📌 Actualizado el 18/11/2022
El sector software está evolucionando. El SaaS (Software as a Service) crece casi tres veces más rápido que el Software como tal, anualmente casi un 20%. El auge de las startups provoca que la competencia sea cada vez más abundante y agresiva, ¿cómo puede tu empresa de software diferenciarse? La respuesta ya la has leído en el titular: una estrategia de marketing competente te ayudará a adquirir clientes de una forma más rentable y eficaz, así como fidelizarlos en el tiempo.
Inbound marketing en el sector software y Saas
La filosofía de un software es brindar un servicio que vaya a facilitar/agilizar un proceso a tu cliente. Para hacerlo, debes conocerlo a fondo antes de tratar de venderle nada. Diseña tu software alrededor de las necesidades de tu buyer persona. Averigua exactamente lo que necesita y encuentra la manera de atraerlo. Enfócate siempre en él, al fin y al cabo, será el que te genere ingresos. Pero ojo, tu compromiso con el cliente no acaba aquí, debes mantener un contacto directo con él, para anticiparte a sus futuras necesidades y de esta forma mantener una mejora continua del software. Como ya sabrás, un excelente producto es solo el primer paso para tener éxito. Asegúrate de que tu cliente potencial sabe de tu existencia y ofrécele una experiencia excelente antes, durante y después de la compra.
Las empresas de Software y sobre todo las de SaaS combinan estrategias de Inbound Marketing y Growth Hacking. El Inbound será la estrategia perfecta para atraer leads cualificados así como potenciales clientes a tu empresa de software.
El Inbound Marketing se caracteriza por emplear técnicas de marketing que no son intrusivas, si no que lo que buscan es establecer una relación duradera entre las empresas y sus clientes a través del engagement. Para ello se emplean diferentes tácticas con el fin de incrementar la captación de potenciales clientes, acompañándoles durante todo el proceso de compra y facilitándoles la información que necesitan en cada momento.
Son muchas las empresas de software o SaaS que ya han implementado una estrategia de inbound marketing obteniendo beneficios tan destacados como estos:
- Con un blog en el que generar contenido de manera habitual y optimizado para buscadores, estas empresas pueden ver incrementadas sus visitas a la web hasta en un 126%.
- El coste del lead con inbound marketing es un 62% más barato que realizando marketing tradicional.
- Las empresas software que emplean en su web estrategias inbound incrementan su ratio de conversión en un 50%.
Las empresas de software y SaaS venden tecnología, por lo que es imprescindible que su huella en internet sea impoluta y qué mejor que hacerlo a través del inbound marketing.
“El Inbound Marketing se caracteriza por emplear técnicas de marketing que no son intrusivas, si no que lo que buscan es establecer una relación duradera entre las empresas y sus clientes”
Inbound marketing: cómo cerrar más ventas en el sector Software y SaaS
Si ya conoces el inbound marketing sabrás que está metodología se divide en 4 fases: atracción, conversión, cierre y fidelización. En todas ellas se pueden realizar acciones enfocadas a la consecución de más ventas. A continuación, te detallamos qué puedes hacer en cada una de estas etapas para conseguir vender más:
Atracción
En esta fase lo que se pretende es conseguir que nuestros clientes potenciales lleguen hasta nuestra web, pero para lograrlo antes debes conocer bien a tu público y saber qué es lo que les interesa.
- Define tus buyer persona: se trata de crear un perfil de tu cliente ideal. En el caso de la compra de un software deberás conocer quienes son las personas que están implicadas en este proceso y saber cuáles son sus necesidades, preocupaciones, hábitos de consumo de información, etc. Todo ello te permitirá trazar un perfil completo de Buyer Persona para poder llegar hasta ellos más fácilmente.
- Realiza un estudio de keywords: una vez definidos tus buyer persona necesitarás saber qué es lo que están buscando en internet. Seguro que durante las entrevistas de Buyer Persona has conseguido obtener algo de información al respecto, así que con ello debes elaborar un completo estudio de keywords que será tu posterior hoja de ruta a la hora de elaborar contenidos.
- Crea un plan de contenido: cómo avanzábamos en el punto anterior, con el estudio de keywords podrás diseñar un plan de contenidos que te permita redactar artículos y otras piezas de manera periódica, enfocados a las necesidades de tus buyer persona y para las diferentes fases del funnel de ventas.
Otras acciones complementarias que puede realizar durante esta fase son analizar en qué redes sociales están tus buyer persona para abrirte perfiles en ellas y comenzar a interactuar con ellos, buscar colaboraciones online en portales y otras webs de referencia en tu sector que den visibilidad y al mismo tiempo te permitan crear una estrategia de linkbuilding para conseguir enlaces que apunten hacia tu web, e invertir algo de dinero en campañas de ads si lo que necesitas en obtener resultados rápidamente.
Conversión
Una vez has conseguido que tus clientes potenciales lleguen a tu web lo que necesitas es retenerlos y obtener sus datos para poder empezar a trabajar con ellos a nivel comercial. ¿Cómo se logra esto? Con estrategias de conversión. Estas son algunas de ellas:
- Creación de contenidos premium: los artículos del blog está bien para captar la atención de tus buyer personas, pero si lo que quieres es obtener sus datos de contacto entonces necesitas darles algún aliciente más. Para ello están los contenidos premium que son piezas más elaboradas, con un mayor nivel de especialización y que resultan de especial interés para tus potenciales clientes. Pueden ser guías, ebooks, infografías…
- Diseña CTAs y landing pages: los CTAs son llamadas a la acción que puedes insertar tanto en tu página web como dentro de los artículos del blog cuando deseas que tus visitantes hagan una acción determinada, por ejemplo descargar un ebook. Estos CTAs deberán llevar a una página de destino correctamente optimizada para la conversión. Entre otras cosas en esta landing page no puede faltar un formulario y una breve descripción del recurso que van a obtener tras la descarga.
Como comentábamos, en este punto cobran especial importancia los formularios, pues deberás optimizarlos para conseguir la información que realmente necesitas. Ten en cuenta que la gente es reacia a dejar sus datos en internet, por lo que no conviene solicitar demasiada información, sólo la estrictamente necesaria para poder trabajar con ella después. Los campos más habituales son nombre y apellidos, empresa e email corporativo.
Cierre
Cuando ya tienes los datos de los leads que van entrando en tu web llega el momento de trabajarlos. Primero deberás ver si se trata de contactos realmente interesantes para tu negocio y, si es así, entonces deberás clasificarlos en función del nivel de madurez en el que se encuentre: MQL, SQL y opportunity. En esta fase es especialmente importante que los equipos de marketing y ventas de tu empresa estén alineados porque tendrán que trabajar conjuntamente para conseguir que estas oportunidades se conviertan en clientes reales.
Fidelización
En el inbound marketing el proceso no termina con el cierre de la venta, si no que después hay que intentar seguir manteniendo una estrecha relación con los clientes para poder fidelizarlos. Lo que se pretende es que estas personas se conviertan en evangelizadores de tu software o SaaS y te permitan llegar a un mayor número de personas a través de las recomendaciones y el boca oreja. Para realizar esta labor de fidelización serán especialmente importantes las redes sociales y el email marketing.
Si deseas profundizar en estos temas y descubrir cómo el inbound marketing puede ayudarte a conseguir más ventas de tu software o SaaS, solicita nuestra consultoría sobre inbound marketing.
Otras técnicas de Inbound Marketing que pueden ayudarte
Sé un referente
Conviértete en líder de opinión y sé tu prescriptor número uno. Esta será tu mejor estrategia: eficaz y asequible. Dada la naturaleza tan específica de este sector, educar a nuestro público constantemente resulta primordial para ayudarlo a madurar al tiempo que madura el producto, a mantenerse al día y a sacarle todo el partido posible. De esta manera, nos posicionaremos como expertos y ganaremos notoriedad.
La forma más evidente de predicar nuestros conocimientos es hacerlo en un blog integrado en nuestra web. En él, podemos seguir dos líneas comunicativas:
-Temas corporativos y educacionales con respecto a nuestro producto: tutoriales de uso, vídeos (un recurso fabuloso para obtener una imagen visual del funcionamiento del software), infografías, how to's, preguntas frecuentes... Las posibilidades son infinitas.
-Temas de ámbito sectorial: por suerte o por desgracia, el sector software y tecnológico está constantemente evolucionando, nuevas herramientas, módulos y tendencias aparecen diariamente. Informar sobre estos temas será una buena estrategia para posicionarnos como una fuente fiable y de referencia de información sectorial.
Paralelamente al blog, uno de los recursos que mejor funciona en el marketing para empresas de software es la oferta de contenidos premium: guías, libros blancos, manuales de uso... Diseña Landing Pages enfocadas a la conversión para obtener la máxima rentabilidad de tus contenidos. Ofreciendo estos recursos a cambio de un email conseguiremos ampliar nuestra base de datos y dotar de notoriedad a nuestra empresa.
Y esto nos lleva al siguiente paso de una buena estrategia: el email marketing. Si mantenemos nuestro blog actualizado mes a mes, seremos capaces de crear newsletters con contenido atractivo. Un envío mensual a nuestra base de datos mantendrá a nuestro público alerta y fidelizado.
Toda esta estrategia no solo nos convertirá en expertos a ojos de nuestros potenciales clientes, sino que además nos posicionará como una de las primeras opciones para ellos cuando precisen de algún producto o servicio relacionado.
Una Demo como gancho
Contratar un software con el que trabajar no es (y no debe ser) una decisión sencilla. Tu cliente quiere saber cómo funciona, si se adapta a sus necesidades y si cubrirá sus exigencias. Ofrecer una versión de prueba gratuita de tu software será tu mejor tarjeta de presentación. Puede ser limitada en el tiempo o en el número de usos. Si tu software vale la pena, las posibilidades de que un usuario compre la licencia se dispararán después de probarlo.
Sofia RTD, un software de gestión de proyectos inmobiliarios, cuenta con un apartado en su web exclusivamente para solicitar una prueba gratuita. No solo demuestras los beneficios de tu producto, además aumentas tu base de datos con leads cualificados.
Y volviendo a la pregunta que planteamos en el titular, ¿Es tan diferente? La respuesta es no. Este sector es tan idóneo para el Inbound Marketing que parece que estén hechos el uno para el otro. ¿Quieres saber más sobre Marketing Digital para empresas TIC? Descárgate nuestro "Kit para TICS".
Imagen: Vecteezy
