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Ventas B2B

¿Cuál es el ratio de ventas en el sector industrial y tecnológico?

29/03/2017

El ratio de ventas es uno de los KPI’s más importantes del departamento de ventas. Esta métrica calcula la eficiencia de los vendedores a la hora de cerrar negocios. En el sector industrial es del 27%  y en el tecnológico está en torno al 21%.

Tabla de contenidos
1. ¿Qué es el ratio de ventas?
2.  Ejemplos para aumentar ratio de ventas en tu departamento comercial   
3. Cómo calcular el ratio de de ventas
4. ¿Cuál es el ratio de cierre de ventas en el sector industrial y tecnológico?
5. Cómo mejorar el ratio de ventas 

 

1. ¿Qué es el de ventas – o sales closing rate?

A la hora de hacer el ratio de ventas, se mide el número de negocios que cierras respecto al número de propuestas presentadas. Es decir, por ejemplo, si al mes presentas 10 propuestas y consigues cerrar 2, tu ratio de cierre de ventas es del 20%, de las ventas potenciales que tenías. Según los datos de Hubspot, el ratio de cierre de ventas, teniendo en cuenta todos los sectores, es del 19%.

La principal utilidad de los ratios de ventas es la de proporcionar una métrica para comparar la efectividad de un comercial respecto al resto de compañeros o respecto a la industria.  Así, esta métrica te permite valorar cómo sois de efectivos haciendo el cierre de ventas en tu empresa respecto a vuestra competencia.

 

Guía métricas marketing

 

En la metodología Inbound Marketing y Social Selling esta métrica cobra una especial importancia, puesto que una de las máximas de esta estrategia es el aumento del ratio de ventas, al dejar atrás las propuestas en frío.

 

2. Ejemplos para aumentar el cierre de ventas en tu departamento comercial   

La empresa Prime Biopolymers es un ejemplo de ellos. Gracias a una doble estrategia para marketing y ventas, consiguieron aumentar su ratio de ventas a gran velocidad. Los resultados comerciales tras cuatro semanas de formación fueron excelentes, incrementando la productividad y eficiencia comercial notablemente.

Marcela Cuadra, Marcela Cuadra Azúcar, International Sales Representative en Prime Biopolymers, te cuenta su experiencia: 

 

 

¡También puedes descargar el caso de éxito!

 

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Como verás, el ratio de ventas es fundamental para asegurar una trayectoria de crecimiento en cualquier negocio. Si quieres lograr estos resultados, el primer paso será caclular tu ratio de ventas: ¡Allá vamos!

 

 

3. ¿Cómo se calcula el ratio de cierre de ventas?

Calcular el ratio de ventas es muy sencillo, tan solo has de dividir el número de ventas cerradas entre el número de propuestas presentadas. No obstante, estas variables pueden depender de una empresa a otra:

Ten en cuenta estos aspectos antes de calcular tu cierre de ventas:

  •  Número de propuestas. Aunque parezca que esto es un término universal, en cada empresa se puede entender de forma distinta “presentar una propuesta”. Así, para una empresa que vende productos baratos cuya compra es poco meditada, una propuesta se entenderá de forma distinta a la de las empresas industriales y tecnológicas, donde la venta requiere presentación de catálogos y folletos y que,  cada vez que alguien solicite un presupuesto de precios, se pueda contabilizar como propuesta.
  •  Número de ventas. Dependiendo de la empresa, la importancia sobre el número de ventas es diferente y esto afectará en nuestro resultado y ratio de ventas.  Por ejemplo, a unas les será fundamental tener en cuenta hasta la mínima venta, mientras que a otras, sólo les serán significativas aquellas ventas que superen determinada cuantía (por ejemplo, si eres una empresa industrial que vende maquinaria de lavandería y también vendes detergentes para ellas. Tiene sentido que sólo contabilices como ventas las de las maquinarías y no cada uno de los detergentes vendidos).

"Aprovechad que los ratios de ventas de los sectores industrial y tecnológico están por encima de la media del 19%  del resto de sectores para poneros las pilas en caso de que el vuestro esté por debajo".

 

Además, puedes tener distintas variantes de ratio de ventas  respecto a los distintos elementos que te interesen medir. Es decir:

  •  Calcular el porcentaje de cierres respecto al número de propuestas presentadas (que es el concepto tradicional del ratio de cierre).

    Te va a servir para medir la efectividad de tus propuestas, además de las del comercial que las propone. La conclusión que te dará este número es cuánto de buenos sois en el paso de propuesta-cierre.
  •  También es conveniente que se mida la efectividad de venta de otros pasos anteriores, como la del número de potenciales clientes que se han estado cualificando para la venta a través del Inbound (los Sales Qualified Leads –SQL). Esta métrica de ratio de  ventas desde SQL te permite ampliar la visión de tu conversión en el espectro de venta y, podrás ver si usando una técnica Inbound mejoras realmente el ratio de ventas que estáis usando frente a la técnica fría tradicional. En este punto, será de gran relevancia tener bien definido quién es para vuestra empresa un CLIENTE CUALIFICADO.


    ratio de ventas


    La orientación, asesoramiento y formación son claves para implantar con éxito un proceso digital de ventas. Ponerlo en práctica significará un aumento del ratio de ventas por empleado. 

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4. ¿Cuál es el ratio de ventas en los sectores industrial y tecnológico?

Los ratios de ventas van a variar en función del sector al que pertenezca tu empresa, puesto que al final es una métrica que depende en gran medida de las características del proceso de compra/venta que tengan.

Para facilitar la comparación de los ratios de venta entre las empresas de distintos sectores, Hubspot ha creado una herramienta que te permite ver cuánto se acerca o cuánto se aleja el ratio de cierre de ventas de tu empresa respecto a las de tu sector.

Además en Connext, realizamos todos los años un análisis exhaustivo del marketing y las ventas del sector industrial y tecnológico. En él podrás encontrar, resultados de empresas reales, cuáles son sus objetivos prioritarios hasta final de año junto con las estrategias mas efectivas para lo que queremos conseguir: aumentar el ratio de ventas reduciendo costes y aumentando la productividad de nuestro equipo. ¡Descárgalo aquí👇

 

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5. Técnicas para mejorar el ratio de cierre de ventas                    

Todos los comerciales, independientemente del sector para el que trabajen, quieren aumentar su ratio de ventas. De ahí, que haya una multitud de técnicas para aumentar el ratio de ventas y cierre de negocios,  teniendo cada una su propio estilo y efectividad. Nosotros te dejamos aquí 3 técnicas que, con nuestra experiencia, en estos sectores siempre han funcionado muy bien para aumentar ratios: 

  1. Ofertas limitadas. Esta técnica consiste en hacer ver al cliente que la propuesta que le estás ofreciendo tiene caducidad, es decir, que está limitada en el tiempo. De modo que, o lo coge ahora, o entonces el precio que le estás ofreciendo ahora, ya no tendrá validez. Es la clásica técnica de “es el último a este precio” o de “20% de descuento sólo si te registras hoy”, que tan bien funciona.
  2. El resumen de venta. Se basa en hacer un pequeño resumen al final de tu propuesta donde se resalte el valor de la venta. “Tendrías incluido el motorreductor para persiana incluido, con 5 años de garantía y la instalación gratuita por parte de nuestro equipo, ¿cuándo sería un buen día para instalároslo?”. Esta técnica de resumir los puntos de ventas que habéis estado discutiendo previamente ayuda a tu cliente a visualizar el valor de la venta y dar el paso final de cierre.
  3. Preguntas de cierre. Ésta es una de las técnicas que va acorde con la metodología Inbodund que recomienda Hubspot. Consiste en preguntar directamente a tus clientes si la propuesta que les has presentado satisface sus necesidades (que tú previamente conoces por toda la relación que habéis tenido anteriormente a través del Inbound). Si la respuesta es que es no, entonces deberás intentar convencer a tu cliente que sí que las soluciona (si es que de verdad las soluciona). Si la respuesta es que sí, el  siguiente paso es preguntarle si hay alguna razón para no proceder al envío.
  4. Recursos para comerciales. Un discurso comercial efectivo, puede multiplicar el ratio de ventas y cierre de negocios en tu equipo comercial. Facilítales el trabajo y proporciónales unas guías básicas para su trabajo diario. 

Para ayudarte con esto último, nuestro equipo comercial ha elaborado una completa recopilación de los mensajes que mejor funcionan en entornos B2B.¡Asegura un buen ratio de ventas desde el primer contacto comercial! 

 

plantillas comerciales

 

Conocer el ratio de ventas de tu empresa te ayudará no sólo a poder comparar tu empresa con su sector, sino que también te será de mucha utilidad para determinar cuáles son las técnicas de venta que os están proporcionando mejores resultados y poder mejorar aquellas que dan unos ratios más bajos. Si necesitas ayuda para calcular tu ratio de ventas, ¡podemos verlo en una asesoría gratuita!

 

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