📌 Actualizado el 11/11/2022
Seguro que en más de una ocasión has oído hablar del ciclo de venta o del proceso de venta. Y, no es porque esté de moda. No. Es porque hoy en día es totalmente necesario tener un ciclo o proceso de venta bien definido y desarrollado dentro de tu estrategia de Inbound Marketing, incluso para una empresa industrial. Y, te explicamos por qué.
En los años 90, gracias a Internet se comenzó a tratar el negocio de forma digital, apareciendo la terminología de “leads”, la cual hace referencia a aquellas oportunidades de negocio para nuestras organizaciones.
Uno de los inconvenientes de esta evolución es que cada vez había más leads, viéndose entonces los departamentos comerciales desbordados por ese gran volumen. Aunque este, realmente, no era el problema, ya que todo el mundo quiere las máximas oportunidades de negocio. El obstáculo era la calidad de esos leads.
A partir de ahí, se comenzaron a crear softwares de automatización de marketing, donde encontraríamos también a los CRM, como el de HubSpot. Estos se crearon con la intención de llevar un control sobre toda esa masificación de leads e identificar cuáles eran de calidad y cuáles no. De esta manera, los equipos comerciales ya no se verían desbordados y, además, sabrían con quién podrían volcar sus esfuerzos.
Y, es por ello, que nació el ciclo de venta.
¡Conoce los temas que trataremos en el artículo mirando este vídeo!
1. ¿Qué es el ciclo de venta?
El ciclo de venta o, conocido también como proceso de venta, es el periodo que transcurre desde que una empresa busca llamar la atención de un posible potencial cliente (puede ser tanto una empresa, negocio B2B, como un consumidor final, negocio B2C) hasta que consigue cerrar una venta con él. Como es lógico, esa venta final puede ser tanto de un producto como de un servicio.
Todo este proceso está representado gráficamente en un embudo, también conocido como el ‘funnel de ventas’. Existen muchos tipos de embudos, pero todos acaban viniendo a decir lo mismo. Es decir, la explicación y los pasos a llevar desde que se comienza el proceso hasta que se finaliza. En este caso, nosotros vamos a hablar del embudo AIDA, que más adelante explicaremos con más detenimiento.
1.1. Por qué es importante el ciclo de venta
Al igual que cada persona es única, cada empresa también lo es. Pero si hacemos referencia al proceso de venta, podríamos destacar dos grupos principalmente: aquellos que tienen un ciclo de venta corto y aquellos que, por el contrario, tienen uno largo (que es lo que suele ocurrir en las empresas industriales).
Ambas situaciones son bastante complejas, ya que aunque parezca mentira, el ciclo corto en ocasiones podría ser un poco trampa para la empresa. Y, te explico por qué:
Cuando un ciclo de venta es largo, hay mucha preocupación por él, se le dedican muchos recursos y siempre se busca intentar reducir los tiempos. Sin embargo, en el ciclo de venta corto no existe esa preocupación, lo que hace dejarlo un poco a un lado y que no se le preste la atención que es necesaria (siendo no tan evidente su importancia).
Una de las preocupaciones mayores de los comerciales es cuándo entrarle a un cliente y cuándo saber cerrar la venta. El segundo punto mencionado tiene mayor peso, ya que nos puede dar muchos quebraderos de cabeza, porque es inevitable cuestionarnos si el cliente ha tenido ya el tiempo suficiente para valorar la oferta y el presupuesto que le hemos facilitado.
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Es por ello que le debemos de dar mucha importancia al proceso de venta. Debemos descubrir cuál es el momento exacto de actuar en cada etapa de la venta. Sobre todo, tenemos que plantearnos unas estrategias que hagan el proceso más fluido, natural y agradable.
Por lo que tenemos que conocer a la perfección cada etapa del ciclo de venta para poder aumentar la productividad y la satisfacción del cliente con su compra.
2. Etapas del ciclo de venta
Existen diferentes “métodos” para explicar las fases o etapas del ciclo de venta. En nuestro caso, vamos a tratar la metodología de marketing y ventas digital denominada AIDA.
Éste método nos explica todas las fases del proceso de compra del consumidor a través de Internet. Y te estarás preguntando, ¿pero si estábamos hablando del ciclo de ventas, por qué me muestras el proceso de compra? Es muy sencillo. Lo que para nosotros como empresa es nuestro proceso de ventas, para el cliente es su proceso de compra.
Además, para una empresa lo más importante son sus clientes ya que sin ellos la organización no podría existir. Por lo que es meramente importante conocer todos los pasos (y al detalle) del proceso de compra del consumidor, para así, poder plantear nuestro proceso de ventas para ellos con estrategias bien definidas para cada una de las fases.
Como se puede observar, en la siguiente imagen se encuentran las etapas de la metodología AIDA: Awareness, Interest, Desire y Action. Este método tiene forma de embudo ya que, con las conversiones para conseguir X clientes vamos a necesitar Y leads.
Ya sabemos que en muchas ocasiones las traducciones no pueden ser literales y, este es uno de esos casos. Cuando hablamos de awareness no nos referimos a conocimiento y, cuando hablamos de interest no nos referimos realmente a interés. Lo explicamos mejor a continuación. En la etapa de:
- Awareness: la persona se da cuenta de que tiene un problema, necesidad, deseo, etc.
- Investigación: se comienza a buscar información sobre su problema para averiguar cómo resolverlo.
- Decisión: se realizan comparaciones entre diferentes alternativas para crear un propio criterio.
- Acción: se realiza la compra.
3. El Inbound y el ciclo de ventas: cómo congenian
El Inbound Marketing es una filosofía de atracción de leads a nuestra organización, los cuales, se convertirán en oportunidades de negocio. Cuantos más leads consiga, más oportunidades de negocio tendré y, como consecuencia, más clientes.
Es una estrategia de marketing algo compleja, ya que al principio necesita mucha dedicación y muchos recursos, pero una vez lo tengamos, “ya no haría falta hacer casi nada”.
Sólo te puedo decir una cosa: Imagina a tus comerciales cerrando ventas sin nisiquiera tener que salir de la oficina o de su casa. ¿A qué es interesante? Pues con esta metodología es lo que conseguirías.
De modo que, vamos a observar cómo congenia el Inbound Marketing en cada una de las fases del ciclo de venta o de compra AIDA.
3.1. Atención
Como hemos mencionado, en esta fase el cliente se da cuenta de que tiene un problema, lo cual, es una oportunidad para nosotros.
En esta primera etapa debemos de averiguar cómo llamar la atención de ese posible cliente hacia nuestro producto/servicio. Hay muchas maneras, la más “fáciles y rápidas” suelen ser la publicidad y las campañas de SEM. Pero, cabe destacar, que hay algunas como el Inbound Marketing que pueden ser muy efectivas.
Esta filosofía de marketing digital podría considerarse a largo plazo, ya que suele costar un poco obtener resultados, pero, una vez que los tienes, los resultados son impresionantes. Cada año invertirás menos y obtendrás más resultados y, ¿quién no quiere esto?
Además, una estrategia a medio/largo plazo no es un problema, ya que siempre se puede complementar con estrategias aceleradoras como las campañas de pago (SEM) para ocasiones concretas, estrategias de ABM o estrategias de Social Selling.
3.2. Investigación/Interés
Una vez que ya tenemos la atención del usuario, debemos captar su interés. Si hemos despertado su intriga en nosotros, tenemos que aportarle pequeñas píldoras para que descubra que nosotros somos los adecuados.
Estas pequeñas píldoras serían artículos dentro de un blog en la página web. Llevando a cabo estrategias de posicionamiento SEO podemos acabar siendo los referentes en nuestro nicho de mercado o en nuestro sector.
De este modo, cuando ese usuario tenga un problema y busque la solución en Internet, aparezcamos nosotros. Esto despertará su interés, porque verá que nuestra empresa puede resolver sus dudas y querrá indagar un poco más.
3.3. Deseo
Podríamos decir, que si ha llegado a esta fase, es que lo tenemos en bandeja. Si ya hemos llamado su atención y despertado su interés, ¿qué es lo siguiente? Aumentar esas pequeñas píldoras para que acabe deseando nuestro producto o servicio.
Como hemos mencionado antes, esas pequeñas píldoras podrían ser artículos dentro del blog, pero, ¿cómo las podríamos aumentar? Aportándole más valor aún al usuario.
Nosotros queremos que el usuario pase a ser lead, que nos deje sus datos. Esto lo podemos conseguir con contenidos premium: ebooks, webinars, etcétera. Al fin y al cabo es como un trueque, yo te doy una información muy valiosa que tú necesitas a cambio de ciertos datos tuyos (nombre, empresa, email, teléfono). Según vaya dándole más datos concretos y me acerque más a su solución, le pediré más datos comprometidos (cargo de trabajo, facturación, cuánto invierten en X departamento, …). De esta manera, estaremos facilitándole leads al equipo de ventas desde el departamento de marketing.
3.4. Acción
Última etapa del embudo. Si el cliente se encuentra aquí, es porque está convencido de comprar nuestro producto o servicio. Es el momento de conseguir una acción de compra para que acabe en el cierre de una venta.
Para ello, los datos pedidos en los contenidos premium. Nuestros comerciales ya tienen la información necesaria y los leads, ahora sólo tienen que trabajarlos.
Con ayuda del departamento de marketing y un buen CRM podemos categorizar a nuestros leads según en la fase que se encuentren. Así podremos identificar en qué punto de cerca están para comenzar el ciclo de venta. De esta manera le facilitaremos las cosas al equipo comercial y le ahorraremos mucho tiempo de trabajo, pudiendo ahora simplemente, identificar aquellos leads que realmente nos interesan y realizar una llamada de contacto con ellos.
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