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Ventas B2B

Qué es un Inside Sales Manager y cuáles son sus funciones

21/02/2022

Las Inside Sales o ventas internas se han convertido en una poderosa herramienta de negocio B2B permitiendo a las compañías aprovechar sus recursos internos y potenciar su fuerza de ventas.  En este artículo te explicaremos qué es un Inside Sales Manager, cuales son sus tareas en el día a día y qué cualidades debería presentar este perfil profesional. Además te daremos herramientas y consejos prácticos para aplicar las Inside Sales con éxito.

TABLA DE CONTENIDOS
1. ¿Qué es un Inside Sales?
1.1 Inside Sales vs Inbound Sales
2. Perfiles del Inside Sales
2.1 Cualidades y capacitación para la venta
3. Tareas y responsabilidades del Inside Sales
3.1 Flujo de trabajo para su día a día
4. Herramientas para el Inside Sales
4.1 BANT
4.2 LinkedIn Sales Navigator
4.3 CRM: funcionalidades Inside Sales con HubSpot

 

1. ¿Qué es un Inside Sales?

El Inside Sales es el perfil profesional encargado de liderar el departamento de ventas internas en una empresa. Su función principal es detectar, identificar y estudiar en profundidad las oportunidades de negocio a las que se dirigen los comerciales.

¿El objetivo?  Dirigir esfuerzos comerciales, minimizar la inversión de recursos e incrementar el cierre en ventas. 

 

El Inside sales Manager es el encargado del equipo comercial interno y responsable de la toma de decisiones en el departamento

 

Para ayudarnos a entender que es un Inside Sales Manager  y la necesidad real de incorporar esta  figura en los departamentos comerciales de muchas empresas vamos visitar LinkedIn. Estas son algunas de las conclusiones que podemos extraer en cuanto a su definición:

 

  1.  La figura del Inside Sales será la responsable de maximizar la rentabilidad de la empresa. Entre sus funciones principales: Buscar oportunidades comerciales a un coste aceptable para la compañía y brindar soporte al equipo comercial y de ventas.
  2.  La misión del Inside Sale Manager será identificar oportunidades comerciales de alto potencial, determinar planes de acción y la tecnología y plataformas necesarias para llevar a cabo el plan comercial y organizar el departamento de ventas. Se encarga de gestionar la actividad diaria de los comerciales internos.
  3.  El representante de ventas internas será responsable de desarrollar nuevos clientes potenciales, comunicarse con los clientes, comprender sus necesidades y garantizar un proceso de ventas fluido, capaz de cerrar ventas y cumplir objetivos.

En el sector B2B, la figura del Inside Sales Manager se vuelve incluso más importante. Gracias a este foco en la información y la extracción de datos, el Inside Sales ayuda a definir y entender los complejos procesos del comprador B2B. El informe del Observatorio Vodafone de la Empresa muestra que casi la mitad de las pymes, el 47%, está muy de acuerdo con que el uso de las tecnologías permite obtener información que contribuye a la toma de decisiones:

 

Fuente: Informe del Observatorio Vodafone de la Empresa 

 

1.1 Inside Sales vs Inbound Sales

Ahora que ya sabes que es un un Inside Sales, queremos que también puedas detectar que NO es un Inside Sales. 

Muchas veces confundimos perfiles profesionales solo por su terminología en inglés. Este es el caso de Inside Sales e Inbound Sales. ¡Vamos a ver por qué no es lo mismo y en qué se diferencian ambos perfiles profesionales! 

 

El Inside Sales:

  •  Lidera el departamento comercial. Busca oportunidades de crecimiento para la empresa
  •  Propuesta enfocada al análisis. Extracción de información y datos para la toma de decisiones
  •  Busca aprovechar la capacidad del equipo de ventas, así como recursos y herramientas para maximizar resultados y generar ventas más eficientes.

 

El Inbound Sales:

  •  Lidera la implementación de una metodología Inbound en el departamento de Ventas.
  • Propuesta enfocada al Buyer Persona. Conoce en profundidad sus puntos de dolor del cliente potencial y sus acciones se dirigen a resolver problemas y necesidades.
  •  Busca alineación con Marketing. El Inbound Sales busca la colaboración con Marketing para la creación de contenido que ayude a la venta, a la conversión y genere nuevas oportunidades de negocio.

 

2. Perfiles del Inside Sales

Dentro de un equipo de Inside Sales o ventas internas podemos distinguir diferentes tipos de perfil profesional. A continuación te explicaremos los más demandados por las empresas y cuáles son sus diferencias:

  1. Inside Sales Development/ Representative

    El representante de ventas interno de la empresa. Su trabajo se centra en las primeras fases del embudo de ventas o proceso comercial, es decir, en la prospección y la calificación de los MQLs y oportunidades generadas por el departamento de Marketing. ¿Su objetivo? Agendar el máximo número de reuniones posibles, recabar información sobre el cliente y sus necesidades para determinar si seguir o no con el proceso comercial. El Inside Sales Representative nunca debe perder su enfoque a crecimiento de negocio y será el responsable de definir tareas entre el equipo comercial según objetivos y la estrategia definida.
  2. Inside Sales Executive

    Responsable y ejecutor del proceso comercial y la estrategia definida por el Inside Sales Representative. A diferencia de este último perfil estratégico, el perfil ejecutivo pasa a la acción para acompañar al cliente potencial desde la primera reunión hasta la venta final.

    Todo este proceso deberá quedar reflejado en un CRM por lo que el Inside Sales Executive debe contar con grandes habilidades técnicas y organizativas. Debe Conocer en profundidad cómo gestionar negocios, contactos y tener un pipeline de ventas limpio y organizado. Entre sus obligaciones: Reportes semanales para actualizar sobre el progreso de los deals, nuevas oportunidades, propuestas presentadas durante la semana o negocios ganados o perdidos en el pipeline.
  3. Inside Sales Operations/ Agent

    Encargado de analizar el proceso comercial planteado y su ejecución en el equipo comercial. Su objetivo es detectar desviaciones y proponer soluciones que ayuden a potenciar la productividad del equipo y el cierre en ventas de una forma más rápida y efectiva. Este perfil es el menos popular de los que hemos visto anteriormente pero no por ello menos importante. Evaluar de forma analítica todo el proceso es esencial para escalar el crecimiento en ventas, de ahí la necesidad de esta figura en el equipo de Inside Sales.

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2.1 Cualidades y capacitación para la venta

Todos estos perfiles del equipo de Inside Sales tienen algo en común: excelentes cualidades para la comunicación y la venta consultiva además de una gran visión de negocio y capacitación técnica. A continuación te nombraré otras habilidades que debes potenciar para convertirte en un exitoso Inside Sales.

  •  Capacidad para adaptar su discurso a diferentes situaciones comunicativas.
  • ¡Pensamiento dinámico y agilidad!
  •  Persona metódica, organizada, capaz de organizar y coordinar el trabajo a todos los niveles.
  •  Tecnología. Alto conocimiento de herramientas para la venta digital: CRM, LinkedIn Sales Navigator,Google Suite, HubSpot SalesHub...
  •  Orientado a la consecución de objetivos a corto plazo
  •  Alta capacidad analítica para detectar rápidamente necesidades y puntos de dolor en sus llamadas comerciales
  •  ¡Los idiomas siempre serán un plus!

 

3. Tareas y responsabilidades del Inside Sales

Ahora que hemos definido que es el Inside Sales en una empresa, conocemos los diferentes perfiles y hemos definido sus principales habilidades, ¡vamos a conocer sus tareas y responsabilidades! El objetivo es poder conocer qué hace exactamente un Inside Sales en su día a día de trabajo y cómo funciona su flujo de trabajo.

Empecemos por sus responsabilidades:

  •  Tratamiento de los leads. ¿De qué leads se encargará el Inside Sales? En primer lugar atenderá a los HOT Leads, aquellos que han contactado de forma directa con el departamento comercial. En segundo lugar se encargará de la calificación de los MQLs que consigue Marketing. Si encajan con nuestro sistema de cualificación se convertirán en oportunidades comerciales listas para iniciar proceso comercial.

Quizá te interese: Gestión de leads en marketing: herramientas y cualificación

 

  •  Calificación respecto al BANT
  •  Seguimiento de las oportunidades de venta
  •  Reporte a Marketing sobre el tratamiento de sus leads y las oportunidades generadas. Reporta semanalmente para lograr alineación entre equipos
  •  Agendar reuniones comerciales según la fase del proceso comercial. Educar y calificar a los clientes potenciales con los que se conectan
  •  Gestión y limpieza del pipeline de ventas

    3.1 Flujo de trabajo del Inside Sales

    Este sería el flujo de trabajo para el tratamiento de oportunidades comerciales desde la primera fase del embudo de ventas:


    Inside Sales

Fuente: Estrategia Digital de Marketing & Ventas para Startups: Kit de Supervivencia de Lanzamiento de Producto

 

4. Herramientas para el Inside Sales

Contar con tecnología específica para llevar a cabo tus Inside Sales es sin duda una apuesta segura. Dotar a tu equipo comercial de herramientas avanzadas para la prospección, gestión de contactos y análisis del proceso comercial se hace cada vez más necesario para cerrar ventas de forma más rápida y efectiva. Cada oportunidad comercial podría ser una venta, por lo que cada minuto es de vital importancia para el Inside Sales Manager. ¡Vamos a ponérselo fácil!

 

La clave del éxito en Inside Sales es encontrar las herramientas que nos permitan ofrecer un enfoque eficiente y automatizado hacia los clientes

 

Aquí tienes algunas de las herramientas que ayudan a ejecutar el trabajo del Inside Sales con éxito:

4.1 Cualidades y capacitación para la venta

Cómo hemos explicado anteriormente, una de las principales funciones del Inside Sales será buscar e investigar nuevas oportunidades de negocio y venta para la empresa. Cualificar los leads que entregue Marketing para asegurar que el equipo comercial invierte su tiempo en tratar prospectos realmente interesantes.

Para llevar a cabo la prospección en venta digital, LinkedIn Sales Navigator es el principal aliado. También cuenta con funcionalidades para realizar un seguimiento de la actividad de los clientes potenciales, utilizando filtros, segmentaciones y configurando notificaciones diarias.

 

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4.2 BANT

¿Qué es un inside sales sin su BANT? Este sistema de cualificación ayuda a los Inside Sales a determinar el encaje de cada oportunidad comercial a los criterios de calificación definidos. Este acrónimo está compuesto por cuatro variables:

Presupuesto: ¿Tienen dinero para invertir en nuestros servicios o no?
Autoridad: ¿Qué rol desempeña en la empresa? ¿Tiene poder de decisión?
Necesidad: ¿Nuestros servicios resuelven su necesidad?
Ocasión: ¿Está en el momento adecuado para empezar su proceso comercial o no está listo y necesita más nutrición?

 

4.3 CRM:  funcionalidades Inside Sales con HubSpot

¡El último pero no por ello menos importante! Es necesario contar con un CRM diseñado y pensado para la venta, con funcionalidades que permitan el trabajo eficiente del equipo comercial. En este sentido, HubSpot con su módulo Sales Hub, tiene todo lo que podría necesitar un Inside Sales Manger.

  1. Pipeline: Una de las grandes ventajas de HubSpot para el Inside Sales es la posibilidad de automatizar y personalizar al máximo tu pipeline de ventas de forma fácil e intuitiva. De esta manera, podrás configurar tareas para el equipo comercial cada vez que un negocio avance por el proceso comercial o pipeline.
  2. Meetings: Esta herramienta permite al Inside Sales enviar su calendario y agendar reuniones según disponibilidad y con tan solo un clic. Esta fórmula reduce fricciones en el momento de conseguir reuniones comerciales y aumenta la tasa de respuesta. ¡Una gran ayuda que ahorrará muchos correos y tiempo al Inside Sales!
  3. Snippets: El Inside Sales debe dar a conocer a su equipo comercial son los Snippets o Fragmentos de texto. ¡Se acabó buscar entre documentos para copiar una y otra vez el mismo speech! Con tan solo añadiendo un código en tu correo, como podría ser #bienvenida puedes tenerlo redactado y listo para el envío.

 

Esperamos que este artículo te haya servido para entender que es un Inside Sales en profundidad y conozcas todas las funciones y herramientas útiles para implementar con éxito las Inside Sales. En Connext, trabajamos las ventas internas y realizamos formación comercial para diferentes equipos comerciales del sector B2B. Si tienes alguna duda sobre el proceso o quieres formar a tu equipo para potenciar sus resultados de venta…

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