Marketing y ventas: Claves para coordinar estrategias en conjunto y generar más oportunidades

Marketing y ventas son dos unidades de negocio fundamentales en las empresas y la colaboración entre ambas juega un papel clave para generar oportunidades, escalar estrategias y llegar a nuevos mercados. Sin embargo, la coordinación estratégica entre amos equipos parece ser el eterno dilema. En todo esto, la tecnología es protagonista ya que, gracias a ella, podemos facilitar el camino entre la relación de ambos.

Publicado originalmente el 13 de abril de 2022, actualizado el 27 de octubre de 2022

1. Marketing y Ventas ¿son realmente tan diferentes?

Para empezar, tengamos clara la definición de cada una de las unidades de marketing y ventas para así poder saber en qué se diferencian, qué responsabilidad tiene cada una y cómo pueden coordinar estrategias en conjunto.

Por un lado, marketing se encarga de “la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente”, según Jerome McCarthy, precursor del concepto de Marketing Mix. 

Asimismo, el marketing se encarga de conocer en profundidad al Buyer Persona para poder dar respuesta a sus necesidades y así, poder conseguir intercambios comerciales. El equipo de marketing facilita el entendimiento y el camino entre el producto y el cliente.

¿Cuáles son sus responsabilidades del equipo de marketing?

Los equipos de marketing realizan gran cantidad de acciones centradas en un objetivo claro: mejorar la captación de oportunidades de negocio. Entre estas actividades destacan: 

•  Branding
•  Análisis del producto
•  Benchmark (estudio de la competencia)
•  Identificar nuevas oportunidades
•  Estudio de mercado
•  Llevar a cabo las tareas correspondientes a la estrategia de marketing B2B: contenidos, página web

Por otro lado, las ventas y los procesos comerciales se definen como “el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos” según la American Marketing Asociation.

¿Y cuáles son las responsabilidades del departamento de Ventas?

•  Promocionar la empresa y sus productos de manera activa
•  Servicios postventa
•  Monitorizar y analizar KPIs
•  Definir objetivos comerciales
•  Comunicar las necesidades de logística (volúmenes de venta)
•  Seguimiento del proceso comercial
•  Maduración de leads
  
  

  ¿Crees que una óptima alineación de Marketing y Ventas no es posible en tu empresa? Haz clic y reproduce la entrevista vía podcast entre Marcos García (Connext) y Víctor Borrás (Knauf Industries España). Se trata de una multinacional que ha conseguido integrar sus departamentos de marketing y ventas.

Si quieres descargar el caso de éxito completo, puedes aquí.

Es evidente la estrecha relación que mantienen los departamentos de marketing y ventas. Mientras marketing proporciona información, conocimiento y guía para llegar al cliente potencial, ventas prepara y satisface las necesidades que se demandan.

2. Smarketing: genera más oportunidades de negocio alineando marketing y ventas 

Actualmente, los departamentos comerciales de empresas industriales o B2B que aplican estrategias innovadoras, se centran en crear relaciones de confianza entre comprador y vendedor.

Con el apoyo de marketing, los comerciales pueden entender mejor las necesidades reales de los compradores, desarrollar discursos más persuasivos y aportar proactivamente conocimiento del cliente al desarrollo de producto de la empresa.

2.1 ¿Qué es Smarketing?

La colaboración entre el equipo de ventas y el equipo de marketing trabajando de manera conjunta, persiguiendo unos objetivos conjuntos se conoce como Smarketing.

La estrategia principal de esta integración es la generación y conversión de leads, por lo que la unión de esfuerzos se realiza para aplicar técnicas efectivas que permitan captar el mayor número de leads de calidad.

Sabemos que la venta entre negocios es compleja, los tiempos pueden dilatarse y el comprador necesita mucha información previa antes de realizar la compra. Las ventas B2B necesitan un enfoque único por su alto riesgo y, hoy por hoy, necesitan el apoyo directo de las nuevas tecnologías y de estrategias innovadoras de marketing.

Smarketing = Sales + Marketing

Si quieres conocer esta estrategia más detalladamente, descarga esta guía:

2.2 Claves para tener éxito con Smarketing

•  Hablar el mismo idioma 

El pilar en smarketing es que exista una comunicación fluida entre los departamentos de marketing y ventas. ¿Cómo empezar? Identificando conjuntamente las responsabilidades, conceptos, objetivos y acciones que llevarán a cabo cada uno de los miembros del equipo. 

•  Establecer una metodología de trabajo basada en la retroalimentación 

Además de saber qué hace cada departamento en todo momento, es importante que haya un mecanismo de feedback proactivo entre las dos partes. Compartir impresiones, sugerencias e incluso aspectos a mejorar que ayuden al rendimiento conjunto de los dos departamentos con el objetivo de alcanzar un objetivo común. 

• Es importante mantener un comunicación abierta y constante 

Todos somos uno. Todo lo que sucede en un departamento tiene que ser conocido en el otro. De nuevo es importante trabajar las reuniones internas para comunicar preocupaciones, resultados y opiniones para alcanzar los objetivos establecidos de la compañía. 

Para cumplir con la estrategia y utilizar técnicas que consigan resultados, el Inbound Marketing tiene la receta perfecta para procurar una integración escalable entre marketing y ventas. 

Emuca, empresa dedicada al diseño, fabricación y comercialización de productos para el sector mueble, consiguió alinear sus departamentos de marketing y ventas incrementando sus oportunidades de negocio en tiempo récord con más de 32% de nuevos clientes. Descarga el caso completo aquí. 

“Ahora, el equipo comercial y de marketing cuenta con una metodología completa, hoja de ruta clara, efectiva y escalable con acciones enfocadas al crecimiento de la compañía”

Manuel Santana, Director de Marketing en Emuca

3. El papel del Inbound marketing en la transformación digital de marketing y ventas

Gracias al Inbound Marketing podemos transformar la forma en que tradicionalmente se han planteado los equipos comerciales. 

Antiguamente, se consideraba al equipo de marketing como aquellos que "embellecen una marca" y no consiguen ventas, y al equipo de Ventas como los únicos responsables de los acuerdos comerciales. También eran departamentos que trabajaban separados y se relacionaban poco o nada.

¡Menos mal que la tecnología lo cambia todo! Desde la aparición de la captación de oportunidades de venta desde Internet, la transformación digital de ambos departamentos es ineludible. Aquellas empresas que aplican la metodología Inbound logran hacer realidad la transformación digital del marketing y ventas.

En grandes rasgos, la coordinación entre marketing y ventas se consigue con objetivos SMART y la ejecución de estrategias de Inbound Marketing. Principalmente, con un embudo de conversión de marketing y ventas.

Llamamos conversión a la transición de una persona anónima a un cliente potencial, y de cliente potencial (lead) a cliente.

El embudo de conversión nos permite definir cada paso que realiza un lead para cumplir con la venta. También puede utilizarse el sistema de embudo para otros objetivos, por ejemplo, para cumplir un registro. Además, determinamos los porcentajes de conversión y de pérdidas en cada paso para así saber en qué punto se deben optimizar las técnicas empleadas.

Tanto marketing como ventas pueden trabajar con sus propios embudos y fusionarlos en uno solo. En el caso de ventas, las estrategias de marketing se pueden reforzar con estrategias de Marketing Basado en Cuentas. 

4. Herramientas para transformar las estrategias de marketing y ventas

Entre las técnicas más conocidas y con mejores resultados para plantear una estrategia en conjunto está la atracción de leads, lead nurturing (nutrición de leads) y fidelización. Para ello se utilizan técnicas de automatización de marketing, CRM, marketing de contenido, entre otras.

A continuación, te dejamos una lista de herramientas que te ayudarán a dar los primeros pasos para coordinar marketing y ventas.

•  Monday: Un software completo para gestionar equipos. ¡El favorito de Connext! Te ayuda a organizar las tareas en tableros que cualquier miembro del equipo puede editar. Al mismo tiempo, todos los usuarios invitados al tablero estarán al día del estatus de cada tarea.
•  HubSpot: La herramienta preferida para integrar ventas y marketing. Te permite hacer seguimiento de la interacción con tus leads, además de poder llevar a cabo una segmentación totalmente personalizable. Este control te ayudará a determinar qué leads tienen la cualificación necesaria para recibir una llamada comercial.
•  FindThatLead: Herramienta de prospección B2B para conseguir los emails de contacto de las empresas que te interesan.
•  Collect.chat: Genera reuniones de ventas con leads ya cualificados. Es un chatbot que puedes instalar en tu web.
•  Madkudu: Si el problema es la cantidad de leads que se pasan de Marketing a Ventas, con esta herramienta puedes analizar tus leads y madurarlos.
  

Con las claves analizadas en este artículo y la aplicación de técnicas de Inbound Marketing, te garantizamos que la coordinación entre marketing y ventas generará un mar de oportunidades nuevas. ¡En Connext somos expertos y podemos ayudarte, solicita tu análisis gratuito!

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