas navegando.

Sin embargo, para muchos usuarios los popups son molestos, porque son más intrusivos. Es decir, el usuario no decide que le aparezcan, sino que surgen de manera espontánea. Una buena idea podría ser utilizar el contenido que mejor funciona y colocarlo como popup en las páginas con más visitas.

Pro tip: Los pop-ups deben ser formularios más escuetos de lo normal. Por tanto, es buena idea para la atracción de contactos TOFU. Te permitirá incrementar con más rapidez la base de datos de tu crm.

 

popup connext

 

3. Claves en la captación de leads

Una vez tenemos nuestra web preparada para la conversión debemos pensar en qué acciones poner en marcha para incrementar nuestra captación de leads.

Si tenemos en cuenta el embudo de conversión, vamos a dejarte consejos para las fases de atracción y conversión. Es decir, aquellas que existen desde que un usuario descubre nuestra web o nuestro contenido a través de diversos medios, hasta que nos deja sus datos.

 

Atracción


¿Qué acciones podemos poner en marcha para que nuestro contenido llegue hasta nuevos usuarios? Esta, sería la primera parte de la estrategia de captación de leads. Ya que para que un usuario se interese por nuestro contenido y lo descargue, primero debe llegar hasta a él.

Estas son algunas de las acciones que puedes empezar a trabajar:

  •  Estrategia de contenido. Trabaja tu SEO, el posicionamiento de las palabras clave de interés para tu empresa y crea contenido. Cuantos más artículos posiciones, más tráfico recibirás. Y aquí, es cuando podremos empezar a captar leads.
  •  Redes Sociales. LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube… tienes muchas redes sociales disponibles para compartir tus contenidos. Seguramente, según la tipología de tu empresa y los servicios o productos que ofrezcas, te interese más una red social que otra. Es importante que estudies bien dónde estar, ya que compartir contenido que se adapte a todas las redes, supone un trabajo extra.
  •  Email Marketing. Comparte una newsletter de contenido a tus contactos, que puedan compartirlo y llegar así a más personas.
  •  Backlinks o Guestposting. Publica un artículo en otra web con más tráfico que la tuya y que sea de interés. Esto puede convertirse en una fuente de tráfico importante, e incluso ayudarte a generar más leads.
  •  Ads. Publicidad en redes sociales o anuncios en Google. Se trata de una opción cara, pero que te puede ayudar en un momento clave a generar más tráfico y que personas que no te conocían, descubran tu página web.
  •  Prospección digital. Entra en juego el papel de tu equipo comercial. Ellos también pueden hacer un ejercicio de prospección, por ejemplo, en LinkedIn. También pueden hacer un plan de acercamiento a grandes cuentas (ABM).

 

Conversión

Bien. Ya estamos generando tráfico. Posiblemente, también estemos empezando a captar leads. Ahora, ¿cómo podemos mejorar nuestra tasa de conversión?

      •  Analiza tu web. ¿Has analizado la usabilidad de tu página web? Recuerda que a la hora de incrementar la conversión, tenemos que ponérselo muy fácil a los usuarios. Nada de procesos complejos para que nos dejen sus datos. Seamos directos, simplifiquemos nuestro buyer journey. Y, por supuesto, asegurémonos de que nuestra web es muy usable y tiene una buena experiencia de usuario (UX).
      •  Social Selling. Aquí entra en juego tu equipo comercial. Igual que pueden realizar acciones de atracción, también son una pieza clave en la conversión. Pueden establecer contacto con tu buyer persona e iniciar una estrategia de social selling. Pueden seleccionar directamente qué material enviarles e incrementar la tasa de conversión.
      •  CRO: conversion rate optimization. Un concepto a tener siempre presente en una estrategia de captación de leads. Y es que siempre se puede mejorar. Esto es, optimizar los procesos, analizar el rendimiento de nuestras landing pages, formularios, recursos…

Una ayuda para que tu equipo comercial digitalice su proceso de ventas y comience a prospectar, conectar y vender a través de Linkedin.

Descarga la Guía Connext sobre Social Selling aquí.

Descarga la Guía de LinkedIn para profesionales de ventas.


 

Te recomiendo seleccionar las mejores KPIs y lleva un seguimiento continuo.

  •  Tráfico web
  •  Tasa de conversión web
  •  Número de páginas vistas
  •  Duración media de sesiones
  •  % de rebote
  •  Rendimiento de las landing pages
  •  Rendimiento de los CTAs
  •  Seguimiento de embudo de conversión

¿Quieres más información en este área? Contacta con nuestro equipo aquí.

 

4. Herramientas para tu estrategia de captación de leads

En una estrategia de marketing es fundamental utilizar software. Es decir, programas que te ayuden a automatizar, crear landing pages, estudiar tus leads, tus datos, llegar a más clientes ideales…

En el mercado, tienes muchas opciones a tu disposición. Sin embargo, te vamos a recomendar tres herramientas que utilizamos en Connext y que consideramos fundamentales para la captación de leads y su posterior gestión.

 

Hubspot

Un crm gratuito que combina una suite para marketing, ventas y servicios. Desde esta plataforma, puedes crear formularios, landing pages, thank you pages, follow-up emails, pop-ups, CTAs, newsletters… Todas las acciones de marketing que te permitirán atraer y convertir a tus clientes ideales.

Trabajando con HubSpot, te ahorras trabajar con un gran número de programas. ¡Lo tienes todo en uno!

¿Por qué necesito HubSpot? Conoce la suite completa de productos para marketing, ventas y servicios: Descarga la Guía aquí. 

 

LinkedIn Sales Navigator

Una herramienta fundamental para tu equipo comercial. Gracias a Sales Navigator, de LinkedIn, podrán prospectar fácilmente a sus clientes, mejorar la tasa de adquisición de leads y, por supuesto, cerrar más ventas. Si tus comerciales están empezando a moverse en el entorno digital, ¡será muy útil!

¿Quieres ponérselo más fácil a tu equipo comercial? Descarga la Guía completa sobre Sales Navigator ;)

 

Typeform / Surveymonkey

Gracias a estas dos herramientas, puedes hacer encuestas y lanzarlas en redes sociales. Gracias a ellas, podrás recopilar datos e información sobre tus clientes ideales (o usuarios que rellenen los forms).

En el caso de Survey Monkey, si trabajas con HubSpot es ideal, ya que se pueden integrar. De esta forma recopilas en hubspot todos los datos de Survey Monkey.

 

5. Si hago Inbound Marketing ¿qué resultados puedo esperar en captación de leads?

He aquí la pregunta del millón. ¿Vale la pena hacer Inbound Marketing? ¿Qué resultados puedo esperar? Y especialmente, en captación de leads.

Pues bien, el Inbound Marketing es una estrategia con resultados en el medio / largo plazo. Esto significa que cuanto antes empieces, antes tendrás resultados. También es importante hacer las cosas bien… se pueden cometer muchos errores en el proceso, y estos podrán alejarte de tus objetivos.

Mi recomendación es trabajar en el inicio con una agencia de marketing especializada. Es decir, externalizar algunas de tus acciones de marketing a una agencia especializada.

Pero, ¿qué resultados puedes esperar? Echa un vistazo a esta página de  estimativa de retorno de inversión, según datos de HubSpot.

Si empiezas la estrategia de captación de leads o Inbound marketing con un tráfico medio de 300 visitas al mes y captas 5 leads, siguiendo una estrategia de contenido con HubSpot podrías crecer de la siguiente manera:

crecimiento estimado - hubspot

En 6 meses, podrías pasar de 300 sesiones a 810; 960 tras 12 meses de estrategia. Con respecto a la captación de leads, podríamos pasar de 5 en el primer mes, a 9 tras 6 meses; 12 tras 12 meses de trabajo.

Sin embargo, estos datos podrían mejorarse e incrementarse  potenciando la estrategia con otras acciones: social selling, webinars, contenido premium, optimización, ads…  ¿tienes claro tu objetivo? 

¡Bienvenido!

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