Las ventas B2B difieren notablemente de lo que sería un típico proceso de venta con un consumidor final. Las transacciones entre empresas se caracterizan por ser mucho más racionales, aunque eso no quiere decir que en los últimos tiempos no haya cambiado la forma de vender entre empresas.
| Tabla de contenidos |
| 1. Características de los procesos de ventas B2B |
| 2. Pasos para una estrategia de ventas B2B exitosa |
Antes de comprar, un cliente B2B siente la necesidad de informarse y aprender, algo para lo que anteriormente la figura del vendedor era esencial, sin embargo ahora existe Internet. Según diversos estudios, los compradores B2B antes de contactar con un comercial ya han realizado entre el 60% y el 80% de su embudo de ventas por internet. Es decir, el cliente recurre a Internet para buscar opiniones sobre un producto o servicio, comparativas o reseñas, y una vez ya tiene más o menos claro lo que busca, contacta con el agente comercial.
Por ello, es fundamental que las estrategias de ventas B2B se adapten a esta nueva forma de comerciar en la que el éxito de la transacción ya no radica en el comercial, si no en la presencia y la manera que tiene la empresa de comunicarse a través de Internet.
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1. Características de los procesos de ventas B2B
Como avanzabamos, las empresas B2B tiene sus propias particularidades a la hora de realizar transacciones comerciales. Estas son algunas de ellas:
- Buscan resolver necesidades específicas.
- Suelen tratarse de ventas a gran escala.
- Los clientes buscan la eficacia por encima de todo.
- Son clientes profesionales que toman decisiones de forma racional.
- Se buscan relaciones a largo plazo con los proveedores.
- Las propiedades o características del producto o servicio son muy importantes.
- Hay pocos clientes pero con un gran volumen de compra.
Teniendo en cuenta estos aspectos, las empresas que trabajan en el ámbito B2B deben adaptar sus estrategias de venta a las nuevas necesidades de los clientes para lograr que estas sean exitosas. Para ello, es recomendable seguir una serie de pasos y consejos que ayudarán a optimizar el proceso.
“Las empresas que trabajan en el ámbito B2B deben adaptar sus estrategias de venta a las nuevas necesidades de los clientes”
2. Pasos para una estrategia de ventas B2B exitosa
- Definir qué es un contacto de calidad para tu empresa
Hay que tener muy claro quién es el buyer persona de la empresa, así como determinar cuándo un cliente está preparado para comprar. Con estos parámetros definidos los comerciales sabrán de manera más clara a qué potenciales clientes deben atacar y en qué fase del proceso de compra se encuentran. De esta forma también podrán personalizar sus estrategias de venta y orientarlas hacia las necesidades del cliente.
- Alinear a los equipos de ventas y de marketing
El trabajo de los departamentos de marketing y ventas debe ser conjunto, ya que en ambos casos la finalidad es incrementar las ventas de la empresa. El área de marketing debe encargarse de atraer a los potenciales clientes, mientras que los agentes de ventas deben tratar con esas personas e intentar cerrar transacciones. Sin embargo, los comerciales poseen mucha información sobre los clientes que puede ser de gran ayuda para el departamento de marketing, y viceversa. Por ello, deben trabajar de manera conjunta para que los resultados sean positivos.
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- Incluye el inbound marketing en la estrategia de ventas B2B
Como hemos comentado al inicio del artículo, en la actualidad en la mayoría de empresas buscan a sus proveedores a través de internet. Por eso, una buena estrategia de Inbound Marketing puede convertirse en tu gran aliada para captar contactos a través de internet. Esto te servirá para crear contenidos de gran interés para tu audiencia y a partir de ahí ir nutriéndolos hasta que se conviertan en clientes.
- Personalizar el trato
Los procesos de compra han cambiado y a día de hoy la personalización es uno de los aspectos que más valoran los potenciales clientes. Se trata de que el vendedor demuestre que conoce bien a la persona con la que está tratando y que sabe adaptarse a sus necesidades. Para ello, en la actualidad existen herramienta de marketing automation mediante las cuales se puede obtener mucha información sobre los contactos con la que ofrecer una experiencia de compra totalmente personalizada.
- Logra prescriptores para tu marca
Otro de los aspectos que más valoran actualmente los potenciales clientes son las reseñas u opiniones de otros usuarios. Por ello, es muy importante que cuentes con prospectos que queden satisfechos con tus productos o servicios, de tal forma que puedan recomendar tu marca a otras personas. Esta es una de las formas más eficaces de atraer a otros clientes, ya que así se impulsa a otros a probar tus productos/servicios.
- Medir la satisfacción de los clientes
Para saber cómo están funcionando tus estrategias de ventas B2B es necesario establecer unos KPI de cliente con los que puedas controlar su nivel de satisfacción. Estos datos te pueden servir para determinar el grado de lealtad que tiene hacia tu empresa y con ello puedes intentar mejorarlo. La fidelización debe ser un punto clave en tu estrategia de ventas para poder contar con prospectos reales que te sirvan tanto para conseguir nuevos clientes como para mantener tu cartera actual.
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Siguiendo estos pasos seguro que consigues optimizar al máximo tu estrategia de ventas B2B para cerrar nuevas transacciones y fidelizar a tus clientes ya existentes.
