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ratio cierre ventas

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¿Cuál es el ratio de cierre de ventas en el sector industrial y tecnológico?

29/03/2017

El ratio de cierre de ventas es uno de los KPI’s más importantes del departamento de ventas. Esta métrica calcula la eficiencia de los vendedores a la hora de cerrar negocios. En el sector industrial es del 27%  y en el tecnológico está en torno al 21%.

 

Tabla de contenidos
¿Qué es el ratio de cierre de ventas?
¿Cómo se calcula el ratio?
¿Cuál es el ratio de ventas en el sector industrial y tecnológico?
Técnicas para mejorar el ratio de cierre

 

¿Qué es el ratio de cierre de ventas – o sales closing rate?

El ratio de ventas es el número de negocios que cierras respecto al número de propuestas presentadas. Es decir, si al mes presentas 10 propuestas y consigues cerrar 2, tu ratio de cierre de ventas es del 20%, de las ventas potenciales que tenías. Según los datos de Hubspot, el ratio de cierre de venta, teniendo en cuenta todos los sectores, es del 19%.

La principal utilidad de los ratios de ventas es la de proporcionar una métrica para comparar la efectividad de un comercial respecto al resto de compañeros o respecto a la industria.  Así, este ratio te permite valorar cómo sois de efectivos cerrando ventas en tu empresa respecto a vuestra competencia.

En la metodología Inbound esta métrica cobra una especial importancia, puesto que una de las máximas de esta estrategia es el aumento del ratio del cierre de ventas, al dejar atrás las propuestas en frío. La presentación de propuestas de negocio a potenciales clientes que ya han sido cualificados a través del contenido aumenta el ratio de cierre de ventas.

 

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¿Cómo se calcula el ratio de cierre?

Calcular el ratio de cierre de ventas es muy sencillo, tan solo has de dividir el número de ventas cerradas entre el número de propuestas presentadas. No obstante, estas variables pueden depender de una empresa a otra:

  •  Número de propuestas. Aunque parezca que esto es un término universal, en cada empresa se puede entender de forma distinta “presentar una propuesta”. Así, para una empresa que vende productos baratos cuya compra es poco meditada, una propuesta se entenderá de forma distinta a la de las empresas industriales y tecnológicas, donde la venta requiere presentación de catálogos y folletos y que,  cada vez que alguien solicite un presupuesto de precios, se pueda contabilizar como propuesta.
  •  Número de ventas. Dependiendo de la empresa, la importancia sobre el número de ventas es diferente. A unas les será fundamental tener en cuenta hasta la mínima venta, mientras que a otras, sólo les serán significativas aquellas ventas que superen determinada cuantía (por ejemplo, si eres una empresa industrial que vende maquinaria de lavandería y también vendes detergentes para ellas. Tiene sentido que sólo contabilices como ventas las de las maquinarías y no cada uno de los detergentes vendidos).

Además, puedes tener distintas variantes de ratio de cierre respecto a los distintos elementos que te interesen medir. Es decir:

  •  Calcular el porcentaje de cierres respecto al número de propuestas presentadas (que es el concepto tradicional del ratio de cierre).
    Te va a servir para medir la efectividad de tus propuestas, además de las del comercial que las propone. La conclusión que te dará este número es cuánto de buenos sois en el paso de propuesta-cierre.
  •  Aunque también es conveniente que se mida la efectividad de venta de otros pasos anteriores, como la del número de potenciales clientes que se han estado cualificando para la venta a través del Inbound (los Sales Qualified Leads –SQL). Esta métrica de ratio de cierre de venta desde SQL te permite ampliar la visión de tu conversión en el espectro de venta y, podrás ver si usando una técnica Inbound mejoras realmente el ratio de cierre de ventas que estáis usando frente a la técnica fría tradicional. En este punto, será de gran relevancia tener bien definido quién es para vuestra empresa un CLIENTE CUALIFICADO.

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¿Cuáles son los ratios de ventas en los sectores industrial y tecnológico?

Los ratios de cierre de ventas van a variar en función del sector al que pertenezca tu empresa, puesto que al final es una métrica que depende en gran medida de las características del proceso de compra/venta que tengan.

Para facilitar la comparación de los ratios de venta entre las empresas de distintos sectores, Hubspot ha creado una herramienta que te permite ver cuánto se acerca o cuánto se aleja el ratio de cierre de ventas de tu empresa respecto a las de tu sector.

Según los datos proporcionados por esta herramienta, los ratios de cierre en el sector industrial y tecnológico son:

 

 

 

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Técnicas para mejorar el ratio de cierre                           

Todos los comerciales, independientemente del sector para el que trabajen, quieren aumentar el ratio de cierre de ventas. De ahí, que haya una multitud de técnicas para facilitar ese cierre, teniendo cada una su propio estilo y efectividad. Nosotros te dejamos aquí 3 técnicas que, con nuestra experiencia, en estos sectores siempre han funcionado muy bien:

  1. Ofertas limitadas. Esta técnica consiste en hacer ver al cliente que la propuesta que le estás ofreciendo tiene caducidad, es decir, que está limitada en el tiempo. De modo que, o lo coge ahora, o entonces el precio que le estás ofreciendo ahora, ya no tendrá validez. Es la clásica técnica de “es el último a este precio” o de “20% de descuento sólo si te registras hoy”, que tan bien funciona.
  2. El resumen de venta. Se basa en hacer un pequeño resumen al final de tu propuesta donde se resalte el valor de la venta. “Tendrías incluido el motorreductor para persiana incluido, con 5 años de garantía y la instalación gratuita por parte de nuestro equipo, ¿cuándo sería un buen día para instalároslo?”. Esta técnica de resumir los puntos de ventas que habéis estado discutiendo previamente ayuda a tu cliente a visualizar el valor de la venta y dar el paso final de cierre.
  3. Preguntas de cierre. Ésta es una de las técnicas que va acorde con la metodología Inbodund que recomienda Hubspot. Consiste en preguntar directamente a tus clientes si la propuesta que les has presentado satisface sus necesidades (que tú previamente conoces por toda la relación que habéis tenido anteriormente a través del Inbound). Si la respuesta es que es no, entonces deberás intentar convencer a tu cliente que sí que las soluciona (si es que de verdad las soluciona). Si la respuesta es que sí, el  siguiente paso es preguntarle si hay alguna razón para no proceder al envío.

 

Conocer el ratio de cierre de tu empresa te ayudará no sólo a poder comparar tu empresa con su sector, sino que también te será de mucha utilidad para determinar cuáles son las técnicas de venta que os están proporcionando mejores resultados y poder mejorar aquellas que dan unos ratios más bajos.

 

"Aprovechad que los ratios de ventas de los sectores industrial y tecnológico están por encima de la media del 19%  del resto de sectores para poneros las pilas en caso de que el vuestro esté por debajo".

 

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