En el sector B2B hay que tener en cuenta cómo es el proceso de venta y de compra (recordemos que los clientes son empresas). Tener un proceso de venta bien definido, claro y coherente es una garantía de éxito en el cierre de oportunidades.
En este artículo vamos a poner en valor cuáles son las fases de un proceso de venta B2B y qué herramientas existen para poder automatizar estas etapas.
1. ¿Cómo es un proceso de venta B2B?
El proceso de venta en el B2B se caracteriza generalmente por tener tickets medios o altos, esto lleva directamente a tener procesos de cierre de venta mucho más dilatados en el tiempo, ya que hay que hacer más pedagogía y madurar a los potenciales clientes en tu solución de negocio. Otro de los factores por los que este ciclo es largo son los distintos interlocutores que participan en la toma de decisión, pues no solo hay que “convencer” a un perfil, sino que intervienen diferentes personas en el proceso de compra.
Un proceso de venta B2B bien definido y claro tiene una serie de fases medibles que llevar a cabo para conseguir oportunidades de negocio. Por eso, poder traducir nuestro proceso de ventas a un pipeline comercial nos indicará todos aquellos pasos que un lead recorre hasta llegar a la venta.
Para tener un proceso de ventas B2B sólido hay que tener en cuenta una serie de elementos clave:
- Que el foco esté puesto en la necesidad del cliente y no en la solución que vendes.
- Que esté orientado a unos objetivos concretos.
- Que se pueda medir en todo momento.
- Que pueda ser flexible y se pueda adaptar a las estacionalidades y cambios posibles.
2. ¿Cuáles son las fases del proceso de venta B2B?
- Prospección
- Conexión
- Oportunidad comercial (Setting Goals)
- Propuesta presentada
- Cierre de la oportunidad
- Fidelización
A. Prospección
La prospección es el primer paso fundamental en el proceso de ventas. En esta etapa identificamos a los potenciales clientes con el fin de establecer un contacto con ellos. Para ello, hay que hacer un análisis exhaustivo de los prospectos con el fin de que cumplan lo mejor posible los criterios de cualificación de tu cliente ideal.
Se trata, por tanto, de crear un marco de trabajo que posibilite al equipo comercial racionalizar sus esfuerzos y evitar pérdidas de tiempo. Hay una serie de requisitos que se deben fijar para que un potencial cliente pueda ser considerado como tal: que posea el perfil adecuado, que tenga capacidad financiera y que posea la autoridad para comprar. Teniendo esto claro asentaremos bien las bases de la fase de prospección.
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B. Conexión
Una vez identificados, toca aproximarse a ellos. En este punto, el comercial debe conseguir la máxima información sobre el prospecto para ser capaz de identificar cual es la mejor solución que encaje con su necesidad. Para esto, es fundamental conocer el BANT (Budget, Authority, Necessity, Time). Esto significa, saber si tienen presupuesto para contratar tu solución, saber si estás hablando con el interlocutor adecuado y el que toma la decisión, conocer cuál es su necesidad y en qué plazo de tiempo quieren llevarlo a cabo. La responsabilidad de estas tareas suele caer en la figura de un Inside Sales dentro de una empresa B2B.
Es habitual que la mayoría de los que llegan a esta fase no cumplan al 100% con los criterios de cualificación de tu empresa. También es posible que algún prospecto cumpla todos estos criterios menos el del tiempo, esto significa que a corto plazo no está preparado para la compra o no tiene una urgencia extrema en poner en marcha el proyecto a corto plazo.
En esta fase, es necesario plantear una batería de preguntas previamente definidas con el fin de comprender sus objetivos, retos y necesidades. Algunas de ellas son:
- ¿Qué presupuesto asignado tienes para este proyecto?
- ¿Cuál es el retorno de inversión (ROI) que esperas?
- ¿Cuándo te percataste de que tenías un problema/necesidad?
- ¿Qué medidas has tomado ya para ocuparte de ello?
- ¿Cuáles son tus principales prioridades en este momento?
C. Maduración de la oportunidad (Setting goals)
Una vez el prospecto es FIT ( cumple con las características de tu cliente ideal) y ya conoces sus puntos de dolor ( qué necesidades y problemas tiene) es el momento de hacer una primera aproximación estratégica de cuáles serían las soluciones adecuadas para el prospecto en función de sus necesidades concretas.
En este punto es crucial generar confianza y para ello conviene aportar valor en todo lo que propones (¡haz un despliegue de equipos o recursos si es necesario!). Para nutrir a los clientes potenciales es necesario educarlos sobre el producto o servicio, personalizando la comunicación y haciéndole entender al cliente que entendemos su problema. En este punto es fundamental contar con los recursos que el departamento de marketing te puede aportar en su estrategia de Lead Nurturing como, por ejemplo, mostrando al cliente casos de éxito de empresas parecidas a su sector.
Recuerda: es conveniente plantear unos cuantos escenarios con las posibles soluciones personalizadas respondiendo a sus necesidades y a sus problemas con nuestra propuesta de valor. El objetivo es que el prospecto se identifique con alguno de los escenarios atendiendo a que la solución resuelve su necesidad o problema.
D. Propuesta presentada
Si el proceso comercial sigue su curso natural y hay un escenario favorable, el siguiente paso es presentar una propuesta formal recogiendo el feedback de la fase anterior donde el prospecto se ha decantado por uno de los escenarios.
Aquí es cuando entran las negociaciones y vuelven con alguna objeción a tu oferta (como el precio, los plazos de tiempo, los términos del contrato…). Por ello conviene adelantarse y estar prevenido para evitar fricciones y facilitar la compra asegurándonos que está todo claro y que no hay dudas.
E. Cierre
Una vez el cliente tiene la propuesta encima de la mesa, es el momento de que tome la decisión internamente. Si la venta se gana, pon en marcha los siguientes pasos y establece la fecha de inicio. Si por el contrario, no ha sido favorable, asegúrate de conocer el por qué y trata de mejorar los procesos.
F. Fidelización
Un cliente fidelizado será consumidor de nuestros productos y servicios toda la vida y esto reportará beneficios a largo plazo y unos ingresos casi fijos. Por lo tanto, tener una estrategia de fidelización es tan importante como la búsqueda de nuevos logos, ya que te permitirá:
- Hacer upselling o cross selling
- Obtener buenas recomendaciones frente a nuevos posibles clientes
- Establecer relaciones comerciales a largo plazo
Un cliente satisfecho es el mejor comercial que tendrás, pues siempre traerá de la mano a nuevos clientes.
La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente. Tener un servicio postventa eficiente y trabajar este tipo de estrategias puede suponer una ventaja competitiva para tu empresa que te diferencia de tus competidores.
3. Herramientas para automatizar un proceso de ventas B2B
Hoy en día existen infinitas herramientas online que nos permiten automatizar diferentes acciones. En el caso de los procesos de ventas B2B, este tipo de herramientas nos ayudan a optimizar el rendimiento de todo el equipo comercial para generar más oportunidades de negocio.
Según datos de Hubspot, los equipos de ventas solo dedican un tercio de su tiempo a vender, lo que en teoría debería ser su tarea fundamental. El resto se pierde en tareas que no están relacionadas con la venta, como por ejemplo escribir emails o agendar reuniones.
Nuestro objetivo principal con la automatización es recuperar este tiempo "perdido" y dedicarlo a vender y aportar valor. El margen de optimización del tiempo y recursos del departamento comercial es enorme, ya que se trata de una apuesta a largo plazo, pues no solo tenemos que centrarnos en cerrar las ventas de este mes, sino también en ir preparando el terreno para los próximos meses.
3.1 El CRM
Una de las principales tecnologías que permiten automatizar procesos, ganar eficacia, economizar tiempos de trabajo y llevar un seguimiento exhaustivo del rendimiento de cada oportunidad comercial es un CRM, como HubSpot.
El CRM (Customer Relationship Manager) es fundamental para la gestión de oportunidades de venta e imprescindible en negocios B2B en los que las etapas de negociación y cierre suelen ser largas.
Existen muchos tipos de CRM en el mercado que te facilitan la gestión de tus proyectos, si bien es cierto que cada uno cuenta con una serie de funcionalidades y soluciones distintas. Lo ideal es estudiar cuál es el más adecuado para tu negocio a largo plazo teniendo en cuenta la tipología de clientes, sectores y verticales a las que te diriges.
Algunas opciones son:
- HubSpot
- Salesforce
- Pipedrive
- Zoho
Actualmente y según el último informe sobre los mejores softwares de CRM de la empresa de reseñas G2, HubSpot se encuentra entre los líderes del mercado.
Best CRM Software-G2
A la hora de implementar un CRM es importante analizar e identificar en detalle el proceso de ventas actual, es decir, conocer muy bien las fases que recorre el potencial cliente hasta llegar a compra. Planificar y tener bien definidas estas etapas te permitirá automatizarlas y medirlo todo constantemente. Esto supondrá a medio largo plazo corregir desviaciones y escalar resultados.
3.2 Plataformas de Marketing de Automatización
Además de un CRM también existen las plataformas de Marketing Automation, son programas de software cloud que permiten la automatización de procesos en las primeras etapas del funnel de atracción y consideración. Se usan en el departamento de marketing para la generación de leads y contienen distintas funcionalidades relacionadas con la captación, lead nurturing y scoring de leads (envío de emails, newsletter, creación de landing pages…). Lo cierto es, que estas plataformas suelen tener un coste elevado tanto de implantación como de licencia mensual.
Algunas opciones son:
- Hubspot
- HootSuite
- GetResponse
- Active Campaign
- Marketo
- Sales Manago
También aquí HubSpot se posiciona entre las mejores Herramientas de Automatización del marketing B2B según el cuadrante Mágico de Gartner (Septiembre 2021).
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