¿A quién no le interesa saber dónde está su cliente, qué le interesa y cómo hablar con él directamente? Se trata del sueño de cualquier equipo de ventas… que fácilmente puede lograrse creando un funnel de ventas en LinkedIn: la red social B2B por excelencia.
Estamos hablando de una técnica que se conoce como Social Selling. Las redes sociales te permiten conectar con tus clientes, conocerlos ¡e incluso lograr que contacten contigo! En definitiva, acortan el proceso de venta de las empresas.
En el sector industrial y tecnológico, el cliente suele ser otra empresa. ¿Y en qué red social están las empresas? En efecto. ¡En LinkedIn! Por eso, te hemos preparado este artículo, en el que te enseñaremos paso a paso a crear un funnel de ventas B2B efectivo gracias a esta red social.
Así, tu equipo comercial podrá valerse de técnicas de marketing digital para prospectar, atraer a tus clientes ideales, lograr su contacto, analizarlos y cerrar citas.
¿Empezamos?
¿Qué es un funnel de ventas B2B?
Podríamos definir coloquialmente a un funnel de ventas B2B, como la manera en la que una empresa planea captar a sus clientes (en este caso, otras empresas). Estamos hablando del proceso que va desde el contacto entre tu empresa y un cliente, hasta que definitivamente se convierte en cliente.
En el sector B2B el proceso de compra no suele ser instantáneo, tiene un proceso de reflexión detrás. Por ese motivo, es importante definir un funnel de ventas B2B ¡y por supuesto aprovechar las redes sociales!
Como ves en la imagen del embudo de ventas, y como te explicaremos a continuación, lo primero que debemos hacer es atraer a usuarios hasta nuestro perfil de LinkedIn. Luego trataremos de lograr su lead reconduciéndolos hasta nuestra página web.
Un lead, es un contacto, puedes informarte más con estos artículos:
A partir de este momento, empezamos todo el proceso de prospección del contacto. Aquí analizaremos cómo es y lo calificaremos para determinar si es un MQL / SQL. Estableceremos contacto con ellos a través de diversas vías... y configuraremos nuestro funnel de ventas B2B en LinkedIn.
¿Cómo puedo utilizar LinkedIn para crear un funnel de ventas?
Gracias a LinkedIn, puedes atraer clientes hasta tu web, hasta tu empresa. Puedes generar confianza, crear una comunidad, analizar a los contactos para cualificarlos, prospectar, contactar con clientes, cerrar citas… Se trata de una herramienta que tu equipo comercial debe conocer a la perfección y utilizar en su día a día.
Descarga aquí de forma gratuita la guía: Análisis de ROI en LinkedIn
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Aprenderás:
Cómo atraer a tus clientes y entender las tendencias del mercado
Cómo convertir a los clientes y llevarlos hasta tu web
Cómo cerrar citas en el proceso comercial (ejemplos de mensajes)
Plantilla KPIs + Ejercicio de cálculo del ROI (retorno de inversión)
Paso a paso cómo crear un funnel de ventas B2B
¡Vayamos a lo importante!
Ahora que ya sabes qué es un funnel de ventas B2B y entiendes la importancia que tiene para tu empresa industrial o tecnológica y tu equipo comercial, es momento de explicarte paso a paso cómo construirlo.
1. Prepara tu LinkedIn para hacer Social Selling
Tu LinkedIn tiene que estar preparado para hacer Social Selling. En este caso, el LinkedIn de los profesionales que se dediquen a prospectar, tu equipo comercial. Aunque algunas de estas cosas parecen muy simples, todavía hay muchos profesionales que…
- No tienen una foto profesional en LinkedIn. Tienes que generar confianza y la foto es lo primero que tus clientes van a ver de ti, cuando entren en tu perfil.
- No publican diariamente. Para crear un funnel de ventas B2B en LinkedIn, hay que invertir parte del tiempo en esta red social. Hacerse con materiales que han sido creados pensando exactamente en tus clientes ideales. Y, por supuesto, compartirlos diariamente
- No generan conversación. El algoritmo de LinkedIn favorece a las cuentas que generan conversación y que enlazan perfiles de profesionales y empresas en sus publicaciones. No te limites a hacer publicidad, trata de generar conversación a través de tu contenido.
- No conocen herramientas útiles. Es importante estar al día e informarse continuamente sobre nuevas herramientas que puedan hacer tu trabajo más sencillo. Un ejemplo en LinkedIn es Buffer. Se trata de una herramienta para planificar y programar contenidos.
2. Atrae a tus clientes: prospectar en LinkedIn
La estrategia de contenido es fundamental para atraer en el entorno digital a tus clientes hasta tu empresa. Tienes que crear material relevante que interese a tu Buyer Persona o cliente ideal.
Estudia qué le interesa, qué le preocupa y qué problema es capaz de solucionar tu servicio o producto. De esta forma podrás extraer palabras clave y generar un calendario de publicaciones de todo tipo ( blog, redes sociales, webinars, guías…) cuyo objetivo es atraer a tus clientes hasta a ti. ¡Luego ponte manos a la obra!
Aquí tienes una completa Masterclass donde aprenderás cómo prospectar en LinkedIn Sales Navigator:
Muchas empresas del sector industrial no tienen tiempo ni capacidad en su departamento de marketing para hacer frente a esta estrategia tan necesaria. En Connext podemos ayudarte a generar los contenidos que necesitas para atraer a tus clientes ideales.
3. Llevar a los clientes hasta tu web
Las publicaciones que crees en LinkedIn, deben llevar a tus clientes hasta tu web. El objetivo es lograr que te dejen su contacto para que pasen a la siguiente etapa del funnel de ventas B2B y que el comercial pueda empezar el proceso de prospección.
Algunos materiales de los que puedes valerte para llevar a los clientes hasta tu web y lograr que conviertan:
- Artículos de tu blog profesional
- Artículos de medios especializados con enlace a un servicio de tu web
- Eventos
- Webinars
- Ebooks
- Guías
- Encuestas
- Catálogos
- Casos de éxito...
Aquí tienes un ejemplo. En esta publicación mostramos un caso de éxito y los resultados obtenidos tras 8 meses de estrategia y trabajo. Introducimos un enlace para que los usuarios puedan llegar fácilmente hasta nuestra web.
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En la guía que te proponemos, encontrarás ejemplos de mensajes tipo para contactar con tus clientes y ofrecerles contenido de tu web. Se trata de otra forma de redirigir tráfico a la web. Y, si lo haces bien, lograrás que entren a visitarla.
4. Analizar la calidad del contacto
Ya tienes contactos. Es momento de analizar si son de calidad o no. ¿En base a qué? ¡Muy sencillo! Se trata de hacer una lista de cualidades que tiene tu cliente ideal. Por ejemplo: imagina que tu empresa fabrica platos de ducha de diseño.
En este caso, imagina que tu lead de calidad (MQL) es:
Responsable de compras
Trabaja en una distribuidora
Una empresa con +100 trabajadores
En Europa
Los formularios que crees para captar leads deben ayudarte a identificar a los contactos en primera instancia. En la guía, hemos añadido unas tablas que pueden resultarte muy útiles para identificar a tus contactos, sus necesidades, sus características de negocio y calificarlos manualmente.
Sin embargo, contar con un buen CRM puede ayudar a tu equipo comercial a identificar a los contactos y conocer su origen. Así, también podrás validar a LinkedIn como herramienta para captar clientes.
En Connext trabajamos con Hubspot. Puedes solicitar más información aquí.
5. Cerrar citas
Lo importante es llevar un control del estado de los contactos: lead - MQL - prospección - conexión establecida con el cliente - reunión - propuesta presentada - contrato - ganado / perdido.
Por supuesto, las etapas del funnel de ventas pueden ser modificadas para adaptarse a tu negocio. Una vez más, un CRM como Hubspot es la mejor opción para que tu equipo comercial lleve el control del funnel de ventas y tu equipo de producción pueda estudiar las necesidades de los próximos meses.
Así, ya estaría creado tu funnel de ventas en LinkedIn, que te permitirá incrementar tus ventas en el entorno digital con acciones de Inbound Marketing. Esta metodología es la que mejor funciona en el sector industrial y tecnológico. ¿Sabes cómo empezar?
Te proponemos empezar por aquí...
Si tienes dudas, preguntas o tu estrategia de captación en LinkedIn no está teniendo resultados, ponte en contacto con nuestro equipo y estudiaremos tu caso de manera personalizada.
