Si algo tienen claro las empresas hoy en día, es que no pueden seguir dejando como tarea pendiente la digitalización de su departamento de ventas. Desde casa, los profesionales de ventas B2B con procesos digitalizados, han podido seguir vendiendo sus productos industriales, asegurando el stock. Muchas empresas desearían estar en este punto.
Sin embargo, ancladas en técnicas tradicionales de marketing y ventas, se han visto forzadas a digitalizar de forma rápida y desorganizada sus ventas. Sin una guía, sin claves, sin instrucción, sin acompañamiento profesional.
Muchos CEOs y Directores de Venta se encuentran en este punto. Están digitalizándose, pero ahora necesitan ayudar a sus comerciales ¿cómo pueden acercarse a los clientes de manera digital? ¿qué estrategias o herramientas necesitan?
En Connext hemos percibido un gran interés en torno a este tema y, como expertos en marketing y ventas digitales del sector B2B, hemos preparado este artículo, que incluye una Guía de LinkedIn Sales Navigator.
Incluimos las claves para empezar a trabajar las ventas digitales y mejores técnicas y herramientas para acercarse a los clientes B2B a través de Internet.
¿Quieres saber de qué va este artículo? ¡Mira este vídeo!
TABLA DE CONTENIDO
Si así lo prefieres, puedes descargar directamente la Guía de Sales Navigator aquí
Primer paso: ¿estás preparado para vender en el entorno digital?
En este artículo queremos enseñarte cómo acercarte hasta tus clientes a través del entorno digital. Para ello, es clave que tengas al día (actualizado):
- Tu web de empresa
- El perfil profesional de tu equipo comercial en LinkedIn
- Tu perfil de empresa en redes sociales
Nos gusta considerar a la web de una empresa como un comercial 24 horas activo. Debe estar actualizada, contener todos tus productos o servicios e incitar a los usuarios a contactar contigo a través de los formularios, solicitando más información.
Una forma de facilitar que dejen sus datos es introduciendo contenido de interés (como guías, ebooks, calculadoras digitales…) que puedan usar o descargar a cambio de un correo electrónico.
El perfil de tu empresa y de tus comerciales tiene que estar bien trabajado en las redes sociales. Esto es, con una imagen corporativa (perfil y cabecera), rellenando todos los campos de información y ofreciendo a los usuarios y seguidores información diaria…
En las acciones y estrategias que vamos a proponerte, estos elementos son imprescindibles. Te recomendamos también que, si vas a empezar a trabajar las ventas de digitalmente, contrates un CRM (gestor de clientes) donde tu equipo comercial pueda construir una base de datos y hacer seguimiento a los contactos.
En Connext trabajamos con Hubspot. Te invito a conocer la suite y, si te interesa, déjame un comentario con tu correo y solicitando una prueba gratuita. ¡Te la envío!
Para vender a un nuevo cliente
¿Cómo acercarte nuevos clientes digitalmente? Para vender a nuevos clientes, te proponemos dos estrategias clave que tu equipo comercial puede empezar a poner en práctica, tras actualizar sus perfiles profesionales en las redes sociales.
Social Selling: cómo vender en las redes sociales
Acercarte a tus clientes e incluso vender es posible gracias a las redes sociales.
Eso sí, has de saber cuáles utilizar según tu sector. En el B2B, las empresas industriales o tecnológicas que venden a otras empresas, la red social imprescindible es LinkedIn.
LinkedIn es la red social profesional por excelencia. Un punto de encuentro de profesionales y un espacio clave para acercarte a aquellos que son de tu interés: directores generales, responsables de compra, directores de marketing, de recursos humanos, técnicos de calidad, de logística… cada profesional tiene en su perfil especificado su puesto y su empresa.
¿Conoces Sales Navigator?
LinkedIn tiene una herramienta que tus comerciales deben conocer y utilizar para mejorar sus resultados de ventas y contactar con clientes potenciales. Se llama Sales Navigator
Esta herramienta puede ayudarte a generar hasta un 45% más de oportunidades de negocio. Ayuda a tu equipo comercial a prospectar mejor a través de la red social. Les permite dar con perfiles profesionales de su interés y contactar con ellos.
Algunos beneficios clave:
- Permite hacer búsquedas con segmentaciones detalladas
- Llegar a una audiencia de calidad
- Permite vinculación con los CRM, como con HubSpot, para llevar los contactos desde LinkedIn hasta tu base de datos
- Aumentarás la generación de leads
- Mejorarás la estrategia global de marketing o Inbound de tu empresa (si la tienes)
Utilizar Sales Navigator es fundamental. Te hemos preparado un Guía explicándote todo lo que necesitas saber para guiar a tu equipo comercial. Así, lograrán mejorar sus resultados: contactar con más clientes en Internet y cerrar más ventas
Omnicanalidad: donde esté tu cliente, ahí debes estar
Piensa cómo de grande es Internet: foros, blogs, medios digitales, páginas web, redes sociales… Las ventas digitales dan a tu equipo de comerciales la oportunidad de llegar a los clientes a través de todos estos espacios.
Tu empresa será omnicanal, pero es muy difícil abarcar todos los espacios. La mejor forma de seleccionar dónde estar es conocer bien a tu cliente ideal y dónde se encuentra.
Si sabes que frecuenta un medio de comunicación, piensa poner un banner o un anuncio a través del que puedan contactar contigo. Si hace búsquedas sobre un asunto concreto, escribe y crea contenido sobre ese tema… ¡Internet te ofrece múltiples posibilidades!
Reputación online: tu carta de presentación digital
Considero adecuado que, antes de seguir en este artículo, conozcas la importancia de la reputación online. Se trata del conjunto de elementos que representan el prestigio de una empresa en Internet.
Ahora que tus comerciales están digitalizando su proceso de ventas, forman parte de tu reputación digital. Lo que hagan, lo que publiquen o cómo traten con los clientes en nombre tuyo, mejorará o perjudicará tu reputación.
Es importante crear unas pautas para el equipo y generar una buena imagen de tu empresa en Internet. Ten en cuenta que será tu carta de presentación. Pronto hablaremos sobre este tema en más profundidad; mientras tanto, aquí te dejo dos artículos que pueden resultarte interesantes:
Para volver a vender a tus clientes
Ya conoces dos técnicas fundamentales para acercarte a nuevos clientes en Internet. Pero, ¿qué acciones puedes poner en práctica para volver a retomar el contacto con antiguos clientes?
Mantén una BBDD limpia en tu CRM
Otro motivo más para tener un buen CRM: fidelizar a tus clientes. ¿Sabes que resulta mucho más económico para una empresa mantener un cliente que salir a buscar nuevos? En base a esto, te recomendamos que mantengas tu base de datos de clientes limpia y organizada.
¿Qué necesitas saber de ellos? Piénsalo, pregúntales, actualiza la información. Podemos saber, gracias a HubSpot, el nivel de engagement que un cliente tiene contigo (cuántas páginas de tu web visita, cuánto tiempo está leyendo, si abre nuestros correos…).
De esta forma, podemos lanzar acciones a grupos segmentados de clientes para volver a acercarnos a ellos, mostrarles nuestros últimos productos o servicios, y volver a venderles.
Crea contenido de interés: estrategia Inbound
No hay mejor forma de mantener el interés de tus clientes hacia tu empresa. Ellos tienen unos problemas o necesidades que tu empresa, con sus productos o servicios, pueden solucionar. Crea contenido para atraerles e incluso lograr que te dejen sus datos.
En Connext recomendamos a las empresas que no solo trabajen en la digitalización de sus departamentos, sino que también alineen marketing y ventas. El equipo de ventas necesita “excusas” para acercarse a los clientes en Internet. Por ejemplo, en LinkedIn con Sales Navigator.
Si detecta que los clientes necesitan una información concreta, lo óptimo sería trasladar la información a marketing y generar un contenido que los comerciales puedan utilizar para lograr los contactos de los futuros clientes.
¿No sabes cómo poner en práctica esta estrategia de marketing de contenidos o Inbound?
Nosotros podemos ayudarte, contáctanos.
Redes Sociales y Newsletter
Hasta el momento, las redes sociales son gratuitas. Y es el espacio ideal para seguir manteniendo el contacto con los clientes, acercándote a ellos en un entorno digital.
¿Nuestra recomendación? Crea un calendario de contenido sobre el que puedan apoyarse los comerciales, compartiendo artículos de blog, vídeos, infografías… Poco a poco y de manera orgánica, lograrás llegar a más posibles clientes e incrementar tus ventas gracias a las redes sociales.
Por otra parte, puedes recopilar información relevante o las últimas noticias de tu empresa para mantener una comunicación continua con tus clientes o “madurar” a los contactos de tus comerciales. Envía estos correos a través de una Newsletter.
De nuevo, HubSpot te permite editar y lanzar tus correos directamente a tu base de datos. De esta forma, facilita tus procesos y acciones de marketing.
Espero que este artículo te haya ayudado y que la Guía de Sales Navigator resulte útil para orientar al equipo de ventas de tu empresa.
En Connext podemos ayudarte en el proceso de digitalización de marketing y ventas de tu empresa, podemos formar a tu equipo comercial en técnicas de venta digitales, ayudarte con una estrategia de Social Selling o llevar la gestión de tus ventas (servicio Inside Sales). Cuéntanos tu preocupación y buscaremos la mejor solución para tu empresa y equipo.
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