Para poder explicar cuál es la clave del buen funcionamiento en cuanto a ventas de cualquier negocio las respuestas pueden variar, pero sin duda la mayoría estaría de acuerdo en que la productividad del equipo comercial decidirá el grado de éxito de un negocio. Esto se debe a que los ingresos de cualquier empresa dependen de los clientes generados por el equipo de ventas.
¿Qué es la productividad de ventas?
En palabras simples, la productividad del equipo comercial significa aumentar los beneficios y reducir los costes. El concepto es simple: las ventas del producto o servicio se incrementan minimizando al mismo tiempo el uso de los recursos, y por lo tanto los beneficios se incrementan.
¿No están las empresas haciendo ya esto? La respuesta es sí. La productividad de ventas es el foco número uno de cualquier negocio.
Sea cual sea el modelo empresarial, uno de los principales objetivos pasa por tratar de optimizar al máximo su proceso de ventas, sin embargo siempre hay un margen de mejora.
¿Cómo aumentar la productividad de las ventas?
La productividad de ventas se puede optimizar fácilmente desde un punto de vista analítico del proceso de ventas, tratando de eliminar aquellas tareas innecesarias y dinamizando el flujo de trabajo. Aunque en la mayoría de ocasiones la optimización de la productividad del equipo comercial parece sencilla y se podría aumentar haciendo pequeños cambios en los flujos de trabajo, a menudo se debe ir mucho más allá para optimizar completamente el proceso de ventas. Esto sucede porque la mayoría de los comerciales no cumplen con su cuota de ventas, lo que obviamente culmina en una empresa o negocio que no es capaz de lograr su objetivo de ventas anuales. Esto podría evitarse fácilmente mediante una estrategia eficaz de gestión de ventas.
La gestión de ventas tiene diferentes definiciones dependiendo de quién lo pregunte y también quién responde:
- Si se pregunta se realiza a un perfil de recursos humanos la respuesta la encontrarán en procesos de formación continuada y planes de desarrollo profesional para el departamento comercial.
- Si dependiera del equipo de marketing, dirán que se trata del contenido elaborado por su departamento y que este es el que ayuda a cerrar posteriores acuerdos comerciales.
- Si se lanza esa misma pregunta al departamento de desarrollo responderán que la tecnología, etc.
Lo interesante es que todo eso es correcto para cualquier compañía, puesto que la gestión de ventas es el conjunto de todo lo anterior. Es el proceso continuo de formación, comunicación y equipamiento del equipo de ventas para cerrar más ofertas y generar más ingresos.
"La gestión de ventas es la suma del proceso continuo de formación, comunicación y equipamiento del equipo de ventas para cerrar más ofertas y generar más ingresos."
¿Por qué las empresas necesitan mejorar la productividad del equipo comercial?
El departamento comercial de una empresa es sin duda uno de los pilares fundamentales de cualquier negocio. En este sentido, son las personas encargadas de incrementar los ingresos y beneficios de una compañía. El 80% de los representantes de ventas no logra sus objetivos de venta anuales, y esto es debido a una serie de factores:
- Los representantes de ventas pasan más tiempo dedicados a tareas redundantes y repetitivas como la entrada de datos, escribir y responder correos electrónicos , etc.
- Existe una falta de formación y cualificación en este área.
- Se desconocen las tendencias de venta, que cambian continuamente.
La mejora de estos tres problemas principales significa que cualquier negocio sería capaz de prácticamente duplicar los ingresos mejorando la productividad de su equipo comercial mediante la elaboración de una buena estrategia de gestión de ventas centrada en la eliminación o automatización de las tareas redundantes, la formación, cualificación y mejora continua del personal de ventas de forma eficaz así como la motivación del trabajador con incentivos u otros alicientes.
Claves para mejorar la productividad de tu equipo comercial
Los siguientes puntos clave ayudarían a las empresas a mejorar la productividad del equipo comercial y por tanto el ROI (retorno de la inversión):
1. Formación continua del personal de ventas
Casi todas las empresas tienen algún tipo de programa de formación para su equipo comercial, pero muy pocas tienen un programa de formación eficaz, capaz de equipar a los responsables de ventas con habilidades adecuadas para prosperar en el cierre de oportunidades. El número de empresas que tienen programas de formación continua para los representantes de ventas son todavía menos.
Teniendo en cuenta la cantidad de representantes de ventas que no logran sus objetivos anuales, se puede juzgar la eficacia de los programas de formación de la vieja escuela.
La mayoría de las cosas aprendidas por el equipo se olvida durante las primeras semanas y toda la inversión y los recursos de un negocio en la formación de los individuos se acaba perdiendo.
Las empresas necesitan tener una formación continua y programas de integración para los equipos comerciales, capaces de analizar constantemente las tendencias en curso en el mundo de las ventas y facilitando a los comerciales el conocimiento de los productos y servicios ofrecidos por cada negocio con el fin de mejorar su productividad.
2. Automatización de herramientas de venta
La automatización es una parte importante para la mejora de la productividad de un equipo comercial.
Un gran número de representantes de ventas no logran alcanzar su meta de ventas porque están ocupados en actividades que no tienen que ver con lo puramente comercial durante todo el año.
Estas tareas pueden ser fácilmente automatizadas para que los comerciales pasen más tiempo en las actividades que generen retorno en lugar de perder el tiempo en tareas no productivas y repetitivas como envíos de emails, llamadas frías, etc.
Automatizar estas tareas para que los representantes de ventas puedan volver a su actividad principal, que no es otra que vender, es sin duda clave a la hora de mejorar su productividad.
3. Alineación de equipos de marketing y ventas
Hacer la guerra por cuenta ajena por parte de los departamentos de marketing y ventas es un error comúnmente repetido por numerosas empresas. La falta de comunicación y de objetivos compartidos provoca que en ocasiones la estrategia comercial y la de marketing difieran.
Esto provoca discrepancias entre ambos equipos y sin duda es perjudicial para el global de resultados de negocio. Impulsar estrategias de Smarketing, establecer reuniones entre los implicados, compartir unos objetivos comunes, alcanzables y medibles o reportar mejoras o fallos detectados será sinónimo de éxito para cualquier empresa.
4. Integración de sistemas comerciales
Uno de los mayores inconvenientes a la hora de agilizar el proceso de trabajo comercial es el uso de distintas herramientas.
Esta problemática se solventa fácilmente con la integración de un sistema CRM como el de HubSpot, vital para la eficiencia del trabajo del equipo de ventas y que aglutina todos los datos que se recogen de una oportunidad comercial o cliente.
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Como principal ventaja, el sistema CRM permite la integración con otro tipo de herramientas como atención al cliente, comunicaciones (Outlook, Gmail, etc.) productividad o marketing.
La implementación de este tipo de sistemas en el ámbito de trabajo comercial tiene gran repercusión en el trabajo diario en cuanto a ahorro de tiempo. Un ejemplo sencillo es que con tan solo un clic, el comercial puede vincular toda la información recopilada a través del correo electrónico con la base de datos del CRM.
En definitiva, la mejora de la productividad del equipo comercial depende de una serie de factores a tener en cuenta si tu objetivo de negocio es el crecimiento contínuo y la consecución de resultados.
El coste de inacción en este sentido es muy elevado. La oportunidad de mejorar ratios de venta, automatizar procesos y establecer una estrategia común entre todos los departamentos que componen una empresa con el reto de lograr más beneficios e ingresos está a la orden del día. ¿Hablamos?
