En los últimos años, el sector que ha cambiado con más velocidad es el marketing para empresas B2B. La infoxicación y las nuevas tendencias han cambiado la forma de comprar, por lo que las empresas orientadas a vender a otras empresas se han visto obligadas a reinventarse y cambiar su estrategia de marketing.
El planteamiento inicial a la hora de comenzar un Plan de marketing orientado a vender a otras empresas es similar al de cualquier otro Plan de marketing: Antes que nada, debemos entender cómo funciona el sector y quiénes son realmente nuestros buyer persona. Analizar la situación de partida nos ayudará a plantear posteriormente las líneas de actuación y nuestras acciones serán más efectivas.
La primera característica que nos encontramos a la hora de vender a otras empresas, es que el proceso de compra industrial será distinto a cualquier otro debido a un motivo fundamental: en el sector B2B la racionalidad juega un gran papel.
En este caso no se trata de una compra impulsiva, sino que nos enfrentamos a un proceso de compra racional, en el que los agentes que intervienen son profesionales, y la estrategia que se perseguirá en todo momento tendrá un objetivo principal: que las dos empresas ganen (estrategia win-win). Para entender cómo funcionan los negocios B2B, vamos a ver las principales características que definen el mercado y cómo debemos tratarlas desde el punto de vista del marketing.
Nichos de mercado muy específicos
Cuando una empresa contrata a otra la hace partícipe de su cadena de valor, por lo que le exigirá el mismo grado de optimización de recursos que al resto de equipos internos. En otras palabras, la exigencia respecto a presupuestos, plazos de entrega y resultados será muy elevada.
Por este motivo, las empresas buscan siempre trabajar con profesionales muy especializados que atiendan a sus necesidades específicas de la manera más eficaz posible. La persona responsable de la contratación será quien medie entre la empresa subcontratada y la empresa propia, lo que se deriva en una decisión muy importante debido a la responsabilidad que conlleva.
Las compras de alta implicación requieren la máxima seguridad y confianza.
Toda decisión de alta implicación requiere seguridad, por lo que es habitual que la persona responsable acuda a fuentes externas que le aconsejen según la propia experiencia. Para ello, acudirá a su agenda de contactos para hablar con la persona idónea que le de un punto de vista objetivo o consultará en plataformas y medios donde se intercambien de opiniones.
Las técnicas más empleadas para aumentar el grado de seguridad y confianza son:
- WOM
Cuando el proceso de compra requiere un alto grado de implicación (debido principalmente a la responsabilidad profesional que conlleva) se buscan elementos de confianza que nos tranquilicen a la hora de tomar la decisión final. En este caso, el word-of-mouth (Boca-oído) se convierte en gran influenciador a la hora de valorar las opciones. Como hemos visto, es un sector en el que todo el mundo busca referencias, así que cuidar tanto la huella digital como la reputación de la empresa será fundamental para aumentar el grado de confianza. Recuerda que el 60-80% de las decisiones de compra se toman antes de hablar con un comercial.
- El Portfolio y la cartera de clientes
El portfolio, junto a la web, es la carta de presentación de la empresa, gracias a él se muestra el trabajo realizado y quienes los consulten se pueden hacer una idea sobre la forma de trabajar de la empresa. La lista de clientes con los que se ha trabajado también es un elemento generador de confianza.
- Branding, Posicionamiento y reputación
El aumento de la competitividad de los mercados se ha derivado en una mayor concienciación de la importancia del Branding y la fidelización de los clientes. Contar con una imagen corporativa sólida y profesional será vital para atraer a clientes potenciales. Como en todos los planes de marketing, debemos tener muy en cuenta qué necesidades tiene nuestro buyer persona. En el caso B2B, lo clientes buscan calidad, efectividad y tiempo.
Estrategia Content marketing
Hoy en día, estar presente en Internet es sagrado para cualquier empresa. Una estrategia de Content Marketing eficiente es fundamental para generar valor a tu público objetivo y conectar con ellos. La elevada competitividad de las empresas actualmente hace necesaria una buena estrategia de fidelización y engagement para aumentar el Ciclo de vida de los clientes, y por tanto su rentabilidad.
Los KPIs imprescindibles para el marketing digital B2B"
Servicio Post-venta
El servicio post-venta se ha convertido en una estrategia de fidelización fundamental para cualquier empresa, el proceso de compra no termina con la venta. Gracias a este servicio es posible conocer las exigencias y especificaciones de los clientes a lo largo del tiempo, manteniendo una relación directa, se obtiene un mayor feedback y se detectan puntos de mejora en la propia organización.
Conclusión
No podemos olvidar que en determinados sectores, los estándares de calidad, las políticas y las exigencias de seguridad son muy elevadas, por lo que adaptarse a las circunstancias del mercado es vital para cumplir los requisitos básicos exigidos por nuestros clientes potenciales.
Recuerda que la confianza y la profesionalidad son los premisas fundamentales para triunfar en el sector B2B, todas las acciones deben ir orientadas a mostrar un posicionamiento de marca concreto que responda a los insights específicos de tu target.
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