📌 Actualizado el 10/11/2022
Uno de los aspectos más importante a tener en cuenta a la hora de trabajar en cualquier acción de Inbound Marketing es la gestión de leads. Aquellos usuarios que han rellenado los diversos formularios que aparecen en nuestra página web, ya bien sea solicitando contacto, asesoramiento, para descargar alguno de nuestros recursos o para una compra final.
Dentro de estos leads, encontramos el término SQL. ¿A qué hace referencia este término? ¿Es importante catalogar a estos usuarios bajo este término? Te respondemos a todas estas cuestiones en el artículo.
1. ¿Qué es un SQL en Inbound Marketing?
SQL (Sales Qualified Lead) hace referencia a un lead cualificado por el equipo de ventas y que ha sido previamente verificado por el equipo de marketing.
Este usuario se considera listo para pasar a la siguiente etapa dentro de nuestro proceso de venta, puesto que ha mostrado interés en algunos productos y / o servicios de nuestra empresa. En definitiva, es un lead susceptible de realizar una compra en nuestro negocio.
Dentro de la categorización de nuestros leads, los SQL en Inbound Marketing son el último eslabón antes de presentar un presupuesto y conseguir cerrar con éxito una venta por el equipo comercial.
2. La importancia del SQL en Inbound Marketing
Anteriormente, la mayoría de empresas no tenían alineados sus departamentos de marketing y ventas. De hecho, aunque cada vez suele ser menos común, todavía vemos a empresas que no consiguen establecer esta unión de sus dos departamentos. Traduciéndose en un peor rendimiento en el día a día de ambos equipos, no logrando una sinergia entre ellos y reduciendo bastante la consecución de los objetivos que tenían establecidos.
Por ello, gracias a realizar esta diferenciación entre nuestros leads, conseguimos un sistema eficiente, en el que el equipo de marketing y ventas logran trabajar codo con codo para optimizar tiempo y conseguir un resultado óptimo en nuestro funnel de ventas.
Además, gracias a esta sinergia entre ambos departamentos no solo lograremos conseguir mayores objetivos, sino que también mejoraremos el ambiente laboral, haciendo partícipes en cada momento todos los integrantes del equipo.
Entendiendo así el cierre de una venta como un proceso conjunto entre todos los departamentos, sin atribuir logro a nadie en específico y sin provocar competitividad que pueda resultar perjudicial para la empresa.
3. MQL y SQL en Inbound Marketing: ¿Cuáles son sus diferencias?
MQL (Marketing Qualified Lead) es un lead calificado por el equipo de marketing. Cumple con los requisitos que este departamento ha establecido. Debido a ello, este prospecto es interesante para nutrirle con un contenido de valor e interés, siguiendo los principios del Inbound Marketing.
Además, según los movimientos e intereses que muestre, es conveniente realizar una estrategia de seguimiento para determinar cuándo este MQL estaría listo para avanzar a la siguiente fase de nuestro funnel. (SQL)
Por su parte, como ya hemos comentado, un SQL es un lead cualificado por el equipo de ventas. Se encuentra en una etapa más cercana al final del embudo y constituye una oportunidad para que el equipo de ventas pueda encontrarse en la tesitura de cerrar propuestas que se transformen en clientes finales.
4. ¿Cómo me aseguro de que un SQL cumple con esta condición?
Tener una metodología de trabajo bien establecida y, sobre todo, contar dentro de tu empresa con una correcta alineación entre el equipo de marketing y el de ventas, te permitirá entender a tus leads a la perfección, estableciendo las categorías correctas para cada uno de ellos (generalmente, MQL y SQL).
Cuando nuestro MQL (Marketing Qualified Lead) está listo para pasar a ventas obtiene la definición de SQL, una vez nuestro equipo de ventas a determinado que cumple con las condiciones que creemos necesarias para ello.
Se trata de una forma de filtrar ese lead cualificado a través de la unión de decisiones entre marketing y ventas para asegurarnos que se trata de un lead de calidad y que cumple con los requisitos necesarios para intentar cerrar una posible venta. Estos requisitos pueden ser, entre muchos otros, algunos como:
- Nivel de facturación anual
- Tamaño de la empresa
- Si por ejemplo solicitan asesoría o contactan directamente con nosotros buscando algún producto.
Estos factores no son fijos, ya que varían según la tipología de la empresa, los clientes a los que quiere dirigirse, su planteamiento en la estrategia de marketing, etc...
Todo ello te permitirá trabajar acorde a tu embudo estratégico, optimizando esfuerzos dentro de cada una de las fases por excelencia dentro del Inbound Marketing: Atraer, convertir, cerrar y deleitar.
¿No sabes cómo sacarle el mayor provecho a tus leads? ¿Sientes que tu departamento de marketing y ventas no se encuentra alineado?
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