Hoy en día, es fundamental tener presencia en internet. Los consumidores han cambiado y, sus procesos de compra, también. Debemos adaptarnos a ellos y cubrir sus necesidades. Por el simple hecho de tener una página web, no van a aumentar tus ventas por internet ni te van a llover los clientes, pero, por algo se tiene que empezar.
Como hemos mencionado, el tener una página web no lo es todo. Tienes que identificar qué es lo necesario para que funcione, para que la gente visite tu site y no la de tu competencia y, que al final, acabe convirtiéndose en tu cliente. Pero para ello, vas a tener que trabajar.
7 de cada 10 tiendas online se cierran antes de cumplir el año. Esto se debe a que tener presencia en Internet está al alcance de cualquiera, pero no están preparados o no saben hacer las cosas. Y nosotros no queremos que te pase a ti, por lo que, sigue leyendo.
Es posible que ya tengas formada una cartera de clientes y quieras ofrecerle facilidades, una de ellas, la presencia online, por lo que te has lanzado al mundo de las tecnologías y el Internet y has creado una página web para tu negocio. ¡Y muy bien hecho! Pero, te has dado cuenta, que los resultados que esperabas en ventas por Internet no son los que estás consiguiendo.
Igual es porque, lo que estás haciendo, no está funcionando y debes plantearte otras estrategias.
Nosotros te vamos a dar unos pequeños consejos sobre algunos elementos claves para que la página web de tu negocio industrial llegue a su máximo explendor.
Ventas por internet: Offline vs. Online
Está claro que perteneciendo al sector industrial ya realizarás acciones tradicionales offline, es decir, ya tendrás un lugar físico -una tienda, una nave, etc.- y ésto, te va a ayudar mucho. Y te explicamos el por qué.
Cuando tienes un lugar físico de tu negocio, ya tienes claros cuáles son tus productos y/o tus servicios y tienes una previa experiencia sobre tu sector. Ya tienes claro qué es lo que te funciona y lo que no; lo que es una gran ventaja.
Ahora, tienes que saber cómo adaptarlo a tu página web y descubrir cómo sacarle partido desde ahí, ya que es un canal diferente y no funcionan las ventas por Internet del mismo modo que las tradicionales. Al igual que en tu local le haces ver a tus clientes los beneficios de tus productos/servicios, le tienes que hacer ver lo mismo en tu site. Pero no te preocupes, ¡que no es tan difícil como parece!
Simplemente tienes que asegurarte de que aquello que pones en tu página web tiene coherencia con tus valores, con tu propuesta de valor. Asegurarte de que tú eres la solución a sus problemas, pero siempre desde la humildad, tampoco queremos que piensen que somos unos arrogantes.
También es importante que en la descripción de nuestros productos/servicios mostremos todos los beneficios que aportan, sin olvidarnos de las ventajas competitivas (imprescindibles si las hay). Pero, como hemos dicho antes, siempre con cautela, no queremos parecer presuntuosos.
Arquitectura web
La estructura web es lo más imprescindible que hay a la hora de crear una página web. Y este es uno de los grandes motivos por lo que suelen fracasar muchas de ellas.
Si estás aquí, puede ser que ya tengas tu página web creada, pero no pasa nada. Ahora podrás averiguar si realmente uno de los motivos por los que no tienes visitas es este o no.Si no lo es, puedes quedarte tranquilo de momento, pero sí lo es, ¡ya sabes dónde está!
En caso de que uno de tus fallos se encuentren aquí, puedes replantearte, según lo grave que sea, cómo solucionarlo. Una de las opciones es crear una página web totalmente nueva, con una adecuada estructura web. La otra, modificar aquello que veas que no funciona y añadir lo que te falta.
Esto lo debes sopesar tú. Sabemos que la inversión en una nueva página web es alta, pero, ¿y los beneficios que aportará después? Debes tener muy en cuenta el retorno de la inversión. Esta nueva oportunidad te servirá para muchos años, ya que vas a tener una herramienta básica para toda la vida y te va a ayudar a crecer y a escalar tu modelo de negocio digitalmente.
Algunos tips para incrementar tus ventas por Internet
- La home. Tienes que tener claro que la home es tu carta de presentación. Debes dar una buena imagen y aquí es donde tienes la oportunidad de venderte bien. Puedes aprovechar este apartado para hablar de la misión, visión y propuesta de valor de tu empresa; puedes hablar de a qué os dedicais, cuántos años tenéis de experiencia, con cuántos profesionales contais en el negocio, cuántos clientes han confiado en vosotros…
- El menú. Debe ser claro y mostrar todo lo necesario, para que cuando un visitante entre a tu web, pueda encontrar fácilmente las cosas y encuentre cada tema en su sitio. Pero no basta con ésto. Todo aquello que aparezca en el menú tiene que tener un orden con sentido; no vale que aparezca lo primero el inicio, después el contacto y por último la cartera de productos. Piensa antes de nada, todos los apartados que quieres que aparezcan en tu menú y cuál sería un orden coherente.
- La cartera de productos y/o servicios. Tienes que dejar bien claro qué es lo que haces, qué es lo que ofreces y/o qué es lo que vendes. Si un visitante, lead o cliente tiene dudas sobre tus productos o servicios, estás perdido. Indícalos bien, con su correspondiente descripción, con una foto o vídeos…mencionar sus beneficios y, si tiene alguna ventaja competitiva, ¡no olvides ponerla!
- La site. La página web tiene que ser, en general: breve, clara y concisa. Esto no quiere decir que debas omitir información o dejar de poner cosas. Debes poner todo aquello que vaya a ser útil para el visitante; pero de manera que lo pueda entender cualquier persona y, además, que sea fácil de manejar.
- Optimización. Tienes que tener en cuenta, que la organización de tu página web y sus contenidos es muy importante. Te lo recalcamos, porque tu sitio web debe de tener ciertas características para que Google la pueda indexar bien (y ese suele ser uno de los problemas más comunes por lo que tienen escasas visitas).
El papel del marketing de contenidos en la venta digital
Otro de los factores en los que debes fijarte son las visitas. ¿Tienes muchas visitas pero no vendes? O, si estás pensando, ¿acaso puedo saber cuántas visitas tiene mi página web? Ya tienes la respuesta, Algo estás haciendo mal.
Cuando creas una página web, debes tener en cuenta los contenidos. Esto no quiere decir que por publicar alguna noticia o tener largos textos en tu site vayas a vender más por Internet.
Necesitas generar tráfico para conseguir leads o potenciales clientes. Ésto es un proceso largo, pero una vez que comiencen a entrar, no van a parar de llegar. Tienes que pensar siempre en los beneficios que vas a obtener a largo plazo.
Por ello, un blog o un apartado de noticias dentro de tu sitio web es imprescindible si perteneces a un sector industrial.
La clave para que te funcione es el Content Marketing o Marketing de Contenidos. ¿Esto que quiere decir? Que todo aquello que publiques en tu blog -o apartado de noticias- debe aportar valor al cliente. Es decir: temáticas sobre tu sector, resolver las dudas más comunes que tienen tus clientes, plantear soluciones a sus problemas…. En caso de que sea un visitante, este tipo de información ayudará a poder convertirlo en lead y que finalmente, sea un consumidor más de tus productos/servicios.
Gracias a esos contenidos en forma de artículos, vídeos, ebooks... te podrás posicionar mejor en Internet y será más fácil que te encuentren. Además, una newsletter puede ser una gran oportunidad para mostrarle a tus clientes las promociones que estáis ofertando y para hablarle sobre vuestros productos/servicios.
Como puedes observar, no lo puedes dejar a un lado el marketing de contenidos. Este elemento es la oportunidad para posicionarte y para estar por encima de tu competencia.
Publicidad de pago
Si estás buscando algo más inmediato, la publicidad de pago (como Google Adwords) es lo indicado. Pero debes tener en cuenta que una estrategia de SEM sólo lo puedes utilizar para campañas específicas o para tiempos determinados, ya que el coste a largo plazo sobre esta estrategia te puede salir muy cara para los resultados que vas a obtener.
El posicionamiento SEO de tus palabras clave es uno de los factores más importantes a tener en cuenta.
Por lo que, realizar campañas de pago, puede ser un buen apoyo, pero no debería ser la única estrategia que utilices para llegar a tus potenciales clientes. Debes apoyarte en el marketing de contenidos y en una estrategia SEO para unos resultados duraderos en el tiempo y que te devolverán la inversión a gran escala.
Redes sociales
Otra manera de hacer publicidad gratuita es usando una estrategia de social selling.
Como ya sabes, las redes sociales están a la orden del día y sus usuarios también. Muchos de ellos, cuando quieren hacer una compra de un producto nuevo o en una marca que no conocen, verifican antes sus redes sociales. En caso de que no las tengan o las tengan descuidadas, le crea una gran desconfianza al cliente y, en muchos casos, no finaliza el proceso de compra.
Por lo que, es interesantes que te plantees tener redes sociales en caso de que no las tengas. Esto no quiere decir que debes abrir una cuenta en cada una de las rrss existentes. Primero debes averiguar cuáles son las que funcionan bien en tu sector, cuáles son las que utilizan tus competidores y lo más importante, cuáles son las que utilizan tus clientes para buscar o informarse de empresas como la tuya. Una vez que las tengas claras, ya puedes ponerte en marcha.
Al igual que en el marketing de contenidos, no debes descuidar lo que vas a publicar. Tienes que pensar bien qué es lo que vas a publicar y qué es lo más conveniente en cada cuenta.
LinkedIn es la red social por excelencia para los profesionales. Y, ésto no es todo. Además, es la más usada por las empresas y profesionales del sector industrial y ¡es gratuita!.
Para empresas del sector industrial, esta red social es perfecta, porque en ella se respira y se fomenta el intercambio de conocimiento. Lo que significa un valor añadido de cara a mejorar nuestras conversiones y aumentar las ventas.
Perteneciendo al sector industrial, LinkedIn te puede ofrecer las siguientes ventajas:
-Es la red idónea para establecer vínculos empresariales
-Refuerza la identidad y la personalidad de la empresa
-Da visibilidad a la plantilla
-Ayuda a mejorar nuestras ventas
-Permite promocionar tus productos o servicios como ninguna otra red
Si quieres saber más sobre la red social para los profesionales, lee el siguiente artículo de: “LinkedIn: Qué es y cómo funciona para una empresa industrial”
Formulario de contacto
Llegados a este punto, debemos ser sinceros, si el contacto no forma parte de tu menú, o, lo tienes pero no aparece un formulario de contacto…¡no tienes nada que hacer!
Así que, si tu situación es alguna de estas, ponte manos a la obra. Y te explicamos por qué.
Si los visitantes de tu web o tus clientes, no tienen los datos necesarios para contactar contigo, ¿cómo lo van a hacer?
En caso de que tus datos de contacto si que aparezcan en tu página web, te estarás preguntando, ¿y para qué un formulario de contacto si ya están mis datos? Por lo siguiente: Inbound Marketing
Implantando una metodología Inbound podrás acercarte a tus clientes potenciales, ofreciéndoles respuestas a sus necesidades y preocupaciones. Estarás atrayéndolos, de una forma natural y consentida, a tus productos o servicios. De este modo, como es el consumidor quien se acerca a tu empresa, su predisposición a la compra será mucho más alta.
¿Quieres conocer más detalles sobre cómo funciona el Inbound Marketing en el sector industrial? Descúbrelo en este post: "Inbound marketing en el sector industrial: ¿funciona?"
Y ésto se consigue, entre otras cosas, con los formularios de contacto. En el momento que el visitante te deja sus datos, se convierte en lead. Ahora, podrás comunicarte con él, será más fácil concertar una cita y en que se convierta en tu cliente. Aunque, si lo quieres hacer de una manera menos intrusiva, utiliza el Inbound.
Con él, podrás tener un seguimiento sobre tus leads, lo que te beneficia y, además, te puede dar ventajas sobre cómo acercarte a él, con qué excusas…¿y cuál es el mejor método para hacer el primer acercamiento? Un email. Es la manera perfecta de romper el hielo. El email marketing te puede ayudar mucho también en este proceso y en cómo comunicarte con tus futuros clientes, es una gran herramienta para recordarle lo que habéis hablado en una reunión, para enviarle una presentación que has usado, enviarle un presupuesto...es ideal para llevar un seguimiento sobre el proceso de venta a tu cliente.
Cómo y por qué medir tus resultados
Y, para finalizar, el último elemento fundamental para vender más por internet: medir.
Es imprescindible medir para saber cómo están funcionando las cosas. Como te mencionamos antes, tienes que saber cuántas visitas tienes en tu web y, por defecto, de todas esas visitas, cuántos se convierten en leads y en clientes.
De esta manera, puedes llevar un control sobre qué es lo que ocurre en tu página web y viendo los resultados que tienes, qué medidas tomar. Con estas mediciones, puedes calcular cuánto te cuesta conseguir un cliente y mantenerlo, por ejemplo; y así podrás plantearte otras estrategias para mejorar ese proceso y que cada vez te cueste menos conseguirlos y, menos aún, mantenerlos.
Una de las medidas que debes tener siempre en mente es el ROI -retorno de la inversión-. Con este retorno podemos averiguar cuál ha sido el beneficio obtenido después de una inversión, ya sea en una acción, en una campaña, en un proyecto…
Pero, para poder calcular esta fórmula, antes debemos hacernos tres preguntas:
-¿Cuánto nos cuesta conseguir un cliente?
-¿Cuántos ingresos nos genera este cliente?
-¿Qué fuentes de tráfico convierten más leads?
Para controlar todo ese tráfico web, puedes utilizar herramientas gratuitas como Google Analytics. Con ella, puedes monitorizar el tráfico que hay en tu página web y puedes conocer datos de interés, como: el número de páginas que han visitado dentro de tu site, cuánto tiempo han estado en cada una, en qué lugar la están visualizando, desde qué dispositivo...teniendo como resultado información relevante para tus análisis y tus futuras estrategias.
Quizás te interese: "Cómo medir el ROI en marketing"
Para asegurarnos de que te ha quedado todo claro, te vamos a dar unos últimos consejos en modo resumen:
-No pienses que por tener una página web, ya está en pleno funcionamiento tu negocio
-Enamórate de lo que vendes y que tus clientes puedan verlo
-Plantéate dejar atrás la publicidad offline y comienza a centrarte en el Inbound Marketing
-Usa la herramienta del embudo de ventas
-Averigua todo lo que puedas sobre tu Buyer Persona y su proceso de compra
-Trabaja tu propuesta de valor
-Ten un proceso bien definido de atención al cliente
“ No existe el fracaso, salvo cuando dejamos de esforzarnos”.
Esperamos que estos pequeños consejos te hayan podido ayudar. Aún así, puedes contactar con nosotros para que nos plantees tu problema y, podamos ayudarte y presentarte una solución.
