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Digitalización de ventas, Argumentos comerciales

Licencia para molestar: argumentos comerciales para vender en el momento oportuno

15/05/2020

CAPÍTULO 3 

Hoy os mostramos el último artículo de los capítulos sobre ventas digitales. Anteriormente estuvimos hablando sobre cómo prospectar y sobre cómo conseguir contactar con tus ideal profile. En este vamos a tratar cómo realizar ese primer contacto con el ideal profile o el buyer persona al que te quieras acercar. 

 

TABLA DE CONTENIDOS
Licencia para molestar
Argumentos comerciales
Marketing de contenidos

 

En el anterior capítulo estuvimos tratando herramientas que son necesarias para poder conocer a tu prospecto ideal: el Matrix Fit, las tablas de KPIs y, las listas y etiquetas en el CRM y en el Social Selling (entre otras cosas). Hoy pasamos al siguiente nivel: CONTACTAR CON NUESTROS POTENCIALES CLIENTES. Y te preguntarás, ¿cómo? Pues sigue leyendo. 

 

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1. LICENCIA PARA MOLESTAR 

Lo primero de todo, hay que tener una cosa bien clara: tenemos que conocer muy bien a quién vamos a “molestar”. Esto no quiere decir cuál es su fecha de nacimiento o cuántos años lleva la empresa en el mercado. No. Quiere decir que tenemos que hacer investigaciones previas para saber cuáles son sus puntos débiles. 

Esos pain points podemos averiguarlos habiendo estudiado su mercado, su competencia, leyendo información de foros o grupos o, incluso, de haber tenido pequeñas conversaciones con ellos. 

El truco es sacarles información y saber cuáles son sus necesidades. Si lo conseguimos, ya tenemos más de la mitad del camino hecho. 

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1.1. Qué decir

Si tenemos los datos del contacto y sabemos qué es lo que necesitan, tenemos la base de todo. 

Tenemos que plantearnos qué le queremos decir, pensar estrategias de ataque, destacar que puntos queremos mencionar sí o sí, pensar cómo le vamos a sacar el tema de sus puntos débiles para llamar su atención... es decir, imaginarnos una conversación real con las contestaciones que nos podrían decir para saber por dónde salir. 

Debemos seguir un guión, tener claro de qué es lo que queremos hablar (aunque obviamente siempre se puede improvisar algo). Lo que no es necesario aprenderse un diálogo de memoria y soltarlo, ya que al fin y al cabo, cada cliente es diferente y, por lo tanto, sus necesidades también. Hay que tener en cuenta que va a ser la primera toma de contacto “real” para poder comenzar a hacer negocio, por lo que no hay que adelantarse tampoco a los siguientes pasos. Cada cosa a su debido tiempo. 

 

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Eso sí, es muy importante también saber con quién vamos a tener la reunión. No es lo mismo que sea el CEO de la empresa a que sea el director de marketing. Cada uno va a velar por unos intereses diferentes aunque el fin sea el mismo, conseguir los objetivos y conseguir beneficios para la empresa. Por lo que esto también se debe de tener muy en cuenta a la hora de la estrategia que vamos a llevar y los argumentos que vamos a dar. 

 

1.2. Cómo hacerlo 

Está en nuestra mano la información, los argumentos y el contacto, ¿ahora qué?

Pues en este punto ya es el momento de contactar con el prospecto. 

Tendremos que haber calentado la silla previamente, con algunas mini conversaciones y cosas así. Por lo que, debemos aprovechar esa situación. Tenemos que intentar sacar un tema de conversación que nos interese, debemos de dirigirla a donde queremos: que es realizar una llamada. 

Como ya habremos hecho investigaciones y le habremos sacado información sobre sus pain points, deberemos estudiar cómo podemos solucionar su o sus problemas. Esta será nuestra carta. Aprovecharemos estas necesidades o puntos de dolor para acercarnos a ellos: nosotros tenemos la solución. 

Si vemos que se interesa, ya hemos comenzado nuestro proceso de venta. 

 

1.2.1. Primera cita 

Como hemos mencionado en otros capítulos, es importante saber cómo vamos a realizar el primer contacto. Es decir:

  •  ¿Le vamos a llamar nosotros?
  •  ¿Nos va a llamar él o ella?
  •  ¿Vamos a realizar una video llamada?
  •  Y si es una video llamada, ¿por dónde la vamos a realizar? 

Todo esto hay que tenerlo muy en cuenta y planificarlo antes, para dejárselo en bandeja al SQL. Siempre, cuantas más facilidades, mejor. 

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2. ARGUMENTOS COMERCIALES


Ya hemos concertado una cita comercial, pero ¿qué toca ahora?

Pues es muy similar a lo comentado unas líneas más arriba. Debemos de tener en cuenta: 

1º. La información que hemos averiguado

2º. La información que le hemos sacado 

3º. Qué es lo que vamos a decir

4º. Nuestro proceso comercial 

Es muy importante tener un proceso comercial y que esté muy bien definido. De esta manera, además de poder medirse y llevar un mayor seguimiento, al estar procedimentado, todos los comerciales de tu empresa seguirán los mismos pasos, lo que significará coordinación. 

“Optimiza tus procesos comerciales y abre un nuevo canal de venta y contacto con los clientes”

 

2.1. Proceso comercial 

Está claro que es muy importante saber qué es lo que vamos a decir, las estrategias que vamos a utilizar, etcétera. Ya hemos explicado el por qué. Pero, además de esto, hay una cosa que puede que sea más importante aún: el proceso comercial. 

Un proceso comercial bien definido es la base para que todo equipo comercial y todo departamento de ventas obtenga buenos resultados y más rápidos. ¿Por qué? Muy simple. 

Si tu sabes que hay 4 fases dentro de tu proceso comercial y sabes qué hay que hacer en cada una de ellas, será más sencillo, ¿no? Es como si tienes 3 temas para examinarte y el profesor te dice que sólo cae 1 de esos, pues tienes diferentes opciones dentro de ese tema, sí, pero ya sabes que lo único que puede caer es eso. Pues con esto es igual. 

Es fundamental saber cuántas fases tiene el proceso comercial de tu empresa y qué pasos hay que seguir en cada una de ellas. Hay que saber qué temas se van a tratar, qué es lo que tiene que hacer el comercial, cómo enlazarlo con la siguiente fase...cuanto más definido esté, mejor. 

HubSpot recomienda que haya 4 fases. Y estas son:

1º. Identificar. Aquí debemos de recabar toda la máxima información de cada prospecto para entender su situación. 

2º. Conectar. En esta parte mucha gente aprovecha para vender directamente su producto o servicio. Pero nosotros deberemos de ser más listos. Lo que nosotros haremos será ofrecerle contenido que le aporte valor (sobre los pain points) o consultas de diagnóstico de su situación. 

3º. Explorar. Aquí será momento de asesorar al posible cliente, ya que nosotros somos los expertos en el tema y les mostraremos que podemos ayudarles. 

4º. Aconsejar. Aquí ya es momento de actuar. El prospecto está harto a que lo acribillen a información general, él quiere algo específico. Por lo que nosotros aprovecharemos para enlazar definitivamente sus problemas con nuestra empresa, con cómo nosotros sí le podemos ayudar y somos la solución a sus problemas.

Puede parecer un trabajo costoso. Y lo es. Pero los resultados que te va aportar después, verás que ha merecido la pena por completo. 

 

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3. MARKETING DE CONTENIDOS

Porque hayamos concertado una cita con ese posible futuro cliente, no significa que la venta ya esté hecha. Tenemos que pensar que nosotros, los comerciales, no somos el único factor que le va a influir en su decisión final. 

Está claro que, por regla general, no vamos a ser la única empresa por la que se estén decantando. Como lo haríamos nosotros antes de comprar cualquier producto o servicio, veríamos varias opciones al mismo tiempo, diciéndonos al final por la que más nos gustase o nos conviniera. 

Ahí nosotros no podemos hacer nada ni influir que se decidan por nosotros, pero, sí que hay otra cosa que podemos hacer para que la balanza esté un poco más de nuestro lado: los contenidos. 

 

“Adapta tus contenidos según la fase del proceso de compra [+Infografía]”

 

Si estás llevando a cabo una estrategia de Inbound Sales, ya sabes de lo que te estoy hablando. Pero, si no es así, debes saber lo siguiente: el marketing de contenidos es una de las claves. 

Lo normal es que las empresas se suelan dirigir a ciertos nichos de mercado y a ciertos sectores y no a todo en general. De modo que, si tienes un blog, lo usual es que se traten temas que estén relacionados con ellos. Pero, es difícil que siempre estén equitativas las temáticas y es, a lo que quiero llegar. 

Si sabes que están en contacto con una empresa que, por ejemplo, está dentro de las telecomunicaciones, puedes aprovechar la oportunidad y hacer que se publiquen posts o publicaciones en las redes sociales que tengan que ver con este sector. De esta manera, ese buyer persona podrá verlo y se dará cuenta que estáis especializados en su sector, que lo entendéis y que podéis aportarle mucho valor. Lo que significa, un punto a vuestro favor. 

Además, estos contenidos que se creen, también se los puedes mencionar tú o mandárselos en esas mini conversaciones previas, para que vea que estás interesado en su bienestar. Eso sí, que estén también relacionado con sus necesidades o puntos débiles, porque si no, la balanza se puede poner en contra tuya. Más que nada porque pueden ver que ahí no hay personalización, que es todo muy genérico y eso no gusta. 

Para que todo esto funcione y se pueda llevar a cabo con éxito, debe haber una alineación entre marketing y ventas, así habrá una mayor comunicación y siendo los resultados/objetivos los mismos, se realizarán estrategias paralelas para conseguirlos. 

 

Nueva llamada a la acción

 

Por lo que, ¿a qué estás esperando para llamar a tu próximo cliente? 



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