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Marketing operativo en empresas B2B: desarrollo de estrategias y resultados

22/12/2021

Una vez definida nuestra estrategia... ¿Cómo ponerla en marcha? De esto se encarga el marketing operativo y es de vital importancia para mantener el control sobre el plan de marketing  y coordinar cada una de sus acciones. En este artículo te explicaré porqué es necesario trabajar el marketing operativo si tienes un negocio B2B, las principales diferencias con el marketing estratégico y descubriremos sus 5 pilares básicos  ¡Allá vamos, asegura el éxito en tu próximo plan de marketing!

Tabla de contenidos
1. ¿Qué es el Marketing Operativo?
2. Diferencias entre Marketing Operativo y Estratégico
3. Áreas sobre las que trabaja el Marketing Operativo
4. Los 5 pilares básicos del Marketing operativo

 

1. ¿Qué es el Marketing Operativo?

El marketing operativo se centra en definir acciones para cumplir con una estrategia y unos objetivos previamente definidos. En un plan de marketing, corresponde a la parte más táctica, en la que bajamos objetivos y nos ponemos manos a la obra. 

Para ejemplificar, un plan de marketing operativo  respondería a estas preguntas: 

  • ¿Cómo voy a llevar a cabo mi estrategia? 
  • ¿Qué recursos voy a necesitar para alcanzar mi objetivo? 
  • ¿Cómo sabré que mis objetivos se cumplen y mi estrategia avanza? 

Todas estas previsiones son las que tendremos que controlar a través del marketing operativo. 

Como ves, no solo nos ofrece un «modus operandi» o camino hacia nuestra meta, también es una valiosa herramienta para establecer control de resultados y determinar el grado de cumplimiento de nuestro plan de marketing.

Nos situamos aquí: 

marketing estratégico

  • marketing operativo

Aplicación

Análisis

 

Es recomendable trabajar el marketing operativo una vez tenemos bien trabajado nuestro marketing estratégico, pero, también podría llevarse a cabo sin esta planificación previa.

Por ejemplo, en una situación en la que no tengamos margen de maniobra, podríamos plantear acciones a través del marketing operativo sin estrategia previa. Únicamente con el propósito de generar resultados a corto plazo y en muy poco tiempo. Como hemos dicho, ¡no es recomendable! Sin estrategia no alcanzaremos crecimiento de negocio  y resultados a largo plazo.  

Este es un error que vemos en muchas empresas cuando llegan a Connext. 

Han puesto en marcha acciones (parte táctica) sin tener muy claro qué es lo que quieren conseguir (estratégica) y por eso no han obtenido los resultados de negocio esperados o han invertido presupuesto en acciones poco eficaces para alcanzar sus objetivos.

 

El marketing operativo es complementario al estratégico. Dos pasos necesarios para la elaboración de un plan de marketing exitoso.

 

2. Diferencias entre Marketing Operativo y Estratégico

Marketing Operativo y Estratégico. Su planteamiento es muy distinto pero juntos forman la combinación perfecta. 

Estas son algunas diferencias:

  •  El marketing estratégico, como su nombre indica, se centra en la estratégia y análisis  mientras que el operativo pone el foco  en la táctica, la puesta en práctica.  ¡Es pura acción!
  •  El marketing operativo es capaz de generar resultados a corto plazo. El marketing estratégico requiere mucho más tiempo de investigación, análisis y conocimiento de mercado, por lo que sus resultados se dejan ver a largo plazo. 
  •  A través de distintos análisis el marketing estratégico detecta las necesidades del mercado y sector, las analiza y  las satisface, buscando aquí la oportunidad de negocio. El marketing operativo ya tiene unos objetivos prefijados y directamente propone acciones para alcanzarlos. 
  •  Si hablamos de mercados, el marketing estratégico buscaría entre todos ellos el más factible y eficaz. Busca la ventaja competitiva. En cambio, el marketing operativo opta por lo seguro y actúa sobre mercados que ya conoce o tiene como objetivo. 
  •  El marketing operativo busca objetivos comerciales y generar resultados rápidamente. Esta sería la parte más impulsiva del marketing. El marketing estratégico, en cambio, sería el cerebro. La parte más  inteligente en la que se plantean de forma táctica planes mucho más efectivos y duraderos en el tiempo.

En entornos B2B, se hace todavía más presente la necesidad de este factor estratégico. Para procesos de decisión y potenciales clientes más complejos y diversos, necesitamos análisis más profundos sobre el mercado y negocio a nivel interno y externo.  Los datos son poder y se traducen en la posibilidad de encontrar  nuevas oportunidades de negocio. 

El marketing estratégico y operativo son dos factores necesarios para poder alcanzar buenos resultados en negocios B2B.

 

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3. Áreas en las que trabaja el Marketing Operativo

Ahora que sabes qué es el marketing operativo y en qué se diferencia del estratégico, vamos a investigar en qué consiste y sobre qué áreas trabaja.  Aquí tienes un listado de todo lo que deberías contemplar a la hora de elaborar tu plan de marketing operativo.

Presupuesto

¿Cuánto presupuesto destinamos a la estrategia?. El marketing operativo contempla todos los gastos previstos y adicionales del plan de marketing. Divide gastos entre departamentos y trata de optimizar costes.

 

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Audiencia 

Sabemos cuál es nuestro Buyer Persona, pero, ¿sobre qué segmento impactará en cada una de las acciones? El Marketing operativo pone sobre la mesa cuales son los segmentos concretos o audiencia  sobre la que impactará cada una de nuestras acciones previstas.  

Comunicación 

¿Cuál será nuestro medio de comunicación? Si no nos hemos saltado nuestra primera fase estratégica, sabremos qué medios de comunicación resultan más eficientes para nuestro producto o modelo de negocio. En el marketing operativo, detectaremos qué acciones realizar en cada uno de ellos.

Para empresas Industriales del sector B2B, LinkedIn sigue siendo el canal estrella para conectar con potenciales clientes a nivel mundial, generar engagement con la empresa y conseguir nuevas oportunidades de negocio.

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Herramientas 

¿Qué herramientas necesito? Hablamos tanto en cuestión de software y tecnología como en el personal cualificado para la ejecución de la estrategia: comerciales, programadores, inbound marketers, expertos en gestión de CRM...

Este aspecto es muy importante de analizar porque puede hacernos ver que no disponemos de los medios propios necesarios o estos son muy elevados e interese optar por otras alternativas como la externalización de servicios.

 

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Organización de responsabilidades

Delimitar tareas, responsabilidades para lograr la máxima coordinación entre nuestros departamentos de Marketing y Ventas. ¡De esto también se encarga el marketing operativo! Este contrato entre departamentos lo llamamos SLA (Service Level Agreement)  y mejora su comunicación y eficiencia en su trabajo diario.

 

4. Los 5 pilares básicos del Marketing Operativo

Para terminar quiero enseñarte 5 reglas clave que todo profesional del marketing debe conocer al realizar su plan de marketing operativo. 

Siguiendo estos puntos la probabilidad de éxito en tus próximas acciones será mucho mayor. Recuerda que es importante realizar una fase previa de investigación y planteamiento estratégico antes de ponerse manos a la obra con la parte táctica. ¡Apunta!

  •  El Marketing Operativo sin estrategia no es eficaz a largo plazo
    Aunque está diseñado para generar resultados rápidamente y atraer clientes potenciales, no se sostiene en el tiempo sin una estrategia que pueda adaptarse a las necesidades y a la evolución de cada proyecto. El caso de éxito de Emuca,  ¡es un ejemplo perfecto!
  •  Crea una hoja de ruta y coordina tus acciones
    Determina qué acciones serán necesarias para alcanzar tus objetivos, qué recursos necesitarás y qué parte del equipo estará involucrado en cada una de ellas. Calendariza tus acciones de modo que puedas tener una visión clara y ordenada del recorrido. En Connext, creamos The RoadMap, un plan de acción personalizado a cada empresa, con las acciones imprescindibles para conseguir resultados y alcanzar sus KPIs.
  •  No pierdas de vista el branding
    Otro de los factores que debes tener en cuenta a la hora de trabajar en tu marketing operativo es tu estrategia de contenidos. La comunicación y el branding es clave a la hora de crear reputación de marca. Cuida tu comunicación en redes sociales y establece plantillas para los discursos comerciales de tus representantes de ventas. 
  •  Monitorea mensualmente tus resultados
    Establecer un procedimiento para el seguimiento de tus objetivos o KPIs te ayudará a determinar el grado de éxito y cumplimiento de tu plan de marketing. Crea un protocolo mensual con tus equipos de Marketing y Ventas para supervisar los resultados y el comportamiento de la estrategia una vez en marcha. Esto te ayudará a optimizar tu presupuesto  y redirigir recursos dónde sea más  necesario.
  •  Anticipa costes para recortar gastos en tu presupuesto
    El marketing operativo, tiene como objetivo generar el máximo volumen de ventas minimizando costes. Bien, para esto debes anticiparte y prever tus gastos y los recursos financieros que necesitarás.

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Ahora que ya sabes todo sobre el Marketing Operativo, es hora de ponerse manos a la obra. Empieza a planificar tu próximo plan de marketing digital y dibuja el camino hacia tus objetivos. Si tienes dudas sobre cómo plantear tus gastos de marketing o cómo planificar tu próximo presupuesto, el Connext te ayudaremos a elaborar una estrategia realmente eficaz y rentable para tu negocio.

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