LinkedIn para empresas: cómo integrarlo en tu estrategia B2B

📌 Actualizado: 20/11/2024

¿No sabes cómo alcanzar a nuevos clientes potenciales? En la era digital actual LinkedIn es una plataforma social para empresas y profesionales donde compartir información, aumentar visibilidad y establecer conexiones con profesionales de la industria y potenciales clientes.

En el ámbito B2B es clave la presencia activa en LinkedIn. Si tu compañía aún no ha dado el paso, te contamos por qué es crucial considerar una estrategia sólida en LinkedIn para empresas y cómo ponerla en marcha.

¿Quieres saber todo lo que te puede ofrecer LinkedIn para tu empresa? ¡En este vídeo lo resumimos! 🎥

1. LinkedIn: qué es y para qué sirve en las empresas

En muchas ocasiones se puede caer en el error de creer que únicamente se trata de una red social más, pero esta es una idea totalmente equivocada. Las oportunidades y ventajas que ofrece LinkedIn para las empresas son innumerables (y más si llevan a cabo estrategias B2B).

LinkedIn es una potente herramienta para las empresas, ya que permite establecer conexiones profesionales y generar negocio. Podríamos considerarla una de las vías más directas para conseguir leads de calidad, pero hay que saber sacar todo su potencial, especialmente en el B2B.

LinkedIn es la principal red profesional del mundo con más de 1.000 millones de usuarios. Esta red es utilizada por sus usuarios para cuatro fines:

1. Informarse sobre la actualidad de su sector.
2. Establecer vínculos profesionales.
3. Informarse sobre productos o servicios.
4. Buscar talento u oportunidades profesionales.

1.1 ¿Para qué sirve LinkedIn B2B?

Como hemos mencionado, el potencial de negocio que proporciona esta plataforma es inmenso, por ello a continuación te contamos algunas de las utilidades más destacadas de LinkedIn en un contexto B2B: 

•  Visibilidad Profesional
  
  LinkedIn es la red social por excelencia para profesionales y empresas. Estar presente en esta plataforma brinda a tu empresa una imagen profesional y confiable ante clientes, socios comerciales y posibles empleados.
•  Generación de Leads B2B

LinkedIn es una poderosa herramienta para la generación de leads en el ámbito B2B. Permite identificar y conectar con empresas y profesionales relevantes para tu negocio, facilitando la expansión de tu red y la generación de oportunidades de negocio.

•  Networking y Relaciones Comerciales
  
  LinkedIn ofrece una plataforma ideal para establecer y mantener relaciones comerciales sólidas. Permite conocer y conectar con clientes actuales y potenciales, colaboradores, proveedores e incluso competidores, lo que facilita el intercambio de ideas, conocimientos y oportunidades de colaboración.

•  Reclutamiento y Marca Empleadora
  
  LinkedIn es una herramienta clave para el reclutamiento de talento. Al mantener una presencia activa en la plataforma, tu empresa puede atraer a profesionales calificados y mostrar su cultura corporativa, valores y oportunidades de crecimiento, fortaleciendo así su marca empleadora.

•  Contenido y Marketing de Contenidos
  
  LinkedIn es un excelente canal para compartir contenido relevante y establecerse como líder de pensamiento en tu industria. Publicar artículos, actualizaciones de estado, videos y otro tipo de contenidos permite a tu empresa demostrar su experiencia y proporcionar valor añadido a su audiencia.
•  Análisis y Métricas
  
  LinkedIn ofrece herramientas de análisis y métricas que permiten a las empresas evaluar el rendimiento de sus esfuerzos en la plataforma. Esto incluye datos sobre el alcance de las publicaciones, la interacción del público y el crecimiento de la red de contactos, lo que facilita la toma de decisiones informadas y la optimización de la estrategia en LinkedIn.

2. Cómo usar LinkedIn para empresas B2B

Aunque parezca lejano, LinkedIn nació en 2003, aunque inició su crecimiento vertiginoso a partir del año 2008. En un principio, la crisis mundial motivo su expansión, ya que fue utilizada por muchos usuarios como una herramienta más de búsqueda de empleo.

Poco a poco, y sobre todo en los últimos 4 años, las empresas –sobre todo B2B- empezaron a usarlo cómo un antídoto frente a las reticencias de las empresas hacia el marketing tradicional: el de los folletos, las presentaciones o las visitas a puerta fría. A diferencia de este modelo, LinkedIn destaca como la perfecta red de empresas; una increíble oportunidad para dar visibilidad a tu comunicación B2B y mejorar tu captación de leads.

Cualquier profesional vive ya pegado a su smartphone (culpable en buena medida del impulso de LinkedIn y otras redes sociales). Además, dedica una parte importante de su tiempo a buscar en Internet información sobre su sector, comparar proveedores e investigar sobre nuevas oportunidades de negocio. En un círculo totalmente profesional, LinkedIn facilita infinitas conexiones que, en ámbitos donde los procesos de compra son largos, pueden ayudar a afianzar las decisiones finales.

Para impulsar una estrategia de marketing B2B con LinkedIn, te contamos como usarla para sacar su mayor potencial:

•  Optimiza tu perfil

Tu perfil es la carta de presentación donde acercar tu marca exponiendo quién eres y a qué te dedicas. Completa todas las secciones del perfil, recuerda que cuanto más completo, conectar con tus  potenciales clientes será más sencillo. 

•  Crea contenido propio

La generación de contenido de valor es fundamental para conseguir leads. Investiga qué información es interesante para tu sector y ofrece en tu perfil información relevante que les haga generar mayor confianza en ti. 

Publica con regularidad y optimiza tu estrategia de contenidos en LinkedIn según los formatos, temáticas y horarios que mejor te funcionen. 

•  Segmenta tu audiencia

En una estrategia de marketing B2B con prospección en LinkedIn es imprescindible conocer bien a quién te diriges. La clave es la calidad de nuestros seguidores, que nos sigan nuestros clientes y aquellos que encajen en el perfil de cliente ideal.

La segmentación te permite crear campañas orientadas a estos perfiles ideales para conseguir mejorar nuestra conversión.

Lectura relacionada: Marketing en Linkedin: cómo llevar tráfico de la red social a tu web y generar nuevos contactos

2.1 Por qué usar Linkedin en una empresa B2B

1. Por su fuerte crecimiento y penetración en perfiles industriales

Si consideramos el último estudio de IAB Spain, LinkedIn es la red social que más crece en España. Asimismo, según un estudio de Statista el 21% de los profesionales españoles utiliza la red social a diario y el 24% lo hace de manera semanal.

Solo en España Linkedin cuenta con 18 millones de usuarios, esto sitúa a nuestro país como el décimo en tamaño de miembros y de negocio. Esto supone una gran oportunidad para conectar con profesionales de tu sector y establecer vínculos empresariales, así como abrir oportunidades de negocio.

2. Porque es la red idónea para establecer vínculos empresariales

LinkedIn es la mejor opción para localizar proveedores o para encontrar empresas con las que colaborar en nuestra estrategia de ventas. El espíritu de colaboración mutuo está muy arraigado en esta red social y  su buscador, los grupos empresariales y los mensajes de Inmail son 3 herramientas muy valiosas aquí.

3. Porque refuerza la identidad y la personalidad de la empresa

Es la red perfecta para la comunicación corporativa y sectorial; esa comunicación que puede motivar a un indeciso comprador a confiar en tu empresa y considerarte como una buena opción para su compra industrial.

4. Porque da visibilidad a la plantilla

A la hora de establecer una presencia activa en LinkedIn, los miembros de la empresa deben desarrollar sus perfiles personales y vincularlos a la empresa donde trabajan. La experiencia del equipo humano es un factor importante a la hora de contar o no con los servicios de algún proveedor industrial.

5. Porque ayuda a mejorar nuestras ventas

En esta red social el cliente B2B está más predispuesto a investigar y profundizar sobre los contenidos que compartes: artículos de tu blog empresarial, guías o catálogos de productos, webinars, presentaciones de SlideShare… Además, LinkedIn permite segmentar al máximo tus contenidos dirigiéndolos a los perfiles más interesados.

Por ejemplo, en ella es sencillo buscar y unirse a los grupos más interesantes para tu empresa. A continuación, solo es necesario compartir en ellos contenidos ad hoc o participar en debates ya existentes que puedan ser interesantes para atraer visitas a tu web.

6. Porque permite promocionar tus productos o servicios como ninguna otra red

¿Tienes una línea de producto muy específica en tu empresa? En LinkedIn puedes crear páginas de producto (showcase pages) que permitan separar tus actualizaciones para mejorar el engagement con tus seguidores y mejorar las visitas a tu web. Estas páginas quedan unidas a la matriz de la empresa y permiten incluir una descripción y imagen más personalizada. También puedes crear grupos sobre tus productos e invitar a clientes potenciales o recurrentes. 

2.2 LinkedIn: cómo ayuda al departamento de ventas

Este servicio de LinkedIn puede ahorrar tiempo y aumentar las oportunidades de negocio para tu departamento de ventas. Con una variedad de filtros disponibles en tus contactos de la red, desde grado de conexión hasta ubicación y sector, encontrar a tus buyer personas es más fácil que nunca.

Una vez identificados, puedes enviarles solicitudes personalizadas y comenzar a nutrirlos con contenido relevante, desde artículos hasta mensajes adaptados a sus intereses. Esta estrategia, que incluye tanto contenido inicial como más específico, puede conducir a la descarga de materiales premium y a la captación de datos valiosos para tu equipo comercial.

Esta aproximación gradual y personalizada crea una conexión más cercana con los prospectos, facilitando futuras interacciones. Además, compartir contenido tanto premium como estándar en tu perfil puede atraer aún más tráfico a tu sitio web y, en última instancia, a tu CRM.

2.3 LinkedIn: cómo ayuda al departamento de marketing

LinkedIn cuenta con una amplia base de usuarios, lo que representa una abundancia de oportunidades para tu departamento de marketing. 

Al dirigirse a los prospectos identificados por el equipo comercial, el equipo de marketing puede investigar sus intereses, preocupaciones y puntos de dolor, proporcionando así a los comerciales motivos para iniciar el contacto.

Lectura recomendada: “Marketing: el departamento fundamental de la empresa para liderar la digitalización”

 

Utilizando esta información, el departamento de marketing puede crear calendarios editoriales con contenido relevante, tanto para blogs como para páginas web, diseñados específicamente para abordar esos puntos de dolor. 

Este contenido puede ser compartido por los comerciales en sus perfiles de LinkedIn, así como en el perfil de la empresa, y puede ser utilizado para establecer conexiones entre empresas a través de mensajes personalizados. Esta estrategia proporciona un enfoque flexible que puede adaptarse tanto a necesidades genéricas como a desafíos específicos de las empresas objetivo.

Por otro lado, una estrategia más personalizada implica investigar a fondo a la empresa objetivo y adaptar la comunicación en consecuencia. Esta aproximación demuestra un interés genuino en el prospecto y su empresa, lo que puede generar una impresión positiva y estimular la curiosidad sobre cómo se detectaron sus problemas y qué soluciones se ofrecen.

Este enfoque, ya sea en cantidad o en calidad, facilita el inicio del proceso comercial y de venta al llamar la atención del prospecto y demostrar un compromiso proactivo con sus necesidades.

3. Linkedin para empresas: herramientas imprescindibles

Encontramos diferentes herramientas que son paralelas a LinkedIn y que nos pueden ayudar a mejorar nuestra experiencia y nuestros procesos comerciales. 

Sales Navigator

Sales Navigator es una extensión de LinkedIn. Esta herramienta es verdaderamente útil para los comerciales y más, para aquellos que venden a través de Internet. LinkedIn es una extensión que se les puede quedar corta, ya que con Sales Navigator pueden ahorrar mucho tiempo y organizarse mucho mejor. 

Esta aplicación tiene más filtros que LinkedIn y, además, filtros mucho más específicos. Incluso, estos se pueden segmentar en dos grupos: filtros de posibles clientes y filtros de cuentas. En la de posible cliente puedes buscar palabras clave que te interesen, nivel de antigüedad, años que lleva en su actual cargo, empleados en la empresa, el cargo y la función... Y, en el de cuentas, podemos ver cuántas personas tienen en un departamento específico o el aumento de empleados en ese departamento, los ingresos anuales, tecnologías usadas, oportunidades de empleo…entre otras cosas. 

Es decir, puedes obtener información muy específica sobre la empresa con la que te interesaría trabajar y la de sus empleados. También debemos destacar que los filtros que pongamos se pueden guardar, de modo que si queremos volver a buscar empresas nuevas o posibles clientes nuevos, simplemente tendremos que darle a las búsquedas guardadas, sin necesidad de tener que volver a poner todos los filtros de nuevo. 

Pero, esto no se queda aquí. Puedes crear listas tanto de esos posibles clientes como de cuentas, para poder llevar una mayor organización. Puedes guardar también a los contactos y a las empresas que te interesa seguir, además de ponerles etiquetas para saber en qué punto del proceso comercial o el ciclo de venta se encuentran. 

Como ves, un sin fin de utilidades perfectas para digitalizar las actividades del equipo comercial.

HubSpot

Por otro lado, necesitamos un buen CRM como el de HubSpot. 

Con un CRM como este, podemos llevar el control de todas las publicaciones que hagamos en nuestra página web y en nuestras redes sociales. Es decir, podemos escribir los posts desde esta herramienta y publicarlos al igual que con las redes sociales. Se pueden publicar desde la herramienta, debido a que se pueden enlazar redes sociales como LinkedIn y Twitter. Y no debemos olvidarnos de que, además, se pueden programar las publicaciones, tanto de los posts como de las rrss. 

Por otro lado, al publicar los contenidos premium como los que no lo son, podemos ayudar a que acaben entrando los leads a nuestro CRM. Ya que en esos contenidos premium encontraremos formularios y nos dejaran sus datos, entrando así a nuestra base de datos. Y ocurriría algo similar con los posts, ya que ahí introduciríamos contenidos premium, y al estar enlazados acabarían así también en nuestra BBDD.

4. Estrategias complementarias de LinkedIn para las empresas 

Podemos encontrar servicios complementarios a LinkedIn para que nos ayuden a incrementar aún más las oportunidades de negocio. 

Uno de estos servicios es el Social Selling. Este tipo de estrategia se centra en conseguir negocio a través de las redes sociales. 

En Connext, estamos especializados en este tipo de estrategia, además de que la enfocamos mayoritariamente a LinkedIn, ya que pensamos que es una herramienta muy poderosa y potente en el mundo de las empresas B2B y las que están enfocadas al sector industrial, tecnológico, software...

4.1. LinkedIn + Social Selling

Social Selling es una estrategia que emplea el uso de las redes sociales para generar y madurar contactos con el fin de generar una venta.

Este tipo de estrategia puede ayudar al alineamiento entre los departamentos de marketing y ventas, por el tema de los contenidos.

Como hemos visto unos párrafos más arriba, es interesante que marketing ayude a ventas sobre contenidos que les pueden ser útiles en su proceso comercial y ventas, debe pedirle a marketing qué es lo que necesita. Todo esto ayudará al enriquecimiento del calendario editorial y de los buyer persona o ideal buyer. 

Con todas estas acciones marketing ayuda a madurar los leads de Social Selling, los leads que queremos que entren a partir de nuestras redes sociales. Para ello es necesario compartir esos activos comerciales, realizando campañas de maduración para que esos contactos que tengamos de primer grado en LinkedIn se conviertan en parte de nuestra base de datos del CRM. De esta manera, se van madurando “ellos solos”. 

Otra estrategia a considerar que funciona muy bien con el Social Selling y de la que somos expertos en Connext, es la de ABM (Account Based Marketing). 

4.2. LinkedIn + ABM

El ABM o Account Based Marketing estudia a una empresa como si fuera un mercado, creando campañas, contenidos y secuencias de mensajes totalmente personalizados a esa cuenta. 

Su objetivo consiste en maximizar el número de leads y mejorar la conversión en cada fase del embudo de ventas identificando al público. 

Una vez identificas a quién te diriges es clave conocerlos en profundidad, actuar definiendo y personalizando los contenidos y distribuyéndolos por los canales adecuados (entre ellos puede encontrarse LinkedIn) y trabajando conjuntamente con el departamento de ventas y, por último, midiendo los resultados.

Si quieres saber más sobre ABM, descárgate nuestro manual donde te explicamos esta estrategia con todo detalle.

Como habrás apreciado en este artículo, Linkedin es una plataforma esencial para las empresas actuales. Si aún no sabes como iniciar una estrategia de marketing B2B en LinkedIn, no dudes en contactar con nosotros.