Cómo crear una estrategia de ventas B2B exitosa

📌 Actualizado: 24/10/2024

En el actual panorama empresarial business to business, contar con una estrategia de ventas B2B efectiva se presenta como un factor distintivo para destacar en medio de la complejidad y el dinamismo que caracterizan este entorno empresarial. Sin embargo, vender a otras empresas no es tarea fácil, sino que plantea desafíos particulares que van más allá de las transacciones comunes. Este proceso requiere estrategias intrincadas para convencer a cada una de las partes involucradas en el acuerdo comercial.

A lo largo de este artículo, exploraremos los elementos esenciales para desarrollar una estrategia de ventas B2B exitosa. Desde el impacto del Social Selling hasta la eficacia del Account-Based Marketing (ABM), detallaremos algunas técnicas clave que pueden marcar la diferencia en el competitivo mundo del comercio entre empresas. 

1. ¿Qué son las ventas B2B?

Antes de adentrarnos en las estrategias, es fundamental comprender la naturaleza de las ventas B2B. Básicamente, se trata de transacciones comerciales entre empresas, donde una entidad ofrece productos o servicios a otra. Esta dinámica presenta diferencias fundamentales con las ventas B2C, y comprenderlas resulta crucial para idear una estrategia adecuada.

1.1 Diferencias entre ventas B2B y B2C

Desde ciclos de venta más largos hasta decisiones basadas en equipos, entender estas disparidades es esencial para el éxito en ventas B2B. Las principales diferencias incluyen:

•  Naturaleza jurídica del cliente. Es fundamental identificar al decisor en cada empresa.
•  Proceso de venta más largo. La decisión de compra es premeditada. Las compras se fundamentan en la lógica y la racionalidad y, por tanto, requerirán de más tiempo para concretarse.
•  Enfoque en relaciones a largo plazo. La confianza y fidelidad son claves.
•  Alto coste de adquisición de un cliente B2B, pero el mayor retorno sobre la inversión (ROI).
•  Clientes focalizados en mercados más específicos y reducidos.
•  Volumen de clientes más pequeño, pero con tickets más altos.
•  Necesidad de perfiles de vendedores más técnicos y con experiencia en negociación.

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1.2 Características de los procesos de ventas B2B

Antes de comprar, un cliente B2B siente la necesidad de informarse y aprender, algo para lo que anteriormente la figura del vendedor era esencial, sin embargo ahora existe Internet. Según diversos estudios, los compradores B2B antes de contactar con un comercial ya han realizado entre el 60% y el 80% de su embudo de ventas por internet. Es decir, el cliente recurre a Internet para buscar opiniones sobre un producto o servicio, comparativas o reseñas, y una vez ya tiene más o menos claro lo que busca, contacta con el agente comercial.

Por ello, es fundamental que las estrategias de ventas B2B se adapten a esta nueva forma de comerciar en la que el éxito de la transacción ya no radica en el comercial, si no en la presencia y la manera que tiene la empresa de comunicarse a través de Internet.

Como avanzabamos, las empresas B2B tiene sus propias particularidades a la hora de realizar transacciones comerciales. Estas son algunas de ellas:

•    Buscan resolver necesidades específicas.
•    Suelen tratarse de ventas a gran escala.
•    Los clientes buscan la eficacia por encima de todo.
•    Son clientes profesionales que toman decisiones de forma racional.
•    Se buscan relaciones a largo plazo con los proveedores.
•    Las propiedades o características del producto o servicio son muy importantes.
•    Hay pocos clientes pero con un gran volumen de compra.

Teniendo en cuenta estos aspectos, las empresas que trabajan en el ámbito B2B deben adaptar sus estrategias de venta a las nuevas necesidades de los clientes para lograr que estas sean exitosas. Para ello, es recomendable seguir una serie de pasos y consejos que ayudarán a optimizar el proceso.

“Las empresas que trabajan en el ámbito B2B deben adaptar sus estrategias de venta a las nuevas necesidades de los clientes”

2. Claves para el éxito en tu estrategia de ventas B2B

Previamente mencionábamos la complejidad inherente a las ventas B2B. A continuación, destacamos una serie de elementos que no debes pasar por alto si quieres garantizar el éxito de tu estrategia. ¡Sigue estos tips y potencia tus ventas B2B al máximo! 

2.1 Conoce a fondo tu cliente y construye relaciones sólidas

El cliente es la base de cualquier estrategia de ventas B2B. Investiga y comprende las necesidades, desafíos y metas de tus clientes para adaptar tu oferta de manera efectiva. Para ello, lo mejor es definir los buyer persona de la empresa, así como determinar cuándo un cliente está preparado para comprar. 

Con estos parámetros definidos los comerciales sabrán de manera más clara a qué potenciales clientes deben atacar y en qué fase del proceso de compra se encuentran. De esta forma también podrán personalizar sus estrategias de venta y orientarlas hacia las necesidades del cliente.

Esto también te ayudará a no perder el tiempo y centrar tus esfuerzos en negociar con los ejecutivos que tienen la autoridad y el presupuesto para decirte “sí”.

Por último, conseguirás crear una red estratégica de contactos con quienes compartir información y conocimientos. Genera confianza. Cumple tus promesas y demuestra compromiso con el éxito del cliente.

2.2 Personaliza tus comunicaciones

Los procesos de compra han cambiado y a día de hoy la personalización es uno de los aspectos que más valoran los potenciales clientes. Se trata de que el vendedor demuestre que conoce bien a la persona con la que está tratando y que sabe adaptarse a sus necesidades. Para ello, en la actualidad existen herramienta de marketing automation mediante las cuales se puede obtener mucha información sobre los contactos con la que ofrecer una experiencia de compra totalmente personalizada.

Así que ya sabes, adapta tu enfoque a las necesidades específicas de cada cliente. Desde el producto/servicio hasta los mensajes, las propuestas y la estrategia global. La personalización demuestra compromiso real con la satisfacción del cliente y puede marcar la diferencia en la toma de decisiones.

2.3 Integra tecnologías de ventas

Utiliza herramientas de automatización y sistemas CRM para gestionar eficientemente el pipeline de ventas, hacer un seguimiento de las interacciones con tu clientes actuales y potenciales y personalizar las comunicaciones.

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2.4 Smarketing

El trabajo de los departamentos de marketing y ventas debe ser conjunto, ya que en ambos casos la finalidad es incrementar las ventas de la empresa. El área de marketing debe encargarse de atraer a los potenciales clientes, mientras que los agentes de ventas deben tratar con esas personas e intentar cerrar transacciones. Sin embargo, los comerciales poseen mucha información sobre los clientes que puede ser de gran ayuda para el departamento de marketing, y viceversa. Por ello, deben trabajar de manera conjunta para que los resultados sean positivos.

Trabaja en alinear a los equipos de marketing y ventas para una comunicación fluida y una colaboración efectiva, de tal forma que puedan mejorar la experiencia del cliente y aumentar las tasas de conversión y retención.

2.5 Presencia y escucha activa en RRSS

Especialmente en plataformas como Linkedin. Comprende cuáles son las necesidades y preocupaciones de tus clientes potenciales para identificar maneras de acercarse a ellos. ¿Qué comparten? ¿Qué publican? Suscríbete a su contenido e interactúa con ellos. 

2.6 Capacitación continua

Mantente al tanto de las tendencias de la industria y las mejoras prácticas de ventas. El entorno empresarial puede cambiar rápidamente. Sé ágil y capaz de adaptarte a nuevas circunstancias y requisitos del mercado.

2.7 Haz que tus clientes vayan a ti

En un entorno donde los clientes están cada vez más informados, conviértete en la fuente de información que necesitan. ¡No intentes vender, sé útil! Genera contenidos educativos y valiosos que atraigan a clientes potenciales, solucionen sus pain points y demuestren tu expertise.

2.8 Logra prescriptores para tu marca

Otro de los aspectos que más valoran actualmente los potenciales clientes son las reseñas u opiniones de otros usuarios. Por ello, es muy importante que cuentes con prospectos que queden satisfechos con tus productos o servicios, de tal forma que puedan recomendar tu marca a otras personas. Esta es una de las formas más eficaces de atraer a otros clientes, ya que así se impulsa a otros a probar tus productos/servicios.

2.9 Mide la satisfacción de los clientes

Para saber cómo están funcionando tus estrategias de ventas B2B es necesario establecer unos KPI de cliente con los que puedas controlar su nivel de satisfacción. Estos datos te pueden servir para determinar el grado de lealtad que tiene hacia tu empresa y con ello puedes intentar mejorarlo. La fidelización debe ser un punto clave en tu estrategia de ventas para poder contar con prospectos reales que te sirvan tanto para conseguir nuevos clientes como para mantener tu cartera actual.

3. Las mejores estrategias de ventas B2B

Tradicionalmente, el enfoque inbound ha sido clave para generar leads en el sector B2B. No obstante, la tendencia está cambiando. No debemos depender exclusivamente de estrategias de atracción. No podemos esperar pasivamente a que lleguen siempre a nosotros. Las estrategias de captación están adquiriendo cada vez más importancia. Hay que identificar quiénes son nuestros clientes potenciales y buscar formas proactivas de acercarnos a ellos.

3.1 Social Selling

El Social Selling  es, por definición, una venta SOCIAL que se sustenta en los principios de aportación de valor y no intrusismo. Según Forrester, el 68% de los clientes B2B investigan en motores de búsqueda y redes sociales. Esto hace evidente la necesidad de utilizar plataformas sociales como LinkedIn para construir relaciones con clientes potenciales.

Comparte contenido relevante, participa en conversaciones para establecer tu autoridad en la industria, personaliza mensajes y busca conexiones significativas.

3.2 ABM (Account-Based Marketing)

El Account Based Marketing consiste en seleccionar cuentas específicas de alto valor y personalizar el enfoque para satisfacer sus necesidades. Para ello es indispensable que marketing y ventas trabajen conjuntamente en la planificación y ejecución de la estrategia. 

Crea contenido dirigido a esos clientes clave y utiliza tácticas concretas para atraer su atención. De esta forma, aumentarás significativamente las tasas de conversión tanto de leads cualificados como de clientes. De hecho, aquellas empresas que implementan estrategias de ABM han experimentado un incremento en sus ventas del 208% de media.

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3.3 Marca Personal

La construcción de una marca personal sólida puede establecer la diferencia en las ventas B2B. Participa en conferencias, escribe artículos y comparte conocimientos para fijar tu autoridad en el campo. La confianza en la marca personal puede influir en las decisiones de compra de los clientes empresariales.

3.4 Plataformas de Automatización

Implementa herramientas de automatización de ventas y marketing para simplificar procesos. Automatiza correos electrónicos, seguimientos y tareas repetitivas para ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia. Aunque algunas plataformas de marketing automation requieren pasar a versiones más caras para acceder a funcionalidades de mayor valor, se ha democratizado el uso de estas herramientas con marcas que tienen costes menores.

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3.5 Eventos y webinars

Refuerza los vínculos con clientes y con otras empresas del sector a través de contenidos informativos y temas de interés dentro del sector. La asistencia a eventos sigue siendo una gran oportunidad para interactuar en tiempo real, posicionarte como un líder de opinión, generar leads  cualificados y, en resumen, construir relaciones basadas en la confianza.

3.6 Cross-Selling y Upselling

Ofrece a los clientes un producto o servicio complementario o de mayor valor que el que el cliente quería adquirir. De esta forma, el comercial consigue aumentar las ventas y las expectativas del cliente.

3.7 Email marketing

Implica crear estrategias B2B conjuntas entre ventas y marketing, definiendo los segmentos que se quieren abordar y creando contenido de valor para que los comerciales puedan compartirlo con los clientes potenciales.

Todas estas estrategias pueden ser aún más efectivas cuando se integran y se ejecutan de manera coordinada. Por ejemplo, podrías utilizar social selling para establecer conexiones, implementar ABM para cuentas clave, y respaldar todo con una fuerte presencia en eventos y webinars. Además, la automatización puede ayudar a gestionar eficientemente las interacciones a lo largo de estos procesos. Pero recuerda: ¡monitorea continuamente los resultados y ajusta tus tácticas según sea necesario para maximizar el impacto en tus ventas B2B!

En resumen, la clave para alcanzar el éxito en las ventas B2B va más allá de simplemente ofrecer productos o servicios; implica el desarrollo de estrategias sólidas que se adapten a la singularidad de las transacciones empresariales. Desde una comprensión profunda del cliente hasta la aplicación de técnicas como el Social Selling y el ABM, cada elemento contribuye a la generación de resultados comerciales significativos, reflejados tanto en el número de transacciones cerradas como en la calidad de las conexiones establecidas.

Si deseas obtener asesoramiento personalizado para implementar estas estrategias en tu empresa, ¡contáctanos!