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Marketing B2B, LinkedIn, LinkedIn para empresas

LinkedIn para empresas: cómo integrarlo en tu estrategia B2B

31/07/2020

Hoy en día, todo el mundo debería de conocer LinkedIn y cuáles son los beneficios que te aporta, sobre todo si eres una empresa. Muchas de ellas, incluso, pueden pensar que simplemente es una red social más, pero están totalmente equivocadas: Las oportunidades y ventajas que ofrece LinkedIn para empresas son innumerables (y más si llevan a cabo estrategias B2B). 

 

¿Quieres saber todo lo que te puede ofrecer LinkedIn para tu empresa? ¡En este vídeo de lo resumimos! 🎥

 

 

Tabla de contenidos
1. LinkedIn para empresas
1.1. LinkedIn: cómo ayuda al departamento de ventas
1.2. LinkedIn: cómo ayuda al departamento de marketing
2. Por qué es fundamental LinkedIn en empresas B2B
2.1. Herramientas
3. Estrategias complementarias de LinkedIn para las empresas
3.1. Social Selling

 

 

1. LinkedIn para empresas

Nos encontramos en la era digital y, las empresas lo saben. La única diferencia que encontramos es que están aquellas que se quieren subir al barco y ser una más y, aquellas que les da igual quedarse atrás. Pero esto cambiará. 

Los mercados evolucionan y muchos sectores cada vez están más digitalizados, por lo que, el tipo de empresas que hemos mencionado en segundo lugar, acabarán, tarde o temprano, subiéndose al barco (porque no les quedará otro remedio). De modo que, si tu empresa es más del segundo grupo que del primero, todo esto te interesa. 

 

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Es imprescindible estar presente en la web, en Internet. Es una manera de darnos a conocer y tener una estrategia de marca e imagen. Como es lógico, aquí cada empresa toma unas decisiones distintas de cómo hacerlo según sean sus objetivos. 

Nuestra página web nunca podemos perderla de vista, ya que es nuestra carta de presentación, pero, esto no significa que no haya otras, como LinkedIn. 

La red social de LinkedIn para empresas es una herramienta de lo más útil con la que se pueden aumentar las oportunidades y objetivos de ventas. No es una red social al uso, no, es una plataforma que ayuda a generar negocio a las empresas y, más, si son empresas B2B.   

 

“LinkedIn, la red social para los profesionales”

 

 

1.1. LinkedIn: cómo ayuda al departamento de ventas

Como hemos mencionado unas líneas más arriba, LinkedIn para empresas es una gran aplicación y le puede aportar muchos beneficios. Y las empresas B2B deberían de aprovecharse de esta oportunidad. 

Con este servicio tu departamento de ventas puede ahorrar mucho tiempo, además de ayudar a incrementar las oportunidades de negocio. Sí, has oído bien: LinkedIn puede ayudar a tu equipo comercial a vender más. 

Dentro de tus contactos de esta red social, tienes diferentes filtros como si son contactos de primer o segundo grado, ubicaciones, sectores, idioma del perfil, servicios, intereses de los contactos, etcétera. Estos filtros pueden ayudar a tu equipo comercial a encontrar a sus buyer persona de una forma mucho más sencilla. 

Quizás te interese: “Paso a paso, cómo crear tu funnel de ventas B2B en LinkedIn y dar con tus clientes ideales (guía incluida)”

Una vez fichados a esos usuarios que nos interesan, podemos comenzar a tomar contacto con ellos. Lo primero de todo es enviarles una solicitud para que nos acepten (se puede enviar la invitación con o sin mensaje, para hacerlo más personalizado y profesional). Una vez que ya forma parte de nuestra red de contactos, podemos comenzar a darles pequeñas píldoras para ir atrayéndolos poco a poco hacia nosotros. 

Y, ¿qué quiere decir esto? Muy fácil. 

Si en nuestra página web tenemos artículos y contenidos premium que estén enfocados a esos prospectos, debemos utilizarlos. Tus comerciales deberán de crear secuencias de mensajes con sentido, personalizadas al posible cliente y con contenido que realmente les interese. Se puede comenzar con contenido más TOFU y finalmente con contenido más BOFU. De esta manera podemos llegar a conseguir que se descarguen los contenidos premium y acaben dejando sus datos, lo que significa que entrarían en nuestra base de datos y el equipo comercial podría contactar con ellos. 

Es una manera más sencilla y cercana de aproximarse al prospecto, ya que estamos rompiendo el hielo un poco y no lo llamamos de una sin haber conversado antes con él. 

Además, el equipo comercial debería de ir subiendo también a su muro contenidos premium y no premium para poder atraerlos también a nuestra web y, como consecuencia, a nuestro CRM. 

 

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1.2. LinkedIn: cómo ayuda al departamento de marketing

LinkedIn está lleno de usuarios. Sólo en España ya hay más de 12 millones. Lo que significa muchas oportunidades, ¿verdad?

Esto debe aprovecharlo tu departamento de marketing. Me explico:

Sabiendo a quién quiere dirigirse el equipo comercial, el equipo de marketing los puede investigar. Puede observar qué es lo que publican, qué es lo que les interesa, qué es lo que les preocupa...para poder tener una idea genérica de cuáles son sus pain points. De esta manera, los comerciales ya tendrán excusas para aproximarse. 

Además, el departamento de marketing puede utilizar toda esta información para crear los calendarios editoriales. Es decir, pueden crear contenidos tanto para el blog como contenidos premium para la página web. Éstos pueden estar enfocados a esos pain points, debido a que les será muy útil a esos posibles clientes y les serán de gran ayuda. 

Todos estos contenidos los podrá utilizar los comerciales para publicarlos en sus muros de sus perfiles de LinkedIn, al igual que se podrá utilizar en el muro del perfil de tu propia empresa. También se podrán utilizar para crear lazos de conexiones entre las empresas, gracias a las secuencias de mensajes del equipo comercial. Será un incentivo, una ayuda para ellos, ya que podrán utilizar estos contenidos específicos y de forma personalizada. 

 

“Marketing: el departamento fundamental de la empresa para liderar la digitalización”

 

2. Por qué es fundamental LinkedIn en empresas B2B 

Ya sabemos por qué LinkedIn para las empresas es tan beneficioso, de modo que vamos a especificar por qué lo es también con las empresas B2B (que puede llegar a serlo más que con las B2C). 

Con los filtros mencionados anteriormente (entre otros), podemos averiguar cuáles son las cuentas que pertenecen a nuestro matrix fit (los ideal buyers) y así poder estudiarlas: 

  •  Contacto de empresas con empresas
  •  Ver qué hacen, cómo se describen, qué publican…
  •  Quién trabaja ahí…
  •  En qué grupos están, qué es lo que les interesa…

Toda esta información es perfecta para poder comenzar una estrategia comercial (y si es personalizada mejor). Las secuencias de mensajes enfocados a la información que se ha obtenido de estas investigaciones, puede utilizarse para hacerse de forma más genérica o de una forma más personalizada. 

 

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Es decir, siempre hay puntos de dolor o problemas que todas o la mayoría de empresas tienen o, al menos, dentro de un sector. Sabiendo esto, se puede utilizar para crear esa secuencia de mensajes más general y usarla para contactar con más empresas. Sin embargo, siempre se puede llevar una especie de estrategia personalizada. Se investiga a la empresa y su página web, averiguando cuáles son los problemas específicos de esta empresa y crear la secuencia en base a ello. Creando así, una estrategia de contacto hecha a medida. 

 

“Hacer una estrategia enfocada a la cantidad o a la calidad”

 

De esta última manera, será más sencillo llamar la atención de la persona con la que estemos contactando de esa empresa, ya que verá que nos hemos molestado en estudiarlos sin ser realmente necesario. Verán que nos estamos preocupando por ellos y por su empresa y eso les dará una muy buena imagen de nosotros. Además, al ver que nosotros hemos sido capaces de detectar sus problemas, querrán saber más, saber cómo lo hemos averiguado y qué es lo que les ofrecemos para solucionarlo. Empezando así, el proceso comercial y el proceso de venta. 

 

2.1. Herramientas 

Encontramos diferentes herramientas que son paralelas a LinkedIn y que nos pueden ayudar a mejorar nuestra experiencia y nuestros procesos comerciales. 

  •  Sales Navigator

Sales Navigator es una extensión de LinkedIn. Es la aplicación premium (para que nos entendamos mejor). Esta herramienta es verdaderamente útil para los comerciales y más, para aquellos que venden a través de Internet. LinkedIn es una extensión que se les puede quedar corta, ya que con Sales Navigator pueden ahorrar mucho tiempo y organizarse mucho mejor. 

Esta aplicación tiene más filtros que LinkedIn y, además, filtros mucho más específicos. Incluso, estos se pueden segmentar en dos grupos: filtros de posibles clientes y filtros de cuentas. En la de posible cliente puedes buscar palabras clave que te interesen, nivel de antigüedad, años que lleva en su actual cargo, empleados en la empresa, el cargo y la función... Y, en el de cuentas, podemos ver cuántas personas tienen en un departamento específico o el aumento de empleados en ese departamento, los ingresos anuales, tecnologías usadas, oportunidades de empleo…entre otras cosas. 

Es decir, puedes obtener información muy específica sobre la empresa con la que te interesaría trabajar y, la de sus empleados. También debemos destacar que los filtros que pongamos se pueden guardar, de modo que si queremos volver a buscar empresas nuevas o posibles clientes nuevos, simplemente tendremos que darle a las búsquedas guardadas, sin necesidad de tener que volver a poner todos los filtros de nuevo. 

Pero, esto no se queda aquí. Puedes crear listas tanto de esos posibles clientes como de cuentas, para poder llevar una mayor organización. Puedes guardar también a los contactos y a las empresas que te interesa seguir, además de ponerles etiquetas para saber en qué punto del proceso comercial o el ciclo de venta se encuentran. 

 

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Como veis, un sin fin de utilidades perfectas para digitalizar las actividades del equipo comercial.  

 

  •  HubSpot

Por otro lado, necesitamos un buen CRM como el de HubSpot. 

Con un CRM como este, podemos llevar el control de todas las publicaciones que hagamos en nuestra página web y en nuestras redes sociales. Es decir, podemos escribir los posts desde esta herramienta y publicarlos al igual que con las redes sociales. Se pueden publicar desde la herramienta, debido a que se pueden enlazar redes sociales como LinkedIn y Twitter. Y no debemos olvidarnos de que, además, se pueden programar las publicaciones, tanto de los posts como de las rrss. 

 

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También te puede interesar: 

Por otro lado, al publicar los contenidos premium como los que no lo son, podemos ayudar a que acaben entrando los leads a nuestro CRM. Ya que en esos contenidos premium encontraremos formularios y nos dejaran sus datos, entrando así a nuestra base de datos. Y ocurriría algo similar con los posts, ya que ahí introduciríamos contenidos premium, y al estar enlazados acabarían así también en nuestra BBDD. 

 

3. Estrategias complementarias de LinkedIn para las empresas 

Podemos encontrar servicios complementarios a LinkedIn para que nos ayuden a incrementar aún más las oportunidades de negocio. 

Uno de estos servicios es el Social Selling. Este tipo de estrategia se centra en conseguir negocio a través de las redes sociales. 

En Connext, estamos especializados en este tipo de estrategia, además de que la enfocamos mayoritariamente a LinkedIn, ya que pensamos que es una herramienta muy poderosa y potente en el mundo de las empresas B2B y las que están enfocadas al sector industrial, tecnológico, software...

 

3.1. Social Selling

Hay muchas formas de definir qué es Social Selling, por sintetizar podríamos definirlo como una estrategia que emplea el uso de las redes sociales para generar y madurar contactos con el fin de generar una venta.

 

“¿Qué es Social Selling? Primeros pasos para vender más a través de las redes sociales”

 

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Este tipo de estrategia puede ayudar al alineamiento entre los departamentos de marketing y ventas, por el tema de los contenidos. Como hemos visto unos párrafos más arriba, es interesante que marketing ayude a ventas sobre contenidos que les pueden ser útiles en su proceso comercial y ventas, debe pedirle a marketing qué es lo que necesita. Todo esto ayudará al enriquecimiento del calendario editorial y de los buyer persona o ideal buyer. 

Con todas estas acciones marketing ayuda a madurar los leads de Social Selling, los leads que queremos que entren a partir de nuestras redes sociales. Para ello es necesario compartir esos activos comerciales, realizando campañas de maduración para que esos contactos que tengamos de primer grado en LinkedIn se conviertan en parte de nuestra base de datos del CRM. De esta manera, se van madurando “ellos sólos”. 

Otra estrategia a considerar que funciona muy bien con el Social Selling y de la que es experta Connext, es la de ABM (Account Based Marketing). Es decir, consideramos a una empresa como si fuera un mercado, creando campañas, contenidos y secuencias de mensajes totalmente personalizados a esa cuenta. 

 

Guia ABM_Blog

 

De manera que, si piensas que este tipo de estrategia sería ideal para tu empresa pero consideras que no estáis preparados para llevarla a cabo, no dudes en contactar con nosotros. 

Para Connext es una filosofía de trabajo. Enseñamos a las empresas y las formamos en Social Selling, ya que pensamos que es fundamental si quieres llevar a cabo una estrategia de captación de leads a través de internet. 

De modo que, si quieres saber más sobre este servicio que ofrecemos, rellena el siguiente formulario para que podamos contactar contigo :) 

 

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