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Marketing B2B, SaaS

Estrategia de Marketing Saas: cómo desarrollarla paso a paso para hacer crecer tu negocio

18/09/2019

El mercado de las aplicaciones de software como servicio está en auge. El sector SaaS está creciendo casi tres veces más rápido que el sector del software como un todo. Por eso, muchos CEOs están interesándose por una estrategia de Marketing SaaS que les permita aprovechar este crecimiento para hacer crecer su negocio. ¿Tú también? 

 

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En este artículo analizaremos los principales desafíos de las empresas SaaS (Software as a Service), el Funnel específico de ventas del sector y cómo desarrollar una estrategia de marketing SaaS paso a paso.

 

Estrategia de Marketing SaaS: cómo desarrollarla paso a paso

  •  El desafío de las SaaS: ¿por qué hacer marketing B2B?
  •  ¿Cómo es el funnel de los negocios Saas?
  •  Estrategia de marketing SaaS paso a paso

 

 

El desafío de las SaaS: ¿por qué hacer marketing B2B?

¿Cuál es el mayor desafío digital de las empresas Saas actualmente? Para muchos de los CEOs que se deciden a empezar una estrategia de marketing digital, existen dos desafíos principales que abordar.

  •  En primer lugar, hacer que los ingresos mensuales crezcan rápidamente.

El problema no es la oportunidad, el sector crece. Los clientes muestran interés, pero es importante acortar el proceso de venta. El objetivo es incrementar rápidamente el tráfico a la web, que su producto gane visibilidad, se dé a conocer y, por tanto, se generen más ventas.

  •  En segundo lugar, la pelea feroz contra la competencia. 

Es importante hacer una buena comunicación del producto de software como servicio para que el cliente se decida por él, en un mercado donde existen tantas opciones. En este desafío también influyen otros factores, como la experiencia del cliente.

En una empresa SaaS que está empezando, puede resultar complicado entender cómo dar los primeros pasos en una estrategia de marketing digital. Por ejemplo, cómo desarrollar una metodología Inbound Marketing, cómo hacer una estrategia de contenido, marketing de influencia, gestión de redes o simplemente por dónde empezar.

En este ebook puedes encontrar algunas claves:

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¿Cómo es el funnel de los negocios Saas?

El funnel o embudo de ventas, es el proceso por el que pasa un cliente desde que se pone en contacto con una empresa hasta que se produce la venta. Este proceso es muy importante y presenta diferencias según el sector.

Para hacer una buena estrategia de marketing SaaS, primero tienes que entender el ciclo de vida de tu cliente en relación a tu empresa. Un término que en marketing digital se conoce como “Client Journey”.

Por lo general, existen dentro del sector SaaS 4 etapas por las que pasan tus clientes:

  • Primera etapa: A través de los buscadores de Internet, de las redes sociales y de tu contenido en general, los usuarios llegan hasta tu web. Tu site es el escaparate digital de tu empresa, y el usuario, empieza a informarse sobre tu producto.

Como ves, en esta etapa es fundamental trabajar una estrategia de contenido y SEO (que tendrás que contemplar en tu estrategia de marketing digital SaaS).

  • Segunda etapa: El usuario quiere dar un paso más. ¡Le interesa tu producto! Pero todavía no está seguro de querer pagar por él, o convertirse en tu cliente. Sin embargo, te deja su contacto a través de un formulario para descargar una demo o estar pendiente de cuándo salga definitivamente el producto.

En esta etapa estás captando leads, es decir, contactos. Crear una base de datos es fundamental para lograr que, en un futuro, se conviertan en tus clientes.

  • Tercera etapa: Se conoce como “la fase de activación” entre las empresas SaaS. Los contactos comienzan a probar la demo, han entrado en la fase de consideración.

En esta fase hay que realizar acciones que nos ayuden a reducir las fugas de contactos, que seguramente se producirán.

  • Cuarta etapa: Si logramos evitar fugas, lograremos clientes satisfechos con el producto. Posiblemente, den el paso final y actualizarán su licencia del producto, pagándolo o haciéndose premium.

 

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5 pasos para definir el Buyer's Journey o ciclo de compra


 

Teniendo en cuenta el ciclo de compra de los clientes y las diferentes fases por las que pasan, hay una factor que consideramos clave antes de empezar una estrategia de marketing SaaS.

Necesitas un CRM potente que recopile toda la información posible de tus leads (contactos) para extraer conclusiones, determinar cómo es tu cliente ideal, qué es lo que más le interesa, cómo interactúa con tu web y tus servicios, en qué etapa se encuentra...

Todos estos datos te ayudarán a optimizar tus procesos de venta, tu servicio de atención al cliente e incrementar tus ventas en el futuro. En Connext Marketing B2B trabajamos con HubSpot, uno de los CRM más completos y profesionales a nivel internacional.

 

Estrategia de marketing digital SaaS paso a paso

 

  •  Primer paso: estudiar al cliente

En un plan de marketing digital, el primer paso siempre es conocer al cliente ideal, estudiar al Buyer Persona. Sin embargo, en el sector SaaS, es imprescindible.

Ten en cuenta que la estrategia de algunas de las empresas de software más exitosas, como Shopify, estudian al cliente para desarrollar los productos que más les puedan gustar.

Pero conocer a tus clientes sirve para muchas cosas más.

Por ejemplo, para saber en qué redes sociales se mueven, qué tipo de información les interesa, dónde están, cuándo están y por qué están. De esta forma, tú también estarás ahí y pondrás en común a tus clientes con tu producto.

 

  •  Segundo paso: poner en marcha acciones para captar leads

Una vez conozcas a tu Buyer Persona o cliente ideal, necesitas poner en marcha acciones para lograr que se interesen por tu producto. Cada empresa es diferente, y lo que funciona en unas, es posible que no produzca resultados en otra.

 

¡Estas son algunas ideas!

- Crea expectación antes de lanzar un producto

Antes de lanzar tu producto, crea expectación. Puedes hacer una landing page y moverla por las redes sociales para que, antes de que tu producto salga, los usuarios que tengan interés puedan dejar sus datos para ser los primeros en probar tu software.

Esto también te sirve para hacer una prueba de viabilidad de producto. Puedes hacer una campaña de pago para promocionarlo y llegar a más personas.

- Experiencia de usuario: sorprende

Sorprende a tus clientes. Algo tan sencillo como una thank you page (un gif inesperado para los usuarios que dejen su contacto) es suficiente para captar la atención. Es importante crear una sensación de “personalización”.

- Crea un plan de referidos

Si tienes algunos clientes probando tu producto, puedes crear un plan de referidos para incrementarlo. Por ejemplo, ofreciendo un descuento por cada cliente nuevo que traigan. Así, por una parte te aseguras que se convierten en clientes (etapa 4), y a la vez, traen más usuarios nuevos.

Y, por supuesto, no te olvides de analizar constantemente los resultados y revisar que no estés teniendo fugas de contactos. Si es así, localiza el problema y ponle solución rápidamente.


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Para terminar...

¡Recuerda! No hay final... No te olvides de mantener el contacto con tus leads, de establecer procesos automatizados para lograr que se conviertan en tus clientes. La clave del éxito de una estrategia de marketing SaaS es estudiar constantemente tus resultados, probar cosas nuevas y tomar decisiones.

En Connext, Marketing B2B, estamos especializados en desarrollar estrategias de marketing para tu sector. ¡No dejes que tu competencia te gane terreno! Empecemos analizando tus necesidades y buscando soluciones efectivas.

¡Haz clic aquí para contactar con nuestro equipo! O, si lo prefieres, déjanos tu consulta o comentario en el formulario a continuación. 

 

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