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- El blog de Connext sobre Marketing B2B -

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ABM

6 motivos por los que no estás haciendo bien tu estrategia abm b2b

26/03/2021

El ABM B2B o marketing de cuentas (ABM)  es una técnica de marketing estratégico que venden a otras empresas. Se basa en conseguir identificar las cuentas potenciales para aunar esfuerzos hacia ellas con el objetivo de captarlas y construir una relación duradera. Esto se consigue mediante la creación de campañas personalizadas que aportan un gran valor a los clientes y la optimización de resultados a través del seguimiento y la medición.

 

La estrategia ABM se ha convertido en un pilar fundamental en las empresas B2B ya que es una de las estrategias más beneficiosas para este tipo de empresas. Esto se debe al alto retorno de la inversión (ROI) que ofrece en comparación con otras estrategias. 

¿Quieres saber más sobre el ABM B2B? Descárgate nuestra Guía...

Guia ABM_RRSS

 

El proceso de compra en las empresas B2B suele ser más extenso y meditado que en empresas B2C y además se incrementa cuando más caro es el producto o servicio. Es por esto por lo que apostar por una estrategia ABM que realmente genere valor a tus clientes es clave para aumentar exponencialmente las oportunidades de compra. 

Si quieres conocer más sobre la estrategia de ABM te damos todas las claves en nuestro blog.

1.  6 motivos por los que no estás haciendo bien tu estrategia ABM B2B
1.1Una estrategia de ABM B2B requiere de la alineación de marketing y ventas 
1.2. Los resultados no se miden o se miden de forma incorrecta 
1.5.Búsqueda de resultados demasiado rápida
1.6. El contenido que ofreces no es relevante o no aporta valor suficiente
 2. Claves para establecer una buena estrategia de ABM en los mercados b2b
2.1. Identificar el público objetivo
2.2 Estudiar las preocupaciones de tu público objetivo y los perfiles decisores en la empresa
2.3 Crear contenido personalizado y de valor
2.4 Definir los mejores canales de actuación y poner en marcha la campaña ABM
2.5  Analizar los resultados

 

 

6 motivos por los que no estás haciendo bien tu estrategia abm b2b

ABM

El entorno B2B se trata de una estrategia al alza ya que según el estudio realizado por Demandbase: “alrededor del 70% de las empresas B2B mundiales tenían programas de ABM parciales o completos en marcha” lo que nos muestra el potencial y la importancia de implementarla.

 La estrategia abm para empresas B2B tiene una gran tasa de éxito, pero es necesaria una correcta implementación para que esto suceda. Por ello vamos a ver los motivos por los que puedes estar implementando de forma errónea y como solucionarlos:

 

1. 1.Una estrategia de ABM B2B requiere de la alineación de marketing y ventas 

Para la implementación de la estrategia ABM en el sector B2B, es fundamental una correcta alineación entre los departamentos de marketing y ventas. Estos deben complementarse en la captación de clientes y la consecución de un objetivo final.

Cuando las acciones de ambos departamentos no están unificadas, el proceso pierde eficacia al no tener un foco definido y se pueden perder las oportunidades de venta durante el transcurso del Buyer Journey.

Si quieres saber más acerca de cómo alinear tus equipos de ventas y marketing te lo contamos en el siguiente artículo:

 

1.2. Los resultados no se miden o se miden de forma incorrecta

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Una vez tenemos implementada nuestra estrategia ABM, es de vital importancia medir los resultados obtenidos. Esto nos permitirá averiguar qué canales y contenido nos resultan más eficaces para poder readaptar nuestra estrategia si fuera necesario.

Algunas de las métricas que no pueden faltar en una compañía B2B son:   

  •  Incremento del tráfico recibido en la web.
  •   Calidad de los leads obtenidos.
  •  Posicionamiento Seo de las keywords relevantes en el sector.
  •  Canales con más tráfico y conversión.
  •   Tasas de rebote en las diferentes páginas de la web.
  •  Ratios de apertura del contenido y suscripción.

Una de las herramientas más utilizadas  para medir estos  indicadores de rendimiento (KPIs) que determinan el impacto de la estrategia es Hubspot. Esta herramienta cuenta con una pantalla específica para las cuentas objetivo.

 

1.3. Definir erróneamente el público objetivo al que se enfocará la estrategia abm b2b

En una estrategia de ABM que se centra en un segmento específico para el cual se crea un contenido y una comunicación personalizada, es imprescindible tener claro qué tipo de cliente es el que se pretende atraer.

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Hay que prestar atención a los factores que pueden afectar al ciclo y la decisión de compra para evitar invertir tiempo y esfuerzo en campañas que no te traerán la retribución esperada.

 

1.4. La ejecución de la estrategia ABM B2B no sigue una estructura clara

Para que toda estrategia ABM B2B pueda alcanzar el éxito, debe contar con un buen plan de acción trazado previamente. Este plan debe estar fundamentado en un estudio de mercado y no en suposiciones.  Hay que analizar bien este plan de acción ya que un fallo en alguno de sus puntos podría suponer un error en toda la estrategia.En Connext contamos con una metodología de trabajo de ABM testada en diferentes sectores. 

Si quieres saber más, contacta con nosotros o solicita más información a través de nuestra web sobre ABM.

 

1.5.Búsqueda de resultados demasiado rápida

Las empresas B2B pasan gran parte del proceso de compra en la cima del embudo de ventas, esto se debe a que las decisiones tienen una gran importancia y para tomarlas realizan un exhaustivo proceso de investigación y evaluación.

Según un estudio realizado por Clutch “Más del 50% dedican al menos un mes a investigar y evaluar sus opciones”. Es posible que, aunque tu contenido sea relevante, no estén listos para realizar la compra. Antes de realizar la venta debes escuchar y entender sus dolores para poder ofrecerles la mejor solución.

 

1.6. El contenido que ofreces no es relevante o no aporta valor suficiente

Una vez conseguido atraer el tráfico a tu web, es necesario que el contenido que aportes genere un interés en el consumidor de forma que este quiera avanzar hacia una futura interacción contigo.

Una de las mejores formas de conseguir crear un contenido relevante es combinar una tu estrategia ABM B2B con una estrategia de Inbound Marketing. Esta última consiste en generar contenido para atraer a tu público objetivo. La combinación entre ambas te permitirá crear una experiencia diferencial en tus potenciales clientes.

Si quieres saber un poco más acerca del Inbound Marketing, no te puedes perder nuestra guía:

abm b2b

 

 

 2. Claves para establecer una buena estrategia de ABM en los mercados b2b

Como hemos comentado anteriormente, para poder implementar una estrategia ABM es fundamental saber que pasos hay que seguir y analizar en profundidad cada uno de ellos.

 

2.1. Identificar el público objetivo

Es necesaria una correcta alineación del equipo de ventas y el de marketing para conseguir unos leads de calidad en los que deberemos priorizar la estrategia

Contar con una herramienta tecnológica puede ayudarte a segmentar correctamente tu público objetivo. Una de las más utilizadas es el Sales Navigator de LinkedIn para el cual si te interesa saber más puedes encontrar información en la: Guía Sales Navigator

 

2.2 Estudiar las preocupaciones de tu público objetivo y los perfiles decisores en la empresa

Descubrir quienes son los que toman las decisiones en la empresa y que les preocupa. Con esto podremos crear un mensaje con el que llamarle la atención y empezar la interacción con la empresa.

 

2.3 Crear contenido personalizado y de valor

abm b2b

 

En esta fase es la que combinamos nuestra estrategia ABM con una estrategia Inbound o de creación de contenido haciendo hincapié en el alto grado de personalización que es necesario para desarrollar correctamente la estrategia abm b2b.

 

2.4 Definir los mejores canales de actuación y poner en marcha la campaña ABM

En este punto hay que analizar en qué canales se está moviendo y está convirtiendo más nuestro público objetivo. Una vez obtenida esta información se pone en marcha la campaña. El objetivo es crear contenido personalizado y de alto valor para que mediante la técnica de lead nurturing vayamos madurando los leads nuevos y fidelizando a los clientes actuales.

abm b2b

 

 

2.5  Analizar los resultados

Una vez finalizada la estrategia hay que medir los resultados que hemos obtenido para ver cuál ha sido el retorno de nuestra inversión (ROI) para adaptarse a ellos y seguir implementando mejoras en la estrategia.

En Connext, somos profesionales en el sector B2B y nos gustaría ayudarte a conseguir los resultados que te propongas  ¿Hablamos?

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