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Marketing B2B

Cómo definir los objetivos de ventas y marketing de manera rápida y sencilla

6/08/2019

Incrementar la facturación, aumentar el número de clientes, expandir la cartera de productos y servicios… Estos son algunos de los objetivos de ventas y marketing más comunes pero que presentan un problema principal: son poco específicos y, en la mayoría de ocasiones, irreales. A la hora de definir los objetivos de venta de una empresa lo más importante es que estos sean claros y, para ello, no hay nada mejor que aplicar la metodología SMART.

Si todavía no has escuchado hablar de los objetivos SMART, se trata de un método que responde a un acrónimo de 5 palabras:

  •  Specific (específico)
  •  Measurable (medible)
  •  Achievable (alcanzable)
  •  Relevant (relevante)
  •  Time-bound (a tiempo)

Teniendo en mente estos conceptos, será mucho más rápido y fácil trazar unos objetivos de ventas y marketing reales y factibles para el equipo comercial y de marketing.

¿Quieres saber de qué trata nuestro artículo? En este vídeo te resumimos de qué hablaremos en el post.  ¡No te lo pierdas!

 

Publicado originalmente el 6 de agosto de 2019, actualizado el 23 de junio de 2022

Tabla de contenidos
1. Objetivos de venta y de marketing: qué tipos existen
1.1 Tipos de objetivos de ventas
1.2 Tipos de objetivos de marketing
2. Cómo definir los objetivos de ventas y marketing
2.1 La alineación entre los objetivos de marketing y ventas
2.2 La importancia de definir correctamente los objetivos en la empresa
3.Acciones de marketing tradicional para conseguir objetivos de ventas
4. Acciones de marketing online para lograr objetivos comerciales

 

1. Objetivos de venta y de marketing: qué tipos existen

Antes de fijar los objetivos de ambos departamentos, es muy importante que estos estén alineados.  Unir los equipos de marketing y ventas en la definición de objetivos será una decisión que te permitirá lograr de una manera más óptima que los leads cualificados se conviertan en futuros clientes.

 

Tipos de objetivos de ventas

Los objetivos de ventas de una empresa siempre tienen como finalidad incrementar las ventas en un determinado periodo de tiempo. Sin embargo, esto se puede conseguir por diferentes vías: multiplicar el número de clientes, aumentar las ventas de un determinado producto, fidelizar clientes existentes, etc.

En este sentido, será muy importante conocer los diferentes tipos de objetivos de venta que existen y cuáles de ellos vamos a incluir en nuestro plan estratégico.

  •  Objetivos de volumen: son aquellos orientados a vender la máxima cantidad de productos posible, para lo que se suele optar por la reducción de márgenes. Esto es muy habitual en empresas de gran consumo.
  •  Objetivos de rentabilidad: si lo que se pretende es aumentar los márgenes de beneficio nos centraremos en este tipo de objetivos. Una técnica en este caso es dejar de comercializar  productos que dan poco beneficio para centrarse en promocionar aquellos que generan la mayor parte de la facturación de la empresa.
  •  Objetivos de cuota de mercado: cuando se trabaja en mercados que ya están muy maduros este suele ser uno de los objetivos principales, pues lo que se pretende es incrementar el porcentaje de penetración en el mercado arrebatándoselo a la competencia.
  •  Objetivos de fidelización: estos tienen como finalidad afianzar la cartera de clientes actual, para lo que se emplean técnicas como los incentivos o la mejora de la atención al cliente.

Es importante tener en cuenta que los objetivos de ventas y marketing de una empresa varían a lo largo del ciclo de vida de esta. Es decir, no serán los mismos objetivos cuando se está empezando que cuando se trata de una compañía que ya está asentada en el mercado. Tampoco será la misma situación cuando se prevé lanzar un nuevo producto al mercado o incrementar el negocio con una nueva línea de actuación, por ejemplo.

 

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Tipos de objetivos de marketing

Las acciones de marketing se asumen cómo beneficiosas para el negocio pero no siempre se tiene claro en qué punto ni cómo conseguir maximizar los beneficios. En este punto también es importante tener en mente los objetivos de venta para que se alineen con los objetivos de marketing. 

Aquí enumeramos algunos de los objetivos de marketing más comunes en las empresas:

    • Mejorar una buena reputación de marca: Si la imagen de tu marca no es positiva, las ventas nunca llegarán a ser las más óptimas. Alcanzar una buena reputación de marca no sólo deberá estar focalizada en el cliente sino dentro de la propia empresa. Una de las acciones que pueden ayudarnos a conseguir mejorar nuestra imagen es trabajar una comunicación bidireccional con nuestros contactos y potenciales clientes para mostrar nuestra preocupación y atención hacia ellos. 
    • Aumentar el número de clientes: Sin duda, el crecimiento de cualquier empresa viene relacionado con el aumento de clientes. Uno de los objetivos más importante del marketing es atraer nuevos clientes enseñando y demostrando que nuestra solución o producto es el más adecuado a sus necesidades y conseguir que tomen su decisión de compra. 3. Fidelizar a los clientes
  • Fidelización de clientes: una estrategia de marketing no puede acabarse en la atracción de nuevos clientes sino que debemos ir más allá para crear una relación durable con nuestros clientes. 
  • Obtener más, pero sobre todo, mejores ventas: conocer bien a nuestra audiencia y las preocupaciones y problemas de nuestra audiencia será clave para que, las ventas que hagamos sean de mejor calidad. Este objetivo irá muy ligado a las acciones de ventas, de manera que, los potenciales contactos que enviemos de marketing a ventas, sean cualificados. 

 

2. Cómo definir los objetivos de ventas y marketing

Es importante definir de manera clara los objetivos de la empresa para definir las acciones a seguir más adelante.  Aquí algunos consejos para saber cómo definirlos de manera adecuada: 

 

La alineación entre los objetivos de marketing y ventas

Para lograr alcanzar objetivos, es fundamental que la empresa sepa coordinar todas las acciones que se llevan a cabo dentro de sus departamentos de marketing y ventas.  Su unificación permitirá que todos sus esfuerzos se concentren en una misma dirección, evitando así, posibles conflictos o intereses contrapuestos.

Cuando ambos departamentos se integran mediante un embudo de ventas, es decir, si la comunicación entre ambos es óptima y exitosa, es más fácil y rápido identificar qué estrategias están funcionando y cuáles no. Para ello, no solo debes centrar tus esfuerzos en acciones  de marketing, sino también, debes asegurarte que en las etapas de atracción y conversión lleven al equipo comercial a cerrar ventas. Esta coordinación entre ambas partes se traducirá en una mayor rapidez y eficacia a la hora de lograr los objetivos.

De la fusión de ambos equipos nace el concepto Smarketing, una técnica que ayuda a lograr los objetivos de la organización de una manera óptima visualizando ambos departamentos como complementarios. ¿Quieres saber cómo el Smarketing puede ayudar a tu empresa a lograr los objetivos? Descarga la Guía Smarketing con HubSpot: funcionalidades y casos prácticos y descubre todo lo que el Smarketing puede hacer por tu empresa.

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La importancia de tener bien definidos los objetivos de ventas y marketing de la empresa

A la hora de fijar metas, una buena gestión y planificación de estas aporta numerosas ventajas a toda una organización. Dentro de estas ventajas destacan:

  •  Unifican esfuerzos: cuando se plantean fines empresariales claros, se garantiza que todos los departamentos de la empresa miren hacia la misma dirección generando una mayor participación, entrega y compromiso de estos. Esta unión entre todos los integrantes de la empresa, permitirá lograr los objetivos deseados de una manera más rápida y menos costosa.
  •  Definen los recursos necesarios: la planificación de los objetivos garantiza una correcta asignación de los recursos disponibles de acuerdo con las características de estos.  Esto permitirá optimizar el desarrollo de las tareas y se conseguirá estar más cerca de lograr los propósitos deseados.
  •  Eliminan la incertidumbre: unos objetivos correctamente definidos deben marcar el qué, cuándo y dónde. A través de ellos, nos permitiría deducir el porqué de las acciones que se llevan a cabo para lograr los objetivos.

¿Quieres descubrir cómo puede evolucionar un proyecto de marketing y ventas gracias a la clara definición de objetivos y la alineación de los departamento? Te presentamos el caso de éxito de EMUCA, empresa fabricante de productos destinados a los sectores del mueble. Descarga el caso completo aquí.

 

 

3. Acciones de marketing tradicional para conseguir objetivos de ventas

  •  Promociones, ofertas y descuentos: estas técnicas sirven para incrementar las ventas tanto de nuevos productos como de otros ya existentes que se necesiten reponer. 
  •  Asistencia a ferias: es un clásico del marketing que se emplea tanto para establecer nuevas relaciones comerciales como para fidelizar a clientes ya existentes. La única pega es que la participación en este tipo de eventos suele ser bastante cara.
  •  Cross-selling: también conocido como venta cruzada, este método consiste en ofrecer al cliente productos complementarios al que han adquirido en un primer momento. Se puede aplicar tanto a nivel online como offline.
  •  Up-selling: consiste en sugerir al cliente un producto similar al que se ha interesado pero que ofrece unas mejores prestaciones o mayor valor. En general, suele tratarse de productos más caros (up-selling por precio), pero también se puede ofrecer un producto que consideramos que se adapta mejor a las necesidades del cliente (up-selling por valor).

En esta Guía nos enfocamos en el análisis del pronóstico de ventas anual y en el desarrollo del plan de acciones del departamento de ventas para poder cumplirlo. 

 

Nueva llamada a la acción


 

4. Acciones de marketing online para lograr objetivos comerciales

  •  Inbound marketing: esta metodología de marketing online está orientada a la captación de leads o contactos que el departamento de ventas pueda trabajar a nivel comercial. Para ello se apoya en diferentes técnicas como el posicionamiento SEO, el content marketing, el social media o el diseño web.
  •  Paid media: se trata de realizar anuncios pagados en plataformas online como pueden ser motores de búsqueda como Google, redes sociales (Facebook, LinkedIn, Twitter…) o diferentes portales a través de los anuncios de display. Esta táctica es bastante efectiva, aunque también puede resultar bastante cara en función del sector en el que se trabaje.
  •  Email marketing: se trata de crear estrategias mediante el envío de newsletter para conseguir determinados objetivos comerciales. El email marketing se puede aplicar en todas las fases del embudo de ventas (descubrimiento, concienciación, consideración y decisión), así como en la fidelización de clientes. Aunque también es una de las técnicas utilizadas en el Inbound marketing, se puede emplear como una estrategia en sí misma.


¿Te hemos ayudado a definir tus próximos objetivos de ventas y marketing? Esperamos que sí, pero si con este artículo no ha sido suficiente siempre puedes descargar nuestra guía "Acciones para impulsar la atracción, conversión, cualificación y maduración de tus leads", donde encontrarás todas las claves para hacer despegar las ventas de tu empresa.

Pero si necesitas que te asesoremos en algún punto, ¡en Connext somos expertos en el sector y podemos ayudarte! ¡Solicita un análisis gratuito!

 

 

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