📌 Actualizado el 17/11/2022
Con el surgimiento de internet hace 30 años, el comportamiento de los consumidores ha cambiado por completo sus hábitos y procesos de compra; cuentan con muchísima más información para consultar antes de efectuar cualquier compra, teniendo la opción de conocer y comparar un sinfín de opciones antes de elegir su producto, por lo que los dependientes, vendedores y comerciales se quedan en un segundo lugar.
Es por eso que, la forma de vender debe adaptarse a estas nuevas costumbres, poner el foco en entender y resolver todas aquellas dudas e incertidumbres de los consumidores para poder ofrecerles la mejor solución que cubra todas aquellas necesidades y deseos que tengan.
Hoy en día, implementar la metodología Inbound Sales más que una opción, es una necesidad que todas las empresas necesitan para adaptarse a estos cambios en los procesos de compra, asegurándonos la construcción de confianza con el consumidor a través de un profundo conocimiento del mismo.
¿Quieres conocer el contenido del artículo? ¡En el siguiente vídeo de lo contamos!
1. ¿Qué es Inbound Sales?
Inbound Sales es un proceso de ventas que se centra en el Buyer Persona, en nuestro cliente objetivo y sus problemas, necesidades, objetivos y frustraciones. Tiene el objetivo de atraer oportunidades de negocio, calificarlas y conducirlas por nuestro embudo de ventas hasta conseguir que se conviertan en clientes.
Es una metodología que emplea herramientas tecnológicas y contenido de valor para enfocar sus esfuerzos en el comprador, adaptando la forma y el proceso a la etapa y contexto en que se encuentra para guiarlos y ayudarlos a encontrar el producto que realmente responda a sus necesidades.
2. ¿Qué tienen que ver Inbound Sales e Inbound Marketing?
Inbound Sales es una metodología de ventas que aplica los principios del IInbound Marketing al proceso de ventas, centrándose en las necesidades del usuario y buscando atraer al potencial cliente a través de información relevante que le ofrecemos.
Gracias al Inbound Marketing proporcionamos el contenido adecuado, en el momento correcto y para el usuario ideal. De esta forma vamos dirigiendo al lead a lo largo del embudo de ventas hasta lograr que esté preparado para realizar la compra y así asegurarnos que el usuario estará listo para comprar cuando lo contacte el vendedor.
Hoy en día, las ventas se tienen que hacer cada vez más humanas y personalizadas. Puede parecer extraño que el proceso empiece de una forma más digital e impersonal a través del Inbound Marketing. Sin embargo, para conseguir cerrar una venta se requiere una confianza con el comprador que conseguimos gracias a la metodología de Inbound Sales, adaptando nuestro proceso de venta al proceso de compra de nuestro Buyer Persona.
3. ¿Cuál es el proceso de la metodología Inbound Sales?
La estrategia basada en Inbound Sales la conforma 4 fases: Identificar, conectar, explorar y asesorar. 
- Identificar: Durante esta etapa se identifican a los usuarios que encajan con nuestro Buyer Persona y que realmente podrían llegar a ser una oportunidad de negocio. Una herramienta realmente útil para tu equipo comercial es Sales Navigator de LinkedIn. Con ella, podrás prospectar en la red social de profesionales por excelencia y descubrir información valiosa de tus prospectos que ayudarán al equipo de ventas a proporcionar el contenido óptimo según la fase del embudo de ventas en el que se encuentren los contactos. Descárgate nuestra guía de Sales Navigator y descubre todo su potencial
- Conectar: Etapa en la que el vendedor tiene el primer contacto con el usuario y cualifica a cada uno de ellos para establecer con cuales de estos leads podemos conectar y en qué momento. Para ello debemos de acercarnos con un mensaje personalizado evitando ser demasiado intrusivos. La mayoría de ellos aún están en la fase de descubrimiento por lo que los contenidos deberán ser más TOFU (top of the funnel) para enfocarse en educar al usuario, no a venderle.
- Explorar: En esta etapa de inbound sales el vendedor obtiene información del prospecto a través de una conversación inteligente y casual en la que se identifican sus necesidades reales. Debemos centrarnos en los objetivos, problemas, retos e inquietudes para poder ofrecerle una solución lo más adaptada a todas ellas. El objetivo de esta investigación es poder personalizar el mensaje y la oferta en función de las necesidades de cada usuario.
- Asesorar: En la última etapa del proceso de ventas Inbound, el vendedor recopila y analiza la información obtenida en las etapas anteriores para realizar una propuesta que cubra todas aquellas necesidades y carencias que ha detectado. Deberá asegurarse de estructurar su discurso en función de todas aquellas necesidades que haya detectado del potencial cliente y ofrecerle una solución adaptada a todas estas.
4. Ventajas de la metodología Inbound Sales
Adoptar la metodología Inbound Sales puede suponer un cambio muy profundo en las empresas, pero los resultados merecen la pena. Y es que el adaptarte a la nueva forma en que consumen tus potenciales clientes puede aportar muchas ventajas respecto a la metodología de venta tradicional:
4.1. Identifica la situación de tus potenciales clientes
Gracias al Buyer Journey, podemos conocer el tiempo de vida que existe en cada una de las fases de nuestro cliente potencial, para así identificar en qué etapa se encuentra cada usuario y proponer acciones concretas según el punto en el que se encuentra, para finalmente, saber cuándo están preparados para realizar la compra y acercarnos a ellos obteniendo un mayor ratio de cierre de ventas.
4.2. Actuar en el momento adecuado con el mensaje apropiado
Los usuarios no quieren que empresas desconocidas les contacten para intentar vender sus productos, esa manera tan intrusiva de acercarse al usuario lo tenemos que eliminar de nuestros procesos de venta.
El usuario debe tener una gran confianza con el vendedor y considerarlo un asesor que les ayudará con su compra. Para conseguir esto, el hecho de conocer al cliente potencial aportará mucho valor, ya que obtenemos sus necesidades e inquietudes. Con ello, podemos dar la información necesaria a los prospectos para guiarlos por el embudo ventas con mensajes personalizados que cubran los paints points que hemos detectado hasta llegar a contactar con ellos y cerrar la venta.
4.3. Mayor organización y eficiencia del equipo
Con la metodología Inbound Sales, se alinearán los departamentos de marketing y ventas en lo que se denomina SMarketing, consiguiendo que sumen fuerzas y cumplan objetivos de manera coordinada.
Para que el inbound sales sea efectivo, debemos apoyarnos en herramientas que permitan adaptarnos a las nuevas formas de consumo que han cambiado gracias a los avances tecnológicos. Gracias a estas herramientas, podremos agilizar la estrategia y actividades del equipo de ventas mediante la automatización de ciertas tareas que nos proporcionarán más tiempo para dedicarle a aquellas en las que el equipo de ventas puede aportar más valor.
4.4. Clientes más satisfechos
No hay mejor publicidad que la que te ofrece un cliente satisfecho con tu producto o servicio. Con la metodología Inbound Sales, se crea un flujo de contenidos de calidad y personalizados que refuerzan y estrechan la relación con el cliente.
Desde el primer contacto con el usuario, el vendedor le asesora y acompaña en todo momento, ofreciendo un contenido que resuelve sus inquietudes y les ayuda a resolver sus problemas. Gracias a esto, se crea un vínculo entre la marca y cliente que aumenta el engagement con la empresa y se consigue la fidelización del mismo.
Si quieres adaptarte a las nuevas necesidades del mercado, necesitas cambiar la forma en la que tus vendedores se acercan a los leads. Esto lo vas a conseguir con la metodología Inbound Sales.
Aprovecha todos los esfuerzos de marketing y conoce mejor a tus clientes potenciales para ofrecerles justo lo que ellos necesitan y generar la máxima confianza en todo el proceso de compra. Desde Connext, podemos ayudarte con la migración de las ventas tradicionales a Inbound Sales. ¿Hablamos?
