Esta terrible situación, el confinamiento como prevención al coronavirus, ha hecho que las empresas sean conscientes de una realidad sobre las que llevamos años hablando desde Connext: la digitalización ya no es una opción.
Aquellas empresas cuyo sector no se ha visto paralizado a causa del COVID-19, gracias a una estrategia consolidada de Inbound Marketing, tienen a su equipo teletrabajando desde casa; y a sus comerciales, generando ventas a través de Internet con total normalidad.
Si no es tu caso, hemos preparado este artículo para ti. Queremos ayudarte a agilizar la digitalización de tus ventas y que tu negocio no se resienta. Te decimos qué herramientas necesitas, qué pasos seguir para empezar y qué estrategias poner en marcha.
| TABLA DE CONTENIDOS |
| ¿En qué consiste la digitalización de ventas? |
| No te equivoques: digitalizar las ventas lleva su tiempo, pero… |
| Cómo digitalizar rápidamente el departamento comercial |
¿En qué consiste la digitalización de ventas?
La digitalización de ventas tiene como objetivo trasladar el espacio donde se generan las ventas del offline al online. Esto permite a la empresa contactar con prospectos o posibles clientes a través de Internet, presentarles sus productos o servicios, demostrar que son la mejor opción, mantener la comunicación y, finalmente, cerrar la venta. Y todo en Internet.
La digitalización de las ventas es clave cuando una empresa B2B busca clientes más allá de su ciudad o provincia. Permite que las ventas se puedan realizar a distancia, optimizando el tiempo del equipo comercial.
Se trata de un canal que se ha visto potenciado desde que se inició el confinamiento a causa del COVID-19. Y el motivo es sencillo: las empresas que ya han digitalizado su proceso de ventas, se han visto obligadas a reforzar esta vía. Ten en cuenta que ahora mismo es la única forma de generar ventas.
Además, aquellas empresas que ya cuentan con un departamento de ventas digitalizado, aunque su sector esté paralizado por el momento, han seguido vendiendo. La razón es simple. Están asegurando el stock para cuando todo vuelva a la normalidad, y así, poder cumplir con las entregas.
Desde Connext, sabemos que tomar las riendas y digitalizar los procesos en una empresa B2B donde lo tradicional funciona, es complicado. Sin embargo,si las circunstancias te han empujado al “digitalízate o muere”, queremos echarte una mano. ¡Sigue leyendo!
No te equivoques: digitalizar las ventas lleva su tiempo, pero…
Aquí estamos para apoyarte en este proceso. Aunque sea de forma parcial.
Ten en cuenta que construir un canal de ventas digitales eficaz lleva su tiempo (te lo explico en el siguiente apartado - Un canal de ventas en Internet: qué es y cómo se crea).
Con nuestros clientes, trabajamos además la alineación de los departamentos de marketing y ventas, que supone un éxito para la estrategia global de marketing. Y, por supuesto, el Inbound Marketing.
El Inbound es el marketing de atracción. Consiste no solo en vender a través de Internet (que ya es un éxito) sino a lograr que sean tus clientes quienes contacten contigo. ¿Te imaginas? ¡Es posible!
Dejo aquí a tu disposición la Guía sobre Inbound Marketing que hemos elaborado en Connext, para que conozcas todo sobre esta estrategia y valores ponerla en práctica próximamente, ya que es una estrategia de resultados en el medio / largo plazo.
Aunque para tu empresa el Inbound Marketing tenga que esperar...existen algunas acciones, herramientas y estrategias que puedes empezar a poner en marcha para no quedarte atrás.
Puedes empezar a sentar las bases de un canal digital de ventas para tu empresa. Ayudar a tu equipo comercial a mejorar sus habilidades digitales. Y cuando todo vuelva a la normalidad, trabajar en la optimización de estos procesos para mejorar tus resultados, generar más ventas e incrementar tus beneficios.
Cómo digitalizar rápidamente el departamento comercial
- Un canal de ventas en Internet: qué es y cómo se crea
¿Cómo lograr que, a través de Internet, pueda tu empresa generar clientes de manera automática? En Connext trabajamos el Inbound Marketing.
Gracias a esta estrategia, podemos captar leads (o contactos) a través de Internet, determinar si se trata de contactos de interés para nuestra empresa (MQL / SQL) y su grado de interés en contactar con nuestro equipo comercial.
De esta forma, nuestros comerciales no emplean tanto tiempo en la prospección. No van a puerta fría, sino que reciben un flujo de leads que tiene interés en recibir información sobre los productos o servicios de la empresa. Así, la figura del comercial pasa a ser la de un asesor o consultor de su área de experiencia. El departamento de ventas mejora sus resultados, optimiza su tiempo, vende más.
¿Cómo creamos este canal de ventas en Connext?
- El primer paso es hacer un análisis en profundidad de la empresa de nuestro cliente. Queremos conocer el sector, su competencia digital, las palabras clave y temas de interés y a su cliente ideal. Hacemos una representación semi-fictícia de estos en el estudio de Buyer Personas, donde realizamos entrevistas a perfiles de interés para conocer cómo son, cómo entran en contacto con la empresa, cómo consumen información y sus principales problemas y necesidades.
- La web es el escaparate de tu tienda. Hay que mantenerla actualizada y tener en cuenta los factores de usabilidad (UX). Pero a la hora de vender o captar contactos, no solo basta con tenerla “bonita”. Tiene que estar preparada y enfocada a la conversión.
Aquí es donde en Connext somos expertos. El área del marketing y la adquisición de leads en empresas del sector industrial y tecnológico es nuestro punto fuerte.
- Trabajamos el contenido y el posicionamiento SEO de la empresa para estar justo en el lugar en donde sus clientes ideales van a ir a buscarla.
- Trabajamos la calificación de los contactos que entran en la web. Aquí nos cuestionamos cómo podemos rápidamente determinar que un contacto es interesante, cómo debemos solicitar la información que nos interesa y cómo podemos empujar al contacto a que nos la ofrezca.
- A partir de aquí, ponemos a disposición de nuestros clientes en HubSpot, uno de los CRM de marketing, ventas y servicios más potentes del mercado, la lista de todos estos contactos que han entrado a la web y la información que les interesa. El equipo comercial contacta, las ventas se producen.
- Básicos: qué necesito para empezar
Lo principal será reunir al equipo comercial (y si puede ser al de marketing también) porque a partir de este momento, van a tener que trabajar de manera coordinada. Esto significa que ventas podrá reclamar a marketing material y contenido que le resulte imprescindible para la venta; y que marketing puede pedir feedback a ventas en todo momento para optimizar sus estrategias. Todo se desarrollará en el entorno digital.
- Involucra a ambos equipos (ventas y marketing) en este proceso de transformación digital express para que se sientan motivados y no lo vean como una complicación
- Todo proceso de adaptación es complejo. Transmite a tu equipo que cuentan con tu apoyo y el apoyo de la empresa. Crea unidad.
- Crea un canal para facilitar el flujo de información interdepartamental
- Web de la empresa: actualízala. Productos, servicios, equipos, maquinaria… ventas debe poder disponer de las urls de la web como un elemento de venta. La web debe mostrar tus productos y/o servicios.
- RRSS: revisa y trabaja tu presencia online. Las redes sociales son un espacio fundamental para las ventas, tanto B2C como B2B. En el segundo caso, LinkedIn es la red social por excelencia de contacto entre profesionales y empresas. Asegúrate de que tienes un perfil de empresa y que tus comerciales trabajen el suyo personal… es fundamental para empezar a vender aquí.
- Forma a los comerciales. No está de más que, gestionando esta crisis, envíes algún curso de ventas digitales a tu equipo comercial. Especialmente si no están acostumbrados a vender en Internet. Esto puede ayudarles y motivarles a poner en práctica acciones que no habían realizado previamente.
También te recomendamos que te hagas con un CRM de ventas. En Connext, como ya te hemos contado, trabajamos con HubSpot que ofrece una suite completa de ventas, marketing y servicios.
Seguro que si empiezas a usar HubSpot terminas viendo todo su potencial y todo el tiempo y dinero que puede ahorrar a tu empresa. Sin embargo, para este momento donde necesitamos actuar con rapidez, te invito a descargar esta versión GRATUITA.
¿Por qué necesitas HubSpot?
Básicamente, necesitas un software desde el cual poder gestionar los contactos. Una herramienta útil para tu equipo de ventas y de marketing. En el caso de los comerciales, les permitirá organizar su proceso de ventas. Dispondrán de:
- Un pipeline de negocios, desde el que podrán controlar el estado de su proceso comercial y contactos
- Podrán hacer automatizaciones de etapas de negocio, leads y rotaciones
- Personalizar los formularios con propiedades determinadas, clave para saber rápidamente si un lead es interesante o no
- Cotizaciones
- Asignar roles de usuarios
- Personalizar registros
- Webhooks
Además, desde HubSpot, tus comerciales pueden:
- Hacer un seguimiento de llamadas y transcribirlas
- Calificar a los leads de manera predictiva
- Crear secuencias de correos electrónicos, vídeos personalizados
- Programar reuniones
- Chat en directo
- Crear equipos de venta
Y por supuesto, podrán controlar los resultados generando informes personalizados.
Sin embargo, en la versión HUBSPOT FREE las posibilidades son limitadas. Te recomendamos que descargues al menos la versión gratuita para poder digitalizar rápidamente a tu departamento comercial y empezar a vender a través de Internet gracias a la posibilidad de:
- Generar formularios
- Captar contactos, leads en tu web y en las redes sociales
- Crear listas de estos contactos, según tus intereses
- Llevar un seguimiento del proceso de venta
- Registrar toda la información
- Estrategias de venta digital
1. Social Selling
Utiliza las redes sociales para vender. A través de LinkedIn y Sales Navigator, puedes empezar con una estrategia de Social Selling.
Primero, crea una lista de prospección en LinkedIn. Aquí tendrás que segmentar a tu cliente ideal. Por ejemplo ¿en qué sector trabaja? ¿cuál es el tamaño de la empresa? ¿qué posición tiene?
Prepara un contenido relevante y descargable para este grupo de profesionales y espera a ver cuántos te dejan sus datos. En ese momento, el comercial puede empezar a establecer contacto desde su casa.
La conversación debe fluir. Tiene que escuchar las necesidades del cliente y utilizar el material del que disponga para convencerle de que podéis ofrecerle, con vuestro producto o servicio, una solución a su problema. O, convencerle de que realice ahora la compra para que, más adelante, pueda disponer sin problemas del producto o servicio.
Infórmate un poco más sobre Social Selling.
2. Webinars
Los webinars, ahora que todos estamos en casa, son muy interesantes para conseguir contactos de calidad. Muchas clientes se apuntarían a una demostración en directo de tu producto o servicio. Una demo, un tutorial, un curso… Hacer un webinar es entretenido y una forma de lograr captar la atención de tus posibles clientes.
Seguro que estos días estás viendo muchos por LinkedIn ¡están teniendo mucho éxito! Si, además, tu empresa B2B ofrece un producto o servicio específico, será especialmente interesante para tus clientes.
Ya conoces todo lo que necesitas para dar el paso. Herramientas, conocimientos, movilización del equipo y estrategias. Sabemos que no es fácil y más en estos momentos. En Connext seguimos al pie del cañón y, mientras podamos, siempre tendremos preparados uno o dos cables, para poder echártelos.
Aquí te dejo una recopilación de contenido extra. También puedes preguntarnos a nosotros directamente a través de nuestra página de contacto.
- Cómo digitalizar las ventas comerciales en empresas industriales
- ABM Marketing: cómo puede ayudar a generar más leads en el sector químico
- Cómo mejorar la gestión comercial de tu empresa B2B con técnicas digitales
- Qué debes considerar cambiar en la web de tu empresa si no tienes ventas por Internet
- Qué es el Growth Hacking y qué pasos seguir para aplicarlo a tu empresa B2B
