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Venta internacional: ¿es el momento de vender en otros países?

17/09/2020

Que el comercio y las relaciones se han vuelto globales no es algo nuevo. Durante este tiempo de cuarentena no habremos podido ver a nuestros amigos cercanos, pero hemos podido seguir manteniendo la relación habitual que manteníamos con personas de otros países.

Pero… ¿Ha cambiado el coronavirus también la forma en la que se comporta el mercado internacional?

 

Tabla de contenidos
1. Venta internacional. La última esperanza de muchas empresas
2. Cómo extender mi estrategia de marketing digital a la venta internacional
2.1. La web
2.2. Contenidos y herramientas de conversión adaptados al mercado
3. Cómo se qué mercado extranjero es el mejor para mi negocio usando herramientas digitales
4. Cosas que hay que tener en cuenta antes de iniciar una estrategia de venta internacional
4.1. El mercado de divisas, el gran olvidado en los procesos de venta internacional
4.2. Cultura e idioma. Imprescindible a la hora de escalar tu estrategia digital
4.3. El transporte en el comercio internacional B2B
5. Caso de Éxito de Artesanía Cerdá a Cerdá Group. El ejemplo de cómo una pequeña empresa familiar se convirtió en un referente internacional

 

¿Quieres saber sobre qué vamos a hablar en este artículo? ¡En el siguiente vídeo te lo resumimos! 📽️

 

 

1. Venta internacional. La última esperanza de muchas empresas 

Para bien o para mal, el mundo está cambiando y también nuestros hábitos de consumo. No es fácil saber si el comercio internacional es la mejor opción para adaptar una empresa al mercado, pero sin duda es una de las más populares últimamente.

Es razonable pensar que, ante una situación de crisis global y económica como la que vivimos, una empresa puede buscar refugio en un mercado extranjero más estable que el propio. Sin embargo, hacerlo sin criterio y por desesperación puede implicar un rápido y fatal desenlace para aquellas que no estén preparadas. Es por ello tan importante ser cauto a la hora de elegir qué mercados son los más favorables para introducirse y que cada acción, dirigida a ello, esté respaldada por un intenso ejercicio analítico y estratégico. 

Hace apenas unos meses, todos los estudios indicaban un favorable crecimiento del comercio internacional, pero la situación actual nos obliga a ser más cautos que nunca ya que los pronósticos ahora son más inciertos (que no negativos).

Antes de iniciar el diseño de estrategias internacionales de comercio, es importante hacer un profundo análisis de la situación propia de la empresa. Así como de los recursos de los que dispone, por si alguno pudiera ser escalable.

 

2. Cómo extender mi estrategia de marketing digital a la venta internacional

Uno de los principales beneficios de las estrategias de marketing digital es que son fácilmente escalables a otros productos y mercados. Por lo que, sin duda, disponer de una hace que cualquier empresa esté en una situación de ventaja frente a un competidor que no disponga de ella.


2.1. La web

Uno de los principales hándicaps que se encuentran la mayoría de las empresas que quieren comenzar a vender en el extranjero es adaptar el idioma de su web. Por supuesto, cada vez es más frecuente crear webs que desde sus inicios están adaptadas para acoger varios idiomas, pero… ¿Y si la tuya no es una de ellas?

Afortunadamente existen muchas herramientas Smart que te permiten crear contenidos inteligentes que varían en función de la localización de la IP del visitante.

Guía para adaptar tu web a los mercados internacionales

 

2.2. Contenidos y herramientas de conversión adaptados al mercado 

El uso de estas herramientas SMART para la creación de elementos de conversión como Landing Page o Pop-ups, imprescindibles para el éxito de cualquier estrategia digital, hacen que adaptar tus recursos digitales sea cada vez más sencillo y económico.

Adaptar las palabras clave, que tu negocio necesita, a los idiomas de aquellos países donde te quieras introducir, es crucial para escalar tu estrategia digital. Al igual que los contenidos premium, que deben estar adaptados a las peculiaridades de cada mercado.

Quizá te interese: Cómo convertir tu web en un centro de conversión

 

3. Cómo se qué mercado extranjero es el mejor para mi negocio usando herramientas digitales 

Es muy posible que, al revisar los informes sobre tráfico de tu web, veas que muchos visitantes provienen de países donde tú no tienes actividad comercial. En muchas ocasiones, esto se debe a que en esos países no hay una fuerte competencia digital en tu sector, lo que obliga a los usuarios a caer en un contenido que no ha sido creado para atraérlos.

Esta es una buena pista de tus opciones en esos países. Cuando tu web recibe conversiones y peticiones de información, ¡o incluso de presupuestos!, significa que en ese mercado extranjero existen oportunidades de negocio que no están siendo trabajadas por las empresas del lugar.

Por supuesto, esto no es suficiente como para aventurarse a comenzar acciones comerciales en otro país. Pero si es un buen indicador inicial.

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4. Cosas que hay que tener en cuenta antes de iniciar una estrategia de venta internacional

Ampliar el mercado de una empresa hacia otros territorios nunca es fácil. Los mercados internacionales están llenos de dificultades y, entrar en ellos, siempre está acompañado de la incertidumbre sobre si se conseguirá o no el éxito esperado.

Toda nueva aventura siempre implica un riesgo, pero para reducirlo es imprescindible disponer de toda la información posible antes de afrontar una estrategia de venta internacional.

 

4.1. El mercado de divisas, el gran olvidado en los procesos de venta internacional 

Uno nunca llega a ser consciente de lo mucho que fluctúa el cambio de divisas hasta que nos encontramos en la necesidad de contratar un seguro de cambio.

Y es que una mala fluctuación entre el cambio de dos monedas puede suponer incrementar enormemente los beneficios esperados de una venta, o la ruina de un negocio que parecía redondo.

Antes de comenzar ninguna compra o venta a nivel internacional, es imprescindible fijar la moneda en la que se hará la transacción y el tipo de cambio. Lo primero corresponde a una negociación  entre las partes comerciantes pero, lo segundo, es una gestión que normalmente se debe de fijar con las entidades financieras. Es en ese momento cuando aparecen lo que conocemos como seguro de cambio.

Las diferentes entidades bancarias trabajan con diferentes productos que garantizan el cambio de una moneda como:

  •  Contratos Forward; Americano, periódico, Full Delivery forward (FDF) o Non Delivery Forward (NDF)
  •  Compra Venta de divisas a plazo
  •  Compra de opción
  •  Cash option; que no permite beneficiarse las posibles fluctuaciones favorables de la divisa, pero tampoco perjudica en caso de que la fluctuación sea negativa.

Sin duda el mercado de divisas es un engorro. Afortunadamente en Europa contamos con la moneda única (el euro) para la mayoría de los países miembros de la Unión Europea. Esto sin duda facilita el comercio internacional dentro de nuestras propias fronteras continentales.

 

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4.2. Cultura e idioma. Imprescindible a la hora de escalar tu estrategia digital

Ya lo hemos comentado antes. El idioma, evidentemente, es el pilar principal para la adaptación de la comunicación digital. Esto no se limita solo a que el texto esté traducido al inglés, o al idioma del país donde la empresa quiere extender su influencia, sino que la estrategia de posicionamiento de Keywords debe de estar totalmente adaptada.

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Hay que volver a hacer ese ejercicio y revisar el contenido digital del que ya dispone la empresa para incluir esas palabras clave. En muchas ocasiones, la adaptación puede ser solo la traducción directa del término pero, en otras, se tratará de una palabra que no sea frecuentemente utilizada en nuestro idioma. 

Este cambio en el uso del lenguaje se debe a la carga cultural del mercado donde uno se quiere introducir y, por tanto, se extiende a otras apreciaciones culturales. Por ejemplo hay colores mejor recibidos en algunos países que en otros, por lo que la empresa que quiera comenzar a vender internacionalmente, debería de adaptar su estrategia CRO. Ocurre lo mismo con la disposición de las rutinas dentro de la web, ya que, por ejemplo, en el mundo árabe la lectura es de derecha a izquierda.

Tener en cuenta estas peculiaridades propias de cada región y cultura es imprescindible para lograr el éxito al escalar una estrategia digital.


4.3. El transporte en el comercio internacional B2B 

Si tu empresa ofrece servicios ¡Enhorabuena! Esta es una tarea que no necesitarás hacer. Pero… si tu empresa quiere vender productos físicos internacionalmente… vas a tener que informarte MUY bien de las exigencias aduaneras del país de tu comprador.

Según la naturaleza del producto, el transporte internacional de mercancías puede pasar de ser un trámite a un auténtico infierno. Hay un sinfín de documentos como los CRM (Carta de porte por Carretera), los BL (conocimiento de embarque), los FBL (conocimiento de embarque multimodal) o los DUAs, entre otros.

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5. Caso de éxito de Artesanía Cerdá a Cerdá Group. El ejemplo de cómo una pequeña empresa familiar se convirtió en un referente internacional. 

Artesanía Cerdá, es una compañía internacional con más de 45 años de experiencia y unos niveles de calidad muy altos. Y está especializada en la creación y comercialización de productos licenciados para el uso y disfrute de público de todas las edades. 

La compañía tenía ya una sólida trayectoria en la venta a distribuidores de productos de licensing en España, pero ahora se enfrentaba a un gran desafío: desarrollar la presencia de la marca en Europa para impulsar el crecimiento de la compañía en la mayoría de países europeos. 

Desarrollarse a nivel internacional era la única manera de crecer como empresa. Por ello, la compañía estudió diferentes aproximaciones de marketing y ventas con el objetivo de aumentar la visibilidad y captar nuevos clientes. Sin embargo, por aquél entonces, no disponían de los recursos internos suficientes para poner en marcha una estrategia de marketing de forma independiente, sin la ayuda de una agencia especializada.

Finalmente, encontraron en Connext, Agencia de Marketing B2B, el partner idóneo para llevarla a cabo. ¿Y cuál fue el resultado?

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¿Quieres saber cómo lo consiguió junto con Connext? ¡Descarga el caso de éxito y no te pierdas nada!

Nueva llamada a la acción

 

Tras leer este artículo, ¿no te entran ganas de empezar a vender en otras países y empezar a hacer crecer tu negocio? Si es tu caso, desde Connext, como agencia especializada te podemos ayudar. Además, ¡estás de suerte! El próximo miércoles 30 de septiembre vamos a celebrar nuestro segundo HUG: Estrategia de Internacionalización con HubSpot.

 

¡Me apunto!

 

Si trabajas con HubSpot o quieres conocer más esta potente herramienta, no pierdas la ocasión de sumarte a los eventos que se organizan en más de 150 ciudades alrededor del mundo. Este año en CONNEXT Comunicación Digital B2B somos líderes HUG y ya tenemos fecha para el próximo evento. Será online y enfocado a la captación de leads internacionales.

¿Qué aprenderás en este workshop? En este HUG aprenderás de la mano de expertos:

  •  Cómo utilizar el Inbound Marketing para una estrategia de internacionalización
  •  Cómo atraer visitas internacionales a tu web
  •  Cómo activar la conversión de contactos internacionales en tu web
  •  Cómo convertir tus clientes en prescriptores y, ¡mucho más!

 

¿Te lo vas a perder? ¡Te esperemos!

 

 

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