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Ventas B2B

Rendimiento comercial: ¿cómo puedo acelerar la productividad de mi equipo de ventas obteniendo buenos resultados?

4/12/2020

Mejorar el rendimiento comercial, sin coste adicional,  es uno de los retos y principales preocupaciones para cualquier equipo comercial.

Tener una meta y un plan a seguir es algo que toda empresa necesita para poder diferenciarse en un mercado tan competitivo. La función del director comercial es fundamental para llevar a cabo dicha actividad, y esto supone que la organización, y la comunicación dentro del departamento sea algo esencial. 

¿Quieres saber qué vamos a tratar en el siguiente artículo? ¡En el siguiente vídeo te lo resumimos detalladamente! 📽️

 

 

 

 

1. Claves principales para obtener un rendimiento comercial eficaz, organizado y con buenos resultados

Las claves principales para poder conseguir unos buenos resultados comerciales son: 

  •  Fijar objetivos
  •  Planificarlos
  •  Favorecer la comunicación interna
  •  Poner en funcionamiento métodos de control (KPI 's).

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2. Cómo aplicar esas claves y qué funciones

Tener unos objetivos comerciales concretos y medibles es importante para no perder de vista el objetivo principal de la empresa: generar negocio. Los objetivos deben ser reales y sobre todo acordes a nuestros potenciales clientes; esto quiere decir que nuestros comerciales deben conocer y entender cómo el cliente actúa  y piensa para poder posicionarnos siempre con ventaja ante ellos. 

Es importante entender que un comercial NO es aquella persona que tiene una gran habilidad para convencer a cualquier persona en cualquier momento. Ninguna venta sucede por casualidad, siempre hay un proceso estratégico bien definido. Este proceso, permite al comercial junto con su gran habilidad de venta anticiparse al comportamiento del cliente.

El proceso de planificación tiene que ser un objetivo común de todo el departamento comercial. Fijar objetivos, no planificarlos y por consiguiente no llevarlos a cabo es hacer un trabajo “ para nada”, ya que la falta de planificación se traduce en conflictos de agenda, cancelaciones o acumulación de reuniones, además de información intercambiada y una serie de inconvenientes que dificultan la venta. 

Por eso es conveniente estar comprometido y organizado para atender las demandas de todos los leads con quienes estés negociando.  

Otra de las claves fundamentales para conseguir buenos resultados comerciales es establecer una buena comunicación interna. Es necesario que todo el equipo interno entienda los propósitos y las misiones de la empresa y que esté alineado con el departamento de Marketing, es decir, Smarketing. El Smarketing viene de la unión de sales + marketing. Se trata de un proceso que consiste en la unión entre los equipos de marketing y ventas con el objetivo de lograr de una manera más optima que los leads cualificados se conviertan en futuros clientes.

 

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Por último, pero no menos importante, mide todo lo que sea relevante para tu éxito con las ventas.

Las métricas y KPIs darán una visión real del trabajo de tu equipo comercial. A través de la medición de esos datos, será posible hacer una revisión interna de las etapas en las que se encuentra el proceso de venta, de las posibles mejoras, de las tasas de conversión, etc. 

Llevar un seguimiento de las métricas comerciales es muy útil porque te ayudará a identificar de manera más sencilla aquellos pequeños problemas, que podrán ser corregidos con mayor facilidad y rapidez. 

Para obtener buenos resultados, es importante también que el equipo de ventas colabore de manera alineada con el departamento de marketing, y así juntos, poder mejorar el rendimiento del negocio.

 

3. Ejemplo de rendimiento comercial 

Un director de ventas aterriza en el departamento comercial de una empresa. Se le ha contratado por su habilidad para captar leads y por su talento gestionando equipos. 

Cuando se le contrata se le ponen una serie de objetivos muy concretos, ya que el anterior director comercial no llegaba a lo que se le pedía y había poca eficiencia comercial.  El nuevo director de ventas tiene como objetivo cerrar un 20% más de clientes que lo que le pedían al anterior director.

No solo ha logrado llegar a los objetivos sino que los ha superado logrando un 25%. Para ello, ha llevado a cabo un plan estratégico donde no le ha hecho falta invertir excesivos recursos.

La planificación interna y la concreción de objetivos aún más específicos y medibles ha sido clave para llegar a aumentar en un 20% la tasa de conversión de clientes. Para ello, se han hecho reuniones internas con el equipo semanalmente, y paralelamente también con cada uno de los integrantes ( son 4 ) para ver si necesitan recursos, repasar objetivos, estudiar opciones alternativas..

Para lograr este éxito, también se ha hecho mucho hincapié en la comunicación interna y la planificación, es por eso que usan un gestor de tareas ( llamado Monday) donde repasan las tareas y las acciones que cada miembro del departamento tiene que llevar a cabo. 

Para lograr superar esos objetivos, se ha insistido mucho también en la formación interna, pues han dedicado 2h semanales a formar exhaustivamente al departamento en tendencias, procesos, novedades...

Para que una empresa controle su crecimiento y logre alcanzar sus mejores resultados, marketing y ventas deben trabajar de forma alineada y fijarse objetivos SMART.

¿Cómo hacerlo? Podemos empezar por una estimación de ventas anuales y, a partir de aquí, crear un plan de ventas digital que, junto al plan de marketing, logre alcanzar los objetivos.

En esta Guía nos enfocamos en el análisis del pronóstico de ventas anual y en el desarrollo del plan de acciones del departamento de ventas para poder cumplirlo.

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En definitiva, el éxito de este director comercial reside en tener muy claros los objetivos, y llevar a cabo una buena planificación y organización, además de una comunicación adecuada. Con mucho esfuerzo, talento y trabajo se consiguen esos objetivos marcados y se convierte al equipo en un departamento más fuerte y consolidado, preparado para empezar a escalar resultados. Si necesitas ayuda, en Connext podemos asesorarte desde el primer momento y guiarte. ¡Solicita nuestro análisis gratuito y te ayudaremos!

 

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