Adapta tus contenidos según la fase del proceso de compra [+Infografía]

📌Actualizado: 05/05/2022

¿Proceso de compra? Seguro que nunca se te ha ocurrido pensar que la compra de ese teléfono era la culminación de todo un proceso. Es la evolución por la que pasa el usuario desde que descubre su necesidad hasta que encuentra y adquiere su solución, y el marketing es la herramienta que nos va llevando por ellas. Cinco fases divididas en tres momentos clave: reconocimiento, consideración y decisión.

El proceso de compra comienza con la identificación de una carencia. Continúa con la decisión de darle solución y su búsqueda, y concluye con la compra de dicha solución. Y el marketing de contenidos está rotundamente presente en todas ellas. En la mayor parte de los casos, es el factor que hace al usuario avanzar por el embudo de conversión. Una estrategia de marketing de contenidos cuidada puede acelerar el proceso y hacerlo más eficiente.

Con el fin de guiar al usuario de manera natural por las diferentes fases, debemos adaptar los contenidos que le ofrecemos. Por eso vamos a hacer un recorrido por las fases y los contenidos más apropiados para cada una de ellas.

1. Proceso de compra: ¿qué necesita nuestro buyer persona?

Todos sabemos que buscar opiniones sobre un producto o servicio forma parte de nuestra vida diaria. Hoy en día los consumidores tenemos miles de herramientas para informarnos antes de hacer una compra.

¿Sabías que todas las compras que hacemos implican un proceso de compra previo al momento de la transacción?

A este proceso le llamamos buyer journey y engloba todas las fases por las que pasa una persona desde que identifica que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para satisfacerla.

El tiempo de este proceso puede variar, siendo muy corto en el caso de productos de bajo coste que compramos de forma impulsiva, hasta durar meses en productos de mayor inversión.

Es en esos casos cuando pensamos ¡qué gran equipo de marketing hay detrás!, la empresa ha logrado crear una necesidad y los consumidores han caído en su trampa. Sin embargo, realmente esto no es así. El departamento de marketing no ha hecho magia para que los usuarios compren sus productos, sino que han hecho bien sus deberes, han optado por la estrategia idónea y han descubierto qué es lo que el buyer persona o cliente potencial necesita.

2. La influencia del inbound marketing en el proceso de compra

Toda la teoría anterior está muy bien… pero ahora es el momento de ir a la práctica y saber qué es lo que puede hacer tu empresa industrial si quiere vender por Internet.

El punto de partida de toda estrategia de Inbound Marketing está en definir al Buyer Persona, es decir, saber quién es nuestro cliente ideal.

Como ya hemos comentado en otras ocasiones, los equipos de marketing y ventas deben estar alineados para aunar esfuerzos y rentabilizar la inversión. Pues en esta ocasión, deberemos unirnos aún más, ya que los comerciales son quienes más conocen al cliente y quienes nos pueden aportar información relevante a la hora de definirlo.

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Durante este proceso hay que obtener la máxima información sobre nuestro Buyer Persona, y tendremos que hacer preguntas como:

•  Dónde se suele informar el Buyer Persona antes de realizar la compra
•  Cuál es la necesidad que lo lleva a buscar tu servicio o producto
•  Cómo llega a nosotros (a través de la web, por contactos comerciales…)
•  Qué es en lo que más se fija al efectuar la compra (calidad, precio…)
•  Cuál es la empresa- cliente ideal para ti.

“La supervivencia de los negocios requiere la reinvención de los equipos de marketing y ventas, así como una alienación de los mismos para aunar esfuerzos y rentabilizar la inversión”

Una vez tenemos claro quién es nuestro Buyer Persona, haremos un estudio de Keywords para ver qué es lo que se busca a nivel orgánico y cómo podemos posicionarnos.

Con todo ello tendremos la fase inicial, ya sabremos a quién nos dirigimos y cuáles son las palabras clave e inquietudes de nuestros potenciales clientes. De esta forma podremos comenzar a planificar nuestra estrategia de contenidos.

Es cierto que las empresas industriales intuyen que en Internet hay una oportunidad para hacer negocio, pero no acaban de entender cómo lograrlo. Invierten dinero en hacer su página web, pero realmente no saben cómo aprovecharla para captar nuevos contactos o fidelizar a los existentes. Tenemos que tener claro que nuestra web no solo es una ventana al mundo exterior, sino que si la sabemos utilizar puede convertirse en nuestro diamante más preciado.

Tener mucho tráfico orgánico es bueno, pero si no sabemos cómo canalizarlo no sirve de nada. Hay que tener claro que el tráfico que proviene de buscadores genera visitas de mayor calidad, ya que son usuarios con un cierto interés por la temática de nuestros contenidos. Por ello, debemos aprovecharlo y tener las herramientas necesarias para seguir generando la confianza necesaria hasta convertirlos en posibles clientes.

Aquí es donde el Inbound gana terrero. Además de crear contenido de calidad en el blog, hay que ofrecer algo más al Buyer Persona, hay que invitarle a seguir aprendiendo, presentándole contenido premium, o a seguir profundizando en el camino, descargando una tarifa de precios.

Si brindamos contenido útil, el usuario estará dispuesto a dejarnos sus datos para comenzar con la descarga. Estos datos serán fundamentales para tener seguimiento de los leads y acompañarlos hasta que estén los suficientemente maduros como para realizar la compra.

Y por último, para ver incrementada la efectividad es fundamental utilizar un CRM, es decir, una herramienta que ayuda a tener centralizada toda la información relacionada con los clientes. Gracias a la incorporación de un CRM tendremos constancia de los leads que nos entran en nuestra web y podremos atacarlos.

“Los sistemas CRM son herramientas que ayudan a tener centralizada toda la información relacionada con los clientes, prospectos y ventas”

3. Fases del proceso de compra

RECONOCIMIENTO

 Identificación de la necesidad/problema 

Este es el momento en el que el usuario se da cuenta de su carencia. Necesita algo y está dispuesto a conseguirlo. Debemos trabajar desde este momento 0 para llegar a ser nosotros los que le pongan solución a su problema.

Contenidos que funcionan:

•  Blog posts: El blog de la empresa es una excelente herramienta para llegar a tus potenciales clientes con contenidos que le interesan de verdad. En primer lugar, te posicionan como experto en tu sector, lo cual mejora tu imagen de marca. Por otra parte, si el post trata el contenido justo que estaba buscando tu cliente, pueden ser un excelente empuje hacia la conversión.
•  Publicaciones en Redes Sociales. Generan enlaces hacia tu web, difunden el contenido del blog... Con el titular adecuado, ¡nadie se resistirá a hacer clic!

•  Recursos visuales. Vídeos, fotos. Son fáciles de asimilar y no resultan invasivos, perfectos para un primer contacto.

Determinar los requisitos

Esta es la fase en la que el usuario pone sobre la mesa los requisitos que debe cumplir el producto/servicio. Solo así puede pasar a la siguiente fase de búsqueda de opciones.

Contenidos que funcionan:

•  Libros /eBooks. Profundización en un contenido valioso, interesante y sobre todo, útil para tu cliente. Es una pieza clave para mostrar tu especialidad en el tema que estés tocando. Además, te permitirá conseguir leads mediante el formulario de descarga, lo que te permitirá conocer más a tus potenciales clientes.
  
•  Webinars. Presentaciones en directo para usuarios que tengan interés en el tema que se vaya a tratar. Éstos están expuestos a tu contenido durante una periodo de tiempo relativamente largo, por lo que, inevitablemente, estarán más ligados a tu marca
•  Infografías. Contenido útil concentrado en una sola imagen. Poco texto, impacto visual instantáneo. Si es realmente interesante, tiene muchas probabilidades de ser compartido. ¡Un contenido ideal!

Una vez fijados los requisitos, podemos pasar a la siguiente fase...

CONSIDERACIÓN

Lista de productos que encajan con los requisitos

Con la necesidad patente y las características determinadas, el usuario puede comenzar su búsqueda de alternativas en el mercado. En un contexto de máxima competencia, es esencial diferenciarse de alguna manera. Aquí jugará un papel crucial la imaginación que pongamos a la hora de crear los contenidos.

Esta fase es la más importante en cuanto a contenidos ya que es cuando más alerta se encuentra el usuario. Descripción de las prestaciones, diseño, precio, opiniones, reseñas... Va a consumir todo tipo de contenidos por la red, visitará webs, blogs, foros, vídeos, tiendas... para rastrear todas las opciones. De manera que, cuanto mayor sea el abanico de contenidos que le ofrezcamos, menor probabilidad de que vaya a buscar información a la competencia.

Contenidos que funcionan:

•  Demo. Si lo que comercializas es, un software/programa informático, este es sin duda el mejor contenido para la decisión del potencial cliente. La versión de prueba de tu producto permite al usuario experimentar su uso sin haberlo adquirido. Si realmente es de calidad, no habrá duda. El software de gestión y monitorización inmobiliaria Sofia RTD cuenta con una sección en su web para descargar su demo:
  
  
  
•  Casos de éxito/Testimonios. Un cliente hablando bien de su experiencia con tu empresa puede ser tu mejor carta de presentación. Genera confianza y credibilidad.
  📌  Ejemplos de Casos de Éxito en Connext
•  Reviews. los usuarios rastrearán la web en busca de opiniones reales de clientes como ellos. No está en nuestra mano lo que otros escriban fuera de nuestra web, pero, si tenemos un buen producto, y la experiencia de compra y el soporte técnico son satisfactorios, tendremos buenas críticas aseguradas.

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 Comparación

Tras la fase de consideración de todas las opciones, se produce la comparación de todas éstas, que desemboca en la decisión final. El consumidor elabora una investigación más profunda de las dos o tres opciones prioritarias para poder decidir con criterio.
Contenidos que funcionan:

•  Fichas de producto. Debe incluir la máxima información posible: descripción del producto, fotos, precio, stock, envíos, tallaje (si es el caso), opiniones de otros clientes... Cuanto más completa, mejor.
  📌 Ejemplo Plantillas fichas de Producto
•  Vídeos. Aquí tienes un mundo de posibilidades: how tos, entrevistas, descripción de un producto, opiniones de clientes... La clave es conseguir hacerlo ameno y con un interés real para ese potencial cliente.
•  Demo.
•  Tutoriales. De uso de tu producto. No solo se ve el producto animado, sino que puedes demostrar su eficacia, sus características, funcionalidades...

ACCCIÓN

El cliente nos ha comprado, ¿ya está todo hecho? Has acertado, la respuesta es un no rotundo. Nuestro objetivo es deleitarle, que quede encantado con el trato recibido, con la experiencia de compra y con el producto. Y, con un poco de suerte, que nos recomiende a sus conocidos o por RRSS y por supuesto, que nos vuelva a comprar.

 Compra

Contenidos que funcionan:

•  Productos relacionados. Una vez el cliente ha comprado, podemos ofrecerle (sin resultar invasivos) productos complementarios o que le puedan interesar para futuras compras.
•  Información técnica del producto. Toda la información que puedas aportarle acerca de un producto que ya posee le va a interesar.
•  Tutoriales/guía de uso. Para empezar a usarlo, conocer todas las funcionalidades y sacarle el máximo partido posible. El cliente agradecerá si se lo aportas tú y no tiene que ir a buscarlo a otras fuentes.

Promociones. Ahora que es tu cliente, debes darle un trato especial. Ofertas, promociones, puede que lo impulsen a una segunda compra.

El contenido es la estrella, ¿a qué esperas para sacarle el máximo partido? Adaptarlo según el momento en el que se encuentra tu cliente puede impulsar (o no) la compra. 

Si todavía no te has convencido de que el Inbound es la mejor estrategia que puede seguir tu equipo de Marketing, te invito a descargar nuestro ebook: Estado del Marketing Industrial, donde aprenderás todas las tendencias, estrategias y desafíos de las empresas industriales durante el último año. ¡Los datos hablan por sí solos!