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- El blog de Connext sobre Marketing B2B -

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Marketing B2B, marketing y ventas, HubSpot, servicios

3 estrategias de marketing online que aplicar en el sector industrial para lograr tus objetivos

10/12/2019

Los departamentos de marketing ya están trabajando en las estrategias de marketing online que pondrán en práctica en sus empresas industriales y tecnológicas a lo largo del próximo año. En Connext, les ayudamos a lograr sus objetivos ¡y queremos ayudarte a ti también! Por eso, hemos preparado este artículo en el que te hablamos de 3 estrategias concretas que poner en práctica para conseguir resultados en marketing, ventas y fidelización.

 



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Estrategias de marketing online para el sector industrial y tecnológico

Estrategias de marketing online para marketing, ventas y fidelización

 

En toda empresa industrial o tecnológica, los esfuerzos de marketing digital deben ir orientados a conseguir contactos (marketing), lograr la venta (ventas) y fidelizar a los clientes (servicios post-venta).

Diferentes estrategias de marketing online pueden aplicarse en estos tres departamentos para lograr resultados… y en este artículo te queremos mostrar ejemplos reales.

 

#1 Marketing: estrategia para generar leads desde el primer mes

¿Tienes un producto sencillo, útil y genial pero te falta contárselo al mundo? Este problema lo tienen muchas empresas en el sector tecnológico e industrial. Un ejemplo de ello, es Sales Layer.

Sales Layer es una empresa SaaS (Software as a Service) que comercializa un PIM (Product Information Management) fácil de usar y de implementar. Es tan potente, que es capaz de ahorrar hasta un 65% del tiempo del equipo de marketing. Cuando contactaron con nuestra agencia, se trataba de una empresa jóven con ganas de generar muchos leads para alimentar a su equipo de ventas.

 

¿Qué estrategia llevar a cabo para conseguir resultados desde el principio?

Para poder generar leads (contactos) desde el primer mes, desarrollamos una estrategia de marketing digital que combinaba tres acciones principales: preparar la web para la conversión, realizar una estrategia potente e intensiva de contenidos desde el primer mes y campañas de Paid Media. ¡Te lo explicamos en profundidad!

  •  Preparar la web para la conversión

Connext es una agencia de comunicación y marketing B2B especializada en Inbound Marketing. Logramos que el negocio de nuestros clientes crezca, incrementando el tráfico a la web y la conversión de calidad.

Si el objetivo es captar leads y entregárselos al equipo comercial para que se conviertan en clientes, tu web debe ser una máquina generadora de leads. Normalmente, las webs las crean diseñadores y otros equipos que no tienen tan en cuenta la conversión como la imagen. Una agencia especializada es el aliado perfecto a tu agencia de diseño, para crear una web que genere confianza, pero que también genere contactos y tena un nivel de usabilidad (UX) importante.

 

  •  Estrategia de contenido

Ganar leads de forma orgánica es a lo que toda empresa que trabaje el Inbound Marketing debe aspirar. Pero una estrategia de contenido tarda varios meses en lograr resultados. Ten en cuenta que hay un trabajo de estudio de palabras clave, redacción, edición y posicionamiento detrás.

Eso sí, para lograr resultados lo antes posible ¡tienes que ponerte a redactar ya contenido relevante para tu Buyer Persona! En la estrategia de marketing online de Sales Layer, creamos un calendario editorial contundente y empezamos a crear contenido de valor desde el primer día.

 

  •  Campaña Paid Media

Quizás el Inbound tarda unos meses en generar resultados. La mejor forma, entonces, de tener contactos desde el primer mes, es combinar la estrategia de contenido con unas campañas de Paid bien segmentadas.

El trabajo aquí es conocer a fondo a nuestro Buyer Persona: qué le interesa, qué problemas tiene, dónde consume información, qué tipo de información consume, qué dudas le suscita tu producto, qué información extra necesita para cerrar la compra… Y, por supuesto, entender perfectamente su customer journey.

 


- Cómo entender tu Customer Journey en el sector industrial y tecnológico: ejemplos y plantillas


 

Combinando estas tres acciones logramos una de las estrategias de marketing online que nos permitó ganar nuestro primer Impact Awards de Hubspot ¡fue todo un éxito! Si te preguntas qué es un Impact Award, haz clic aquí

En resumen, triplicamos el tráfico orgánico (que llegaba gracias al contenido posicionado en Internet) en tan solo 6 meses. Generamos leads para el equipo de ventas desde el primer mes. Mejoramos el CTR de las campañas display en un 212%, reduciendo el CPC (Coste por clic) hasta en un 50%. También duplicamos la tasa de conversión de la web.

 

¡Para una estrategia de contenido, este ebook puede resultarte interesante!

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#2 Ventas: estrategia compleja de ABM

¿Tu empresa pertenece al sector industrial o tecnológico y tienes un cliente muy muy específico? Quizás lo que necesitas es una estrategia ABM (Account Based Marketing).

Se trata de una técnica de captación de clientes precisa y especialmente útil en el sector B2B. En Connext creamos y desarrollamos acciones de captación de leads dirigidas a empresas o sectores donde éstos son nichos muy específicos.

¿Cómo lograr resultados en ventas con ABM?

Invennt es una empresa que trabaja con clientes-empresas constructoras que buscan créditos fiscales de investigación y desarrollo del gobierno. Como puedes apreciar, se trata de un nicho muy concreto.

En esta ocasión, no es necesario hacer una estrategia Inbound Marketing en el sentido de lanzar contenido relevante para nuestro Buyer Persona y esperar a que llegue a nosotros. Si ya sabemos quién es nuestro Buyer Persona, podemos dar con ellos fácilmente gracias a las redes sociales y ofrecerles contenido directamente para romper la puerta fría.

En esta ocasión, para una estrategia de éxito en ventas, ERational, empresa partner de Connext, jugó un papel decisivo en su campaña de marketing realizando diversas acciones. Tras estudiar en profundidad el Buyer Persona: Social Selling, posicionamiento de marca y creación de un sistema de conversión para el tráfico frío.

 

  •  Social Selling

El Social Selling es el arte de vender gracias a las redes sociales. Aunque en el sector B2B los clientes son otras empresas, quienes trabajan en las mismas y buscan proveedores son personas también. Incluso hay redes sociales, como LinkedIn, que reúnen al conjunto de profesionales y empresas en una misma plataforma a nivel mundial.

Empezamos detectando gracias a LinkedIn a un grupo de profesionales de nuestro interés y empieza el papel de ventas: prospección para ver si se trata de empresas-cliente ideales. A través de estas redes enviaremos material relevante para estos contactos, que posiblemente descargarán, dejándonos algo valioso: sus datos.

Estos procesos pueden automatizarse en LinkedIn con herramientas como Sales Navigator y tenerlo todo controlado desde tu plataforma de ventas en tu CRM. 

 

  •  Posicionamiento de marca

Al dirigirnos a un público muy concreto, también tenemos que ser muy específicos con el servicio que les ofrecemos. En este punto el posicionamiento que tome la empresa influye en los resultados que vayan a obtenerse tras poner en marcha la campaña.

 

  •  Creación de un funnel de ventas

Esta estrategia de marketing online para el sector B2B en ventas, termina creando y optimizando un funnel de ventas en el que consigamos definir las diferentes fases del customer journey. Además, lograr convertir el tráfico frío a a tráfico caliente (que haya descargado varios contenidos, que se haya interesado por más información o que haya llegado a contactar con un comercial).

Todo esto debe estar automatizado. Para ello recurrimos a técnicas de Marketing Automation, como pueden ser workflows que envíen a los comerciales avisos, tareas de revisión…. O que, tras la descarga de algún contenido, se envíe un correo instantáneo a la persona que lo haya descargado.

“Tuvimos 8 clientes altamente selectivos de 6 cifras, y todas las empresas con la que contactamos se han comprometido con nosotros. En 6 cortos meses, nuestros esfuerzos combinados han generado 5,000,000 $ en contratos”.

Tim Fitch, Director de Invennt

Gracias a esta estrategia, Invennt logró, junto a ERational, organizar una campaña que resultó en 5 millones de dólares en ventas proyectadas en varios contratos importantes por varios años.

 

¡Para una estrategia de Social Selling, estos dos documentos te interesan!

Manual de Análisis del ROI por LinkedIn

Manual LinkedIn

 

 

#3 Servicios atención al cliente: centralizar y automatizar los tickets

En muchas empresas del sector industrial y tecnológico es imprescindible desarrollar estrategias de marketing online para gestionar sus servicios post-venta o de fidelización. Especialmente, en aquellos negocios o empresas en las que sea muy posible que los clientes tengas dudas post-venta.

¿Sabías que es mucho más económico mantener a un cliente que conseguir uno nuevo? Los datos sobre coste de adquisición en el sector lo revelan. Así que, llegados a este punto, el problema principal que surge a las empresas B2B es: qué acciones desarrollar y qué herramienta utilizar.

 

¿Puedo centralizar y automatizar mis servicios post-venta?

¡Por supuesto! En Connext trabajamos con HubSpot, el CRM que incluye plataformas integradas de marketing, ventas y servicios, desde los que podrás gestionar todas tus estrategias de marketing online.

 

  •  Qué acciones desarrollar

Gracias a HubSpot puedes crear lograr unificar y automatizar en un mismo espacio toda la gestión de los tickets de tu empresa. Éstos son dudas o consultas que pueden realizarse en la web desde diversos medios: los formularios de asistencia, los formularios de contacto, los chatbots…

 

  •  Qué herramienta utilizar ¡no es un problema!

El CRM que recomendamos en Connext, y con el que trabajamos, es HubSpot. Si quieres probarlo gratis, contacta con nosotros aquí y solicítalo directamente.  Los motivos principales: es el CRM más completo del mercado, con diferentes precios y posibilidades que se adaptan a las necesidades de las empresas. Muy fácil e intuitivo, simple para gestionar todas las campañas de marketing. Y, además, combina 3 plataformas dentro de su CRM: marketing, ventas y servicios.

¡Las posibilidades son infinitas!

 

Ya conoces tres estrategias de marketing online que pueden ayudarte a triunfar el próximo año en marketing, ventas y servicios, y una herramienta que te permite centralizar todas tus acciones desde una misma plataforma: HubSpot. 

¿Todavía no sabes por qué necesitas HubSpot?

¿Por qué necesito HubSpot?

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