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- El blog de Connext sobre Marketing B2B -

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Ventas B2B

La venta consultiva técnica también puede ser digital. Te decimos cómo

28/01/2021

En el último informe anual de Connext, descubrimos que muy pocas empresas españolas estaban digitalizadas. Había algunas que tenían pensado hacer inversiones de este tipo para sus departamentos de marketing y ventas, pero, muy a largo plazo. Ahora, es muy probable que muchas de esas empresas se estén arrepintiendo.

Informe anual connext_RRSS-1

Hoy en día, hay cada vez más empresas que apuestan por la transformación digital y con ello, la venta digital. Pero estoy convencida que no sabes dónde se informan tus clientes. En Connext tenemos la solución, la venta consultiva técnica digital. Sí, has leído bien, la venta consultiva técnica también puede ser digital y en Connext, te vamos a explicar qué es y cómo llevarla a cabo en tu empresa paso a paso. ¡Toma nota!

Pero antes, ¡echa un vistazo al siguiente vídeo en el que te contamos que vamos a ver en el siguiente artículo! 📽️

 

 

 

1. ¿Qué es la venta consultiva técnica digital?


La venta consultiva técnica digital une dos habilidades dentro del departamento de ventas. Por una parte, la de vender, y, por otra parte, la de consultoría, ambas a través de Internet. Es decir, es un tipo de venta en la que el vendedor también actúa como consultor. Se trata de un proceso de venta más enfocado a las necesidades reales del cliente, en el que el comercial investiga y escucha los problemas del cliente, con el objetivo de ofrecerle la mejor solución a su problema. De esta manera se crea una relación win-win, ya que ambas partes salen beneficiadas y, además, se establece una relación a largo plazo, porque se ha conseguido que el consumidor esté satisfecho, por lo tanto volverá a comprar y se fidelizará la relación. 

En definitiva, la venta consultiva tiene un método muy diferente a la venta tradicional. En la venta tradicional, el comercial no invierte el tiempo en investigar y entender las necesidades del clientes. Sin embargo, en la venta consultiva técnica, se centran todos los esfuerzos en ofrecerle al cliente lo que realmente cubra su necesidad. 

 

2. Paso a paso para empezar una venta consultiva técnica digital 


Hoy en día, la venta consultiva técnica digital se ha convertido en una necesidad para el departamento de ventas de cualquier empresa. Con la llegada del Internet, y que a esto se le suma los obstáculos de la Covid-19, no hay otra mejor manera de empezar a vender digitalmente, que si aún no lo has puesto en marcha, estás perdiendo muchas oportunidades de ventas. 

Para poder emplear esta metodología en tu empresa y llegar a vender a tus potenciales clientes, se necesitan una serie de pasos que debes de tener en cuenta para poder aplicarla correctamente. ¿Empezamos? ¡Toma nota! 

 

  •  Paso 1 - Prospecta e investiga el cliente ideal para tu empresa

En esta fase, es muy importante tener claro quién es tu público objetivo, es decir, el Buyer Persona de tu empresa, así como determinar cuándo un cliente está preparado para comprar. 

Como crear Buyer Personas para tu empresa

Una vez definido, es el momento de ponerte a investigar; su página web, su perfil en redes sociales, etc. Con estos parámetros definidos los comerciales sabrán de manera más clara a qué potenciales clientes deben atacar y en qué fase del proceso de compra se encuentran. De esta forma también podrán personalizar sus estrategias de venta y orientarlas hacia las necesidades del cliente.

 

  •  Paso 2 - Escucha a tu cliente ideal y preséntate 

Una vez tengas claro a qué perfiles quieres atacar, llega el momento de comprobar si realmente puedes ayudar ese contacto con el producto o servicio que ofreces. Aquí, debes de conocer a fondo a ese contacto, para comprender cómo la empresa puede ayudarlo. No te anticipes y empieces a vender tu producto o servicio, presentante como consultor o asesor y explícale qué hace tu empresa y cómo le puedes ayudar con la información que has podido recopilar. 

Llegados a este punto, es muy importante que escuches a tu posible cliente para saber y conocer sus principales necesidades y preocupaciones, y así poder ampliar nuestro conocimiento sobre él y conocer dónde y cómo le podemos ayudar. 

 

  •  Paso 3 - Llega el momento de negociar 

La personalización es uno de los aspectos que más valoran los potenciales clientes. Se trata de que el vendedor demuestre que conoce bien a la persona con la que está tratando y que sabe adaptarse a sus necesidades. Por lo tanto, si tu contacto cumple todos tus requisitos, es el momento de que el comercial presente su propuesta, pero de forma más personalizada y adaptada a las necesidades de tu contacto. Es decir, debes intentar venderle lo que realmente cubra sus pain points.

Una vez presentada, es muy importante que escuches atentamente a tu posible cliente sin producir una controversia en la negociación. Debes de presentarle y demostrarle que tu producto o servicio va a ayudar a resolver sus problemas, resuelve sus dudas o preguntas, etc., es muy importante hacer concesiones de manera inteligente, sin sobrepasar los límites para poder pasar a la fase de cierre. 

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  •  Paso 4 - El cierre

Llegados a este punto, es el momento de cerrar la propuesta presentada. Si los pasos anteriores se han llevado a cabo correctamente, no debería ser una fase difícil. Si el comercial ha actuado como asesor y consultor, el cliente confiará en él, porque sabe que lo que le ha ofrecido se adapta y cubre sus necesidades. 

 

  •  Paso 5 - La mejor herramienta para poder llevar a cabo una venta consultiva técnica digital 

Tener un CRM, te va a permitir ser mucho más eficiente en tu proceso comercial y solo dedicarles tiempo a aquellas oportunidades que realmente quieren avanzar en el proceso contigo. Esta herramienta, te va a facilitar conocer cuáles son las necesidades de tus potenciales clientes y de tus clientes ya fidelizados. Empezar a usar el CRM ahora mismo te permitirá plantear estrategias de crecimiento que transmitan una ventaja competitiva clara, y así ayudar a tus clientes a crecer contigo. 

En Connext trabajamos con HubSpot, entra en el siguiente enlace para conocer sus funcionalidades y todo lo que puede ofrecer a tu empresa industrial o tecnológica.

Guia hubspot_Blog-Jan-28-2021-09-57-32-85-AM

Si te han resultado interesantes los anteriores pasos, pero quieres ampliar y formarte más en la venta B2B digital. En Connext, te aconsejamos que le eches un vistazo a los dos siguientes artículos: 

 

 

Y para poder convertirte en un profesional de este sector, te recomendamos que te descargues la siguiente guía: 

Banner Pronóstico de ventas BLOG-02-4

 

3. Ventajas de la venta consultiva técnica digital

La venta consultiva técnica digital, no solo te va ayudar a cerrar nuevos clientes de calidad, sino que también va a hacer que mejore los beneficios de tu empresa, ya que esta metodología te va a permitir ir a atacar a aquellos prospectos que realmente cumplen tus requisitos y necesitas para poder crecer año tras año. 

Además, con esta metodología vas a poder conseguir clientes más satisfechos y fidelizados, ya que lo que le vas a presentar va a cubrir todas sus necesidades. Va a permitir agilizar más tu proceso comercial, porque te va a ayudar a ir al grano, es decir, ir a por los perfiles que más te interesan para tu empresa. Y por último, también va a permitir que junto con el departamento de Marketing, se creen recursos específicos para el perfil de tu Buyer Persona. 

 

En Connext, como expertos en el sector, te podemos ayudar a poner en marcha esta metodología y conseguir que tus acciones se conviertan en ventas rápidamente. ¿Hablamos?

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