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Transformación Digital, Digitalización de ventas, Inside Sales

Inside Sales: ahora que he aprendido a conseguir leads, cómo los gestiono

11/06/2020

Más allá de la captación y generación de nuevos contactos que se puedan derivar en futuros clientes para nuestra empresa de B2B, necesitamos disponer de herramientas que nos ayuden a cerrar la venta y consigan que ese contacto avance en su proceso de compra.

En muchos casos, nos obsesionamos con la consecución del lead como pilar de nuestra estrategia, tanto a nivel de marketing como en cuestión de ventas, pero no debemos perder de vista esa segunda fase en la que trabajar bien el lead nos permita llegar a la venta de nuestro producto o servicio.

Una de las figuras más destacadas para la realización de esta tarea y que mejores resultados está recogiendo cada día es la figura del Inside Sales, pero ¿sabes cuáles son sus funciones reales?, ¿sabes cuál es la diferencia con el telemarketing o con el Inbound Sales?

 

Tabla de contenidos
1. ¿Qué es un Inside Sales?
2. Misión de un Inside Sales dentro de la empresa
3. ¿Cuál es la diferencia entre Inbound Sales y Inside Sales?
4. Importancia de trabajar la figura del Inside Sales en la empresa de B2B actual

 

 

1. Qué es un Inside Sales

Empecemos por la definición del concepto, como su nombre indica. Es una persona dedicada al apoyo y gestión comercial, pero con el ahorro que representa que un comercial no esté todo el día haciendo visitas a cliente.

El, o la, profesional de Inside Sales gestiona los Leads de forma telemática, empleando tanto vías digitales como por vía telefónica para establecer el contacto y conocer más en profundidad las necesidades de ese cliente o empresa con la que establecer fines comerciales.

La diferencia con un perfil de telemarketing se encuentra, principalmente en que en las empresas de telemarketing se conoce al contacto mediante una estructura guionizada con una batería de preguntas comunes a todo tipo de usuario y que pueden ser realizadas por cualquier persona, aunque no conozca al 100% el producto/servicio ofertado y tampoco tenga un amplio conocimiento del mercado. Mientras que con el Inside Sales, buscas una información más profunda que deben realizarse con astucia adaptándolas a la conversación que se está manteniendo. Para ello es muy importante que la persona o personas, que realizan estas acciones tenga un buen dominio del producto y sector al que se refieren.

Aunque en ambos casos haya una finalidad muy similar, en telemarketing se suelen atacar BBDD muy amplias con perfiles muy diversos, el profesional Inside Sales atiende a los leads que han llegado al completar una acción concreta y tienen unas características o intereses más definidos.

 

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2. Misión de un Inside Sales dentro de la empresa

La principal función de la persona dedicada a Inside Sales es obtener información de calidad sobre el lead,conocer sus necesidades para poder adecuar la oferta de una forma eficiente. Tenemos que tener presente que es el eslabón entre las áreas de Marketing y Ventas, por tanto debe poseer características comunes a ambos perfiles como:

  •  Capacidad de oratoria y retórica
  •  Habilidades sociales
  •  Organización y metodología de trabajo
  •  Tener un gran conocimiento del producto ofertado
  •  Tener capacidad para adaptar, ampliar, ajustar tanto la oferta económica como los servicios ofertados.
  •  Buena presencia. En este caso no cuenta tanto la presencia física de la persona, si no, la pulcritud con la que se entregan los documentos y/o redactan y estructuran cada uno de los comunicados.

En cuanto al trabajo y las responsabilidades que atañen a la figura del Inside Sales, entendemos que será la primera persona en dar atención al lead que contacta con nuestra empresa, en ese caso debe asegurarse de obtener el BANT necesario para poder calificarlo adecuadamente.

Su objetivo principal debe ser la consecución y triaje según el BANT del lead. Si el contacto no está lo suficientemente maduro, es decir, si no obtiene la información necesaria o no es el perfil adecuado lo seguirá dejando en manos del área de Marketing para que lo sigan tratando, con una prioridad baja.

En el caso contrario, si tras el contacto, el Inside Sales detecta una buena oportunidad puede optar por hacer el ejercicio de prospección él mismo o derivarlo al equipo de Ventas directamente para que sea tratado como SQL (Sales Qualified Lead) directamente y se le puedan plantear las primeras ofertas.

 

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En muchos casos es el propio Inside Sales quien cierra y agenda las reuniones de los clientes con el equipo comercial preparando las necesidades y características que busca este perfil para darle una solución lo más acertada y cerrada posible. Para ello es imprescindible tener un equipo de ventas alineado y un buen sistema CRM (Customer RElationship Manager), bajo el que controlar el pipeline de ventas. Por ejemplo, HubSpot, es uno de los mejores CRM’s del mercado, que cuenta con una gran variedad de herramientas para marketing, ventas y atención al cliente.

 

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3. ¿Cuál es la diferencia entre Inbound Sales y Inside Sales?

Los términos pueden parecer similares, pero en el caso de Inbound Sales hablamos de una metodología, mientras que el Inside Sales es una función.

Inbound Sales consiste en replicar una estrategia de Inbound adaptándola a la optimización del proceso comercial de una empresa o negocio. Es una metodología que pone al comprador en el foco de toda acción. Se preocupa por conocerle, saber cuáles son sus puntos de dolor, problemas, dificultades diarias (estén o no relacionadas con tu negocio) y trazar un plan en que se presente una solución para realizar su jornada. En este caso es vital disponer de una estrategia de Marketing de contenidos para atraer tráfico a tu sitio web, así como sistemas para la recolección y conversión de estas visitas en leads.

El trabajo del Inside Sales podría comenzar a raíz de este punto. Una vez tenemos recolectado el lead en nuestro site, o bien, si se ha obtenido por otros medios como ferias o eventos. Otra forma de poder obtener estos leads, en un estado más avanzado en el que tendríamos acceso a mayor información, facilitando la tarea del Inside Sales es a través de Social Selling, que nos permite acercarnos directamente al MQL (Marketing Qulified Lead) que buscamos.

Si quieres conocer con más profundidad la metodología de Inbound Sales, te recomendamos que le eches un vistazo al siguiente artículo: Inbound Sales: La forma más efectiva de vender.

 

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4. Importancia de trabajar la figura del Inside Sales en la empresa de B2B actual

El sector B2B es tan cambiante que necesitamos recortar los tiempos de muchas acciones, especialmente de muchas acciones comerciales que consumen muchos recursos y que en ocasiones no son tan rentables por el esfuerzo invertido. Agilizar el proceso comercial y ahorrar en sus costes es el objetivo principal de incorporar la figura del Inside Sales en la empresa actual.

Al tratarse de una persona que se encuentra siempre en la oficina no es necesario destinar tantos recursos a desplazamientos o dietas, pero sobre todo no se pierde tiempo en reuniones demasiado largas y poco fructíferas. Las reuniones siguen siendo necesarias y se realizarán, pero en un estado más avanzado de la acción comercial donde la venta se pueda producir de una forma inminente.

Disponer de varios recursos destinados a Inside Sales permite aumentar beneficios y optimizar el trabajo de los equipos comerciales. Es necesario disponer de los equipos y la tecnología adecuada que permita una alineación entre Marketing, Inside Sales y Ventas, para que todos los integrantes de dichas áreas conozcan la evolución del lead.

No es una renuncia al modelo comercial tradicional, si no una herramienta que permitirá optimizar tu proceso comercial, en Connext, estamos abiertos a ayudarte a formar un perfil de Inside Sales que te ayude en la gestión eficiente del lead y de los recursos que dispones en tu empresa, ¿hablamos?

 

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