LinkedIn para empresas: cómo integrarlo en tu estrategia B2B

LinkedIn es una red social profesional altavoz donde las empresas comparten información ganando visibilidad y creando una red de contactos de expertos de su industria y posibles clientes.  A continuación te contamos cuáles son los beneficios que te aporta, especialmente, si eres una empresa.

En muchas ocasiones se puede caer en el error de creer que únicamente se trata de una red social más, pero esta es una idea totalmente equivocada. Las oportunidades y ventajas que ofrece LinkedIn para empresas son innumerables (y más si llevan a cabo estrategias B2B). 

¿Quieres saber todo lo que te puede ofrecer LinkedIn para tu empresa? ¡En este vídeo de lo resumimos! 🎥

1. LinkedIn para empresas

En la era digital actual, las empresas son plenamente conscientes del valor de estar presentes en plataformas relevantes como LinkedIn. Se distinguen aquellas que están decididas a integrarse en este ecosistema empresarial digital y aquellas que aún no reconocen su importancia. Sin embargo, esta situación está cambiando.

Los mercados están en constante evolución y cada vez más sectores se están digitalizando. Por lo tanto, aquellas empresas que inicialmente pueden haber mostrado reticencia, eventualmente se verán obligadas a adoptar una presencia activa en LinkedIn.

Si tu empresa se encuentra entre las que aún no han dado el paso, es crucial considerar una estrategia sólida en LinkedIn para empresas, especialmente si estás operando en el ámbito B2B.

LinkedIn no solo es una plataforma de networking profesional, sino que también sirve como una herramienta poderosa para las ventas B2B.

Si aún no la estás utilizando, te ayudamos comprender cómo aprovechar LinkedIn para empresa en tu beneficio.

1.1. ¿Por qué estar en LinkedIn si eres una empresa?

Es imprescindible estar presente en la web, en Internet. Como es lógico, aquí cada empresa toma unas decisiones distintas de cómo hacerlo según sean sus objetivos.

Nuestra página web nunca podemos perderla de vista, ya que es nuestra carta de presentación, pero, esto no significa que no haya otras, como LinkedIn. Pero, ¿Por qué estar en LinkedIn? ¿Qué beneficios tiene para tu empresa b2b LinkedIn?

•  Visibilidad Profesional
  
  LinkedIn es la red social por excelencia para profesionales y empresas. Estar presente en esta plataforma brinda a tu empresa una imagen profesional y confiable ante clientes, socios comerciales y posibles empleados.
•  Generación de Leads B2B
  
  LinkedIn es una poderosa herramienta para la generación de leads en el ámbito B2B. Permite identificar y conectar con empresas y profesionales relevantes para tu negocio, facilitando la expansión de tu red y la generación de oportunidades de negocio.
•  Networking y Relaciones Comerciales
  
  LinkedIn ofrece una plataforma ideal para establecer y mantener relaciones comerciales sólidas. Permite conectar con clientes actuales y potenciales, colaboradores, proveedores e incluso competidores, lo que facilita el intercambio de ideas, conocimientos y oportunidades de colaboración.
•  Reclutamiento y Marca Empleadora
  
  LinkedIn es una herramienta invaluable para el reclutamiento de talento. Al mantener una presencia activa en la plataforma, tu empresa puede atraer a profesionales calificados y mostrar su cultura corporativa, valores y oportunidades de crecimiento, fortaleciendo así su marca empleadora.
•  Contenido y Marketing de Contenidos
   
  LinkedIn es un excelente canal para compartir contenido relevante y establecerse como líder de pensamiento en tu industria. Publicar artículos, actualizaciones de estado, videos y otros tipos de contenido permite a tu empresa demostrar su experiencia y proporcionar valor añadido a su audiencia.
•  Análisis y Métricas
  
   LinkedIn ofrece herramientas de análisis y métricas que permiten a las empresas evaluar el rendimiento de sus esfuerzos en la plataforma. Esto incluye datos sobre el alcance de las publicaciones, la interacción del público y el crecimiento de la red de contactos, lo que facilita la toma de decisiones informadas y la optimización de la estrategia en LinkedIn.

“LinkedIn, la red social para los profesionales”

1.1. LinkedIn: cómo ayuda al departamento de ventas

Como hemos mencionado unas líneas más arriba, LinkedIn para empresas es una gran aplicación y le puede aportar muchos beneficios. Y las empresas B2B deberían de aprovecharse de esta oportunidad. 

Con este servicio tu departamento de ventas puede ahorrar mucho tiempo, además de ayudar a incrementar las oportunidades de negocio. Sí, has oído bien: LinkedIn puede ayudar a tu equipo comercial a vender más. 

Dentro de tus contactos de esta red social, tienes diferentes filtros como si son contactos de primer o segundo grado, ubicaciones, sectores, idioma del perfil, servicios, intereses de los contactos, etcétera. Estos filtros pueden ayudar a tu equipo comercial a encontrar a sus buyer persona de una forma mucho más sencilla. 

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Una vez fichados a esos usuarios que nos interesan, podemos comenzar a tomar contacto con ellos. Lo primero de todo es enviarles una solicitud para que nos acepten (se puede enviar la invitación con o sin mensaje, para hacerlo más personalizado y profesional). Una vez que ya forma parte de nuestra red de contactos, podemos comenzar a darles pequeñas píldoras para ir atrayéndolos poco a poco hacia nosotros. 

Y, ¿qué quiere decir esto? Muy fácil. 

Si en nuestra página web tenemos artículos y contenidos premium que estén enfocados a esos prospectos, debemos utilizarlos. Tus comerciales deberán de crear secuencias de mensajes con sentido, personalizadas al posible cliente y con contenido que realmente les interese. Se puede comenzar con contenido más TOFU y finalmente con contenido más BOFU. De esta manera podemos llegar a conseguir que se descarguen los contenidos premium y acaben dejando sus datos, lo que significa que entrarían en nuestra base de datos y el equipo comercial podría contactar con ellos. 

Es una manera más sencilla y cercana de aproximarse al prospecto, ya que estamos rompiendo el hielo un poco y no lo llamamos de una sin haber conversado antes con él. 

Además, el equipo comercial debería de ir subiendo también a su muro contenidos premium y no premium para poder atraerlos también a nuestra web y, como consecuencia, a nuestro CRM. 

1.2. LinkedIn: cómo ayuda al departamento de marketing

LinkedIn está lleno de usuarios. Sólo en España ya hay más de 12 millones. Lo que significa muchas oportunidades, ¿verdad?

Esto debe aprovecharlo tu departamento de marketing. Me explico:

Sabiendo a quién quiere dirigirse el equipo comercial, el equipo de marketing los puede investigar. Puede observar qué es lo que publican, qué es lo que les interesa, qué es lo que les preocupa...para poder tener una idea genérica de cuáles son sus pain points. De esta manera, los comerciales ya tendrán excusas para aproximarse. 

Además, el departamento de marketing puede utilizar toda esta información para crear los calendarios editoriales. Es decir, pueden crear contenidos tanto para el blog como contenidos premium para la página web. Éstos pueden estar enfocados a esos pain points, debido a que les será muy útil a esos posibles clientes y les serán de gran ayuda. 

Todos estos contenidos los podrá utilizar los comerciales para publicarlos en sus muros de sus perfiles de LinkedIn, al igual que se podrá utilizar en el muro del perfil de tu propia empresa. También se podrán utilizar para crear lazos de conexiones entre las empresas, gracias a las secuencias de mensajes del equipo comercial. Será un incentivo, una ayuda para ellos, ya que podrán utilizar estos contenidos específicos y de forma personalizada. 

“Marketing: el departamento fundamental de la empresa para liderar la digitalización”

2. Cómo funciona LinkedIn en empresas B2B 

Ya sabemos por qué LinkedIn para las empresas es tan beneficioso, de modo que vamos a explicar su funcionamiento para que no queden dudas sobre el uso de la plataforma.

Con los filtros mencionados anteriormente (entre otros), podemos averiguar cuáles son las cuentas que pertenecen a nuestro matrix fit (los ideal buyers) y así poder estudiarlas: 

•  Contacto de empresas con empresas
•  Ver qué hacen, cómo se describen, qué publican…
•  Quién trabaja ahí…
•  En qué grupos están, qué es lo que les interesa…

Toda esta información es fundamental para iniciar una estrategia comercial efectiva, que puede adaptarse tanto de manera genérica como personalizada. Identificar los puntos de dolor comunes en un sector o industria, utilizando secuencias de mensajes generales para iniciar conversaciones con múltiples empresas.

Por otro lado, se puede optar por una estrategia más personalizada al investigar a fondo la empresa objetivo, comprendiendo sus desafíos específicos y adaptando la comunicación en consecuencia.

LinkedIn proporciona una plataforma versátil que permite a las empresas B2B abordar tanto necesidades genéricas como desafíos específicos, lo que facilita la creación de estrategias de contacto personalizadas y efectivas.

“Hacer una estrategia enfocada a la cantidad o a la calidad”

De esta última manera, será más sencillo llamar la atención de la persona con la que estemos contactando de esa empresa, ya que verá que nos hemos molestado en estudiarlos sin ser realmente necesario. Verán que nos estamos preocupando por ellos y por su empresa y eso les dará una muy buena imagen de nosotros. Además, al ver que nosotros hemos sido capaces de detectar sus problemas, querrán saber más, saber cómo lo hemos averiguado y qué es lo que les ofrecemos para solucionarlo. Empezando así, el proceso comercial y el proceso de venta. 

2.1. Herramientas 

Encontramos diferentes herramientas que son paralelas a LinkedIn y que nos pueden ayudar a mejorar nuestra experiencia y nuestros procesos comerciales. 

•  Sales Navigator

Sales Navigator es una extensión de LinkedIn. Es la aplicación premium (para que nos entendamos mejor). Esta herramienta es verdaderamente útil para los comerciales y más, para aquellos que venden a través de Internet. LinkedIn es una extensión que se les puede quedar corta, ya que con Sales Navigator pueden ahorrar mucho tiempo y organizarse mucho mejor. 

Esta aplicación tiene más filtros que LinkedIn y, además, filtros mucho más específicos. Incluso, estos se pueden segmentar en dos grupos: filtros de posibles clientes y filtros de cuentas. En la de posible cliente puedes buscar palabras clave que te interesen, nivel de antigüedad, años que lleva en su actual cargo, empleados en la empresa, el cargo y la función... Y, en el de cuentas, podemos ver cuántas personas tienen en un departamento específico o el aumento de empleados en ese departamento, los ingresos anuales, tecnologías usadas, oportunidades de empleo…entre otras cosas. 

Es decir, puedes obtener información muy específica sobre la empresa con la que te interesaría trabajar y, la de sus empleados. También debemos destacar que los filtros que pongamos se pueden guardar, de modo que si queremos volver a buscar empresas nuevas o posibles clientes nuevos, simplemente tendremos que darle a las búsquedas guardadas, sin necesidad de tener que volver a poner todos los filtros de nuevo. 

Pero, esto no se queda aquí. Puedes crear listas tanto de esos posibles clientes como de cuentas, para poder llevar una mayor organización. Puedes guardar también a los contactos y a las empresas que te interesa seguir, además de ponerles etiquetas para saber en qué punto del proceso comercial o el ciclo de venta se encuentran. 

Como veis, un sin fin de utilidades perfectas para digitalizar las actividades del equipo comercial.  

•  HubSpot

Por otro lado, necesitamos un buen CRM como el de HubSpot. 

Con un CRM como este, podemos llevar el control de todas las publicaciones que hagamos en nuestra página web y en nuestras redes sociales. Es decir, podemos escribir los posts desde esta herramienta y publicarlos al igual que con las redes sociales. Se pueden publicar desde la herramienta, debido a que se pueden enlazar redes sociales como LinkedIn y Twitter. Y no debemos olvidarnos de que, además, se pueden programar las publicaciones, tanto de los posts como de las rrss. 

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Por otro lado, al publicar los contenidos premium como los que no lo son, podemos ayudar a que acaben entrando los leads a nuestro CRM. Ya que en esos contenidos premium encontraremos formularios y nos dejaran sus datos, entrando así a nuestra base de datos. Y ocurriría algo similar con los posts, ya que ahí introduciríamos contenidos premium, y al estar enlazados acabarían así también en nuestra BBDD. 

3. Estrategias complementarias de LinkedIn para las empresas 

Podemos encontrar servicios complementarios a LinkedIn para que nos ayuden a incrementar aún más las oportunidades de negocio. 

Uno de estos servicios es el Social Selling. Este tipo de estrategia se centra en conseguir negocio a través de las redes sociales. 

En Connext, estamos especializados en este tipo de estrategia, además de que la enfocamos mayoritariamente a LinkedIn, ya que pensamos que es una herramienta muy poderosa y potente en el mundo de las empresas B2B y las que están enfocadas al sector industrial, tecnológico, software...

3.1. Social Selling

Hay muchas formas de definir qué es Social Selling, por sintetizar podríamos definirlo como una estrategia que emplea el uso de las redes sociales para generar y madurar contactos con el fin de generar una venta.

“¿Qué es Social Selling? Primeros pasos para vender más a través de las redes sociales”

Este tipo de estrategia puede ayudar al alineamiento entre los departamentos de marketing y ventas, por el tema de los contenidos. Como hemos visto unos párrafos más arriba, es interesante que marketing ayude a ventas sobre contenidos que les pueden ser útiles en su proceso comercial y ventas, debe pedirle a marketing qué es lo que necesita. Todo esto ayudará al enriquecimiento del calendario editorial y de los buyer persona o ideal buyer. 

Con todas estas acciones marketing ayuda a madurar los leads de Social Selling, los leads que queremos que entren a partir de nuestras redes sociales. Para ello es necesario compartir esos activos comerciales, realizando campañas de maduración para que esos contactos que tengamos de primer grado en LinkedIn se conviertan en parte de nuestra base de datos del CRM. De esta manera, se van madurando “ellos sólos”. 

Otra estrategia a considerar que funciona muy bien con el Social Selling y de la que es experta Connext, es la de ABM (Account Based Marketing). Es decir, consideramos a una empresa como si fuera un mercado, creando campañas, contenidos y secuencias de mensajes totalmente personalizados a esa cuenta. 

De manera que, si piensas que este tipo de estrategia sería ideal para tu empresa pero consideras que no estáis preparados para llevarla a cabo, no dudes en contactar con nosotros. 

Para Connext es una filosofía de trabajo. Enseñamos a las empresas y las formamos en Social Selling, ya que pensamos que es fundamental si quieres llevar a cabo una estrategia de captación de leads a través de internet. 

De modo que, si quieres saber más sobre este servicio que ofrecemos, rellena el siguiente formulario para que podamos contactar contigo :)