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Inbound Marketing, Marketing B2B, Proceso de ventas

Proceso de ventas:  Cómo optimizar tu proceso de ventas gracias al Inbound Marketing en B2B

10/07/2020

Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. De ahí el origen de su nombre en inglés Business to Business, que en español significa “de empresa para empresa”.

 

 

El objetivo de toda empresa es vender el máximo posible

 

 

Tabla de contenidos
1. Claves de las ventas B2B
1.1. Claves para entender el ciclo de compra B2B
2. ¿Qué factores debes tener en cuenta al planificar una estrategia comercial en las ventas B2B?
3. ¿Qué necesitas para conectar con tus prospectos y convertirlos en contactos con los que trabajar oportunidades comerciales?

 

 

 

1. Claves de las ventas B2B 

 

Las ventas B2B exigen una atención especial debido al perfil de su comprador. Estas son sus claves:

 

  1. Los compradores tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, por eso dedican más tiempo a un análisis detallado y crítico sobre la propuesta.
  2. El comprador B2B elige empresas que permiten crear relaciones comerciales fuertes, con garantía de suministro y cumplimiento de plazos.
  3. Las negociaciones B2B demandan un esfuerzo, tiempo e inversión que, en caso de que suceda algún inconveniente, puede ser difícil recuperar y encontrar un nuevo proveedor.

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Seguro que has escuchado hablar sobre el Inbound Marketing o marketing de atracción. Es un concepto que está a la orden del día cuando hablamos de estrategias de marketing online, pero ¿qué es el Inbound Marketing en realidad? ¿Podemos sacarle partido dentro de tu negocio?

 

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten conseguir captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web.

 

La metodología Inbound se basa en diferentes etapas que profundizan del proceso de compra de un usuario:

 

  1. Visibilidad: Se trata de convertir al usuario desconocido en visitante al site. Mediante un conjunto de técnicas como las redes sociales, el SEO y el marketing de contenidos se atrae y dirige al usuario hacia la web con contenidos de valor para poder conocer sus necesidades.
  2. Captación: Parte de los visitantes pasan a ser contactos u oportunidades de negocio y una porción de éstos, se convierten en clientes. ¿Cómo se consigue? Ofreciendo al usuario que visita tu web contenidos personalizados a cambio de los que está dispuesto a rellenar un formulario con sus datos. A partir de ahí es necesario poner en marcha la maquinaria del Lead Marketing, que consiste en técnicas de Scoring y Nurturing para valorar la cualificación de los leads y acompañarlos a través del funnel de conversión.
  3. Fidelización: No sólo se trata de hacer clientes, sino de convertirlos en prescriptores de tu empresa. La fidelización se puede entender desde el punto de vista de la atribución, como la adquisición de nuevos productos por parte de clientes actuales. Además de eso, se trata de conseguir que los clientes que ya han conseguido el 90% del ciclo de vida, pasen a ser evangelizadores y promotores de la marca.

 

Comprender el ciclo de compra que va a seguir el cliente potencial es vital para conseguir desarrollar con éxito una estrategia de Inbound Marketing. Los usuarios pasan por distintas etapas a la hora de relacionarse con una compañía.

 

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1.1. Claves para entender el ciclo de compra B2B 

  1. Según en la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los clientes potenciales demandan cosas distintas.
  2. El embudo de conversión te permitirá saber qué es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente final (y más tarde, fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca)
  3. Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, deberás atraer tráfico de calidad hacia tus soportes corporativos.

 

El Inbound Marketing pone a disposición de las compañías 2 herramientas fundamentales para valorar y calificar las oportunidades de negocio:

 

  1. Lead Scoring: es una herramienta que permite sistematizar las oportunidades de negocio para darles una puntuación y facilitar su clasificación al Departamento de Negocio.
  2. Lead Nurturing: a través de ofrecer contenidos dependiendo del estadio en el que se encuentre el cliente potencial, podrás construir relaciones personalizadas de valor, que te ayudarán a aumentar tu tasa de conversión

 

El público objetivo de las ventas B2B también requiere acciones de marketing segmentadas y dirigidas. Además, ya que los perfiles decisores B2B investigan en profundidad la manera en la que sus proveedores pueden ayudar a resolver un problema concreto. El Inbound Marketing se convierte en una solución perfecta para convertir a tu web en la mejor fuente de información y conectar con las necesidades de tus públicos objetivos.

 

 

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2. ¿Qué factores debes tener en cuenta al planificar una estrategia comercial en las ventas B2B? 

 

  •  Orientación a datos y métricas. En el B2B, los indicadores son piezas fundamentales para ayudar al equipo de ventas a dirigir sus esfuerzos en las estrategias que demuestren mejor desempeño, además de entregar experiencias de ventas que realmente conquisten a los clientes.
  •  Generar datos. Nos permitirán tomar decisiones y hacer avanzar a los prospectos en las diferentes etapas de nuestro pipeline.
  •  Llegar a los que toman las decisiones. El marketing tiene un papel muy importante en este proceso. Ten en mente que en el mercado B2B, quien domina es la conquista, confianza y fidelización.

Como mencionamos anteriormente, gran parte de las empresas buscan a sus proveedores a través de internet. Si quieres hacerte ver y crear una relación con tus posibles compradores, debes invertir en las técnicas de Inbound Marketing, generando contenidos interesantes para tu audiencia y captando posibles clientes.

 

3. ¿Qué necesitas para conectar con tus prospectos y convertirlos en contactos con los que trabajar oportunidades comerciales? 

 

1. Conocer el perfil de los clientes ideales: Si no sabes para quién vendes, difícilmente lograrás buenos resultados. Dedícate a conocer el perfil de los potenciales clientes antes de invertir en marketing y ventas y acabar gastando tiempo y dinero en el público equivocado. Existen muchas formas de conocer tu potencial cliente, como las siguientes:

 

  •  Por medio de las palabras clave que insertan en los motores de búsqueda
  •  Presencia en las redes sociales
  •  Comportamiento en tu sitio web
  •  Encuestas con la base actual de clientes
  •  Formularios de conversión con campos de información relevante

 

2. Calificar a los leads: La calificación de leads es una técnica que evita la precipitación en tu proceso de ventas. Se trata de entender en qué etapa de la jornada de compra están los prospectos que han llegado, de una forma u otra, a tu empresa. No todos los potenciales clientes están listos para cerrar un negocio en el primer momento. Por eso, cabe a los equipos de marketing y ventas reconocer dónde se encuentran los leads e identificar quién está preparado para comprar y quién necesita seguir siendo cultivado durante el ciclo de ventas.

3. Crear contenidos que generen valor: Los contenidos son el centro de las estrategias que buscan atraer los compradores en lugar de atacarlos con anuncios y publicidad.


En el B2B, los responsables de la toma de decisiones dedican gran parte de su tiempo a la investigación de soluciones para su negocio, especialmente porque, en la mayoría de los casos, la adquisición de un producto o servicio involucra demasiada responsabilidad.

 

Por esa razón, el Internet es la principal herramienta de consulta para muchas empresas. Encontrar contenidos relevantes producidos por tu negocio puede ser el factor diferencial para que un tomador de decisión se ponga en contacto contigo y no con tu competidor.

 

Son esos contenidos los que demuestran que eres una autoridad en el tema y que estás dispuesto a ayudar a tu audiencia.

 

 

Generar Oportunidades de Ventas

 

 

En conclusión:


    1. Los contenidos técnicos y especializados en tu área de responsabilidad y que tienen el foco en solucionar las necesidades informativas de tus potenciales clientes, te permitirán conocer sus puntos de dolor y te indicarán por donde comenzar una conversación interesante para tu oportunidad de venta.
    2. Madurar los leads con ayuda del marketing de automatización, te permitirá ahorrar mucho tiempo en descubrir el momento de oportunidad de tus potenciales clientes
    3. Tener un CRM, te permitirá ser mucho más eficiente en tu proceso comercial y solo dedicarles tiempo a aquellas oportunidades que realmente quieren avanzar en el proceso contigo.
    4. Los datos, te permitirán trazar mejores estrategias y balancear los esfuerzos del equipo de ventas.
    5. El diseño de un pipeline bien procedimentado por etapas con tareas y secuencias asociadas a cada una de ellas, te permitirá tener un proceso sólido, eficiente y con el que poder escalar resultados.

En Connext somos expertos en el sector, y sabemos cómo puedes hacerlo. Analizamos en qué situación se encuentra tu empresa, qué acciones debes seguir y cuáles son las más importantes y útiles para hacer crecer tu empresa.

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