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Ventas B2B

Inside Sales Marketing: cómo potenciar tu proceso de prospección

8/03/2022

El término de Inside Sales Marketing hace referencia a un tipo de solución de marketing digital que consiste en equipar a un determinado grupo de personas de un departamento, preferiblemente, comercial de una empresa para vender los productos o servicios de otras empresas. En este artículo te  explicaremos cómo puedes potenciar tu proceso de prospección utilizando Inside Sales Marketing. Estas técnicas te ayudarán a optimizar tu tiempo y trabajo diario para conseguir más y mejores oportunidades de negocio. ¡Vamos allá!

TABLA DE CONTENIDOS
1.¿Qué es Inside Sales Marketing?
1.1 Objetivo que persigue el Inside Sales Marketing
2.Ventajas de implementar Inside Sales Marketing en tu empresa
3.¿Cuál es la diferencia entre Inside Sales Marketing y Telemarketing?
4.¿Cómo aplicar estrategias de Inside Sales Marketing en B2B?
4.1Definir los objetivos de venta
4.2 Seleccionar a los comerciales con el perfil adecuado.
4.3 Establecer una estrategia de Inside Sales Marketing
5.Herramientas básicas Inside Sales Marketing

 

1. ¿Qué es Inside Sales Marketing?

El término de Inside Sales Marketing hace referencia a un tipo de solución de marketing digital que consiste en equipar a un determinado grupo de personas de un departamento, preferiblemente, comercial de una empresa para vender los productos o servicios de otras empresas. Esta venta online se suele realizar a través del teléfono, skype, tecnologías de marcado y otras herramientas que permitan el contacto remoto entre el equipo de ventas y los contactos o clientes.

Este tipo de estrategias se suelen realizar para madurar los contactos que entran a través de la página web, formularios específicos, anuncios etc., es decir, para que el equipo comercial consiga que este contacto se convierta en cliente.

En resumen, el Inside Sales Marketing utiliza tecnología ,gestión inteligente y optimización para conectar el Marketing con el proceso de venta comercial de las empresas y clientes.

 

1.1 Objetivo que persigue el Inside Sales Marketing

El objetivo principal que persigue el inside sales marketing es el de conseguir cerrar ventas o cualificar leads de valor; enriquecer su relación y acabar convirtiéndose en compradores convencidos de la eficacia del producto o servicio que ofrecen.

Para ello se utiliza la tecnología, para vender más y mejor, conectando el marketing y la optimización de campañas en todo el proceso de cualificación del lead.

¡Si combinas la estrategia inbound de tu empresa con acciones de inside sales marketing tu porcentaje de éxito aumenta!

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2. Ventajas de implementar Inside Sales Marketing en tu empresa


  •  Incrementa el porcentaje de éxito en la compra o contratación de productos y servicios.
  •  Es un tipo de estrategia bastante personalizada ya que el comercial ya sabe cuáles son las necesidades de ese contacto o lead.
  •  Incrementa el alcance geográfico.
  •  Promueve el feedback entre la empresa y el cliente.
  •  Supone una gestión del gasto menor tanto en inversión como en ejecución.
  •  Reduce, en cierta medida, el grado de estrés de un comercial cuyo trabajo implique desplazarse siempre a la empresa física del contacto que quiere madurar.  Por tanto, ayuda a mejorar la calidad de vida de los comerciales que conforman la empresa.
  •  La estrategia Inside Sales Marketing está enfocada a las empresas que operan dentro del sector B2B, las cuales tienen un mayor volumen de ventas, menor coste de producción y ciclos de venta más cortos.



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3. ¿Cuál es la diferencia entre Inside Sales Marketing y Telemarketing?

El telemarketing se limita a la venta mediante sólo la llamada telefónica. Además, el equipo humano que hay detrás no está tan bien formado en ventas y estrategias de lead nurturing como los comerciales que operan dentro de un departamento específico de Inside Sales. Asimismo, cabe destacar que este último no sólo utiliza las llamadas telefónicas para vender sino que abarca otras muchas más técnicas y medios de venta en remoto. Pues, utilizan las llamadas telefónicas o los mensajes por correo electrónico, además de las videoconferencias y otros medios electrónicos.

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4. ¿Cómo puede una empresa aplicar estrategias de Inside Sales Marketing?

Este tipo de estrategias de venta y marketing online puede representar una poderosa e innovadora herramienta comercial en cualquier organización. Para poder implementar inside sales marketing será necesario seguir las siguientes recomendaciones:

 

4.1 Definir los objetivos de venta

Un plan de ventas debe de perseguir unos objetivos específicos, realistas y alcanzables en periodos de tiempo razonables. Por más herramientas tecnológicas que dispongas en tu empresa, sin esta hoja de ruta que clarifique los esfuerzos de todos tus comerciales implicados, se corre el riesgo de dispersarse de lo que se quiere conseguir implementando este tipo de estrategias en tu organización.

 

 

4.2 Seleccionar a los comerciales con el perfil adecuado

Hay que tener en cuenta que no estamos hablando de vendedores convencionales ni de teleoperadores si no de perfiles más orientados hacia la asesoría del cliente en base a sus necesidades previas, vistas en su huella digital con la empresa. Por tanto, no hay un guión preestablecido, ni intención de forzar la decisión de compra.


Es importante lograr la venta en inside sales marketing. Pero, sobre todo, lo que interesa en este tipo de estrategias es que el prospecto perciba un conocimiento sólido del comercial sobre el producto o servicio. Que su intención primaria hacia el cliente sea asesorarle y ayudarle en todo aquello que necesite. Por tanto, un comercial de inside sales marketing deberá tener capacidad de persuasión, proactividad, fluidez en la comunicación y disposición de escuchar al cliente.

 

4.3 Establecer una estrategia de Inside Sales Marketing

En este punto, se trata de hacer un inventario de las herramientas disponibles a utilizar en la estrategia y determinar cómo serán utilizadas a lo largo del embudo de conversión. Por ejemplo, comenzar utilizando LinkedIn Sales Navigator, una herramienta premium de LinkedIn, para validar datos sobre personas que solicitan información acerca de nuestros productos. Utilizar un CRM adecuado para realizar el seguimiento de los clientes captados a través de un Pipeline  ya que mediante su analítica podremos conocer el histórico generado del cliente, como sus interacciones etc,. Así pues, será más sencillo anticiparnos a sus necesidades futuras y podremos determinar las acciones necesarias para optimizar la relación.

 

 

5. Herramientas básicas para implementar una estrategia de Inside Sales Marketing

 

  •  Las llamadas telefónicas.
  • Las videoconferencias: programas que posibilitan mantener reuniones virtuales con los clientes como Microsoft teams, Google meet etc,. 
  •  Los videomensajes: aplicaciones para enviar mensajes de voz e imagen a los posibles clientes. 
  •  El correo electrónico o estrategias de emailing: motores de gestión de direcciones de correo electrónico y de envío personalizado de mensajes. 
  •  CRM: Software para la gestión de las relaciones con los clientes como Salesforce, Hubspot
  •  Las redes sociales: constituyen el foro principal para localizar a los clientes potenciales y, por consiguiente, aproximarse a ellos. Relacionadas con las redes sociales, hay además un gran número de apps y extensiones de Chrome que contribuirán al aprovechamiento del Social Selling.


Los sistemas de almacenamiento en la nube y trabajo compartido: aplicaciones que optimicen la gestión documental del proceso comercial y que faciliten el trabajo colaborativo entre los miembros integrantes de los equipos comerciales.

 

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