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Inbound Marketing

Inbound Sales: La forma más efectiva de vender

24/09/2018

Es imposible vender un producto o un servicio a alguien que no confía en nosotros. Una venta, como cualquier otro proceso de interacción humana, se basa principalmente en la confianza. Por eso la venta, desde el punto de vista de la metodología Inbound, no es solo una transacción comercial. Es una relación ganadora entre una empresa con un problema y un posible proveedor con los conocimientos y la experiencia necesarios para resolverlo.


¿Por qué Inbound Sales?

Vender es complejo. Sobre todo en un entorno industrial en el que los procesos de compra son largos, involucran a diferentes perfiles y necesitan de un volumen importante de información. En un entorno así, en el que el cliente busca la mejor manera de resolver sus problemas a través de, en muchos casos, información en Internet, el Inbound Marketing es la aproximación ideal. Nos ayuda a estructurar todas nuestra acciones de marketing en un proceso enfocado a resultados que tiene como objetivo incrementar la cantidad de leads que captamos todos los meses. Pero eso ya lo sabéis. O deberíais saberlo ;)

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Entonces, cuando mi marketing digital me proporciona todos los meses una buena cantidad de leads ¿qué sucede? ¿voy a empezar a vender solo y cada nuevo contacto se va a convertir en cliente? Ojalá fuese tan sencillo. Sentimos tener malas noticias pero eso no va a pasar.

Desde luego habrá algunos de esos leads que estén lo suficientemente maduros como para desencadenar una oportunidad. En ese sentido, podrás mejorar tu ratio de conversión e incrementar el número de oportunidades:

  • A través de una estrategia de posicionamiento enfocada a las palabras clave que empleen potenciales clientes muy maduro.
  • A través de herramientas de conversión en tu propia Web.
  • A través de automatización y Workflows que te ayuden a hacer avanzar los contactos hasta la fase final del embudo.

Pero esas oportunidades van a ser las menos. Tendrás muchos, muchísimos más leads. Y si no es así deberías hablar con nosotros; seguro que te podemos ayudar ;)

¿Qué sucede con esos contactos que no han avanzado tan rápido? ¿Qué pasa con el resto de SQLs que estamos identificando y que todavía no han solicitado una consulta?

Que todavía tienen dudas. No han entrado en la fase de decisión. Y esa es una gran noticia porque es a esos leads a quienes mejor puede ayudar nuestro equipo comercial. 

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Los objetivos de la venta Inbound

Vender desde una perspectiva Inbound no se parece a vender como tradicionalmente se ha hecho. Un proceso de ventas en un entorno B2B tradicionalmente ha comprendido las siguientes fases:

  1. Prospección
  2. Presentación
  3. Oferta

Sin embargo este procedimiento está anticuado. ¿Por qué? porque trata de empujar la venta hacia delante en función de las necesidades del vendedor. Y cuando un potencial cliente no está maduro o no está preparado para avanzar en el proceso, desestimamos sus posibilidades y pasamos a otro contacto.

Sigue leyendo: Aumenta tus ventas y organiza a tus clientes con Hubspot

En Inbound Sales tenemos otra manera de hacer las cosas que pasa, principalmente, por darle al cliente el control. La clave está en seguir la evolución de ese potencial cliente a través de las fases de Atracción, Consideración y Decisión. Y aprestarnos a ofrecerles ayuda.

El objetivo de las ventas Inbound es conocer muy bien las necesidades del cliente para resolver todas las dudas que se le presentarán antes de estar preparado para llegar a la fase de decisión.

Por ese motivo necesitamos una metodología que nos ayude a encontrar rápidamente a aquellos contactos a los que debemos asistir. A través de Inbound Sales podemos establecer con ellos una relación de confianza temprana que nos permitirá cerrar ventas con muchas más probabilidades de éxito.

 

Por qué Inbound Sales es la manera más efectiva (y rentable) de vender

Es el lead quien marca si está preparado o no para seguir avanzando, en función de las dudas que le hemos resuelto y su necesidad de información. Su percepción del proceso de venta es fluida y, además, entiende que nuestras soluciones son únicas y están pensadas específicamente para resolver sus problemas.

Además, no nos olvidemos de que estamos trabajando dentro de un proceso estructurado medido en todo momento a través de nuestro CRM. Esto nos proporciona la posibilidad de medir el desarrollo de cada una de las fases:

  • Sabemos en todo momento cuántos leads estamos trabajando
  • Tenemos la posibilidad de calcular el porcentaje de leads que avanzan
  • Podemos medir cuánto tiempo de media pasa cada lead en cada fase

Toda esta información nos permite conocer no sólo el desempeño específico de cada comercial, que ya es mucho. Es que también nos proporcionará datos suficientes como para saber cuánto vamos a vender y en cuánto tiempo. Además, a través de este modelo estructurado, podemos escalar el equipo comercial de manera rentable, sabiendo en todo momento cuántos leads puede cerrar cada responsable y en qué plazo.

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Por si todo esto fuera poco la aproximación Inbound a las ventas nos va a situar en una posición de referencia de cara a los potenciales clientes. Y nos permitirá ayudarles a avanzar de una mejor manera a través del proceso de decisión de compra.

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