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Transformación Digital, Digitalización de ventas, Lecciones Marketing y Ventas

La "nueva normalidad" en el sector B2B: lecciones para marketing y ventas tras la COVID-19

2/10/2020

“O te aclimatas o te aclimueres”. Esa es la conclusión a la que hemos podido llegar con todo lo ocurrido estos meses tras la COVID-19. Muchas empresas se han visto (y se siguen viendo) afectadas por esta situación al no tener una empresa digitalizada y automatizada. De modo que, ¿qué puede hacer el sector B2B en marketing y ventas para revertir esta situación y no verse afectados? Sigue leyendo y te lo contamos.

¿Quieres saber qué vamos a tratar en este artículo? ¡En el siguiente vídeo nuestra compañera Paula te lo resume perfectamente! 📽️

 

 

 

 

1. Adiós a lo presencial. Hola a lo digital

Como hemos dicho, la pandemia nos ha llevado a una crisis en la que nos hemos visto afectados todos. Las empresas han tenido que sacar sus fortalezas de sitios que ni siquiera sabían que existían.

Hace un año, en su informe anual, Connext quiso investigar el estado de digitalización del marketing y ventas en el sector industrial. En él descubrió que las empresas españolas apenas estaban digitalizadas, que tenían pensado hacer inversiones en este canal para sus departamentos de marketing y ventas, pero no a un corto plazo. Es muy probable que en este momento esas empresas se estén arrepintiendo.

Ahora mismo todo ha cambiado. Ya no podemos usar nuestras cartas, debemos desprendernos de ellas y coger unas nuevas. Si habíamos previsto un canal digital a medio o largo plazo, ahora debemos plantearlo a corto plazo e inmediato y como nuestro eje central.

 

Informe anual Connext_blog-1

 

1.1. ¿Y el Face to Face?

Muchas empresas del sector B2B pensaran que sin las reuniones presenciales sus comerciales ya no tienen nada que hacer y que sus negocios están al borde del acantilado, debido a que están aferradas a la vieja usanza de la puerta fría. Y eso no es así.

La COVID nos ha hecho modificar ciertos aspectos en nuestra vida, tanto a las empresas como a los clientes. Pero muchos ya habían evolucionado antes de que llegara esta nueva normalidad, como los eventos o las reuniones presenciales.

Ya no son imprescindibles para conseguir clientes o cerrar una venta. No. Las tornas han cambiado con la era digital y ahora son los clientes quienes navegan por Internet, buscan información sobre sus posibles proveedores para comparar y elegir. Ahora ellos tienen un mayor poder de decisión.

De modo que con esta situación ya tenemos la mitad del camino hecho si estamos digitalizados y estamos poniendo nuestros esfuerzos en la venta o captación de leads a través de nuestra web.

Estos esfuerzos implican hacer eventos online, por ejemplo, o tener reuniones por videoconferencia. Con la situación en la que nos encontramos, ¿qué comerciales van a ir a otros países o a otras ciudades sin tener nada asegurado? Es ponerlos en riesgo. Mucho más cómo para ambas partes hacerlo por canal online.

 

marketing b2b agencia de comunicacion

 

2. Por qué es tan importante la digitalización en el sector B2B

Como hemos mencionado en el apartado anterior, ahora no es un buen momento para que nuestros comerciales viajen para hacer negocios pudiendo hacerlo desde una plataforma online. Y ya no sólo eso, sino que las automatizaciones y la digitalización nos pueden facilitar mucho la vida.

Tener digitalizados los procesos puede ayudar a todos tus equipos para que trabajen mejor, haya una mayor comunicación y que exista una gran alineación entre el departamento de ventas y marketing, por ejemplo.

Si tenemos un CRM donde volcar nuestra base de datos, toda la información de los contactos, archivos de departamentos, etc., cualquier persona de la empresa tendrá acceso a ellos sin tener que depender de nadie. Además de poder estar actualizada en todo momento la información, tener secuencias o workflows automatizados, avisos de si entra un nuevo MQL a nuestra base de datos, etcétera. Es decir, un sin fin de ventajas.

 

 Descubre qué ocurriría si trabajases con un CRM ahora mismo en tu empresa

 

Debes pensar que es un momento de renovación para todo el mundo.

De modo que lo que no hagas tú ahora lo hará tu competencia y cuando quieras hacerlo, ya será tarde. Así que, ¿a qué estás esperando?

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3. Por qué debes subirte al tren del canal digital

La nueva normalidad va a ser una normalidad que va a durar mucho tiempo, ¿quién no nos dice que en unos meses volveremos a tener que estar todos encerrados en casa? Y, si es así, ¿quién va a estar preparado para soportar esa situación? Del sector B2B, solamente las empresas que estén digitalizadas.

Es la única forma de seguir adelante, ya que si tu empresa está digitalizada, cualquier persona que tenga un puesto de oficina, podrá trabajar desde casa sin depender de nadie (tanto administración, como marketing, como ventas, etc.) y sin tener complicaciones.

Y, no debes preocuparte por las ventas. No significa que subirte al tren del canal digital tengas que vender tus productos por Internet, que tengas que remodelar tu negocio o diversificarlo (aunque en ciertas situaciones puede ser un plus si es en un nicho de mercado que funciona).

  •  Significa que es importante que estés presente en las redes sociales donde están tus posibles clientes. Ya que hoy en día si no estás presente en la red es como si no existieras.
  •  Significa que tu página web debe de ser un método de atracción y captación de leads.
  •  Significa que debes de tener un blog y contenidos premium para incentivar la conversión de esos leads.

 

“Es decir, tu web debe ser una puerta que abra constantemente las oportunidades de negocio”.

 

3.1. Beneficios que te aportarán junto a las automatizaciones

Como es lógico, para que te plantees si implantar un nuevo proceso en tu negocio, debes saber cuáles son los beneficios y ventajas que te ofrece. Así que te las presentamos a continuación.

Beneficios:

  •  Podrás llevar a cabo una estrategia de Smarketing. Lo que significa menos tiempo malgastado, generación y aceleración del embudo de ventas, relación de colaboración entre marketing y ventas...
  •  Visibilidad en el impacto de las acciones de marketing. Mejorando sus estrategias y con la posibilidad de medir el ROI.
  •  Uso eficiente de todos los departamentos. Teniendo así un equipo implicado.
  •  Impacto directo en los objetivos de ingresos de la empresa.
  •  Tendrás un CRM a tu disposición. Es decir, procesos automatizados y personalizados, todos los datos en todo momento, reducir el ciclo de venta, mejorar la productividad de los equipos de ventas, adelantarse a los problemas de los potenciales clientes, mejora de la tasa de retención de clientes.
  •  Puedes integrar servicios de fuentes de datos. Con el CRM de HubSpot, por ejemplo.
  •  Agilidad y ahorro de tiempo en tareas repetitivas.

 

Ventajas:

  •  Confianza
  •  Exclusividad
  •  Omnipresencia
  •  Fidelización
  •  Estrategia global
  •  Información completa sobre las oportunidades de negocio
  •  Seguimiento y análisis completos

 

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Creemos que te hemos dado motivos más que suficiente para convencerte que este es el camino si tu empresa industrial pertenece al sector B2B. Al fin y al cabo, como has visto, la digitalización y automatización de procesos sólo puede darte ventajas. De modo que, ¿a qué estás esperando? 

 

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