El principal objetivo en una estrategia de Inbound Marketing es la captación de leads. Es decir, poner en marcha una estrategia que permita a los contactos interesados en tu empresa, productos y servicios, contactar contigo directamente.
En este artículo explicaremos qué es la captación de leads y qué elementos debes tener en cuenta para poner en marcha una estrategia de adquisición de leads. También te daremos claves, para la fase de atracción y de conversión. ¿Empezamos?
Actualizado: 28/12/2022
Antes de empezar, puedes descargar la Guía de Acciones para Impulsar la Atracción, Conversión, Cualificación y Maduración de tus Leads.
Un recurso súper útil que incluye acciones estratégicas que puedes empezar a poner en práctica hoy mismo:
1. ¿Qué es la captación de leads?
Un lead es un usuario de Internet que en un momento determinado decide dejarnos sus datos personales (correo electrónico, nombre, apellidos, ubicación, empresa…) y pasa a formar parte de nuestra base de datos.
La captación de leads es el proceso estratégico que las empresas, organizaciones o profesionales ponen en marcha para incrementar el número de usuarios que dejan sus datos en su web.
El dato que nos indica si incrementamos o reducimos nuestra captación de leads es la conversión. Así es como se denomina el proceso de “convertir” a un usuario anónimo de la red, en un contacto o lead con correo, nombre y otros datos personales. Y la KPI fundamental a estudiar y seguir, la tasa de conversión.
La captación de leads es básica en muchas estrategias de marketing digital. Es aquella que tiene el objetivo de incrementar el negocio, generando un flujo continuo de leads que puedan convertirse en nuevos clientes. ¿Un ejemplo? El Inbound Marketing.
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Esta estrategia tiene el objetivo de incrementar la captación de leads siguiendo una serie de acciones, que consisten en crear contenido adecuado, concreto y personalizado para sus clientes ideales.
De esta forma, tratan de atraer a su buyer persona y lograr que deje sus datos, es decir, que se convierta en un lead y estos pasen a ser nuevos clientes.
¡Echa un vistazo a este caso de éxito! Descubrirás cómo aumentar la captación de leads cualificados a través del Inbound Marketing:
¿Quieres ser nuestro próximo caso de éxito? Aquí tienes más información sobre las estrategias de captación de leads en Connext.
2. ¿Cómo conseguir leads?
Ahora bien, ¿cómo se consiguen los leads? Existe un proceso de captación de leads o pasos que dar para lograr incrementar la conversión de contactos.
Proceso de captación de leads
Pensemos un momento en el recorrido que hace un usuario hasta convertirse en un lead, para así poder determinar los elementos principales que necesitamos en esta estrategia de captación de leads.
- Primero, el usuario realiza búsquedas en Internet para investigar u obtener información sobre sus retos, problemas o necesidades.
- Luego, ante las diversas SERP (Search Engine Results Pages) que se encuentra, decide entrar en una, dos o tres. Normalmente, las tres primeras posicionadas en los buscadores.
- A continuación, leerá o revisará el contenido. Si es de calidad y guarda relación con la búsqueda, nuestro usuario permanecerá más tiempo en la página.
- Si hay una información extra, posiblemente la descargará. Esto será a través de un formulario en página, un popup o con un enlace que le lleve a una landing page o página de descarga concreta.
- Aquí nos dejará sus datos, debemos dar la información justa para no desviar su atención. Esta herramienta, es un imprescindible para la captación de leads.
- Para potenciar la adquisición de leads también puedes aplicar acciones de Growth Marketing. Estas técnicas de crecimiento están enfocadas a generar negocio en el corto plazo y haciendo uso de una inversión mínima. ¿Te interesa? En este webinar puedes conocer las técnicas growth más efectivas para captación de leads cualificados:
Elementos fundamentales para la captación de leads
Ahora, tras conocer el proceso de captación de leads, puede que ya te hagas una idea de todos los elementos que se necesitan para poder generar conversiones. Pero en este apartado, los vamos a listar para verlos un poco más en profundidad.
👉 Landing pages para captación de leads
En el proceso de captación de leads, las landing pages son elementos fundamentales. Se trata de páginas simples (páginas de aterrizaje) que contienen información y un formulario.
Son el espacio donde se generarán la mayoría de conversiones de tu web, además de los formularios de contacto, producto o servicios. Muchos factores intervienen en el éxito de una landing page. Es decir, es posible que si no estás captando leads a través de tus páginas de aterrizaje, es porque estás cometiendo algún error común.
¿Cómo debe ser una landing page para mejorar tu captación de leads?
Este es un ejemplo de landing page para captación de leads a través de recursos descargables como guías.
Este es un ejemplo de landing page para captación de leads a través de eventos en directo o webinars:
- Diseño limpio, claro, atractivo. El usuario no puede sentirse abrumado al entrar en la landing page.
- Un objetivo claro. El usuario, al entrar en la landing page, debe tener claro (visualmente y por el contenido) el objetivo de captación de leads. Es decir, ¿obtendrá una guía? ¿participará en un concurso? ¿pedirá presupuesto? ¿descargará una infografía?
- En base al anterior punto, se recomienda incluir un recurso gráfico que ayude a entender visualmente el objetivo. Una imagen suele incrementar la tasa de conversión en las landing pages.
- Puedes utilizar también un vídeo, especialmente en aquellas landing page donde para dejar los datos se necesite una dosis extra de confianza. Por ejemplo, para solicitar una consulta.
- Formulario. Debe tener protagonismo, no debe ser muy largo. Solo debes pedir los campos adecuados, según la información que ofrezcas.
- Nos interesa que el usuario no abandone la página. Por tanto, no debe haber enlaces que le permitan seguir navegando. Por ejemplo, el menú superior, las redes sociales o material relacionado.
- El texto debe incitar al usuario a dejar sus datos. Debe ser escueto y directo, dar la información necesaria para generar leads.
Como ves, al trabajar en landing pages, hay que tener en consideración tanto el diseño como el contenido. Y además, hacer tests A/B para optimizarlas y mejorar tu ratio de conversión.
👉 Formularios
En la captación de leads, los formularios son fundamentales. Si no, ¿cómo íbamos a recopilar los datos que necesitamos de los usuarios?
Los formularios se pueden introducir en diversos tipos de páginas.
- En home, puedes poner un formulario de suscripción a la newsletter.
- En las páginas de servicios, puedes poner un formularios para “más información”. En productos, un formulario para “solicitar presupuesto” o, en las landing pages, un formulario de descarga. Pero estas son solo unas opciones.
Si te preguntas... ¿Qué datos pedir en un formulario? ¿Dónde colocar los formularios? o ¿Cómo deben ser los formularios?
Aquí llegan las respuestas:
- Tendrás que hacer un ejercicio de reflexión para determinar todos los datos que te interesan para la captación de leads cualificados y para determinar si es un cliente ideal. HubSpot es un CRM que te facilita mucho esta tarea, permitiendote crear campos “propiedades” específicas que puedan ser de tu interés.
📚 Amplía información: HubSpot vs. Salesforce, ¿qué CRM es mejor para mi empresa B2B? - No pedirás todos los datos en todos los formularios. Debes identificar si el contenido que ofreces en cada página es TOFU, MOFU o BOFU. Cuanto más BOFU, más datos pedirás.
👉 Pro tip: Te recomiendo hacer una auditoría de todo el contenido de tu página web. Luego, crea un buyer journey (tofu-mofu-bofu) y adjudica a cada etapa un tipo de contenidos, junto a un tipo de formulario.Si tienes HubSpot Pro, puedes crear formularios inteligentes para pedir a un contacto datos de los que aún no dispongas.
- Los formularios no deben ser churros de petición de datos. Debes seleccionar muy bien qué preguntar y evitar que sean excesivamente largos. Aquí, los smart forms o formularios inteligentes de HubSpot juegan un papel decisivo en la captación de leads y de información.
Otra idea que debes tener en cuenta es que puedes unir varios campos en una misma línea. Por ejemplo, nombre + apellidos. De esta forma, el usuario percibirá que le pides menos datos. Por tanto, estará más receptivo a darlos.
👉Thank You Pages
Cuando un contacto llega a una landing page y completa un formulario con sus datos, a cambio de un documento, lo ideal es redirigirlo a una thank you page para cerrar la captación de leads. ¿Por qué?
- Recibe el material que ha descargado
- Puede seguir navegando por la web, por lo que debe contener un menú de navegación
- Puede seguir descargando material, por lo que se puede introducir material relacionado
- También puede compartir la landing page en redes sociales, actuando como prescriptor de nuestro material
Se trata de una página de agradecimiento que puede inducir al usuario a realizar una segunda acción complementaria o seguir navegando por tu web.
👉 Call to Actions
Call to actions, CTAs o llamadas a la acción. Estos elementos son fundamentales a la hora de incrementar tu captación de leads. Normalmente, son banners, botones o urls en diversos formatos que dirigen a los usuarios desde una página hasta la landing page donde deben dejarnos sus datos.
Igual que en las landings, el éxito de los call to actions radica en el diseño y en el contenido. Suelen funcionar mejor aquellos CTAs que incorporan en su mensaje un verbo de acción “descarga, accede, obtén, descubre…”. Y, si hablamos de un botón, un color que indique “adelante”, como podría ser el verde, suele funcionar mejor para la captación de leads cualificados.
Los CTAs pueden ser el elemento que te falta para incrementar tu captación de leads. Por ejemplo, si ya cuentas con mucho contenido creado en tu blog… analiza cuáles tienen más visitas mensuales e introduce un CTA que llame la atención y que redirija a una landing page de contenido relacionado.
Esta acción, sin duda es una estrategia que te generará quick wins si estás comenzando con el Inbound Marketing. Lo importante es estudiar bien en qué contenidos poner los CTAs, qué tipo de CTAs y a qué landing pages.
Ejemplo de CTA para captación de leads:
¡Aprovecha y descarga este pack formativo! Te ayudará a dominar la automatización del Marketing y las ventas para optimizar flujos de trabajo como tu proceso comercial o la adquisición de leads.
Otro ejemplo:
👉 Pop-ups
Puedes incrementar la captación de leads en general, en toda tu web y tu blog, gracias a los popups. Se trata de formularios que aparecen espontáneamente en las páginas mientras vas navegando.
Sin embargo, para muchos usuarios los popups son molestos, porque son más intrusivos. Es decir, el usuario no decide que le aparezcan, sino que surgen de manera espontánea. Una buena idea para mejorar la captación de leads podría ser utilizar el contenido que mejor funciona y colocarlo como popup en las páginas con más visitas.
Pro tip: Los pop-ups deben ser formularios más escuetos de lo normal. Por tanto, es buena idea para la atracción de contactos TOFU. Te permitirá incrementar con más rapidez la base de datos de tu crm.
3. Claves en la captación de leads
Una vez tenemos nuestra web preparada para la conversión debemos pensar en qué acciones poner en marcha para incrementar nuestra captación de leads.
Si tenemos en cuenta el embudo de conversión, vamos a dejarte consejos para las fases de atracción y conversión. Es decir, aquellas que existen desde que un usuario descubre nuestra web o nuestro contenido a través de diversos medios, hasta que nos deja sus datos.
Atracción
¿Qué acciones podemos poner en marcha para que nuestro contenido llegue hasta nuevos usuarios? Esta, sería la primera parte de la estrategia de captación de leads. Ya que para que un usuario se interese por nuestro contenido y lo descargue, primero debe llegar hasta a él.
Estas son algunas de las acciones para la captación de leads que puedes empezar a trabajar:
- Estrategia de contenido. Trabaja tu SEO, el posicionamiento de las palabras clave de interés para tu empresa y crea contenido. Cuantos más artículos posiciones, más tráfico recibirás. Y aquí, es cuando podremos empezar a captar leads.
- Redes Sociales. LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Youtube… tienes muchas redes sociales disponibles para compartir tus contenidos. Seguramente, según la tipología de tu empresa y los servicios o productos que ofrezcas, te interese más una red social que otra. Es importante que estudies bien dónde estar, ya que compartir contenido que se adapte a todas las redes, supone un trabajo extra.
👉 Aquí tienes un caso de éxito de los resultados conseguidos tras implementar una estrategia de captación de leads en redes sociales:
- Email Marketing. Comparte una newsletter de contenido a tus contactos, que puedan compartirlo y llegar así a más personas.
- Backlinks o Guestposting. Publica un artículo en otra web con más tráfico que la tuya y que sea de interés. Esto puede convertirse en una fuente de tráfico importante, e incluso ayudarte a generar más leads.
- Ads. Publicidad en redes sociales o anuncios en Google. Se trata de una opción cara, pero que te puede ayudar en un momento clave a generar más tráfico y que personas que no te conocían, descubran tu página web.
- Prospección digital. Entra en juego el papel de tu equipo comercial. Ellos también pueden hacer un ejercicio de prospección, por ejemplo, en LinkedIn. También pueden hacer un plan de acercamiento a grandes cuentas (ABM). Aquí tienes una masterclass para dominar LinkedIn Sales Navigator, la herramienta estrella para prospección comercial y captación de leads a través de esta red social.
Conversión
Bien. Ya estamos generando tráfico. Posiblemente, también estemos empezando a activar nuestra captación de leads. Ahora, ¿cómo podemos mejorar nuestra tasa de conversión?
- Analiza tu web. ¿Has analizado la usabilidad de tu página web? Recuerda que a la hora de incrementar la conversión, tenemos que ponérselo muy fácil a los usuarios. Nada de procesos complejos para que nos dejen sus datos. Seamos directos, simplifiquemos nuestro buyer journey. Y, por supuesto, asegurémonos de que nuestra web es muy usable y tiene una buena experiencia de usuario (UX).
- Social Selling. Aquí entra en juego tu equipo comercial para la captación de leads. Igual que pueden realizar acciones de atracción, también son una pieza clave en la conversión. Pueden establecer contacto con tu buyer persona e iniciar una estrategia de social selling. Pueden seleccionar directamente qué material enviarles e incrementar la tasa de conversión. 📚Una herramienta para tu equipo comercial:
- CRO: conversion rate optimization. Un concepto a tener siempre presente en una estrategia de captación de leads. Y es que siempre se puede mejorar. Esto es, optimizar los procesos, analizar el rendimiento de nuestras landing pages, formularios, recursos…
Una ayuda para que tu equipo comercial digitalice su proceso de ventas y comience a prospectar, conectar y vender a través de Linkedin.
Te recomiendo seleccionar las mejores KPIs y lleva un seguimiento continuo en la captación de leads:
- Tráfico web
- Tasa de conversión web
- Número de páginas vistas
- Duración media de sesiones
- % de rebote
- Rendimiento de las landing pages
- Rendimiento de los CTAs
- Seguimiento de embudo de conversión
¿Quieres más información en este área? Contacta con nuestro equipo aquí.
4. Herramientas para tu estrategia de captación de leads
En una estrategia de marketing es fundamental utilizar software. Es decir, programas que te ayuden a automatizar, crear landing pages, estudiar tus leads, tus datos, llegar a más clientes ideales…
En el mercado, tienes muchas opciones a tu disposición. Sin embargo, te vamos a recomendar tres herramientas que utilizamos en Connext y que consideramos fundamentales para la captación de leads y su posterior gestión.
Hubspot
Un crm gratuito que combina una suite para marketing, ventas y servicios. Desde esta plataforma, puedes crear formularios, landing pages, thank you pages, follow-up emails, pop-ups, CTAs, newsletters… Todas las acciones de marketing que te permitirán activar acciones de captación de leads y convertir a tus clientes ideales.
Trabajando con HubSpot, te ahorras trabajar con un gran número de programas. ¡Lo tienes todo en uno!
LinkedIn Sales Navigator
Una herramienta fundamental para tu equipo comercial. Gracias a Sales Navigator, de LinkedIn, podrán prospectar fácilmente a sus clientes, mejorar la tasa de adquisición y captación de leads y, por supuesto, cerrar más ventas. Si tus comerciales están empezando a moverse en el entorno digital, ¡será muy útil!
Typeform / Surveymonkey
Gracias a estas dos herramientas, puedes hacer encuestas y lanzarlas en redes sociales. Gracias a ellas, podrás recopilar datos e información sobre tus clientes ideales (o usuarios que rellenen los forms).
En el caso de Survey Monkey, si trabajas con HubSpot es ideal, ya que se pueden integrar. De esta forma recopilas en hubspot todos los datos de Survey Monkey.
5.Next steps en captación de leads: Lead Nurturing
El Lead Nurturing es clave en la consecución de contactos más cualificados e incremento de las ventas. Después de poner en marcha tu estrategia de captación de leads, debes nutrirlos para hacerlos avanzar por tu ciclo de compra. ¿Cómo? a través del Lead Nurturing.
Esperamos que después de ver este vídeo hayas podido comprender la importancia de los next steps dentro de una estrategia de captación de leads. ¡No basta con conseguirlos! También debes nutrir, educar y formar a tus contactos hasta cualificarlos.
Otro vídeo que será de utilidad una vez hayas finalizado tu estrategia de captación de leads es este: ¿Cómo convertir un lead en cliente? Un lead es un cliente potencial esperando ser atendido. Descubre cómo convertirlos en este vídeo según el tipo y clasificación de lead.
- Recuerda que en captación de leads podemos diferenciar los siguientes tipos:
Tipos de lead: frío, MQLs y SQLs
Clasificaciones de lead: Lead scoring y lead nurturing
6. Inbound Marketing enfocado a captación de leads
He aquí la pregunta del millón. ¿Vale la pena hacer Inbound Marketing? ¿Qué resultados puedo esperar? Y especialmente, en captación de leads.
Pues bien, el Inbound Marketing es una estrategia con resultados en el medio / largo plazo. Esto significa que cuanto antes empieces, antes tendrás resultados. También es importante hacer las cosas bien… se pueden cometer muchos errores en el proceso, y estos podrán alejarte de tus objetivos.
Mi recomendación es trabajar en el inicio con una agencia de marketing especializada. Es decir, externalizar algunas de tus acciones de marketing a una agencia especializada.
Pero, ¿qué resultados puedes esperar? Echa un vistazo a esta página de estimativa de retorno de inversión, según datos de HubSpot.
Si empiezas la estrategia de captación de leads o Inbound marketing con un tráfico medio de 300 visitas al mes y captas 5 leads, siguiendo una estrategia de contenido con HubSpot podrías crecer de la siguiente manera:
En 6 meses, podrías pasar de 300 sesiones a 810; 960 tras 12 meses de estrategia. Con respecto a la captación de leads, podríamos pasar de 5 en el primer mes, a 9 tras 6 meses; 12 tras 12 meses de trabajo.
En el caso de Emuca, llegaron a Connext con un problema claro de conversión y posicionamiento. En unos meses, consiguieron ganar visibilidad para atraer a sus potenciales clientes y potenciar su captación de leads cualificados.
Gracias a una estrategia nacional de Inbound Marketing e Inbound Sales consiguieron aumentar en + 186% sus leads de calidad 👥 Te lo cuenta Manu Santana, Director de Marketing de Emuca:
Si tu también buscas incrementar la captación de leads de calidad en tu negocio, ponte en contacto con el equipo de Connext. Te ayudaremos a determinar el camino correcto para llegar a tus objetivos de generación y captación de leads marcado.
