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- El blog de Connext sobre Marketing B2B -

Marketing tradicional vs marketing relacional

marketing relacional

Marketing tradicional vs. marketing relacional

20/08/2018

Seguro que conoces, o al menos has escuchado alguna vez, los términos Marketing Relacional y “Marketing Tradicional”. Y bien, ¿sabrías decir qué tipo de estrategia de marketing sigue tu empresa?

En el caso de que tu objetivo principal sea vender, y por supuesto, ganar, ganar y ganar, debemos decirte que sigues una estrategia de marketing tradicional. Aunque creas que este enfoque es positivo, estás equivocado. Debes saber que seguir una estrategia de marketing tradicional, antes valía, pero ahora no. Mientras que si tu meta es establecer relaciones a largo plazo con tus clientes, ofrecer una experiencia y generar valor para ambas partes, entre muchas cosas más, ¡felicidades!, estás en el camino correcto.

“Crear y mantener relaciones duraderas y estables en el tiempo, es el principal objetivo del marketing relacional.”  

Tras esta breve descripción sobre los objetivos de cada estrategia, vamos a profundizar más en la materia y que puedas profundizar (en el caso que sigas anclado en el marketing tradicional), sobre las maravillas que el marketing relacional puede traer a tu empresa.

El futuro del marketing relacional se llama Inbound

 

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¿Estás listo? Let’s go!

Tabla de contenidos
1. Características Marketing Tradicional
2. Características Marketing Relacional
3. Marketing Tradicional vs. Marketing Relacional

 

 

1. Características Marketing Tradicional

  •  Orientación: al beneficio económico, es decir, un aumento de las ventas.
  •  Relación: a corto plazo, no importa la fidelidad de los mismos.
  •  Contacto con el cliente: contacto esporádico, escaso. Bajo énfasis con el servicio al cliente.
  •  Comunicación: unidireccional (empresa a cliente).
  •  Publicidad: directa y masiva (medios tradicionales), ya que su público objetivo es amplio, homogéneo y de masa.
  •  Segmento post-venta: poco o ninguno, ya que su venta es rápida e inmediata.
  •  Resultados deseados: ventas cerradas, volumen del pedido.
  •  Nivel de satisfacción: clientes satisfechos con una compra, ya que su centro de actividad es el producto/servicio.


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2. Características Marketing Relacional

  •  Orientación: a la relación del cliente, creando un intercambio de valor, no únicamente económico.
  •  Relación: a medio/largo plazo. WIN-WIN, generando valor para ambas partes.
  •  Contacto con el cliente: contacto continuo, directo. Alto énfasis con el servicio al cliente
  •  Comunicación: bidireccional y colaborativa (empresa-cliente) .
  •  Publicidad: personalizada, es decir, no se centra o se dirige a la masa, sino a pequeños grupos de personas (targets).
  •  Segmento post-venta: continuado, ya que ofrece experiencias más allá de un producto o servicio. Buscan la satisfacción del cliente y una fidelización.
  •  Resultados deseados: confianza, continuo aprendizaje. Beneficios mutuos y evolución constante.
  •  Nivel de satisfacción: clientes satisfechos con la relación.
“Estamos en medio de una revolución. Una revolución en la que los principios y modelos tradicionales del marketing se volverán obsoletos. Una revolución que cambiará la faz del marketing para siempre. Una revolución que reemplazará el marketing tradicional de atributos y beneficios con el marketing relacional”

 

3. Marketing Tradicional vs. Marketing Relacional

Ahora que ya conoces mejor ambos enfoques, a modo de resumen vamos a destacar las principales diferencias entre Marketing tradicional y el Marketing relacional.

  •  Atraer vs. Fidelizar

Mientras que el principal objetivo del marketing tradicional es captar y atraer al máximo de clientes, el marketing relacional pretende más que atraer, fidelizarlos. ¿Y cómo se consigue esto? No es tan complicado como crees. El continuo intercambio de información, generará mayor conocimiento y esto creará VALOR.


¡Ah!, no debes olvidar que seguir una estrategia de marketing relacional no únicamente favorecerá a la permanencia de tus actuales clientes, también ayudará a conseguir nuevos, gracias al rol de “ambassadors” que tus clientes satisfechos ejercerán entre sus círculos.

 

Sigue leyendo: 7 Técnicas de fidelización para fortalecer las relaciones con los clientes

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  •  Persuasión vs. Información

En los inicios del marketing, la forma de comunicación entre empresa y cliente, estaba muy focalizada en persuadir y atraer al máximo del público, haciendo uso de los beneficios o bondades de los productos. En la actualidad, afortunadamente, ya no es así.

Ahora, las empresas (en su mayoría), se centran en la generación de información de valor, como vía para fidelizar y mantener satisfechos a sus clientes.

 

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  •  Homogeneización vs. Diferenciación

Fruto de la saturación de nuevos productos que invaden nuestros días, los valores de “calidad” e “innovación” ya no tienen el poder que anteriormente tenían.

Como consecuencia las empresas y marcas deben buscar otros elementos para poder diferenciarse de su competencia. ¿Sabes cuáles podrían ser?. La calidad del servicio y el trato con el cliente. Unos intangibles que podrían coronar a tu empresa como un referente.


  •  Productos vs. Experiencias

En la actualidad, gracias a la continua evolución del marketing ya no es necesario hablar de “productos”, sino de “experiencias”.

Ahora, gracias al marketing relacional, el producto se ha convertido en el mejor medio para desarrollar experiencias en los clientes. Las interacciones y  continuos intercambios de información entre ambas partes, ayudan a generar una experiencia que permanecerá en la memoria de nuestros clientes.

 

 

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  •  Corto plazo vs. Medio-Largo plazo

Tal y como hemos ido avanzando a lo largo del post, el marketing tradicional tenía como objetivo la venta rápida, sin tener en cuenta ni el  tipo de cliente, ni su fidelidad (nuevo, actual, anterior…). Para conseguir el mayor número de transacciones cerradas o ventas, se hacía uso principalmente de promociones comerciales.

Frente a esto, el marketing relacional se centra en relaciones de valor y confianza, que favorecerá la rentabilidad, a medida de transcurra la relación entre las partes.


  •  Marketing masivo vs. Personalización

Al día estamos expuestos a más de mil impactos de productos, y tan solo una pequeña proporción de los mismos consigue retenerse en nuestra memoria. El marketing masivo hoy en día, tiene muy poco que hacer frente a aquellas empresas que apuestan por estrategias de personalización, es decir, que tratan las necesidades de forma específica de pequeños grupos de personas.

La localización de grupos de interés, que comparten patrones de consumo y comportamiento, es genial para poder diseñar estrategias o acciones focalizadas a los mismos, generando valor.

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  •  Cifras vs. Conocimiento

El desconocimiento y falta de datos es algo que caracterizaba a las empresas tradicionales.

En la actualidad, gracias al desarrollo de estrategias relacionales, éstas han favorecido la obtención de información de valor: datos personales, intereses, hábitos de compra, preferencias…

La explotación (en el buen sentido de la palabra) de esa información, puede situarnos en una posición muy ventajosa respecto a nuestros competidores. Gracias a ésta podremos mejorar nuestra forma de contacto con los clientes, nuestra propuesta de valor, favorecerá la toma de decisiones, entre muchas cosas más. Y sí, una vez más hemos comprobado cómo la información es poder.


¿Quieres conocer algunas empresas B2B que han triunfado gracias al Marketing Relacional en Connext? ¡Conoce sus casos de éxito!

 

1. Fermax. Una multinacional especializada en videoporteros y comunicaciones de las viviendas tenía una web diseñada para llegar a consumidores finales, pero tenían poco tráfico y conversión de sus clientes principales: instaladores y distribuidores.

Por eso, decidieron crear una web profesional con un blog técnico para compartir información más especializada sobre sus sistemas y crear un canal de captación que les permitiera estar en contacto directo con sus buyer personas. ¿Quieres conocer cuál fue su resultado? ¡Descúbrelo en su caso de éxito!

 

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2. CLR. Una empresa alicantina que se dedica a la fabricación y diseño de motorreductores y soluciones de accionamiento. Tras 40 años consolidándose en España como partner de ingeniería especializado en soluciones de accionamientos para diferentes sectores,  querían dar un paso más allá y atraer nuevos contactos internacionales para sus comerciales, pero… ¿cómo podían conseguirlo? ¡Descarga su caso de éxito y descúbrelo!

 

Caso de éxito CLR

 

3. Pinturas Blatem. Una empresa centrada en el desarrollo de productos de I+D+i tanto en el sector de la alta decoración como en el de las pinturas profesionales dirigidas a clientes B2B, buscaba afianzar su huella digital y convertirla en una herramienta estratégica para contactar con potenciales prescriptores de la marca y lograr una mayor visibilidad. Y gracias Connext, consiguió incrementar el tráfico web en más de un 200% y hemos creado una fiel comunidad online con más 8.000 usuarios en las distintas redes sociales. ¿Quieres saber cómo? ¡Descarga su caso de éxito y descúbrelo! 

 

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Descubre 4 ejemplos de empresas que están triunfando gracias al marketing relacional

 


 

Seguro que ya tienes muy claro cómo deber ser tu estrategia de marketing ¿verdad?. Si quieres ir un paso más allá del marketing relacional, el Inbound es lo que necesitas. ¿Lo conoces? ¡Nosotros te lo podemos presentar!

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