Te planteo una pregunta… ¿crees que las necesidades de una persona se crean o se descubren? Piénsalo… Diariamente salen productos al mercado y muchos de ellos fracasan, pero en cambio otros se abren un hueco entre los consumidores, llegando a convertirse en una necesidad para la sociedad y consiguiendo millones de ventas.
Es en esos casos cuando pensamos ¡qué gran equipo de marketing hay detrás!, la empresa ha logrado crear una necesidad y los consumidores han caído en su trampa. Sin embargo, realmente esto no es así. El departamento de marketing no ha hecho magia para que los usuarios compren sus productos, sino que han hecho bien sus deberes, han optado por la estrategia idónea y han descubierto qué es lo que el buyer persona o cliente potencial necesita.
“La clave del éxito reside en descubrir cómo funciona la mente del buyer persona”
Qué necesita nuestro buyer persona
Todos sabemos que buscar opiniones sobre un producto o servicio forma parte de nuestra vida diaria. Hoy en día los consumidores tenemos miles de herramientas para informarnos antes de hacer una compra.
¿Sabías que todas las compras que hacemos implican un proceso de compra previo al momento de la transacción?
A este proceso le llamamos buyer journey y engloba todas las fases por las que pasa una persona desde que identifica que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para satisfacerla.
El tiempo de este proceso puede variar, siendo muy corto en el caso de productos de bajo coste que compramos de forma impulsiva, hasta durar meses en productos de mayor inversión.
Las 4 fases del proceso de compra
1. Concienciación
La primera fase que tiene lugar en todo un proceso de compra es aquella en la que el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad o problema que quiere solucionar.
2. Investigación
En el momento en el que el usuario ya sabe que tiene esa necesidad y comienza una investigación para conocer y recopilar información. En este momento es cuando el usuario hace uso de herramientas como buscadores, webs o blogs para solventar su problema.
Aquí es donde el equipo de marketing tiene la oportunidad de presentar contenidos educativos MOFU que cubran esta necesidad y creen la urgencia de resolverla.
“En la fase de investigación del proceso de compra, la empresa tiene que demostrar su propuesta de valor”
3. Decisión
Posterior a la fase de investigación, se produce la fase de decisión en el proceso de compra. En esta etapa el usuario ya conoce su problema y qué alternativas existen en el mercado para solucionado. Aquí es donde debes destacar como empresa, para captar la atención del cliente.
4. Acción
La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro qué producto va a comprar y pasa a la acción.
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La influencia del inbound marketing en el proceso de compra
Toda la teoría anterior está muy bien… pero ahora es el momento de ir a la práctica y saber qué es lo que puede hacer tu empresa industrial si quiere vender por Internet.
¡Vamos a ello!
El punto de partida de toda estrategia de Inbound Marketing está en definir al Buyer Persona, es decir, saber quién es nuestro cliente ideal.
Como ya hemos comentado en otras ocasiones, los equipos de marketing y ventas deben estar alineados para aunar esfuerzos y rentabilizar la inversión. Pues en esta ocasión, deberemos unirnos aún más, ya que los comerciales son quienes más conocen al cliente y quienes nos pueden aportar información relevante a la hora de definirlo.
Durante este proceso hay que obtener la máxima información sobre nuestro Buyer Persona, y tendremos que hacer preguntas como:
- Dónde se suele informar el Buyer Persona antes de realizar la compra
- Cuál es la necesidad que lo lleva a buscar tu servicio o producto
- Cómo llega a nosotros (a través de la web, por contactos comerciales…)
- Qué es en lo que más se fija al efectuar la compra (calidad, precio…)
- Cuál es la empresa- cliente ideal para ti.
“La supervivencia de los negocios requiere la reinvención de los equipos de marketing y ventas, así como una alienación de los mismos para aunar esfuerzos y rentabilizar la inversión”
Una vez tenemos claro quién es nuestro Buyer Persona, haremos un estudio de Keywords para ver qué es lo que se busca a nivel orgánico y cómo podemos posicionarnos.
Con todo ello tendremos la fase inicial, ya sabremos a quién nos dirigimos y cuáles son las palabras clave e inquietudes de nuestros potenciales clientes. De esta forma podremos comenzar a planificar nuestra estrategia de contenidos.
Es cierto que las empresas industriales intuyen que en Internet hay una oportunidad para hacer negocio, pero no acaban de entender cómo lograrlo. Invierten dinero en hacer su página web, pero realmente no saben cómo aprovecharla para captar nuevos contactos o fidelizar a los existentes. Tenemos que tener claro que nuestra web no solo es una ventana al mundo exterior, sino que si la sabemos utilizar puede convertirse en nuestro diamante más preciado.
Tener mucho tráfico orgánico es bueno, pero si no sabemos cómo canalizarlo no sirve de nada. Hay que tener claro que el tráfico que proviene de buscadores genera visitas de mayor calidad, ya que son usuarios con un cierto interés por la temática de nuestros contenidos. Por ello, debemos aprovecharlo y tener las herramientas necesarias para seguir generando la confianza necesaria hasta convertirlos en posibles clientes.
Aquí es donde el Inbound gana terrero. Además de crear contenido de calidad en el blog, hay que ofrecer algo más al Buyer Persona, hay que invitarle a seguir aprendiendo, presentándole contenido premium, o a seguir profundizando en el camino, descargando una tarifa de precios.
Si brindamos contenido que aparentemente resulta útil, el usuario estará dispuesto a dejarnos sus datos para comenzar con la descarga. Estos datos serán fundamentales para tener seguimiento de los leads y acompañarlos hasta que estén los suficientemente maduros como para realizar la compra.
Y por último, para ver incrementada la efectividad es fundamental utilizar un CRM, es decir, una herramienta que ayuda a tener centralizada toda la información relacionada con los clientes. Gracias a la incorporación de un CRM tendremos constancia de los leads que nos entran en nuestra web y podremos atacarlos.
“Los sistemas CRM son herramientas que ayudan a tener centralizada toda la información relacionada con los clientes, prospectos y ventas”
Si todavía no te has convencido de que el Inbound es la mejor estrategia que puede seguir tu equipo de Marketing, te invito a descargar nuestro eBook sobre el Estado del Marketing Industrial, donde aprenderás todas las tendencias, estrategias y desafíos de las empresas industriales durante el 2018. ¡Los datos hablan por sí solos!
