Estrategias Social Selling y Account Based Marketing. Dos conceptos y metodologías al alza en el mundo del marketing y las ventas de las que seguro has oído hablar. Ahora bien ¿conoces todas sus características o a qué tipo de empresas debes acercarte para sacar el mayor resultado de estas estrategias?
Lo que parece no tener discusión es que ambas son metodologías que han cobrado una importancia muy alta dentro del sector industrial B2B. Las estrategias de venta han cambiado con la llegada y asentamiento de la pandemia. Por ello, las empresas deben adoptar estrategias de Social Selling y ABM que les permitan adaptarse de la manera más eficiente a la era de la internacionalización y digitalización.
¿Quieres saber qué vamos a tratar en este artículo? En el siguiente vídeo te lo contamos todo, ¡no te lo pierdas! 📽️
1. Qué es una estrategia de ABM
El ABM (Account Based Marketing) consiste en una estrategia la cual tiene como objetivo crear contenido específico y personalizado para las grandes empresas. Buscamos a contactos específicos dentro de las organizaciones y nos acercamos a ellos ofreciendo el factor diferenciador de la personalización. Es una estrategia más focalizada a nuestro cliente objetivo, la cual tiene un mayor coste pero nos proporcionará mayores resultados.
- Crear una alineación efectiva entre el departamento de marketing y ventas
- Implicar a todas las partes de la cuenta
- Calidad antes que cantidad
En otros posts del blog de Connext hablamos más en profundidad sobre Cómo utilizar el ABM para impulsar el éxito de tu empresa B2B.
2. En qué consiste una estrategia de Social Selling
Esta estrategia se basa en emplear las redes sociales, especialmente LinkedIn, para comenzar un proceso de generación y maduración de leads con el objetivo de obtener una venta final. Se trata de una estrategia que te permitirá convertirte en un experto frente a tu Buyer Persona. Una oportunidad de formar parte de su comunidad, informarle, aconsejarle y guiarle en sus decisiones.
En definitiva, estar en el lugar preciso en el momento exacto para abrir nuevas vías de negocio. Junto a todo ello, el Social Selling te permitirá crear vínculos con el sector y fomentar una red más extensa de contactos a los que poder acceder y abrir nuevas oportunidades comerciales.
Quizás te interese: ¿Qué es el Social Selling? Primeros pasos para vender más a través de las redes sociales
3. Estrategia Social Selling y Account Based Marketing: similitudes y diferencias
3.1. Similitudes
Una de las principales ventajas de ambas estrategias de Social selling y ABM es que se han visto fuertemente potenciadas gracias a la forzada digitalización total por parte de algunas empresas que todavía eran reticentes a dar este paso en su modelo de negocio.
Además, a pesar de que en una estrategia de Social Selling no interviene directamente el equipo de marketing, metodologías como estas y especialmente la de ABM marketing ayudan a conseguir la alineación entre el equipo de marketing y ventas. Proceso que a veces no es tan sencillo como parece.
Este paso hacia la alineación de ambos departamento se debe a que cuando un comercial ejecuta un programa ABM, su enfoque es muy similar al de las ventas, ofreciendo un enfoque en las cuentas y cómo orientarlos y atraerlos para generar ingresos a partir de ellos.
3.2. Diferencias
Tanto en las estrategias de Social Selling como en ABM se tienen metodologías de trabajo muy símiles, beneficiándose de sinergias muy positivas entre ambas estrategias.
Una de las diferencias principales entre ambas es que en una estrategia de ABM nos aproximamos a una cuenta como si se tratase de un mercado único. En esta metodología marketing y ventas trabajan conjuntamente para buscar potenciales clientes y encontrar un motivo para acercarse a ellos ofreciéndoles contenido de calidad.
Por su parte, el Social Selling es una estrategia más propia del equipo de ventas, abriendo un poco más el mercado y la línea de negocio y no acotando y teniendo objetivos tan claros de empresas como puede ser el Account Based Marketing (alcanzar grandes cuentas)
4. Plantea tus objetivos: máximo rendimiento a tus estrategias de Social Selling y ABM
Es evidente que estas dos estrategias de marketing y ventas son lanzas a la hora de conseguir cumplir tus objetivos. Pero como en todo, es importante saber hacia dónde debemos focalizar nuestros recursos, esfuerzos y en definitiva, metodologías de trabajo para poder convertir nuestras estrategias en oportunidades y ventas finales.
Account Based Marketing: Cómo hacer una experiencia piloto con HubSpot paso a paso
Para ello, es importante tener claro los sectores y el target al que vamos a dirigirnos:
Como ya hemos comentado, el Account Based Marketing pone el foco en las grandes empresas. Hasta ahí todo claro, pero ¿qué sectores son los más interesantes para empezar a preparar estas estrategias de marketing?
En el sector B2B, los sectores industriales, tecnológicos y del sector químico se han visto impulsados a dar un paso hacia la digitalización debido al contexto de la creciente digitalización, la pandemia que ha acelerado todos estos procesos- la propia competencia de estos sectores, o la propia percepción personal de necesitar un cambio para no quedarse atrás en los nuevos modelos de negocio emergentes.
Establecer una hoja de ruta antes de lanzarse al mercado es un ‘must’ para optimizar recursos y saber a qué tipo de empresas debemos dirigirnos para obtener más beneficios. En Connext lo tenemos claro: calidad antes que cantidad.
¿Estás pensando implantar una estrategia de Social Selling o una estrategia Account Based Marketing? Debes tener en cuenta que estos tres sectores son algunos de los que más resultados pueden conseguir siguiendo las bases de ambas metodologías. Si ya estás decidido, en Connext podemos ayudarte a conseguir tus objetivos.
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También puedes conocer más en profundidad nuestro servicio de Social Selling. Trabajamos en metodologías orientadas a resultados.
¿Necesitas más información? En Connext somos expertos en el sector B2B y te ayudamos a conseguir de manera eficaz tus objetivos y a plantear estrategias de marketing y ventas orientadas a resultados. Ponte en contacto con nosotros ¡estaremos encantados de ayudarte! Porque en Connext tenemos un objetivo claro: hacer crecer tu negocio.
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