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Ventas B2B

Método BANT: qué es y para qué sirve

23/03/2022

¿Cuántas veces te preguntas antes de empezar un proyecto si realmente te merece la pena? En nuestro día a día estamos constantemente eligiendo y priorizando nuestro esfuerzo o nuestro tiempo a aquello que realmente tenga un mayor beneficio. Exactamente igual ocurre en el universo de las ventas, donde es clave seguir una metodología para la cualificación de leads y para la priorización de potenciales clientes. Hablamos del método BANT y en este post vas a aprender cómo implementarlo en tu proceso de ventas. ¡Sigue leyendo!

 

1. ¿Qué es el bant para ventas?

Si todavía no has oído hablar de este concepto, el acrónimo BANT hace referencia a las siglas del inglés budget (presupuesto), authority (autoridad), need (necesidad) y timing (calendario). En otras palabras, es la fórmula que te ayudará a decidir si un lead o cliente potencial es valioso, no encaja o, simplemente, todavía no está preparado para convertirse en cliente.

Bajándolo más en detalle, te contamos qué preguntas deberías responder en cada punto del método BANT:

Budget o presupuesto

¿Cuál es el presupuesto del departamento responsable de comprar tu producto o servicio? ¿Qué presupuesto maneja el prospecto en ese momento? ¿Cuánto podría ser capaz de gastar en tu producto o servicio?



Authority o autoridad

¿Quién es la figura principal en esta venta? ¿Quién es el decisor o quién toma la última decisión sobre la contratación de tu producto o servicio? ¿Quiénes son los otros interlocutores que deberían introducirse en el proceso de venta? Nunca olvides esto: de poco sirve presentar una propuesta a empleados sin capacidad de decisión.

 

bant

 

Need o necesidad

¿Existe una necesidad real por parte del prospecto? ¿Puede tu empresa dar respuesta a esa necesidad? No solo ha de existir una necesidad que podamos cubrir, es importante verificar que esa necesidad no es algo menor para el cliente potencial. Tenemos que saber si realmente esa carencia genera un problema interno o existe una voluntad decidida por ponerle solución.

 

Timing (calendario)

¿Cuánto tiempo le va a llevar al prospecto tomar una decisión de compra? ¿Tienen planificado asumir este gasto en su hoja de ruta a corto plazo?

Cómo ves, el método BANT es una pieza clave en tu proceso de ventas; uno de los pilares fundamentales sobre los que asentar tu cualificación de contactos y priorizar el desempeño de tu fuerza de ventas. Si definimos unos criterios mínimos para cada punto, entonces podremos verificar si pasa o no nuestro filtro.

Ahora que sabes que es esto de BANT, te explicamos por qué deberías incorporar este proceso. Sigue leyendo...

 

2. ¿Cuál es el valor principal de implantar esta metodología?

Empecemos por el principio: ¿qué es un prospecto potencial para ventas o SQL? Son contactos de los hemos obtenido cierta información preliminar vía formulario web u otros canales (ferias, anuncios en plataformas de pago, acciones de Social Selling…) y que han demostrado intención de adquirir un producto o servicio. El valor aquí de la metodología BANT es poder determinar si ese potencial cliente es realmente un cliente fit para nuestra empresa. 

En este punto, y tras un primer contacto con el prospecto, buscaremos en una primera llamada exploratoria conocer las intenciones reales y el nivel de cualificación de la empresa o del contacto. De esta forma, aplicando correctamente esta técnica, el equipo de ventas tendrá la información necesaria para incluir el contacto en su pipeline de ventas o, simplemente, desecharlo o mantenerlo en nevera por un periodo de tiempo determinado. 

No implementar esta metodología puede significar que tu negocio esté días o semanas cualificando contactos (a través de una estrategia de seguimiento comercial o lead nurturing) cuando en realidad no sea un contacto apto para la compra ni interesante a nivel comercial.

 

3. Beneficios de BANT para el equipo de ventas

 

Ahorro de tiempo

La principal razón de ser de BANT es ahorrar tiempo. Su principal foco es reducir los listados de SQL para quedarte solo con los más valiosos, aquellos que tienen mayor potencial o son fit para tu empresa. Implantar esta estrategia hace que todos los comerciales estén en la misma página y no solo optimicen su tiempo, sino que mejore la calidad de su trabajo.

Focalizar el trabajo de ventas

Otra ventaja fundamental del proceso BANT es mantener el foco. Algunos comerciales pueden pensar que cada cliente potencial es una oportunidad, pero esto a largo plazo nunca es un buen negocio. Si no somos capaces de focalizar nuestra acción comercial vamos a caer en el error de dispersar nuestro trabajo y como tal, esto va a repercutir en la calidad con la que se trate cada SQL. Tanto las propuestas que compartamos, como el seguimiento comercial dentro de cada contacto, se verá negativamente influenciado.

 

Incrementar ventas y margen de negocio

Si no tenemos una metodología clara para priorizar contactos, es posible que dediquemos tiempo y acabemos cerrando proyectos que, en realidad, no sean interesantes desde el punto de vista del negocio. Además, esto puede repercutir negativamente en el proceso de cierre de oportunidades que, realmente, suponen un gran beneficio a nivel de ventas. 

 

Versatilidad

Por norma general, BANT es un sistema que podemos aplicar a cualquier buyer persona, y relativamente fácil de implementar en cualquier proceso de ventas de una empresa B2B. Se trata de unos criterios de cualificación lo suficientemente amplios para que puedan aplicarlos todos tus comerciales con cada nuevo cliente potencial. 

 


Nueva llamada a la acción

 

 4.Claves para el éxito del método BANT de ventas

 

  •  Ve más allá en el presupuesto y profundiza en el lifetime value del cliente

    A la hora de definir el budget, y en proyectos SaaS bajo modelos de suscripción, debemos tener una visión más amplia sobre el presupuesto. ¿Cuántos usuarios o licencias se estima que se incluirán en el proyecto? ¿Cuál es el lifetime value del cliente? Es decir, su valor neto de ingresos durante el tiempo que se convierta en nuestro cliente. Para esto, según la tipología de empresa o sector podemos trabajar con modelos aproximados.

  •  Profundiza en la raíz del problema o la necesidad

    No basta con verificar que existe una necesidad, hay que recoger impresiones más subjetivas como si realmente están motivados para resolver el problema o que podría ocurrir si no ponen solución a su problema o necesidad. También es importante conocer si ya han puesto el ojo en algún competidor.


  •  Identificar los stakeholders o personas clave en la decisión

    En el sector B2B las decisiones de compra suelen estar vinculadas a un grupo (muy frecuentemente de hasta 3 miembros). Aunque hables con la persona que va a firmar el contrato, seguramente tenga que convencer a un equipo. Desde el primer momento es clave realizar un mapa de las personas implicadas y tratar de que, el interlocutor, fuerce una reunión con ellas para que puedas establecer contacto y acelerar así la toma de decisión

  •  Seguimiento de los procesos en marcha

    Una vez superado el BANT y definido cómo es un cliente fit, en procesos de cierre largos, es muy valioso hacer un seguimiento proactivo del contacto y la empresa. Este punto es recomendable para detectar movimientos que puedan ser interesantes para agilizar el cierre, o para personalizar más nuestro seguimiento comercial. ¿Qué comparte el prospecto en su LinkedIn? ¿Alguna novedad en su empresa? ¿Nuevas personas involucradas en el proceso de decisión? Demuestra que le interesas.
  •  Utiliza un CRM para hacer un seguimiento digital

     

    Optimiza la gestión y seguimiento de tu proceso comercial con una herramienta CRM. Tras implantar BANT como filtro, te recomendamos digitalizar el tratamiento de los leads a través de una herramienta de gestión de ventas. Gracias a ello, mejorarás el seguimiento de tus proyectos, monitorizarás en qué punto del pipeline de ventas se encuentra cada oportunidad y tendrás recogida toda la trazabilidad de cada contacto: los pasos que van teniendo que dar para cerrar o convertirse en clientes.

Nueva llamada a la acción

 

En Connext podemos ayudarte a mejorar en tus procesos comerciales y mejorar tus ratios de cierre de SQL a cliente. Fruto de ello ofrecemos distintas formaciones enfocadas a digitalizar tus ventas B2B: inside sales, social selling, formación en CRM de Hubspot o alineación de marketing y ventas.  


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