Si me dieran un euro cada vez que escucho la frase “yo no vendo al consumidor final, no puedo utilizar canales de venta online”, a estas alturas ya habría pagado mi hipoteca. Tres veces. Estamos a punto de meternos en la tercera década del siglo XXI y todavía hay compañías que, por el mero hecho de dirigirse a un mercado netamente empresarial obvian las posibilidades de apoyar a sus comerciales con una estrategia digital en condiciones.
Todos lo sabemos: el mercado B2B es diametralmente opuesto al mercado B2C. Donde este último es impulso, clic rápido y oferta puntual, en el B2B tenemos que lidiar, generalmente, con procesos de compra complejos y mucho más largos. El factor riesgo, asociado al coste que conllevan las operaciones de compras entre empresas, alarga los procesos de decisión de compra y los hace poco favorables a un canal de venta tan ágil como es la red.
O eso es lo que habitualmente nos han dicho. Porque aunque las empresas B2B desarrollen procesos de compra complejos, esto no quiere decir en absoluto que deban olvidarse de trabajar los canales online. Todo lo contrario.
Una buena estrategia digital es imprescindible para llegar antes a los clientes, para acompañarlos en el proceso de decisión desde antes incluso de que este se inicie y, quizá lo más importante, para establecer con ellos la relación de confianza necesaria para avanzar con la venta. Ayudar a los clientes a entender cuáles son sus problemas y formarlos para que sea capaz de resolverlos es la esencia del Inbound Marketing. Y a día de hoy tenemos experiencia de sobra para afirmar que es la manera más eficiente de captar contactos de clientes potenciales.
¿Pero significa eso que solo podemos apoyar la venta B2B a través de la captación de lead? En absoluto. ¿Hay canales online que podamos explotar para mejorar las ventas de una empresa que vende a otras empresas? Por supuesto.
“Ayudar a los clientes a entender cuáles son sus problemas y formarlos para que sea capaz de resolverlos esa es la esencia del Inbound Marketing”
Vender productos industriales: los marketplaces
A lo mejor tienen razón aquellos que afirman que nadie, jamás, comprará una máquina a través de Internet. A lo mejor se equivocan. El gigante de la distribución comercial hace tiempo que abrió un servicio Business para agilizar las compras entre empresas. Y entre los productos que ofrece no solo hay fungibles y material de papelería. Si uno profundiza en sus estanterías virtuales se encuentra con secciones como Hidráulica, neumática y fontanería.
Es cierto, el coste de una válvula no tiene nada que ver con el de una filmadora. Pero es que estas también se pueden comprar a través de Internet. Los marketplaces industriales están a la orden del día en el sector industrial y, aunque no sea fácil vender una máquina a través de internet, esto no quiere decir que sea imposibles. Proyectos como estos están permitiendo que algunas empresas industriales abran nuevos mercados a través de la venta no solo de unidades sueltas si no, también, a través de grandes stocks vendidos a través de canales online.
Vender servicios B2B: contenidos y formación
Pero no solo de productos viven las empresas B2B. Y eso también se aplica a sus canales de venta online. La comercialización de proyectos o de servicios tiene también muchas posibilidades de aprovecharse de los canales digitales para amplificar sus posibilidades de éxito. Incluso a través de venta directa.
La producción de contenidos es uno de los pilares de la estrategia Inbound pero también puede convertirse, por sí misma, en un producto susceptible de ser comercializado ¿cómo? A través de la venta de paquetes de materiales o de formaciones que se puedan distribuir a través de plataformas dedicadas a comercializar conocimiento.
Una empresa que produzca habitualmente jornadas formativas o eBooks para su estrategia de marketing puede dar una nueva vida a estas piezas comercializándolas como productos individuales que clientes y potenciales clientes puedan comprar recurrentemente.
Quizás te interese: 9 Herramientas para mejorar tus ventas B2B
Algunos de estos materiales, además, son muy sencillos de producir cuando tenemos el conocimiento necesario:
- Manuales y guías
- Estudios
- Podcasts
- Plantillas de procesos
- Webinars y formaciones específicas
- Cursos completos para certificaciones
Todos estos productos pueden comercializarse a través de canales online y convertirse en una fuente de ingresos pasivos recurrentes para una empresa B2B.
Canales online para conseguir contactos.
Seguramente la mayoría de estas vías de comercialización no supondrán, ni mucho menos, una parte importante dentro del volumen de facturación global de una empresa industrial o B2B donde los grandes proyectos se seguirán llevando el grueso del negocio. Pero eso no significa que no debamos fomentarlos y potenciarlos. En primer lugar nos van a permitir vender con poco esfuerzo, aprovechando canales online que ya están funcionando y nos proporcionarán tráfico y visibilidad.
Por otro lado, y ahí es donde radica su atractivo, estos canales de venta nos van a ayudar a abrir nuevos mercados y a descubrir nuevos clientes potenciales. Un webinar vendido a una empresa puede ser una puerta abierta a profundizar con ellos con respecto a sus problemas y necesidades. Establecer una relación de confianza es el primer paso para vender un proyecto más grande.
Una compra a través de un Marketplace significa que ya somos proveedores de la empresa en cuestión. Se han convertido en nuestro cliente. Y, aunque sea a través de un soporte externo, hemos abierto una cuenta que podemos fidelizar, explotar y rentabilizar con otro tipo de ventas más rentables. A fin de cuentas, cuesta seis veces menos vender a un cliente existente que hacerlo a uno nuevo.
Entonces ¿te has convencido? ¿vas a incorporar canales de venta online en tu empresa B2B? No te preocupes si no sabes por dónde empezar a la hora de escoger el más adecuado para tu negocio. En eso, seguramente, podemos ayudarte ¿conoces nuestro servicio de Roadmap? ;)
