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Contenido & Estrategia

- El blog de Connext sobre Marketing B2B -

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Marketing B2B

¿Cómo hago que mis acciones de marketing se traduzcan en ventas rápidamente?

8/01/2021

Cualquier empresa hoy en día busca vender más. Al fin y al cabo, la traducción de esta acción es obtener más beneficios, algo que les suele interesar mucho a los CEO. Pero la pregunta es, ¿cómo lo consigo?, ¿qué acciones o estrategias tengo que llevar a cabo?, ¿qué puedo hacer para obtener resultados rápidos? 

Y en Connext, tenemos la respuesta: Smarketing.

Pero antes, no te pierdas el resumen de este artículo 📽️

 

1. ¿Qué es el Smarketing? 

Seguro que estarás harto de escuchar la palabra Smarketing en un montón de sitios, pero, ¿acaso sabes lo que significa?

El concepto de Smarketing viene de la unión de sales + marketing y se define como un proceso que consiste en la unión entre los equipos de marketing y ventas con el objetivo de alinear los esfuerzos y procesos de ambos departamentos a la hora de lograr leads cualificados que se conviertan en futuros clientes.

 

1.1. ¿Qué puede hacer por mí la alineación de marketing y ventas? 

El Smarketing es fundamental a día de hoy si quieres que funcione tu empresa correctamente y de una forma alineada en el conjunto de todos sus departamentos. 

No obstante, los departamentos de marketing y ventas son los que ayudan a conseguir clientes y, como consecuencia, los beneficios. 

Aún así, si este argumento no es suficiente para ti para decantarte por él, te mostramos algunos de los beneficios que te puede aportar esta estrategia para terminar de convencerte:

  • Menos tiempo malgastado filtrando contactos a través de pipelines no categorizados.
  • Generación y aceleración del embudo de ventas.
  •  Visibilidad en el impacto de las acciones de marketing y posibilidad de medir el ROI.
  •  Uso eficiente de los dos departamentos y equipo implicado.
  •  Relación de colaboración entre marketing y ventas.
  •  Impacto directo en los objetivos de ingresos de la empresa.

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2. Acciones a tener en cuenta 

Para que haya un entendimiento entre ambos departamentos, es necesario que hablen el mismo idioma. Y, me explico:

El Smarketing es una estrategia, lo que conlleva que existan ciertas acciones relacionadas con ella, además de conceptos, procesos, herramientas, … 

De modo que es totalmente necesario que tanto el equipo de marketing como el de ventas conozcan a la perfección todo aquello que esté involucrado con la estrategia. Así, los dos equipos podrán entenderse y esto ayudará a que no haya malentendidos.

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Además, es imprescindible que conozcan el camino que recorre el cliente, ya que es la única manera en la que se pueden plantear acciones y medir resultados. En este punto la clave es el Buyer Journey

 

Por otro lado, las acciones que debemos tener en cuenta para que se logre con éxito la alineación de marketing y ventas, son estas:

  • Fijar los objetivos
  • Fijar las KPIs
  • Plan de acción

    2.1. Acciones con resultados rápidos 

Existen algunas acciones que pueden ayudar a generar resultados más rápidos si se plantean desde un principio y si se definen bien. 

KPIs

Para que haya una alineación y se puedan observar buenos resultados en ambas partes, se deben establecer procesos de control. Es decir, establecer y hacer seguimiento de unas KPIs y, analizar los leads en el embudo de ventas continuamente.

El departamento de marketing necesita saber si su trabajo de atracción y captación está funcionando correctamente para poder optimizarlo. Y para ello, es necesario que ventas le pase reportes frecuentemente.

 

Categorización de leads

La clave para que una estrategia de Smarketing sea efectiva consiste en categorizar y cualificar correctamente los leads que se obtienen a través de las acciones de marketing. Esto se ve muy claramente en el ciclo de compra de un lead. 

Para ello, las dos áreas deben elaborar un embudo de ventas.

 

Software

Para las empresas (sin tener en cuenta el tamaño) es muy importante definir qué procesos se deben seguir, así como las herramientas que se han de utilizar para ello. 

“La claridad, transparencia y los objetivos compartidos son la base del éxito de toda estrategia Smarketing”.

Y, para ello, es necesario unificar el software con el que trabajan ambos departamentos. Esto debe ser algo obligatorio para aquellas empresas B2B que quieran apostar por esta estrategia.

La automatización de procesos debe ser una prioridad y no estar en un segundo plano, ya que nos va a ahorrar mucho trabajo y nos va a ayudar a ser más eficientes.

Descargar

2.2. Qué deben hacer ambos departamentos 

Es evidente que para ejecutar cualquier estrategia hay que plantearse unas acciones y, con el Smarketing, no es una excepción. 

Hay que tener muy claro qué acciones se van a realizar y quién se va a hacer responsable. Por ello, vamos a comentarte en primer lugar aquellas que se hacen de forma conjunta:

  • Definición del Buyer Persona y del Buyer Journey
  • Definición de lead, MQL y SQL
  • Definición del embudo de ventas y del de marketing
  • Confección de los objetivos
  • Creación de un SLA entre marketing y ventas
  • Lead Nurturing 
  • Sales Enablement

 

¿Qué puede hacer marketing?

1. Fijar diferentes objetivos para los contenidos (trabajar la imagen, el branding y ayudar a conseguir leads para ventas, entre otras cosas). 

2. Generar tráfico y leads. Este departamento es el encargado de poner en marcha acciones y contenidos que logren atraer a usuarios hasta la web de tu empresa.

3. Cualificar leads. Una vez que marketing ha atraído leads a nuestra BBDD debe encargarse de traspasarlos al equipo comercial. 

 

¿Qué puede hacer ventas?

1. Definir el proceso comercial. Esto ayudará a la confección de los embudos de ambos departamentos y al análisis de Buyer Persona, Buyer Journey y definición de MQL y SQL. 

2. Encargarse de tratar los leads cualificados que ha pasado el departamento de marketing. Ventas debe revisar esos MQLs y verificar que realmente son SQLs para poder tratarlos y nutrirlos.

3. Realizar el proceso comercial. El equipo comercial es quien se encarga de vender. Durante este proceso pueden aparecer problemas o necesidades y, ellos son los encargados de trasladárselo a marketing para que les ayuden.

 

smarketing-rrss

A fin de cuentas, lo que buscamos con estas acciones es una alineación entre departamentos que sea beneficiosa para la empresa. Lo cual nos ayuda a cumplir con el objetivo de vender más y conseguir más clientes.

 

3. ¿Qué puede hacer Connext por ti? 

Connext es una agencia de Inbound Marketing B2B centrada en el sector industrial y tecnológico. ¿Cuál es su valor añadido? Su especialización: la atracción y captación de leads, además de su conversión. 

Está formado por un gran equipo de profesionales y altamente cualificados en las estrategias digitales y, más aún, en los sectores mencionados. Y, ¿cuáles son sus tareas dentro de un proyecto de Inbound Marketing? Las siguientes:

  • Cada cliente tiene un equipo específico (formado al menos por 3 personas distintas) que llevará a cabo su proyecto hecho a medida
  • Este grupo se encargará de que internamente haya una alineación entre el departamento de marketing y ventas de la empresa para que los objetivos propuestos se cumplan (Smarketing). 
  • Y ellos serán quienes hagan los análisis y estudios necesarios para plantear las acciones y estrategias imprescindibles para el cumplimiento de los objetivos marcados por el cliente. 

 

Las acciones y estrategias son planificadas de forma individual para cada cliente. Siempre son proyectos llave en mano. Y este es el motivo:

  • Cada empresa es única. Pertenece a un sector, tiene tantos empleados, está en X mercados o tiene un número de productos/servicios diferentes que ofrecer. 
  • Todo esto lleva a que cada empresa tenga que plantearse unos objetivos distintos según el entorno que le rodee. 

 

De modo que Connext se encarga de averiguar todas las necesidades específicas del cliente, cuáles son los retos y barreras a los que se enfrenta y, busca las soluciones concretas para cada uno de ellos a través de la alineación de departamentos. 

Si estás interesado en una auditoría privada y totalmente gratuita para saber cómo Connext podría ayudar a tu empresa, no dudes en contactarnos a través del formulario que encontrarás más abajo o a través del siguiente link: https://www.connext.es/contacto/ 


 

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