Marketing en Linkedin: cómo llevar tráfico de la red social a tu web y generar nuevos contactos

El principal objetivo de una empresa siempre tiene que ser sus clientes. Sin ellos, la cuenta no existiría, de modo que es importante que te involucres con ellos, generando engagement. Hoy en día, con estrategias de Social Selling puede ser muy fácil establecer esos vínculos sólidos necesarios. Tu marketing en LinkedIn debe estar presente ‘sí o sí’ si quieres generar nuevos contactos a través de tu página web. 

El engagement es el medio por el cual nuestra marca crea una relación con nuestros potenciales clientes. Tanto para marketing como para el equipo comercial el engagement es una pieza clave para lograr, no sólo que los prospectos finalicen un proceso de compra de forma eficaz, sino que repitan con nosotros más de una vez. 

“Las empresas con éxito son aquellas que involucran a sus clientes, que entienden que los usuarios quieren interactuar con ellos y les aportan valor”.

1. Marketing en LinkedIn: cómo ayuda a mejorar el engagement de la marca 

Como hablábamos unas líneas más arriba, el engagement es totalmente fundamental en una empresa y ahora mismo, es muy sencillo con una estrategia de marketing en LinkedIn.  Pero es importante saber cómo poder generarlo antes que nada. 

Lo primero de todo, tenemos que conocer muy bien a nuestro cliente. Es decir: saber cuál es su perfil, qué está buscando y dónde. Con esta información, ya podremos comenzar a crear estrategias de comunicación para darles todo aquello que necesitan saber. De este modo, nos identificarán como una marca de referencia, una marca que nunca va a fallarles.

¿Siguiente paso? Dotar a esos prospectos de la información que hemos mencionado. 

Este es uno de los pasos más complicados, ya que cada empresa es un mundo y no podemos dar siempre píldoras genéricas. 

Debemos estudiar muy bien las respuestas de nuestros clientes y posibles clientes para saber exactamente qué es lo que necesitan, cuáles son sus dudas, sus miedos, cuáles son los problemas que les surgen a diario dentro de su empresa. Y todo esto, transformarlo en valor a través de posts. 

Y aquí es donde entra el papel del departamento o equipo de marketing. Deben ser ellos quienes se encarguen de estudiar los perfiles de los clientes y de analizar todas sus respuestas. Con toda esa información que averigüen podrán crear un calendario editorial para que haya una organización. 

El calendario editorial se puede plantear de diferentes maneras: 

•  Por tiempo: mes a mes, trimestralmente, anualmente, etc.
•  Por campañas: para redes sociales, para campañas de pago, etc. 
•  Por estrategias (como las de ABM)
•  Por objetivos
•  ...

Y, el último paso para un engagement eficaz es la alineación de marketing y ventas. Te explico. 

La elección de cómo enfocar el calendario debería crearse a partir de un consenso entre marketing y ventas. Esto se debe a que, marketing es quién crea los contenidos, pero, quien realmente necesita esas píldoras para atraer clientes, son los comerciales. Y, además de esto, deberían crear entre ambos equipos las estrategias que se van a llevar a cabo a través de Social Selling. 

1.1. Marketing y LinkedIn 

Una de las redes sociales en las que no se puede olvidar estar es en LinkedIn y más, si eres una empresa B2B. Marketing en LinkedIn y LinkedIn en marketing deben ir de la mano y bailar al ritmo de la música. 

Es tan imprescindible, porque todas las empresas importantes están presentes en esta red social. Por lo que, si tus clientes son cuentas, ¿por qué no vas a estar ahí también? 

Lo que no hagas tú, lo hará tu competencia, de modo que si no te quieres quedar atrás y que ellos te quiten a tus posibles clientes, tu estrategia de marketing en LinkedIn debe estar contemplada por tu equipo/departamento de marketing. 

Volviendo al por qué LinkedIn sí funciona para el engagement, es muy sencillo. Si en tu perfil tienes una gran red de contactos que te interesa trabajar con ellos (o con los que estás o estabas trabajando) y vas publicando contenidos que realmente les aportan valor, vas a hacer que se enganchen a ti. Es decir, van a estar pendientes de qué es lo siguiente que vas a publicar porque saben que es de su interés. 

Esto por un lado hará que aquellos que son o han sido clientes quieran volver a serlo (porque se darán cuenta que no hay nadie mejor que tú y que tu empresa) y, para aquellos que aún no lo son, se acerquen cada vez más a ti (ya que habrá un punto en el que se den cuenta que sólo vosotros sois la solución a sus respuestas). 

Además, este tipo de estrategia de Social Selling es un complemento idóneo para otro tipo de estrategias más amplias que ayudan a atraer tráfico a tu web para generar más oportunidades de negocio: el Inbound Marketing. 

Quizás te interese: ¿Qué es Social Selling? Primeros pasos para vender más a través de las redes sociales 

1.2. Atracción por parte del equipo comercial

Nuestro equipo comercial es el encargado de atraer clientes a nuestra empresa, es decir, es el encargado de generar oportunidades de negocio. Cuantas más facilidades se le dé, mejor podrá hacer su trabajo y de una forma más eficaz y eficiente. 

Es por ello que no se debe perder de vista en ningún momento la alineación entre marketing y ventas, ya que ambos se pueden ayudar mutuamente para obtener mejores resultados.  

En esas ayudas hacemos referencia al calendario editorial mencionado anteriormente. Si marketing sabe qué es lo que necesita ventas para atraer a nuevos clientes, marketing puede crear contenidos específicos sobre ello para que éstos lo utilicen como estrategia de ataque. 

Estos contenidos los pueden ir publicando dentro de su perfil de LinkedIn o pueden usarlos para sus campañas dentro de esta red social. Si tiene el comercial fichadas varias cuentas (en caso de ser una empresa B2B) puede crear conversaciones basadas en sus puntos de dolor y aportándoles valor y respuestas a sus problemas a través de estos contenidos. 

2. Qué técnicas utilizar de marketing en LinkedIn para atraer tráfico a nuestra web

Ahora ya sabes qué es lo que hace marketing en LinkedIn y en qué le puede beneficiar a tu empresa a través de tu equipo comercial. Pero, quieres saber qué hacer para atraer más tráfico a tu web, ¿verdad? Pues sigue leyendo. 

Una de ellas, como ya hemos mencionado, son los contenidos, pero, deben estar muy bien planificados y estudiados dentro del calendario editorial. Contenidos que tengan keywords que a nosotros nos interesen, que tengan búsquedas, etc. 

Todos estos contenidos se tendrán que ir publicando de forma constante en la cuenta de la empresa o en el perfil de los trabajadores (al menos de los componentes del equipo de marketing y ventas) para atraer a los usuarios a nuestra web. Remarcamos la importancia del calendario editorial porque, si hay una buena estrategia, se pueden enlazar unos posts con otros, de modo que navegarán por tu site mucho más tiempo. Y, además, si tienes un blog bien diseñado y categorizado, podrán investigar un poco más sobre aquello que les interese. 

Otra de las técnicas son los contenidos, pero premium, como pueden ser los ebooks, los webinars, los podcasts, … información que está en uno o dos peldaños más arriba que los artículos, debido a que son contenidos con mucho más valor para el usuario. Y, a cambio de esta información, deberemos pedirle datos suyos. Esto es muy importante, ya que no podemos darle contenidos de gran valor al visitante sin más. Tiene que ser recíproco. Y cuanto más valor le aporte, más datos o más datos comprometidos le pediremos. 

Otra de las técnicas de marketing que funcionan muy bien en LinkedIn es publicar constantemente cosas dentro de la cuenta. Ya no tienen por qué ser posts o ebooks que ha creado tu empresa, pueden ser vídeos, artículos interesantes que tengan que ver con tu sector, información de ferias o eventos a los que vas a asistir...si tus contactos ven que llevas esta red social al día les llamarás su atención, lo que ayudará a tener más posibilidad que entren en tu web. 

Y, por último, encontramos la técnica de estar presentes. ¿Qué quiere decir esto? Que se tiene que notar nuestra presencia en LinkedIn. El equipo de marketing tiene que estar en grupos de LinkedIn, estar observando las publicaciones de sus contactos para reaccionarlas, comentarlas, … de esta manera, se fijarán que estamos interesados en ellos y ya se molestarán en observar nuestro perfil. Si acaba en nuestro perfil, verá todas las publicaciones, los posts, los contenidos premium, es decir, muchas píldoras e incentivos para que acabe visitando nuestra página web. 

2.1. Cómo lograr que conviertan 

Y, ahora, la pregunta del millón: “Vale, ya están en mi página web, ¿y ahora qué?”

En Connext tenemos la respuesta. Tienes que lograr que se conviertan. Te explico. 

Tienes que conseguir que pasen de usuarios de tu site a leads para, más tarde, acaben convirtiéndose en MQL, en SQL y en oportunidad de venta. Y ahí es cuando comenzará el proceso comercial o ciclo de venta de tu equipo comercial de forma digital. 

Para ello, es muy importante los formularios. Como hemos mencionado, para los contenidos premium es imprescindible pedir datos. Cuanto más valor, más comprometidos tienen que ser. Y esto lo haremos a través de formularios. 

Lo bueno de esta técnica, es que si tienes un buen CRM, le llegarán las notificaciones a tus comerciales y ellos ya sabrán que tienen que hacer con ese lead. Lo investigarán para averiguar si es un buen fit o no y si tiene que poner en marcha su estrategia para contactar con él. 

Pero, ya no sólo tenemos que poner formulario en los contenidos premium, tenemos que ponerlo también como solicitud de contacto, si quieren una demo gratuita...todo aquello que nos interese para obtener datos de los usuarios, ahí deben de aparecer. 

Y, relacionado a esto, es muy interesante que en los artículos aparezcan contenidos premium que estén relacionados. Así, los estás enlazando y estás provocando a que se descarguen esos contenidos y nos den información suya. 

Creemos que con todo esto te hemos podido dar motivos más que suficientes para que las estrategias comerciales sean a través de marketing en LinkedIn. De modo que si tienes alguna duda o quieres saber más sobre cómo aplicar este tipo de estrategia en tu empresa, no dudes en contactar con nosotros.