Estrategia de Marketing Saas: cómo desarrollarla paso a paso para hacer crecer tu negocio

El mercado de las aplicaciones de software como servicio está en auge. El sector SaaS está creciendo casi tres veces más rápido que el sector del software como un todo. Por eso, muchos CEOs están interesándose por una estrategia de Marketing SaaS que les permita aprovechar este crecimiento para hacer crecer su negocio. ¿Tú también? 

¿Quieres empezar o validar tu estrategia de marketing Saas?

En este artículo analizaremos los principales desafíos del marketing SaaS, el Funnel específico de ventas del sector y cómo desarrollar una estrategia de marketing SaaS paso a paso.

¿Qué es el Marketing SaaS?

El marketing SaaS, también conocido como marketing de software como servicio, es un tipo de marketing que se centra en la promoción y la generación de clientes potenciales para productos de software basados en suscripción.

Las empresas de SaaS suelen vender estos productos en aplicaciones basadas en la nube a las que los clientes pueden acceder bajo demanda. También pueden personalizar su software y sus actualizaciones para adaptarse a las necesidades específicas de una organización. Las empresas SaaS alojan estas aplicaciones de software en sus servidores y cobran a los clientes una cuota de suscripción para utilizarlas.

Dado que las empresas de SaaS suelen basar sus tarifas de suscripción en la cantidad de datos que utiliza un cliente o en el número de usuarios que una empresa añade a su plan, siempre están buscando nuevas formas de aumentar las afiliaciones y las actualizaciones. El marketing de SaaS puede ayudar a estas empresas a promocionar sus productos, aumentar el conocimiento de la marca y adquirir nuevos clientes.

Ventajas del Marketing SaaS

Aunque el marketing SaaS y el marketing tradicional basado en productos se utilizan para aumentar las ventas y los clientes, el SaaS se diferencia del marketing tradicional basado en productos porque el software que vende es intangible.

Estas son algunas de las principales ventajas del marketing SaaS:

•  Permite a los clientes probar su producto antes de comprarlo. Dado que las empresas de SaaS venden productos de software intangibles, pueden ofrecer fácilmente una versión de prueba o demostración gratuita a los clientes potenciales. A diferencia del marketing basado en el producto, este enfoque puede facilitar la generación de clientes potenciales porque los clientes pueden probar su producto antes de comprometerse a comprarlo.
•  Tiene un ciclo de ventas más corto que el marketing tradicional basado en el producto. Esto se debe a que los clientes pueden ver inmediatamente el software que están comprando en su ordenador o dispositivo móvil, lo que significa que es más fácil para ellos evaluar si vale la pena comprarlo.
• Los clientes pagan menos por adelantado. Los clientes pagan una cantidad menor por adelantado cuando compran un producto de software de una empresa SaaS, en lugar de pagar una gran suma por un producto físico. Esto se debe a que los clientes suelen pagar una pequeña cuota de suscripción cada mes para seguir utilizando el software.
• Proporciona más valor a los clientes. Mientras que los vendedores de productos se centran principalmente en conseguir nuevos clientes, los vendedores de SaaS se centran también en retener a los clientes actuales. Esto significa que los vendedores de SaaS tienden a crear anuncios y materiales de marketing que proporcionan más valor a sus clientes para mantenerlos contentos y comprometidos.

Aspectos a tener en cuenta en este tipo de estrategia

•  El desafío de las SaaS: ¿por qué hacer marketing B2B?
•  ¿Cómo es el funnel de los negocios Saas?

Caso de éxito de Sales Layer: SaaS pionero en el mercado

El desafío de las SaaS: ¿por qué hacer marketing B2B?

¿Cuál es el mayor desafío digital de las empresas Saas actualmente? Para muchos de los CEOs que se deciden a empezar una estrategia de marketing digital, existen dos desafíos principales que abordar.

En primer lugar, hacer que los ingresos mensuales crezcan rápidamente.

El problema no es la oportunidad, el sector crece. Los clientes muestran interés, pero es importante acortar el proceso de venta. El objetivo es incrementar rápidamente el tráfico a la web, que su producto gane visibilidad, se dé a conocer y, por tanto, se generen más ventas.

En segundo lugar, la pelea feroz contra la competencia. 

Es importante hacer una buena comunicación del producto de software como servicio para que el cliente se decida por él, en un mercado donde existen tantas opciones. En este desafío también influyen otros factores, como la experiencia del cliente.

En una empresa SaaS que está empezando, puede resultar complicado entender cómo dar los primeros pasos en una estrategia de marketing digital. Por ejemplo, cómo desarrollar una metodología Inbound Marketing, cómo hacer una estrategia de contenido, marketing de influencia, gestión de redes o simplemente por dónde empezar.

¿Cómo es el funnel de los negocios Saas?

El funnel o embudo de ventas, es el proceso por el que pasa un cliente desde que se pone en contacto con una empresa hasta que se produce la venta. Este proceso es muy importante y presenta diferencias según el sector.

Para hacer una buena estrategia de marketing SaaS, primero tienes que entender el ciclo de vida de tu cliente en relación a tu empresa. Un término que en marketing digital se conoce como “Client Journey”.

Qué es un funnel de ventas y cómo crearlo

Por lo general, existen dentro del sector SaaS 4 etapas por las que pasan tus clientes:

• Primera etapa: A través de los buscadores de Internet, de las redes sociales y de tu contenido en general, los usuarios llegan hasta tu web. Tu site es el escaparate digital de tu empresa, y el usuario, empieza a informarse sobre tu producto.

Como ves, en esta etapa es fundamental trabajar una estrategia de contenido y SEO (que tendrás que contemplar en tu estrategia de marketing digital SaaS).

• Segunda etapa: El usuario quiere dar un paso más. ¡Le interesa tu producto! Pero todavía no está seguro de querer pagar por él, o convertirse en tu cliente. Sin embargo, te deja su contacto a través de un formulario para descargar una demo o estar pendiente de cuándo salga definitivamente el producto.

En esta etapa estás captando leads, es decir, contactos. Crear una base de datos es fundamental para lograr que, en un futuro, se conviertan en tus clientes.

• Tercera etapa: Se conoce como “la fase de activación” entre las empresas SaaS. Los contactos comienzan a probar la demo, han entrado en la fase de consideración.

En esta fase hay que realizar acciones que nos ayuden a reducir las fugas de contactos, que seguramente se producirán.

• Cuarta etapa: Si logramos evitar fugas, lograremos clientes satisfechos con el producto. Posiblemente, den el paso final y actualizarán su licencia del producto, pagándolo o haciéndose premium.

5 pasos para definir el Buyer's Journey o ciclo de compra

Teniendo en cuenta el ciclo de compra de los clientes y las diferentes fases por las que pasan, hay una factor que consideramos clave antes de empezar una estrategia de marketing SaaS.

Necesitas un CRM potente que recopile toda la información posible de tus leads (contactos) para extraer conclusiones, determinar cómo es tu cliente ideal, qué es lo que más le interesa, cómo interactúa con tu web y tus servicios, en qué etapa se encuentra...

Todos estos datos te ayudarán a optimizar tus procesos de venta, tu servicio de atención al cliente e incrementar tus ventas en el futuro. En Connext Marketing B2B trabajamos con HubSpot, uno de los CRM más completos y profesionales a nivel internacional.

Estrategia de marketing digital SaaS paso a paso

Planificar y desarrollar una estrategia de marketing a cualquier nivel no es sencillo. Las empresas deben ser conscientes de la importancia de un proceso que puede marcar la diferencia en la adquisición de clientes de su organización.

A continuación te desglosamos paso a paso los aspectos más importantes a tener en cuenta en tu estrategia para SaaS. Toma nota y logra resultados óptimos con tus campañas de marketing. 

1. Primer paso: estudiar al cliente

En un plan de marketing digital, el primer paso siempre es conocer al cliente ideal, estudiar al Buyer Persona. Sin embargo, en el sector SaaS, es imprescindible.

Ten en cuenta que la estrategia de algunas de las empresas de software más exitosas, como Shopify, estudian al cliente para desarrollar los productos que más les puedan gustar.

Pero conocer a tus clientes sirve para muchas cosas más.

Por ejemplo, para saber en qué redes sociales se mueven, qué tipo de información les interesa, dónde están, cuándo están y por qué están. De esta forma, tú también estarás ahí y pondrás en común a tus clientes con tu producto

2. Segundo paso: poner en marcha acciones para captar leads

Una vez conozcas a tu Buyer Persona o cliente ideal, necesitas poner en marcha acciones para lograr que se interesen por tu producto. Cada empresa es diferente, y lo que funciona en unas, es posible que no produzca resultados en otra.

¡Estas son algunas ideas!

Crea expectación antes de lanzar un producto

Antes de lanzar tu producto, crea expectación. Puedes hacer una landing page y moverla por las redes sociales para que, antes de que tu producto salga, los usuarios que tengan interés puedan dejar sus datos para ser los primeros en probar tu software.

Esto también te sirve para hacer una prueba de viabilidad de producto. Puedes hacer una campaña de pago para promocionarlo y llegar a más personas.

Experiencia de usuario: sorprende

Sorprende a tus clientes. Algo tan sencillo como una thank you page (un gif inesperado para los usuarios que dejen su contacto) es suficiente para captar la atención. Es importante crear una sensación de “personalización”.

Crea un plan de referidos

Si tienes algunos clientes probando tu producto, puedes crear un plan de referidos para incrementarlo. Por ejemplo, ofreciendo un descuento por cada cliente nuevo que traigan. Así, por una parte te aseguras que se convierten en clientes (etapa 4), y a la vez, traen más usuarios nuevos.

Y, por supuesto, no te olvides de analizar constantemente los resultados y revisar que no estés teniendo fugas de contactos. Si es así, localiza el problema y ponle solución rápidamente.

3. Tercer paso: desarrolla una estrategia de contenidos

El siguiente paso es determinar el tipo de contenido a crear para comercializar el software. Es importante crear una variedad de contenidos para utilizar en las campañas de marketing de SaaS, ya que los diferentes tipos de contenidos atraen a diferentes consumidores en diferentes etapas del embudo de ventas.

Un embudo de ventas es un término de marketing que se refiere al recorrido que hacen sus clientes antes de realizar una compra. Al crear una variedad de contenidos, podemos atraer a los clientes en cada nivel del embudo de ventas. Algunos ejemplos de contenido que funcionan en las campañas SaaS:

• Case studies
• Testimonios
• eBooks
• Infografías
• Publicaciones en el blog
• Publicaciones en redes sociales
• Correos electrónicos
  

4. Cuarto paso: Construye relaciones con tus clientes

La fidelización es una parta importante en el marketing SaaS. Esto se debe a que las empresas de SaaS dependen de las suscripciones y actualizaciones para aumentar sus ingresos, por lo que retener a los clientes es importante.

Debemos proporcionar valor a nuestros clientes, ofreciéndoles contenido de primera calidad como los referidos en el apartado anterior.

Junto a ello, también debemos asegurarnos de proporcionar a los clientes un servicio excelente, escuchando sus comentarios, respondiendo rápidamente a sus preguntas y ayudándoles a solucionar cualquier problema que puedan tener con su software. Esto puede ayudarle a establecer relaciones más sólidas con ellos, mejorando la calidad de su software, aumentando las referencias de productos y en definitiva: reteniendo su base de clientes actual.

¡Recuerda! No hay final... No te olvides de mantener el contacto con tus leads, de establecer procesos automatizados para lograr que se conviertan en tus clientes. La clave del éxito de una estrategia de marketing SaaS es estudiar constantemente tus resultados, probar cosas nuevas y tomar decisiones.

En Connext, Marketing B2B, estamos especializados en desarrollar estrategias de marketing para tu sector. ¡No dejes que tu competencia te gane terreno! Empecemos analizando tus necesidades y buscando soluciones efectivas.

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